醫(yī)藥流通業(yè)營(yíng)銷(xiāo)拓展及趨勢(shì)(doc12)-醫(yī)藥保健(編輯修改稿)
2025-09-20 14:13 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 。而目前絕大多數(shù)醫(yī)藥公司都沒(méi)有替廠(chǎng)家打理市場(chǎng)，只是起了個(gè)物流作用，或者說(shuō)是借助以前的三級(jí)網(wǎng)絡(luò)做批發(fā)業(yè)務(wù)，這肯定不能適應(yīng)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)需要。 沒(méi)有自己的終端市場(chǎng)拓展隊(duì)伍 沒(méi)有屬于自己的醫(yī)藥代表和 OTC 終端業(yè)務(wù)隊(duì)伍的經(jīng)銷(xiāo)商是目前醫(yī)藥商業(yè)單位的通病，其結(jié)果是只能進(jìn)粗放經(jīng)營(yíng)，不可能將業(yè)務(wù)做透做扎實(shí)。 因此難以進(jìn)一步拓展市場(chǎng)，難以取得總經(jīng)銷(xiāo)資格。 專(zhuān)業(yè)素質(zhì)較低，沒(méi)有發(fā)展戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)計(jì)劃 沒(méi)有發(fā)展戰(zhàn)略，最致命的是對(duì)自己應(yīng)該如何定位、如何經(jīng)營(yíng)、如何行動(dòng)不清楚，缺乏清醒、明確的經(jīng)營(yíng)方向和方法。主動(dòng)性較差，被動(dòng)和盲目經(jīng)營(yíng)十分嚴(yán)重。 經(jīng)營(yíng)沒(méi)有計(jì)劃：幾乎處于自由放任狀態(tài)，按照以往的習(xí)慣經(jīng)營(yíng)或者稍有改進(jìn)，因此，業(yè)績(jī)沒(méi)有什么保障。 缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力和開(kāi)拓意識(shí) 沒(méi)有開(kāi)拓意識(shí)：坐商意識(shí)嚴(yán)重，沒(méi)有走出去主動(dòng)開(kāi)拓、主動(dòng)拓展客戶(hù)、開(kāi)拓新的渠道通路！ 不知道自己究竟在那方面強(qiáng)于別人，并如何著力避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，培育自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。 缺乏規(guī)范的客戶(hù)管理制度 沒(méi)有建立客戶(hù)檔案、沒(méi)有制定嚴(yán)格的客戶(hù)管理制度、沒(méi)有制定客戶(hù)服務(wù)規(guī)范。對(duì)下游商戶(hù)缺乏服務(wù) 。 三、醫(yī)藥公司市場(chǎng)拓展方向與策略 醫(yī)藥公司幾個(gè)市場(chǎng)拓展方向 拓展農(nóng)村市場(chǎng)：農(nóng)村銷(xiāo)售僅占全國(guó)醫(yī)藥銷(xiāo)售總額的 8％左右。農(nóng)村和社區(qū)等。如湖南某倉(cāng)儲(chǔ)式快速批發(fā)企業(yè)，目標(biāo)就是針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)； 雙鶴藥業(yè) “ 西安門(mén)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站 ” ，使雙鶴連鎖藥店在發(fā)展社會(huì)服務(wù)中找到了零售經(jīng)營(yíng)新途徑。 推行總代理和連鎖經(jīng)營(yíng)制以實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?jīng)營(yíng)。在批發(fā)業(yè)搞代理配送制，在零售企業(yè)推行連鎖經(jīng)營(yíng)制，是醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)由粗放型經(jīng)營(yíng)向集約經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)復(fù)的必由之路。 跟蹤服務(wù)，擴(kuò)大現(xiàn)有市場(chǎng)占有率營(yíng)銷(xiāo)學(xué)理論告訴我們，我們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)80％來(lái)自老客戶(hù)，也就是回頭客；而發(fā)展一個(gè)新客戶(hù)所花費(fèi)的成本，是留住一個(gè)老客戶(hù)所需成本的 2 至 4 倍。 