【正文】 P 1P 0 0 最好結(jié)果 G3= 5； P G2 0 1 2 3 4 5 10 8 6 4 2 0 悲觀 —— 樂觀規(guī)則 10 7 4 1 0 2 5 (二 )保險企業(yè)目標(biāo)決策 保險企業(yè)的目標(biāo)應(yīng)該是滿足需求、獲取利潤、實現(xiàn)增長。在追求滿足需求這個目標(biāo)時，保險企業(yè)的建立和維持是和這樣的基本任務(wù)聯(lián)系在一起的，即為一般的或特殊的顧客提供廣泛的或?qū)ｉT的保險保障。保險企業(yè)銷售額是以保費(fèi)收入即價值量來描述的，保險收入是衡量保險人的作用、規(guī)模、業(yè)務(wù)能力、形象和聲望的尺度。 實現(xiàn)增長 保險企業(yè)的增長目標(biāo)為企業(yè)所追求的規(guī)模參數(shù)的正變化。 4 （ 3）輸出量，主要的銷售成果的數(shù)量，如顧客數(shù)、保險合同數(shù)、保險標(biāo)的數(shù)、保險金額，資本投資額等。 寬泛化規(guī)劃一般是：●第一保險和再保險的所有保險業(yè)務(wù)； ●所有投資產(chǎn)品； ●許多不同類型的服務(wù)； ●所有顧客群。 實行寬泛化規(guī)劃實際上是根據(jù)下述對實現(xiàn)目標(biāo)的樂觀期望： ●與顧客有穩(wěn)定的關(guān)系； ●平衡各個業(yè)務(wù)領(lǐng)域之間偶然發(fā)生的或有規(guī)律發(fā)生的利潤和虧損，從而獲得穩(wěn)定的利潤；●在多個業(yè)務(wù)領(lǐng)域發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會； ●實現(xiàn)高生產(chǎn)率和規(guī)模經(jīng)濟(jì)，使?fàn)I運(yùn)成本下降； ●在具有負(fù)相關(guān)的風(fēng)險業(yè)務(wù)領(lǐng)域之間的平衡，有利于維持企業(yè)。 寬泛化的和專業(yè)化的產(chǎn)品譜 保險產(chǎn)品譜是給出保險企業(yè)開發(fā)并向市場提供的保險分支的數(shù)量和種類，以及在保險分支中保險產(chǎn)品的數(shù)量和種類。設(shè)計保險產(chǎn)品就是確定保險保障，窄而深的產(chǎn)品譜 寬泛化的產(chǎn)品譜：寬而深 專業(yè)化產(chǎn)品譜：窄而淺 寬而淺的產(chǎn)品譜 每個保險分支 的產(chǎn)品數(shù)量 經(jīng)營的保險分支的數(shù)量 5 即確定是否能保的損失概率分布。 保險保障特征 質(zhì) 量 空間 時間 保險事故 一般描述 根據(jù)種類 如“可保危險”“不可保危險” 作為保險事故的損失出現(xiàn)的數(shù)量 保險事故出現(xiàn)的地點或區(qū)域 保險事故的時間維度，如有時間跨度和保險事故和長時間的因果關(guān)系鏈 損失 一般描述 被保物品，人員和其他對象。 一般來說，私人顧客占業(yè)務(wù)量的主要地位。 被動情感型顧客有如下特性： ●他很少或不主動購 買； ●他很少或根本不去獲取和處理信息； ●他的決策很少考慮價格性能比； 6 ●他不準(zhǔn)備也無能力“自我服務(wù)”，而想“被”服務(wù)；‘ ●他滿足于對長期問題作出一次性的決策，而不經(jīng)?？紤]他的決策是否合乎目的； ●他購買保險保障時，按照過去的和類似的情況下的行為，或者按照周圍人采取的行為而采取行動，或憑直覺行動。 產(chǎn)品價格策略 高 中 低 低 中 高 傳統(tǒng)上，保險企業(yè)都處于市場中心位置，具有中等的產(chǎn)品質(zhì)量和中等的價格（ 1）。提高價格而不改變產(chǎn)品質(zhì)量（ 2），在市場足夠透明情況下是不適當(dāng)?shù)?，因需求將會萎縮。提高產(chǎn)品質(zhì)量（ 4）而保持原有的價格水平，盡管有利于增長目標(biāo)，然而由于較高的風(fēng)險成本和營運(yùn)成本將使利潤減少。因此最理想的是同時對產(chǎn)品質(zhì)量和價格投入分化戰(zhàn)略，即沿著“高質(zhì)量而貴”和“低質(zhì)量而便宜”的方向延伸。