醫(yī)院微觀市場的開發(fā)與管理高級培訓(xùn)(ppt127)-醫(yī)藥保健(編輯修改稿)
2024-09-20 14:10 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 料 產(chǎn)品名稱 有效成分 主要適應(yīng)癥 主要副作用 禁忌癥 主要優(yōu)點(diǎn) 主要缺點(diǎn) 最佳銷售包裝大小 平均日用劑量 平均日用劑量的費(fèi)用 銷售（＄） 有關(guān)主要競爭公司的資料 公司名稱 組織架構(gòu) 銷售政策 銷售目標(biāo) 管理體制 市場策略 市場活動(dòng) 客戶關(guān)系 主要優(yōu)點(diǎn) 主要缺點(diǎn) 促銷手段 代表工作方法 目標(biāo)市場選擇 ?外部因素分析 ?內(nèi)部因素分析 ? SWOT分析 內(nèi)部因素分析 藥品因素 HR因素 公司因素 目標(biāo)市場選擇 ?外部因素分析 ?內(nèi)部因素分析 ? SWOT分析 產(chǎn)品分析－ SWOT分析 Strengths Weaknesses SWOT是一種把各種相關(guān)因素結(jié)合分析來鑒別商業(yè)機(jī)會(huì) Threats Opportunities 和制定策略、戰(zhàn)術(shù)的一種方法。 如何做 SWOT分析 步驟 1：機(jī)會(huì)和威脅 市場細(xì)分 環(huán)境分析 競爭分析 政策法規(guī) 公眾意見 經(jīng)濟(jì)因素 大小、市場增長率 接受程度 新客戶的數(shù)量 價(jià)格銘感度 競爭對手?jǐn)?shù)量 新產(chǎn)品數(shù)量 競爭對手營銷能力 競爭對手公司資源 競爭對手推廣力度 企業(yè)形象 競爭對手產(chǎn)品組合 如何做 SWOT分析 步驟２：優(yōu)勢和劣勢 產(chǎn)品 公司 產(chǎn)品的療效、安全性、可靠性、包裝、價(jià)格、技術(shù)創(chuàng)新、品牌、銷售隊(duì)伍 公司大小、形象、營銷能力、推廣預(yù)算、分銷網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品研發(fā)、 GMP、質(zhì)量管理 優(yōu)勢 ?公司 ?產(chǎn)品 弱勢 ?公司 ?產(chǎn)品 機(jī)會(huì) ?市場劃分 ?周圍環(huán)境 ?競爭情況 威脅 ?市場劃分 ?周圍環(huán)境 ?競爭情況 極 小 化 極 大 化 微觀市場潛力分析 — 目標(biāo)科室 ?目標(biāo)科室某類藥品總處方量 平均每日病人數(shù)量 平均使用該類藥品病人比例 （％） 平均每病人的處方量 工作日 微觀市場潛力分析 — 目標(biāo)患者 ?平均每日病人的處方量 療程天數(shù) ?每日病人的處方量：根據(jù)不同的療程方案 ?關(guān)鍵點(diǎn)：在充分考慮患者 /企業(yè)雙方利益 的基礎(chǔ)上根據(jù)市場策略推薦最佳的治療方案 目標(biāo)科室選擇 ?市場潛力 －所屬科室：重點(diǎn)科室 －病人數(shù)量多：門診醫(yī)生 －處方價(jià)值高： 50人民幣元病人 －影響力大： VIP醫(yī)生，學(xué)術(shù)帶頭人 ?競爭分析 －競爭對手?jǐn)?shù)量、競爭對手強(qiáng)度 ?內(nèi)部分析（公司、產(chǎn)品、代表） 微觀市場潛力分析－目標(biāo)醫(yī)生 ?目標(biāo)醫(yī)生某藥品總處方量 平均每日按接診病人數(shù)量 適應(yīng)癥病人比例（％） 平均每病人的處方量 工作日 目標(biāo)醫(yī)生選擇 ? 市場潛力 就診病人數(shù)量多 處方價(jià)值高 影響力大： VIP醫(yī)生，學(xué)術(shù)帶頭人 ? 競爭分析 競爭對手?jǐn)?shù)量多 競爭對手強(qiáng)度一般 競爭對手尚未占據(jù)絕對優(yōu)勢 ? 內(nèi)部分析（競爭能力） 產(chǎn)品 代表 醫(yī)生級別劃分 醫(yī)生級別 病人數(shù)目 處方價(jià)值 /病人 支持度 A級 50人次 100元 /人 良好 B級 30－ 50人次 50元 /人 一般 C級 30人次 50元 /人 無興趣 醫(yī)生數(shù)目、級別、類型 級別 神內(nèi) 神外 骨科 內(nèi)分泌 眼科 兒科 ICU 急診 門診 A級 B級 C級 合計(jì) 注意： VIP醫(yī)生及專家應(yīng)列為 A級 醫(yī)院微觀市場銷售－設(shè)計(jì)目標(biāo) 如何知道到 那里？ 我們?nèi)绾稳ィ? 我們要去哪里？ 我們在哪里？微觀市場分析 設(shè)置目標(biāo) 制定策略 實(shí)施控制 目標(biāo)的設(shè)置： SMART原則 ? Specific 具體的 ? Measurable 可測量的 ? Ambitious 有挑戰(zhàn)性 ? Realistic 可實(shí)現(xiàn)的 ? Timed 有時(shí)間性的 產(chǎn)品目標(biāo)設(shè)定 ?財(cái)務(wù)目標(biāo) 銷售金額 銷售量 ?市場營銷目標(biāo) 目標(biāo)市場覆蓋率 市場占有率 醫(yī)生代表定位 醫(yī)生產(chǎn)品定位 銷售預(yù)測 月份 醫(yī)院 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 總計(jì) 甲級目標(biāo)醫(yī)院 進(jìn)院數(shù) 平均月銷量 乙級目標(biāo)醫(yī)院 進(jìn)院數(shù) 平均月銷量 丙級目標(biāo)醫(yī)院 進(jìn)院數(shù) 平均月銷量 銷量合計(jì) 醫(yī)生產(chǎn)品定位分析 定位 A級醫(yī)生 B級醫(yī)生 C級醫(yī)生 人數(shù) 理由 人數(shù) 理由 人數(shù) 理由 首選 二線 保守 合計(jì) 醫(yī)生 HR定位分析 定位 A級醫(yī)生 B級醫(yī)生 C級醫(yī)生 人數(shù) 理由 人數(shù) 理由 人數(shù) 理由 首選 二線 保守 合計(jì) 醫(yī)生產(chǎn)品定位目標(biāo) 時(shí)間 1月 2月 3月 4月 5月 定位 嘗試 反復(fù) 保守 二級 首選 A級醫(yī)生 B級醫(yī)生 C級醫(yī)生 醫(yī)生代表定位目標(biāo) 時(shí) 間 1月 2月 3月 4月 5月 定 位 嘗試 反復(fù) 保守 二級 首選
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