醫(yī)院微觀市場開發(fā)與管理-閱讀頁
2025-01-28 13:21本頁面
【正文】 n 不同生命周期的市場開發(fā)策略n 產品定位n 制定推廣組合策略n 制定競爭策略n 專業(yè)的微觀市場服務競爭策略的制定－ TOWS分析競爭策略領導者挑戰(zhàn)者或跟隨者利基者如何制定微觀市場銷售策略？n 確定產品組合策略n 不同生命周期的市場開發(fā)策略n 產品定位n 制定推廣組合策略n 制定競爭策略n 專業(yè)的微觀市場服務卡耐基黃金法則人的需要分析愛尊重自我實現(xiàn)安 全生 存愛與被愛：關愛的行動尊重：專業(yè)的行為自我實現(xiàn)：海外學術交流安全：參加臨床試驗，發(fā)文章生存：利益醫(yī)院微觀市場銷售 —— 實施與控制 如何知道到 那里？ 我們如何去？ 我們要去哪里？我們在哪里？微觀市場分析設置目標 制定策略 實施控制行動計劃 POAn 時間管理n 客戶管理n 產品管理n 競爭產品管理n 數據管理POA： 1時間管理POA1：時間管理n ：n 選出誰是潛力最大的醫(yī)院？n 選出誰是潛力最大的醫(yī)生？n 在潛力最大的醫(yī)院投入更多的時間！n 對高潛力醫(yī)生投入更多的時間！POA1：時間管理n —— 制定月拜訪計劃表n 月初 /月中 /月底的工作計劃n 決定投入每家醫(yī)院的天數n 確定當月工作天數n 確定覆蓋全部區(qū)域所需天數n 確定當月預計拜訪次數n 決定時間分配的增減之處POA1：時間管理n n 計劃拜訪哪（ 1/幾）家醫(yī)院？n 計劃拜訪醫(yī)生數？預算 2025名醫(yī)生n 計劃拜訪哪幾位醫(yī)生？查閱客戶記錄n 最佳的拜訪時間分別是什么時候？n 計劃拜訪醫(yī)生的所在地點？n 上次拜訪的情況如何？n 拜訪目的是什么？最少 3項目的n 重點客戶預約拜訪n 計劃介紹主要產品和搭車產品n 對每位醫(yī)生拜訪的目標和介紹產品的目標n 拜訪所需資料及物品n 對拜訪包內資料依拜訪醫(yī)生歸類POA1：時間管理n /日拜訪醫(yī)生數n 目標醫(yī)生數量＞ 200人 /代表n 最低日拜訪醫(yī)生數＞ 15人POA1：醫(yī)院覆蓋（適當頻率）A至 C醫(yī)院低頻率AAA醫(yī)院高頻率AA醫(yī)院中頻率不拜訪高低 高病人數處方價值 /病人POA1：目標醫(yī)院覆蓋不同級別醫(yī)生拜訪頻率時間管理之增加面對面拜訪頻率的方法n 合理安排路途時間n 事件約定拜訪時間n 當客戶需要時能找到你n 約定下次拜訪時間n 在客戶較空閑時拜訪n 在等待時安排其他事情n 分享同事經驗n 保持事先計劃的良好習慣POA2：產品管理n n 幻燈演講（主要產品）?每月 4次，每次 1020位醫(yī)生n 醫(yī)院研討會?每月 1次 /每 2月 1次，每次 50100位醫(yī)生n 市場部組織相關活動?巡回演講，區(qū)域學術會議n n 主要產品 A B Cn 次要產品 E F GPOA3：微觀市場客戶管理n A級醫(yī)生 n B級醫(yī)生n C級醫(yī)生嘗試 反復 保守 二線 首選大小小 大產品使用情況醫(yī)生潛力等級大小小 大產品使用情況醫(yī)生潛力等級大小小 大產品使用情況醫(yī)生潛力等級POA4：醫(yī)藥代表的數據管理n 醫(yī)藥代表的工作職責之一n 企業(yè)制定市場策略依據n 數據管理重點：每日更新銷售記錄銷售行動計劃表醫(yī)院微觀市場銷售計劃的書寫n 醫(yī)院市場分析n 競爭產品分析n 產品的市場定位n 科室細分n SWOT分析n 目標科室選擇n 目標醫(yī)生選擇n 目標設立n 市場開發(fā)策略n 目標客戶服務計劃n 銷售行動計劃制定n 執(zhí)行與評估第五單元微 觀 市 場銷 售法培 訓 小 結醫(yī)院微觀市場銷售法小結n 正確的醫(yī)藥代表n 正確的客戶n 正確的信息n 正確的頻率結 語知、悟、行謝 謝五月 2103:50:5703:5003:50五月 21五月 2103:50 03:5003:50:57五月 21五月2103:50:572023/5/7 3:50:57
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