其特征主要有：●間接銷售；●分散銷售；●中介人主動銷售；●與顧客直接溝通。 這種方式的特征在于：●間接銷售；●分散銷售；●中介人或顧客主動的銷售；●常常面向經(jīng)過選擇的顧客群和顧客類型。這種方法用于：為體育協(xié)會和類似社團(tuán)的成員提供的各種保險；為職業(yè)協(xié)會和經(jīng)濟(jì)協(xié)會的成員提供的各種保險；為企業(yè)員工提供的人壽保險、意外事故保險和養(yǎng)老保障計劃；為工會成員提供的各種保險。 通過其他經(jīng)濟(jì)部門的企業(yè)進(jìn)行的銷售 這種銷售方法最重要的例子有： ●通過銀行營業(yè)窗口銷售各種保險，主要是人壽保險； ●通過信用卡組織銷售各種保險，如人身保險和旅行保險； ●通過機(jī)動車輛銷售商銷售有關(guān)的機(jī)動車輛保險； ●通過房地產(chǎn)公司、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人和抵押銀行銷售與建筑物有關(guān)的保險； ●通過旅行社銷售旅行保險； ●通過貿(mào)易公司銷售貨物運(yùn)輸保險。這種方法的特征有：●直接銷售；●分散銷售；●顧客主動的銷售；●主要業(yè)務(wù)部門與顧客進(jìn)行直接溝通；●涉及可能產(chǎn)品的寬泛化銷售。 這種方式的特征在于：●直接銷售；●集中銷售；●通過間接溝通進(jìn)行銷售；●主要是向確定的顧客群進(jìn)行確定產(chǎn)品的專業(yè)化銷售。 三、現(xiàn)代保險公司的經(jīng)營管理基本思路 可以分為戰(zhàn)略規(guī)劃、戰(zhàn)略分解、戰(zhàn)略實施和戰(zhàn)略評估和修訂四個步驟。 確定保險公司當(dāng)前的經(jīng)營使命和具體目標(biāo)。美國林肯國民集團(tuán)的使命是“積累和保障客戶財富”。林肯國民的總體目標(biāo)是：“我們致力于增長、盈利和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，目標(biāo)是提高業(yè)務(wù)收入以取得最大回報。同時在經(jīng)營目標(biāo)中還要反映出其承擔(dān)的社會責(zé)任，要兼顧經(jīng)濟(jì)利 益和社會利益。主要分析以下四個方面。首先保險人要細(xì)分市場，壽險可以按年齡、收入水平，財產(chǎn)險可以按風(fēng)險類型、投保期限等。其次，同行業(yè)競爭者的狀況。一般來說，行業(yè)進(jìn)入的壁壘有六種：規(guī)模經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)品差異、資本需求、轉(zhuǎn)換成本、分銷渠道和政府政策。 第三，監(jiān)管部門 ，盡可能在合法范圍內(nèi)獲得最大利益。 提出可供選擇的經(jīng)營戰(zhàn)略。 （ 2）差異化策略：是保險公司向投保人提供本行業(yè)內(nèi)獨一無二的保險產(chǎn)品和服務(wù)。差異化競爭者的成本高于一般參與者，但由于客戶愿意為產(chǎn)品的差異性支付高于一般產(chǎn)品的價格，差異化競爭者了可以因此獲得較高利潤。但差異化的附加價格要被客戶認(rèn)可，且差異化會被經(jīng)營者模仿而消失。有差異化集中（如只面向局部市場）和成本集中（如只經(jīng)營年金產(chǎn)品） 戰(zhàn)略決策 是保險公司在外部環(huán)境分析的基礎(chǔ)上，結(jié)合自身的經(jīng)營能力，從備選戰(zhàn)略中選擇公司經(jīng)營戰(zhàn)略的過程。 （二）對保險公司經(jīng)營戰(zhàn)略進(jìn)行分解，并確定中、短期經(jīng)營計劃 經(jīng)營戰(zhàn)略必須進(jìn)行分解，落實到每個職能部門，再由各部門具體提出執(zhí)行方案，加以實施。前者確定年度的利潤指標(biāo)和成本指標(biāo)。 （三）實施保險公司經(jīng)營戰(zhàn)略，加強(qiáng)公司內(nèi)部管理 加強(qiáng)保險公司業(yè)務(wù)管理，提高公司的業(yè)務(wù)水平和競爭能力 （ 1）產(chǎn)品開發(fā)：信息收集、確定意向、市場調(diào)研、保單設(shè)計、報批審核、市場試銷等環(huán)節(jié)。 （ 4）客戶服務(wù)管理 培養(yǎng)多層次、高素質(zhì)的保險人才，加強(qiáng)公司的人力資源管理。 主要的財務(wù)指標(biāo)有：產(chǎn)品銷售率（產(chǎn)品銷售 /銷售目標(biāo)），賠付率（給付支出 /保費(fèi)收入），投資回報率（實際投資回報 /估計投資回報），退保率（退保現(xiàn)金價值 /保費(fèi)收入），經(jīng)營費(fèi)率（實際費(fèi)用 /預(yù)算費(fèi)用），投資費(fèi)用率（投資費(fèi)用 /投資收入） （四）戰(zhàn)略修訂 根據(jù)各種情況的變化，修正競爭戰(zhàn)略，才能在競爭 中立于不敗之地。在正常情況下，一般半年或一年修訂一次。由三個階段組成：分析保險市場機(jī)會、研究和選擇目標(biāo)市場、制定營銷策略。推銷只是營銷過程中的一個階段。保險是一種無形商品，是先承諾后兌現(xiàn)的商品，需要推銷。 發(fā)展 ：第一階段，以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營銷觀念。 第三階段，以消費(fèi)者為導(dǎo)向的營銷觀念。 （二）保險營銷渠道 ： 種類，利弊分析，具體選擇 渠道：有直接營銷渠道和間接營銷渠道。優(yōu)勢是：一是保險公司的業(yè)務(wù)員由于工作的穩(wěn)定性強(qiáng)又比較熟悉保險業(yè)務(wù)，因而有利于控制保險欺詐行為的發(fā)生。三 是保險公司業(yè)務(wù)人員在完成或超額完成預(yù)期任務(wù)的情況下，則維持營銷系統(tǒng)的成本較低。間接渠道一般適應(yīng)于經(jīng)營規(guī)模較大，市場份額較高、營銷控制能力較強(qiáng)的保險公司。 10 （三）保險營銷策略： 目標(biāo)市場策略： 在 西方國家，市場營銷的思想主要有三種： ① 大量營銷思想。② 產(chǎn)品差異化營銷思 想。③ 目標(biāo)市場營銷思想。 選擇目標(biāo)市場的依據(jù)： （ 1）目標(biāo)市場的規(guī)模與潛力。但規(guī)模是個相對概念，大的保險企業(yè)進(jìn)入大的目標(biāo)市場，而小的保險企業(yè)可以進(jìn)入小的細(xì)分市場。主要依據(jù)五個因素來判斷：① 同行業(yè) 競爭者的影響。② 潛在的新競爭者的影響。③ 替代產(chǎn)品的影響，如已存在替代產(chǎn)品或潛在替代產(chǎn)品，則該細(xì)分市場就失去了吸引力。如果很強(qiáng)則失去了吸引力。如供應(yīng)商能控制某個細(xì)分市場的價格或服務(wù)質(zhì)量，則失去了吸引力。① 無差異性市場策略。如汽車第三者責(zé)任保險。是指保險企業(yè)選擇了目標(biāo)市場后，針對每個目標(biāo)市場分別設(shè)計不同的險種和營銷方案，去滿足不同保險消費(fèi)者的保險需求的策略。保險企業(yè)選擇一個或幾個細(xì)分市場為目標(biāo)市場，制定一套營銷方案，集中力量爭取在這些細(xì)分市場上占有大量份額，而不是在整個市場占有小量份額。主要有 ① 險種開發(fā)策略。 ③ 險種生命周期策略。 （ 2）費(fèi)率策略。包括地理差異、險種差異和競爭策略差異等。 11 第二講 財產(chǎn)保險及其管理 一、財產(chǎn)保險概述 （一）概念：財產(chǎn)保險是以各種財產(chǎn)物資和有關(guān)利益為保險標(biāo)的，以補(bǔ)償投保人或 被保險人的 經(jīng)濟(jì)損失為基本目的的一種社會化經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償制度。后者僅指有形財產(chǎn)，即財產(chǎn)損失險。 在國際上，有的國家把財產(chǎn)保險叫做產(chǎn)物保險，有的叫損害保險或非壽險。除生命、身體以外的一切標(biāo)的。不存在重復(fù)保險，分 攤和代位問題。