醫(yī)院微觀市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理-閱讀頁(yè)
2025-01-28 13:21本頁(yè)面
【正文】 n 不同生命周期的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略n 產(chǎn)品定位n 制定推廣組合策略n 制定競(jìng)爭(zhēng)策略n 專業(yè)的微觀市場(chǎng)服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)策略的制定－ TOWS分析競(jìng)爭(zhēng)策略領(lǐng)導(dǎo)者挑戰(zhàn)者或跟隨者利基者如何制定微觀市場(chǎng)銷售策略？n 確定產(chǎn)品組合策略n 不同生命周期的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略n 產(chǎn)品定位n 制定推廣組合策略n 制定競(jìng)爭(zhēng)策略n 專業(yè)的微觀市場(chǎng)服務(wù)卡耐基黃金法則人的需要分析愛(ài)尊重自我實(shí)現(xiàn)安 全生 存愛(ài)與被愛(ài)：關(guān)愛(ài)的行動(dòng)尊重：專業(yè)的行為自我實(shí)現(xiàn)：海外學(xué)術(shù)交流安全：參加臨床試驗(yàn)，發(fā)文章生存：利益醫(yī)院微觀市場(chǎng)銷售 —— 實(shí)施與控制 如何知道到 那里？ 我們?nèi)绾稳ィ? 我們要去哪里？我們?cè)谀睦铮课⒂^市場(chǎng)分析設(shè)置目標(biāo) 制定策略 實(shí)施控制行動(dòng)計(jì)劃 POAn 時(shí)間管理n 客戶管理n 產(chǎn)品管理n 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品管理n 數(shù)據(jù)管理POA： 1時(shí)間管理POA1：時(shí)間管理n ：n 選出誰(shuí)是潛力最大的醫(yī)院？n 選出誰(shuí)是潛力最大的醫(yī)生？n 在潛力最大的醫(yī)院投入更多的時(shí)間！n 對(duì)高潛力醫(yī)生投入更多的時(shí)間！POA1：時(shí)間管理n —— 制定月拜訪計(jì)劃表n 月初 /月中 /月底的工作計(jì)劃n 決定投入每家醫(yī)院的天數(shù)n 確定當(dāng)月工作天數(shù)n 確定覆蓋全部區(qū)域所需天數(shù)n 確定當(dāng)月預(yù)計(jì)拜訪次數(shù)n 決定時(shí)間分配的增減之處POA1：時(shí)間管理n n 計(jì)劃拜訪哪（ 1/幾）家醫(yī)院？n 計(jì)劃拜訪醫(yī)生數(shù)？預(yù)算 2025名醫(yī)生n 計(jì)劃拜訪哪幾位醫(yī)生？查閱客戶記錄n 最佳的拜訪時(shí)間分別是什么時(shí)候？n 計(jì)劃拜訪醫(yī)生的所在地點(diǎn)？n 上次拜訪的情況如何？n 拜訪目的是什么？最少 3項(xiàng)目的n 重點(diǎn)客戶預(yù)約拜訪n 計(jì)劃介紹主要產(chǎn)品和搭車產(chǎn)品n 對(duì)每位醫(yī)生拜訪的目標(biāo)和介紹產(chǎn)品的目標(biāo)n 拜訪所需資料及物品n 對(duì)拜訪包內(nèi)資料依拜訪醫(yī)生歸類POA1：時(shí)間管理n /日拜訪醫(yī)生數(shù)n 目標(biāo)醫(yī)生數(shù)量＞ 200人 /代表n 最低日拜訪醫(yī)生數(shù)＞ 15人POA1：醫(yī)院覆蓋（適當(dāng)頻率）A至 C醫(yī)院低頻率AAA醫(yī)院高頻率AA醫(yī)院中頻率不拜訪高低 高病人數(shù)處方價(jià)值 /病人POA1：目標(biāo)醫(yī)院覆蓋不同級(jí)別醫(yī)生拜訪頻率時(shí)間管理之增加面對(duì)面拜訪頻率的方法n 合理安排路途時(shí)間n 事件約定拜訪時(shí)間n 當(dāng)客戶需要時(shí)能找到你n 約定下次拜訪時(shí)間n 在客戶較空閑時(shí)拜訪n 在等待時(shí)安排其他事情n 分享同事經(jīng)驗(yàn)n 保持事先計(jì)劃的良好習(xí)慣POA2：產(chǎn)品管理n n 幻燈演講（主要產(chǎn)品）?每月 4次，每次 1020位醫(yī)生n 醫(yī)院研討會(huì)?每月 1次 /每 2月 1次，每次 50100位醫(yī)生n 市場(chǎng)部組織相關(guān)活動(dòng)?巡回演講，區(qū)域?qū)W術(shù)會(huì)議n n 主要產(chǎn)品 A B Cn 次要產(chǎn)品 E F GPOA3：微觀市場(chǎng)客戶管理n A級(jí)醫(yī)生 n B級(jí)醫(yī)生n C級(jí)醫(yī)生嘗試 反復(fù) 保守 二線 首選大小小 大產(chǎn)品使用情況醫(yī)生潛力等級(jí)大小小 大產(chǎn)品使用情況醫(yī)生潛力等級(jí)大小小 大產(chǎn)品使用情況醫(yī)生潛力等級(jí)POA4：醫(yī)藥代表的數(shù)據(jù)管理n 醫(yī)藥代表的工作職責(zé)之一n 企業(yè)制定市場(chǎng)策略依據(jù)n 數(shù)據(jù)管理重點(diǎn)：每日更新銷售記錄銷售行動(dòng)計(jì)劃表醫(yī)院微觀市場(chǎng)銷售計(jì)劃的書(shū)寫(xiě)n 醫(yī)院市場(chǎng)分析n 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析n 產(chǎn)品的市場(chǎng)定位n 科室細(xì)分n SWOT分析n 目標(biāo)科室選擇n 目標(biāo)醫(yī)生選擇n 目標(biāo)設(shè)立n 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略n 目標(biāo)客戶服務(wù)計(jì)劃n 銷售行動(dòng)計(jì)劃制定n 執(zhí)行與評(píng)估第五單元微 觀 市 場(chǎng)銷 售法培 訓(xùn) 小 結(jié)醫(yī)院微觀市場(chǎng)銷售法小結(jié)n 正確的醫(yī)藥代表n 正確的客戶n 正確的信息n 正確的頻率結(jié) 語(yǔ)知、悟、行謝 謝五月 2103:50:5703:5003:50五月 21五月 2103:50 03:5003:50:57五月 21五月2103:50:572023/5/7 3:50:57
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