醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(ppt127)-醫(yī)藥保健-閱讀頁(yè)
2024-09-04 14:10本頁(yè)面
【正文】 施與控制 如何知道到 那里？ 我們?nèi)绾稳ィ? 我們要去哪里？ 我們?cè)谀睦?？微觀市場(chǎng)分析 設(shè)置目標(biāo) 制定策略 實(shí)施控制 行動(dòng)計(jì)劃 POA ?時(shí)間管理 ?客戶管理 ?產(chǎn)品管理 ?競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品管理 ?數(shù)據(jù)管理 POA： 1時(shí)間管理 重 要 活動(dòng) 危機(jī) 緊迫的問(wèn)題 限期逼近的項(xiàng)目 預(yù)防 學(xué)習(xí) 建立關(guān)系 新的機(jī)會(huì) 計(jì)劃、改造 3. 4. 不 重 要 臨時(shí)插入的事，一些電話 一些郵件、報(bào)告 一些會(huì)議 直接而緊迫的問(wèn)題 受歡迎的活動(dòng) 瑣碎而忙碌的工作 一些郵件 一些電話 消磨時(shí)間 娛樂(lè)活動(dòng) POA1：時(shí)間管理 ? ： ?選出誰(shuí)是潛力最大的醫(yī)院？ ?選出誰(shuí)是潛力最大的醫(yī)生？ ?在潛力最大的醫(yī)院投入更多的時(shí)間！ ?對(duì)高潛力醫(yī)生投入更多的時(shí)間！ POA1：時(shí)間管理 ? —— 制定月拜訪計(jì)劃表 ?月初 /月中 /月底的工作計(jì)劃 ?決定投入每家醫(yī)院的天數(shù) ?確定當(dāng)月工作天數(shù) ?確定覆蓋全部區(qū)域所需天數(shù) ?確定當(dāng)月預(yù)計(jì)拜訪次數(shù) ?決定時(shí)間分配的增減之處 POA1：時(shí)間管理 ? ? 計(jì)劃拜訪哪（ 1/幾）家醫(yī)院？ ? 計(jì)劃拜訪醫(yī)生數(shù)？預(yù)算 2025名醫(yī)生 ? 計(jì)劃拜訪哪幾位醫(yī)生？查閱客戶記錄 ? 最佳的拜訪時(shí)間分別是什么時(shí)候？ ? 計(jì)劃拜訪醫(yī)生的所在地點(diǎn)？ ? 上次拜訪的情況如何？ ? 拜訪目的是什么？最少 3項(xiàng)目的 ? 重點(diǎn)客戶預(yù)約拜訪 ? 計(jì)劃介紹主要產(chǎn)品和搭車產(chǎn)品 ? 對(duì)每位醫(yī)生拜訪的目標(biāo)和介紹產(chǎn)品的目標(biāo) ? 拜訪所需資料及物品 ? 對(duì)拜訪包內(nèi)資料依拜訪醫(yī)生歸類 POA1：時(shí)間管理 ? /日拜訪醫(yī)生數(shù) ?目標(biāo)醫(yī)生數(shù)量＞ 200人 /代表 ?最低日拜訪醫(yī)生數(shù)＞ 15人 POA1：醫(yī)院覆蓋（適當(dāng)頻率） A至 C醫(yī)院 低頻率 AAA醫(yī)院 高頻率 AA醫(yī)院 中頻率 不拜訪 高 低 高 病人數(shù) 處方價(jià)值 /病人 POA1：目標(biāo)醫(yī)院覆蓋 級(jí)別 門(mén)診量 醫(yī)生數(shù) 拜訪天數(shù) AAA ＞ 3,000 ～ 300 810 AA 1,5002,999 ～ 100 46 A 1,0001,499 ～ 60 34 B 500999 ～ 40 23 C ＜ 500 ～ 20 12 不同級(jí)別醫(yī)生拜訪頻率 醫(yī)生級(jí)別 病人數(shù)目 處方價(jià)值 /病人 支持度 拜訪頻率 A級(jí) ＞ 50人次 ＞ 100元 /人 良好 34次 /月 B級(jí) 3050人次 ＞ 50元 /人 一般 2次 /月 C級(jí) ＜ 30人次 ＜ 50元 /人 無(wú)興趣 1次 /月 時(shí)間管理之增加面對(duì)面拜訪頻率的方法 ? 