醫(yī)院微觀市場開發(fā)與管理)-閱讀頁
2025-01-28 13:13本頁面
【正文】 驗，發(fā)文章生存：利益醫(yī)院微觀市場銷售 —— 實施與控制 如何知道到 那里？ 我們如何去？ 我們要去哪里？我們在哪里？微觀市場分析設置目標 制定策略 實施控制行動計劃 POAn 時間管理n 客戶管理n 產品管理n 競爭產品管理n 數據管理POA： 1時間管理 重 要活動危機緊迫的問題限期逼近的項目預防學習建立關系新的機會計劃、改造3. 4. 不 重 要臨時插入的事，一些電話一些郵件、報告一些會議直接而緊迫的問題受歡迎的活動瑣碎而忙碌的工作一些郵件一些電話消磨時間娛樂活動POA1：時間管理n ：n 選出誰是潛力最大的醫(yī)院？n 選出誰是潛力最大的醫(yī)生？n 在潛力最大的醫(yī)院投入更多的時間！n 對高潛力醫(yī)生投入更多的時間！POA1：時間管理n —— 制定月拜訪計劃表n 月初 /月中 /月底的工作計劃n 決定投入每家醫(yī)院的天數n 確定當月工作天數n 確定覆蓋全部區(qū)域所需天數n 確定當月預計拜訪次數n 決定時間分配的增減之處POA1：時間管理n n 計劃拜訪哪（ 1/幾）家醫(yī)院？n 計劃拜訪醫(yī)生數？預算 2025名醫(yī)生n 計劃拜訪哪幾位醫(yī)生？查閱客戶記錄n 最佳的拜訪時間分別是什么時候？n 計劃拜訪醫(yī)生的所在地點？n 上次拜訪的情況如何？n 拜訪目的是什么？最少 3項目的n 重點客戶預約拜訪n 計劃介紹主要產品和搭車產品n 對每位醫(yī)生拜訪的目標和介紹產品的目標n 拜訪所需資料及物品n 對拜訪包內資料依拜訪醫(yī)生歸類POA1：時間管理n /日拜訪醫(yī)生數n 目標醫(yī)生數量＞ 200人 /代表n 最低日拜訪醫(yī)生數＞ 15人POA1：醫(yī)院覆蓋（適當頻率）A至 C醫(yī)院低頻率AAA醫(yī)院高頻率AA醫(yī)院中頻率不拜訪高低 高病人數處方價值 /病人POA1：目標醫(yī)院覆蓋級別 門診量 醫(yī)生數 拜訪天數AAA ＞ 3,000 ～ 300 810AA 1,5002,999 ～ 100 46A 1,0001,499 ～ 60 34B 500999 ～ 40 23C ＜ 500 ～ 20 12不同級別醫(yī)生拜訪頻率醫(yī)生級別 病人數目 處方價值 /病人 支持度 拜訪頻率A級 ＞ 50人次 ＞ 100元 /人 良好 34次 /月B級 3050人次 ＞ 50元 /人 一般 2次 /月C級 ＜ 30人次 ＜ 50元 /人 無興趣 1次 /月時間管理之增加面對面拜訪頻率的方法n 合理安排路途時間n 事件約定拜訪時間n 當客戶需要時能找到你n 約定下次拜訪時間n 在客戶較空閑時拜訪n 在等待時安排其他事情n 分享同事經驗n 保持事先計劃的良好習慣POA2：產品管理n n 幻燈演講（主要產品）?每月 4次，每次 1020位醫(yī)生n 醫(yī)院研討會?每月 1次 /每 2月 1次，每次 50100位醫(yī)生n 市場部組織相關活動?巡回演講，區(qū)域學術會議n n 主要產品 A B Cn 次要產品 E F GPOA3：微觀市場客戶管理n A級醫(yī)生 n B級醫(yī)生n C級醫(yī)生嘗試 反復 保守 二線 首選潛力小用量大潛力大用量大潛力小用量小潛力大用量小大小小 大產品使用情況醫(yī)生潛力等級潛力小用量大沒有治療很多目標病人。在 1線使用你的產品潛力小用量小沒有治療很多目標病人。潛力大用量小治療很多目標病人。大小小 大產品使用情況醫(yī)生潛力等級保持潛力小用量大保持并投資潛力大用量大放棄潛力小用量小投資潛力大用量小大小小 大產品使用情況醫(yī)生潛力等級POA4：醫(yī)藥代表的數據管理n 醫(yī)藥代表的工作職責之一n 企業(yè)制定市場策略依據n 數據管理重點：每日更新銷售記錄銷售行動計劃表 月份醫(yī)院 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12A級醫(yī)院指標分配科室會推廣活動B級醫(yī)院指標分配科室會推廣活動C級醫(yī)院指標分配科室會推廣活動合 計醫(yī)院微觀市場銷售計劃的書寫n 醫(yī)院市場分析n 競爭產品分析n 產品的市場定位n 科室細分n SWOT分析n 目標科室選擇n 目標醫(yī)生選擇n 目標設立n 市場開發(fā)策略n 目標客戶服務計劃n 銷售行動計劃制定n 執(zhí)行與評估第五單元微觀市場銷售法培訓小結醫(yī)院微觀市場銷售法小結n 正確的醫(yī)藥代表n 正確的客戶n 正確的信息n 正確的頻率結 語知、悟、行謝 謝五月 2103:50:4903:5003:50五月 21五月 2103:50 03:5003:50:50五月 21五月2103:50:502023/5/7 3:50:50
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