一是投保人和承保標(biāo)的復(fù)雜，有個人、家庭和法人團(tuán)體，一個標(biāo)的可能有多個單位投保，標(biāo)的從普通物品到高科技產(chǎn)品，從實體物資到無實體的法律、責(zé)任和信用等；二是承保過程與承保技術(shù)復(fù)雜，危險評估、控制等。 （ 4）單個保險關(guān)系具有不對等性。 擴(kuò)展責(zé)任條款：一般都以加貼條款的辦法來處理。 限制責(zé)任條款：對某種保險標(biāo)的的特殊情況作出限制性規(guī)定。 保證條款：是指被保險人保證在財產(chǎn)保險期間應(yīng)遵守的規(guī)定。 特別說明條款：這是一種對特殊情況作特別說明的條款。 （六）財產(chǎn)保險的承保與賠償方式 〈 1〉定值保險及賠償方式 〈 2〉不定值保險及賠償方式 〈 3〉重置價值保險及賠償方式 〈 4〉第一損失保險及賠償方式 （七）財產(chǎn)保險準(zhǔn)備金的計算 為應(yīng)付各種風(fēng)險，根據(jù)保險會計配比原則，保險企業(yè)經(jīng)營要按規(guī)定從保費(fèi)收入中提取保險準(zhǔn)備金，以便及時履行經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償?shù)牧x務(wù)， 正確計算損益，確保保險企業(yè)的償付能力。 12 〈 1〉年平均估算法 假定每年中的所有保單在 365天中逐日均勻開立，即每天開立的保單數(shù)量及保險金額大體相等，每天收取的保險費(fèi)數(shù)額也差不多，這樣一年的保單在當(dāng)年還有 50%的有效部分未到期，則應(yīng)提取有效保單保費(fèi)的 50%作為準(zhǔn)備金。 〈 2〉月平均估算法 假定一個月內(nèi)所有保險單是 30 天內(nèi)逐日開出的，且保險單數(shù)量、保額、保費(fèi)大體均勻 ，則一年期保單來說，出立保單的當(dāng)月末已到期責(zé)任為 1/24， 23/24的保費(fèi)則是未到期責(zé)任準(zhǔn)備金。二月份是 3/24，以此類推。二是因故解除合同時應(yīng)退回部分保險費(fèi)的準(zhǔn)備金。 有三種情況：未決賠案提取的準(zhǔn)備金、已決未付賠案提取的準(zhǔn)備金、已發(fā)生未報賠案提取的準(zhǔn)備金。 〈 2〉平均估算法 先根據(jù)保險公司的以往損失數(shù)據(jù)計算出個案平均值，然后再根據(jù)對將來賠付金額變動趨勢進(jìn)行預(yù)測并加以修正，把這個平均值乘以報告賠案數(shù)目就得出未決賠款額。 總準(zhǔn)備金 是保險人為應(yīng)付周期較長的巨額賠款而建立的準(zhǔn)備金。二是公積金。 二、火災(zāi)保險 這是傳統(tǒng)概念，是指以存放在固定場所并處于相對靜止?fàn)顟B(tài)的財產(chǎn)物資為保險標(biāo)的的一種財產(chǎn)保險。 （一）企業(yè)財產(chǎn)保險 保險標(biāo)的的范圍 （ 1）可保財產(chǎn)：自己所有的，與他人共有的，經(jīng)營管理的和代保管的。 （ 3）不可保財產(chǎn)：如土地，礦藏，森林，未收割的農(nóng)作物，貨幣，票證，有價證券，帳冊，文件，圖表等。 （ 2）綜合險責(zé) 任：除上述責(zé)任外，再加上暴雨，洪水，臺風(fēng)，雪災(zāi)，泥石流等。 （ 2）被保險人及其代表的故意行為。 （ 4）地震所造成的損失。 （ 6）產(chǎn)品本身的缺陷、保管不好導(dǎo)致的損失。 保險金額的確定 〈 1〉固定資產(chǎn)：按帳面原值確定、按原值加成數(shù)確定、按重置價值確定。 〈 2〉流動資產(chǎn)：按最近 12 個月的任意月份的帳面余額確定、按最近 12 個月最高月份帳面余額確定、按最近 12 個月加權(quán)平均余額確定。 〈 3〉帳外財產(chǎn)和代保管財產(chǎn) 由被保險人自行估價或按重置價值確定。 保險期限與費(fèi)率 （ 1）期限：一年，也可保短期 （ 2）費(fèi)率：工業(yè)險分 1—— 6 級 倉儲險 1—— 4 級 普通險 1—— 3 級。 不足額保險：按保額賠償 〈 2〉部分損失：足額保險：按實際損失賠償 不足額保 險：按保險金額與保險價值的比例計算賠償。 〈 4〉施救費(fèi)用：由保險人單獨在另個保額中賠償，但不足額保險也