外埠市場(chǎng)開發(fā)及管理(編輯修改稿)
2025-02-27 16:43 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 成功 ? 前期工作計(jì)劃： 產(chǎn)品、價(jià)格策略 二批開戶 100%，經(jīng)銷權(quán)知名度上升； 重點(diǎn)街道沖擊 紅旗插到哪里去 新品開發(fā)、鋪貨 適時(shí)切入 回 顧 —— 經(jīng)銷商的選擇與市場(chǎng)開發(fā)思路 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 培訓(xùn)業(yè)代的方法 問 題 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 培訓(xùn)業(yè)代的方法 ?統(tǒng)一思想方向 ?動(dòng)作分解 ?執(zhí)行工具 ?動(dòng)作流程 ?重點(diǎn)難點(diǎn)解決方案示例 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 客戶管理 —— 區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解 動(dòng)作分解： 定期聯(lián)系，規(guī)律拜訪！ 及時(shí)反潰經(jīng)銷商的意見和公司的最新政策。 及時(shí)調(diào)換破損品。 盡量幫經(jīng)銷商減少即期品出現(xiàn)，一旦出現(xiàn)盡力幫其解決， 或退貨、或盡快作促銷幫其消化。 對(duì)因產(chǎn)品質(zhì)量問題導(dǎo)致的經(jīng)銷商下線客戶抱怨，及時(shí)向上 匯報(bào)，盡快解決，消除負(fù)面影響。 友情溝通。 問題：如何扮演好供應(yīng)商的角色？ 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 問題：如何豎立專業(yè)形象贏得真正的客情與尊重？ 動(dòng)作分解： 幫老板建立進(jìn)銷存報(bào)表，做安全庫存數(shù)和先進(jìn)先出庫存管理 陳列效果的促進(jìn) 網(wǎng)絡(luò)維護(hù) 理念宣導(dǎo) 客戶管理 —— 區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 問題：如何豎立經(jīng)銷商的信心的和對(duì)企業(yè)的歸屬感 ？ 動(dòng)作分解： 共商市場(chǎng)工作計(jì)劃 經(jīng)營前景及后期新品跟進(jìn) 利潤計(jì)算分析 的感覺 —— 活用例外原則 客戶管理 —— 區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 問題：如何做一個(gè)有企劃頭腦的營業(yè)代表？ 動(dòng)作分解： 對(duì)經(jīng)銷商的了解 在地資料的了解 當(dāng)?shù)靥厣牧私猓? 競品的了解 客戶管理 —— 區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 通過對(duì)以上資訊的掌握， 業(yè)代可以對(duì)市場(chǎng)有深入的了解， 及時(shí)提案打擊競品，促進(jìn)市場(chǎng)成長 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 一、主渠道沖擊 二 、客戶管理 三、物流拓展 四、細(xì)分市場(chǎng)、渠道 滲透力 五、以上你都做到了，增長點(diǎn)還有嗎？ —— 做一個(gè)有企劃頭腦的 業(yè)務(wù)人員 六、執(zhí)行力 上述內(nèi)容你都做到了盡善盡美。 !你是一個(gè)出色的銷售人員，你的明天會(huì)更好！ 抓住一切銷售機(jī)會(huì)增進(jìn)銷量 問題：外埠業(yè)代如何進(jìn)行職責(zé)檢點(diǎn)？ 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 營銷是有因有果的行為 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 制度、政策的精準(zhǔn)明細(xì) 人為因素帶來的弊病 建立嚴(yán)密制度并且切實(shí)執(zhí)行，責(zé)權(quán)劃分明確，獎(jiǎng)罰條例量化 有法可依，雙方就都有了自覺性，談判時(shí)爭議與分歧自然就會(huì)減少 經(jīng)銷商的管理 —— 企業(yè)行為 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 經(jīng)銷商的管理 —— 企業(yè)行為 一、政策制訂的精準(zhǔn)明晰 經(jīng)銷商授權(quán) 包括授權(quán)經(jīng)銷 /分銷的區(qū)域：是否獨(dú)家經(jīng)銷、廠家是否保留增設(shè)經(jīng)銷戶或直營的權(quán)力。 授權(quán)的有效期限：不同市場(chǎng)、不同客戶、不同期限、（一般以三個(gè)月至一年為限） 經(jīng)銷商的基本義務(wù)：包括付款方式、銷量任務(wù)、必須保持的庫存數(shù)，乃至該區(qū)域的鋪貨率、開戶數(shù)等要求。 經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)政策：細(xì)分產(chǎn)品、品項(xiàng)、數(shù)量、坎級(jí) 注明返利額度 注明返利形式 注明返利結(jié)算日期 注明違約條件 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 信用管理政策 如何評(píng)估經(jīng)銷商信用； 信用審批授權(quán)權(quán)限：誰來提報(bào)、各級(jí)主管的審批金額限制、誰來最后核準(zhǔn)； 客戶信用的清晰描述、信用額度、信用期限； 財(cái)務(wù)結(jié)算把關(guān)： 財(cái)務(wù)部對(duì)銷售部的整體授信額度把關(guān)； 設(shè)置信用審核員。隨時(shí)檢查被授信客戶是否超限； 一旦出現(xiàn)超限，馬上停止供貨，追討帳款不允許任何 人（包括銷售經(jīng)理）講情； 對(duì)應(yīng)收款部分的賠償、付息等作出明確的規(guī)定。 明確的業(yè)務(wù)記錄，每月月底向客戶對(duì)帳。 對(duì)出現(xiàn)超期付款的客戶馬上進(jìn)行信用額度降級(jí)乃至取消。 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 二、建立對(duì)話平臺(tái) 銷量是昨天的，信息和市場(chǎng)是明天的。 經(jīng)銷商有強(qiáng)烈的發(fā)言欲。 定期拜訪經(jīng)銷商，召開經(jīng)銷商大會(huì)，定期與經(jīng)銷商電話、信函、聯(lián)系，舉行建議有獎(jiǎng)活動(dòng)，企業(yè)不但獲得了極有價(jià)值的市場(chǎng)資訊，而且能了解經(jīng)銷商想要什么
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1