合理安排路途時(shí)間 ? 事件約定拜訪時(shí)間 ? 當(dāng)客戶需要時(shí)能找到你 ? 約定下次拜訪時(shí)間 ? 在客戶較空閑時(shí)拜訪 ? 在等待時(shí)安排其他事情 ? 分享同事經(jīng)驗(yàn) ? 保持事先計(jì)劃的良好習(xí)慣 POA2：產(chǎn)品管理 ? ? 幻燈演講（主要產(chǎn)品） ? 每月 4次，每次 1020位醫(yī)生 ? 醫(yī)院研討會(huì) ? 每月 1次 /每 2月 1次，每次 50100位醫(yī)生 ? 市場(chǎng)部組織相關(guān)活動(dòng) ? 巡回演講，區(qū)域?qū)W術(shù)會(huì)議 ? ? 主要產(chǎn)品 A B C ? 次要產(chǎn)品 E F G POA3：微觀市場(chǎng)客戶管理 ? A級(jí)醫(yī)生 ? B級(jí)醫(yī)生 ? C級(jí)醫(yī)生 嘗試 反復(fù) 保守 二線 首選 潛力小 用量大 潛力大 用量大 潛力小 用量小 潛力大 用量小 大 小 小 大 產(chǎn)品使用情況 醫(yī)生潛力等級(jí) 潛力小 用量大 沒(méi)有治療很多目標(biāo)病人。 在 1線使用你的產(chǎn)品 潛力小 用量小 沒(méi)有治療很多目標(biāo)病人。 潛力大 用量小 治療很多目標(biāo)病人。 大 小 小 大 產(chǎn)品使用情況 醫(yī)生潛力等級(jí) 保持 潛力小 用量大 保持并投資 潛力大 用量大 放棄 潛力小 用量小 投資 潛力大 用量小 大 小 小 大 產(chǎn)品使用情況 醫(yī)生潛力等級(jí) POA4：醫(yī)藥代表的數(shù)據(jù)管理 ?醫(yī)藥代表的工作職責(zé)之一 ?企業(yè)制定市場(chǎng)策略依據(jù) ?數(shù)據(jù)管理重點(diǎn)：每日更新銷售記錄 銷售行動(dòng)計(jì)劃表 月份 醫(yī)院 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 A級(jí)醫(yī)院 指標(biāo)分配 科室會(huì) 推廣活動(dòng) B級(jí)醫(yī)院 指標(biāo)分配 科室會(huì) 推廣活動(dòng) C級(jí)醫(yī)院 指標(biāo)分配 科室會(huì) 推廣活動(dòng) 合 計(jì) 醫(yī)院微觀市場(chǎng)銷售計(jì)劃的書(shū)寫(xiě) ? 醫(yī)院市場(chǎng)分析 ? 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析 ? 產(chǎn)品的市場(chǎng)定位 ? 科室細(xì)分 ? SWOT分析 ? 目標(biāo)科室選擇 ? 目標(biāo)醫(yī)生選擇 ? 目標(biāo)設(shè)立 ? 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略 ? 目標(biāo)客戶服務(wù)計(jì)劃 ? 銷售行動(dòng)計(jì)劃制定 ? 執(zhí)行與評(píng)估 第五單元 微觀市場(chǎng)銷售法培訓(xùn)小結(jié) 醫(yī)院微觀市場(chǎng)銷售法小結(jié) ?正確的醫(yī)藥代表 ?正確的客戶 ?正確的信息 ?正確的頻率 結(jié) 語(yǔ) 知、悟、行
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