醫(yī)院微觀市場開發(fā)與管理-展示頁
2025-01-24 13:21本頁面
【正文】 n A代表 2023年的指標(biāo)為 100萬人民幣，請您制定 2023年度行動計劃，請您制定 2023年度行動計劃銷售經(jīng)理與產(chǎn)品經(jīng)理的不同思考方式銷售經(jīng)理主要策略：通過滿足需求，推動醫(yī)生處方銷售經(jīng)理與產(chǎn)品經(jīng)理的不同思考方式產(chǎn)品經(jīng)理推廣策略：專業(yè)介紹產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)首選定位理想銷售方法 —— 推拉結(jié)合！n 推＝利益滿足n 拉＝專業(yè)定位n 把每一個醫(yī)生都當(dāng)作一個市場開發(fā)n 銷售代表運(yùn)用市場銷售結(jié)合方法n 滿足醫(yī)生情感需求＋頭腦中認(rèn)知需求n 通過 推拉結(jié)合 實(shí)現(xiàn)銷售市場目標(biāo)理想的銷售來源處方習(xí)慣處方習(xí)慣 處方定位處方定位銷售產(chǎn)生的過程銷售不知道知道感興趣試用評價使用經(jīng)常使用購買過程銷售產(chǎn)生的過程銷售不知道知道 感興趣 試用評價保守二線首選購買過程影響醫(yī)生處方選擇的因素藥品因素藥品因素HR因素因素影響醫(yī)生處方選擇的因素n 醫(yī)生嘗試用藥的原因（首次用藥）n 醫(yī)生反復(fù)使用藥品的原因（更多使用）醫(yī)生處方選擇的幾種情況n √首選用藥n √ 二線用藥n 保守用藥影響醫(yī)生處方選擇的因素藥品因素藥品因素HR因素因素首選二線保守首選二線保守什么樣的產(chǎn)品適合進(jìn)行微觀市場的操作？獨(dú)樹一幟的特異性產(chǎn)品：獨(dú)特產(chǎn)品首推向市場，無競爭者沖擊，可以占據(jù)較大的市場份額，但是產(chǎn)品一定要具有特異性高高早 遲市場占有率產(chǎn)品上市時間跟蹤者：非特異性產(chǎn)品跟蹤者（接近普藥）進(jìn)入市場時面對眾多競爭者，需通過不同的市場策略（強(qiáng)調(diào)質(zhì)量、服務(wù)、療效 /價格等優(yōu)勢）占據(jù)市場醫(yī)院微觀市場銷售方法n 運(yùn)用市場策略實(shí)現(xiàn)專業(yè)化的產(chǎn)品定位n 醫(yī)院客戶微觀市場分析n 醫(yī)院銷售 SWOT分析n 微觀市場策略制定n 運(yùn)用銷售策略實(shí)現(xiàn)專業(yè)化的 HR定位n 醫(yī)院銷售的區(qū)域管理n 醫(yī)院客戶專業(yè)服務(wù)第三單元醫(yī)院微觀市場銷售法的醫(yī)院微觀市場銷售法的基本概念基本概念銷售的基本概念n 雙向溝通n 滿足客戶的特定需求n 利用市場策略發(fā)掘市場潛力n 不斷增加目前產(chǎn)品的用量醫(yī)院微觀市場銷售法的定義對醫(yī)院、科室及醫(yī)生按照合理的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行市場細(xì)分，選擇目標(biāo)市場，并在不同的目標(biāo)細(xì)分市場進(jìn)行產(chǎn)品定位，并制定相應(yīng)的競爭策略，推廣組合策略和戰(zhàn)術(shù)，以達(dá)成銷售指標(biāo)。如何做 SWOT分析步驟 1：機(jī)會和威脅市場細(xì)分環(huán)境分析競爭分析政策法規(guī)公眾意見經(jīng)濟(jì)因素大小、市場增長率接受程度新客戶的數(shù)量價格銘感度競爭對手?jǐn)?shù)量新產(chǎn)品數(shù)量競爭對手營銷能力競爭對手公司資源競爭對手推廣力度企業(yè)形象競爭對手產(chǎn)品組合如何做 SWOT分析步驟２：優(yōu)勢和劣勢產(chǎn)品公司產(chǎn)品的療效、安全性、可靠性、包裝、價格、技術(shù)創(chuàng)新、品牌、銷售隊伍公司大小、形象、營銷能力、推廣預(yù)算、分銷網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品研發(fā)、 GMP、質(zhì)量管理極小化極大化微觀市場潛力分析 — 目標(biāo)科室n 目標(biāo)科室某類藥品總處方量平均每日病人數(shù)量 平均使用該類藥品病人比例（％） 平均每病人的處方量 工作日微觀市場潛力分析 — 目標(biāo)患者n 平均每日病人的處方量 療程天數(shù)n 每日病人的處方量：根據(jù)不同的療程方案n 關(guān)鍵點(diǎn)：在充分考慮患者 /企業(yè)雙方利益 的基礎(chǔ)上根據(jù)市場策略推薦最佳的治療方案目標(biāo)科室選擇n 市場潛力 －所屬科室：重點(diǎn)科室 －病人數(shù)量多：門診醫(yī)生 －處方價值高： 50人民幣元病人 －影響力大： VIP醫(yī)生，學(xué)術(shù)帶頭人n 競爭分析 －競爭對手?jǐn)?shù)量、競爭對手強(qiáng)度n 內(nèi)部分析（公司、產(chǎn)品、代表）微觀市場潛力分析－目標(biāo)醫(yī)生n 目標(biāo)醫(yī)生某藥品總處方量 平均每日按接診病人數(shù)量 適應(yīng)癥病人比例（％） 平均每病人的處方量 工作日目標(biāo)醫(yī)生選擇n 市場潛力 就診病人數(shù)量多 處方價值高 影響力大： VIP醫(yī)生，學(xué)術(shù)帶頭人n 競爭分析 競爭對手?jǐn)?shù)量多 競爭對手強(qiáng)度一般 競爭對手尚未占據(jù)絕對優(yōu)勢n 內(nèi)部分析（競爭能力）
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