提供更賺錢(qián)的產(chǎn)品。尋找新產(chǎn)品，代理名牌產(chǎn)品。 價(jià)格更有競(jìng)爭(zhēng)力，只有總代理才能做到。 提供完善 的售前、售中、售后的一條龍服務(wù)，及時(shí)地協(xié)助銷(xiāo)售商解決有關(guān)產(chǎn)品銷(xiāo)售的一系列的瑣碎的事情，比如滿(mǎn)足銷(xiāo)售商因期效超時(shí)、批號(hào)換新、包裝破損而提出的退貨、換貨要求；對(duì)典型客戶(hù)進(jìn)行送貨上門(mén)。 落實(shí)禮品配送、終端促銷(xiāo)政策。 開(kāi)拓新市場(chǎng)，尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)－醫(yī)藥公司的發(fā)展模式 A、醫(yī)藥公司－向生產(chǎn)企業(yè)滲透 一般說(shuō)來(lái)，生產(chǎn)企業(yè)與商業(yè)整合可分為兩種形式：第一種，制藥企業(yè)參股、控股、兼并商業(yè)企業(yè)或由商業(yè)企業(yè)控股、兼并制藥企業(yè)，充分優(yōu)化資源配置，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)、銷(xiāo)一條龍；第二種，廠(chǎng)商形成 “ 銷(xiāo)售聰明 ” ，成為一種 “ 利益共 同體 ” ，廠(chǎng)家利用商家銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、渠道、倉(cāng)儲(chǔ)，商家利用廠(chǎng)家資金，在聯(lián)盟中盤(pán)活各自的資產(chǎn)，使之產(chǎn)生最大的效益。 民營(yíng)醫(yī)藥商業(yè)公司從單純代理人家的產(chǎn)品搖身一變，成為集研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售一體化的集團(tuán)公司。 例：吳太集團(tuán) 吳太集團(tuán)創(chuàng)建 90 年代初的長(zhǎng)春，有兩個(gè)特點(diǎn)： 一是優(yōu)質(zhì)快捷的服務(wù)，吳太集團(tuán)采用前店后倉(cāng)式，客戶(hù)在前店落單，公司員工在后倉(cāng)備貨，當(dāng)日就可提貨或辦理托運(yùn)； 二是以低價(jià)位經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，特別是著重經(jīng)營(yíng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)沒(méi)有的獨(dú)家產(chǎn)品，這是吳太集團(tuán)利潤(rùn)產(chǎn)生的關(guān)鍵所在。吳太集團(tuán)制藥有限公司感康口腔潰瘍靈等，最近 又出了一系列產(chǎn)品。成為一個(gè)大型醫(yī)藥集團(tuán)。 B、醫(yī)藥公司 ― 發(fā)展零售終端。 民營(yíng)醫(yī)藥商業(yè)公司自建連鎖藥店。 民營(yíng)醫(yī)藥商業(yè)公司自建大型平價(jià)藥品超市。成都仁達(dá)大藥房。 批發(fā)－自建自己的醫(yī)藥代表或者 OTC 終端隊(duì)伍。激烈的競(jìng)爭(zhēng)使密集分銷(xiāo)、終端營(yíng)銷(xiāo)成為生產(chǎn)商長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，也是產(chǎn)品銷(xiāo)售上量的關(guān)鍵，批發(fā)商靠 “ 走大戶(hù)、吃差價(jià) ” 的生存方式已成為歷史。批發(fā)商欲在明天的市場(chǎng)上不被制造商拋棄，不被同行淘汰，自建終端網(wǎng)絡(luò)和銷(xiāo)售隊(duì)伍是必經(jīng)之路。對(duì)終端市場(chǎng)的直接掌控程度和能力，將成為批發(fā)商和生產(chǎn)商談判的必備籌碼。 例 ：武漢某醫(yī)藥公司－建立自己的住店促銷(xiāo)隊(duì)伍：開(kāi)展普藥駐店終端攔截模式。其操作模式如下： 直接與廠(chǎng)家做生意，做產(chǎn)品的區(qū)域總代理，直接把貨鋪到 A 類(lèi)藥店。 避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)：只做沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的普藥。 低扣率現(xiàn)款進(jìn)貨，保證利潤(rùn)。 品種齊全，保證進(jìn)
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