醫(yī)藥流通業(yè)營銷拓展及趨勢(doc12)-醫(yī)藥保健(編輯修改稿)
2024-09-20 14:13 本頁面
【文章內容簡介】 。而目前絕大多數(shù)醫(yī)藥公司都沒有替廠家打理市場，只是起了個物流作用，或者說是借助以前的三級網絡做批發(fā)業(yè)務，這肯定不能適應現(xiàn)代營銷需要。 沒有自己的終端市場拓展隊伍 沒有屬于自己的醫(yī)藥代表和 OTC 終端業(yè)務隊伍的經銷商是目前醫(yī)藥商業(yè)單位的通病，其結果是只能進粗放經營，不可能將業(yè)務做透做扎實。 因此難以進一步拓展市場，難以取得總經銷資格。 專業(yè)素質較低，沒有發(fā)展戰(zhàn)略和業(yè)務計劃 沒有發(fā)展戰(zhàn)略，最致命的是對自己應該如何定位、如何經營、如何行動不清楚，缺乏清醒、明確的經營方向和方法。主動性較差，被動和盲目經營十分嚴重。 經營沒有計劃：幾乎處于自由放任狀態(tài)，按照以往的習慣經營或者稍有改進，因此，業(yè)績沒有什么保障。 缺乏核心競爭力和開拓意識 沒有開拓意識：坐商意識嚴重，沒有走出去主動開拓、主動拓展客戶、開拓新的渠道通路！ 不知道自己究竟在那方面強于別人，并如何著力避開競爭，培育自己的核心競爭力。 缺乏規(guī)范的客戶管理制度 沒有建立客戶檔案、沒有制定嚴格的客戶管理制度、沒有制定客戶服務規(guī)范。對下游商戶缺乏服務 。 三、醫(yī)藥公司市場拓展方向與策略 醫(yī)藥公司幾個市場拓展方向 拓展農村市場：農村銷售僅占全國醫(yī)藥銷售總額的 8％左右。農村和社區(qū)等。如湖南某倉儲式快速批發(fā)企業(yè)，目標就是針對農村市場； 雙鶴藥業(yè) “ 西安門社區(qū)衛(wèi)生服務站 ” ，使雙鶴連鎖藥店在發(fā)展社會服務中找到了零售經營新途徑。 推行總代理和連鎖經營制以實現(xiàn)規(guī)?；洜I。在批發(fā)業(yè)搞代理配送制，在零售企業(yè)推行連鎖經營制，是醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)由粗放型經營向集約經營轉復的必由之路。 跟蹤服務，擴大現(xiàn)有市場占有率營銷學理論告訴我們，我們的銷售業(yè)績80％來自老客戶，也就是回頭客；而發(fā)展一個新客戶所花費的成本，是留住一個老客戶所需成本的 2 至 4 倍。 提供更賺錢的產品。尋找新產品，代理名牌產品。 價格更有競爭力，只有總代理才能做到。 提供完善 的售前、售中、售后的一條龍服務，及時地協(xié)助銷售商解決有關產品銷售的一系列的瑣碎的事情，比如滿足銷售商因期效超時、批號換新、包裝破損而提出的退貨、換貨要求；對典型客戶進行送貨上門。 落實禮品配送、終端促銷政策。 開拓新市場，尋找新的利潤增長點－醫(yī)藥公司的發(fā)展模式 A、醫(yī)藥公司－向生產企業(yè)滲透 一般說來，生產企業(yè)與商業(yè)整合可分為兩種形式：第一種，制藥企業(yè)參股、控股、兼并商業(yè)企業(yè)或由商業(yè)企業(yè)控股、兼并制藥企業(yè)，充分優(yōu)化資源配置，實現(xiàn)產、銷一條龍；第二種，廠商形成 “ 銷售聰明 ” ，成為一種 “ 利益共 同體 ” ，廠家利用商家銷售網絡、渠道、倉儲，商家利用廠家資金，在聯(lián)盟中盤活各自的資產，使之產生最大的效益。 民營醫(yī)藥商業(yè)公司從單純代理人家的產品搖身一變，成為集研發(fā)、生產、銷售一體化的集團公司。 例：吳太集團 吳太集團創(chuàng)建 90 年代初的長春，有兩個特點： 一是優(yōu)質快捷的服務，吳太集團采用前店后倉式，客戶在前店落單，公司員工在后倉備貨，當日就可提貨或辦理托運； 二是以低價位經營產品，特別是著重經營當?shù)厥袌鰶]有的獨家產品，這是吳太集團利潤產生的關鍵所在。吳太集團制藥有限公司感康口腔潰瘍靈等，最近 又出了一系列產品。成為一個大型醫(yī)藥集團。 B、醫(yī)藥公司 ― 發(fā)展零售終端。 民營醫(yī)藥商業(yè)公司自建連鎖藥店。 民營醫(yī)藥商業(yè)公司自建大型平價藥品超市。成都仁達大藥房。 批發(fā)－自建自己的醫(yī)藥代表或者 OTC 終端隊伍。激烈的競爭使密集分銷、終端營銷成為生產商長期競爭的焦點，也是產品銷售上量的關鍵，批發(fā)商靠 “ 走大戶、吃差價 ” 的生存方式已成為歷史。批發(fā)商欲在明天的市場上不被制造商拋棄，不被同行淘汰，自建終端網絡和銷售隊伍是必經之路。對終端市場的直接掌控程度和能力，將成為批發(fā)商和生產商談判的必備籌碼。 例 ：武漢某醫(yī)藥公司－建立自己的住店促銷隊伍：開展普藥駐店終端攔截模式。其操作模式如下： 直接與廠家做生意，做產品的區(qū)域總代理，直接把貨鋪到 A 類藥店。 避開競爭：只做沒有競爭的普藥。 低扣率現(xiàn)款進貨，保證利潤。 品種齊全，保證進
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