醫(yī)院微觀市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理)(編輯修改稿)
2025-02-05 13:13 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 n 覆蓋率n 醫(yī)生的認(rèn)可程度n 與相關(guān)科室的關(guān)系n 工作方式n 拜訪頻率在拜訪活動(dòng)和競(jìng)爭(zhēng)方面，你認(rèn)為應(yīng)該包括哪些信息？n 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的微觀市場(chǎng)策略n 頻率n 手段（費(fèi)用、兌現(xiàn)周期及兌現(xiàn)程度等）n 對(duì) VIP的投入、與 VIP關(guān)系n 人員數(shù)量n 促銷活動(dòng)（方式、數(shù)量、人員）n 資料n 攻擊我司的語(yǔ)言、方式有關(guān)主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的資料產(chǎn)品名稱有效成分主要適應(yīng)癥主要副作用禁忌癥主要優(yōu)點(diǎn)主要缺點(diǎn)最佳銷售包裝大小平均日用劑量平均日用劑量的費(fèi)用銷售（＄）有關(guān)主要競(jìng)爭(zhēng)公司的資料公司名稱組織架構(gòu)銷售政策銷售目標(biāo)管理體制市場(chǎng)策略市場(chǎng)活動(dòng)客戶關(guān)系主要優(yōu)點(diǎn)主要缺點(diǎn)促銷手段代表工作方法目標(biāo)市場(chǎng)選擇n 外部因素分析n 內(nèi)部因素分析n SWOT分析內(nèi)部因素分析藥品因素藥品因素HR因素因素公司因素公司因素目標(biāo)市場(chǎng)選擇n 外部因素分析n 內(nèi)部因素分析n SWOT分析產(chǎn)品分析－ SWOT分析StrengthsWeaknessesSWOT是一種把各種相關(guān)因素結(jié)合分析來(lái)鑒別商業(yè)機(jī)會(huì)ThreatsOpportunities和制定策略、戰(zhàn)術(shù)的一種方法。如何做 SWOT分析步驟 1：機(jī)會(huì)和威脅市場(chǎng)細(xì)分環(huán)境分析競(jìng)爭(zhēng)分析政策法規(guī)公眾意見(jiàn)經(jīng)濟(jì)因素大小、市場(chǎng)增長(zhǎng)率接受程度新客戶的數(shù)量?jī)r(jià)格銘感度競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量新產(chǎn)品數(shù)量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷能力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司資源競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推廣力度企業(yè)形象競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品組合如何做 SWOT分析步驟２：優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)產(chǎn)品公司產(chǎn)品的療效、安全性、可靠性、包裝、價(jià)格、技術(shù)創(chuàng)新、品牌、銷售隊(duì)伍公司大小、形象、營(yíng)銷能力、推廣預(yù)算、分銷網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品研發(fā)、 GMP、質(zhì)量管理優(yōu)勢(shì)l公司l產(chǎn)品弱勢(shì)l公司l產(chǎn)品機(jī)會(huì)l市場(chǎng)劃分l周圍環(huán)境l競(jìng)爭(zhēng)情況威脅l市場(chǎng)劃分l周圍環(huán)境l競(jìng)爭(zhēng)情況極小化極大化微觀市場(chǎng)潛力分析 — 目標(biāo)科室n 目標(biāo)科室某類藥品總處方量平均每日病人數(shù)量 平均使用該類藥品病人比例（％） 平均每病人的處方量 工作日微觀市場(chǎng)潛力分析 — 目標(biāo)患者n 平均每日病人的處方量 療程天數(shù)n 每日病人的處方量：根據(jù)不同的療程方案n 關(guān)鍵點(diǎn)：在充分考慮患者 /企業(yè)雙方利益 的基礎(chǔ)上根據(jù)市場(chǎng)策略推薦最佳的治療方案目標(biāo)科室選擇n 市場(chǎng)潛力 －所屬科室：重點(diǎn)科室 －病人數(shù)量多：門(mén)診醫(yī)生 －處方價(jià)值高： 50人民幣元病人 －影響力大： VIP醫(yī)生，學(xué)術(shù)帶頭人n 競(jìng)爭(zhēng)分析 －競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)度n 內(nèi)部分析（公司、產(chǎn)品、代表）微觀市場(chǎng)潛力分析－目標(biāo)醫(yī)生n 目標(biāo)醫(yī)生某藥品總處方量 平均每日按接診病人數(shù)量 適應(yīng)癥病人比例（％） 平均每病人的處方量 工作日目標(biāo)醫(yī)生選擇n 市場(chǎng)潛力 就診病人數(shù)量多 處方價(jià)值高 影響力大： VIP醫(yī)生，學(xué)術(shù)帶頭人n 競(jìng)爭(zhēng)分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量多 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)度一般 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尚未占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)n 內(nèi)部分析（競(jìng)爭(zhēng)能力） 產(chǎn)品 代表醫(yī)生級(jí)別劃分醫(yī)生級(jí)別 病人數(shù)目 處方價(jià)值 /病人 支持度A級(jí) 50人次 100元 /人 良好B級(jí) 30－ 50人次 50元 /人 一般C級(jí) 30人次 50元 /人 無(wú)興趣醫(yī)生數(shù)目、級(jí)別、類型級(jí)別 神內(nèi) 神外 骨科 內(nèi)分泌 眼科 兒科 ICU 急診 門(mén)診A級(jí)B級(jí)C級(jí)合計(jì)注意： VIP醫(yī)生及專家應(yīng)列為 A級(jí)醫(yī)院微觀市場(chǎng)銷售－設(shè)計(jì)目標(biāo) 如何知道到 那里？ 我們?nèi)绾稳ィ? 我們要去哪里？我們?cè)谀睦?？微觀市場(chǎng)分析設(shè)置目標(biāo) 制定策略 實(shí)施控制目標(biāo)的設(shè)置： SMART原則n Specific 具體的n Measurable 可測(cè)量的n Ambitious 有挑戰(zhàn)性n Realistic 可實(shí)現(xiàn)的n Timed 有時(shí)間性的產(chǎn)品目標(biāo)設(shè)定n 財(cái)務(wù)目標(biāo) 銷售金額 銷售量n 市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo) 目標(biāo)市場(chǎng)覆蓋率 市場(chǎng)占有率 醫(yī)生代表定位 醫(yī)生產(chǎn)品定位銷售預(yù)測(cè) 月份醫(yī)院1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 總計(jì)甲級(jí)目標(biāo)醫(yī)院進(jìn)院數(shù)平均月銷量乙級(jí)目標(biāo)醫(yī)院進(jìn)院數(shù)平均月銷量丙級(jí)目標(biāo)醫(yī)院進(jìn)院數(shù)平均月銷量銷量合計(jì)醫(yī)生產(chǎn)品定位分析定位A級(jí)醫(yī)生 B級(jí)醫(yī)生 C級(jí)醫(yī)生人數(shù) 理由 人數(shù) 理由 人數(shù) 理由首選二線保守合計(jì)醫(yī)生 HR定位分析定位 A級(jí)醫(yī)生 B級(jí)醫(yī)生 C級(jí)醫(yī)生人數(shù) 理由 人數(shù) 理由 人數(shù) 理由首選二線保守合計(jì)醫(yī)生產(chǎn)品定位目標(biāo)時(shí)
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