醫(yī)院微觀市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與管理高級(jí)培訓(xùn)(ppt127)-醫(yī)藥保健-展示頁(yè)
2024-08-27 14:10本頁(yè)面
【正文】 場(chǎng)的操作？ 獨(dú)樹(shù)一幟的特異性產(chǎn)品： 獨(dú)特產(chǎn)品首推向市場(chǎng)，無(wú)競(jìng)爭(zhēng)者沖擊， 可以占據(jù)較大的市場(chǎng)份額， 但是產(chǎn)品一定要具有特異性 高 高 早 遲 市場(chǎng)占有率 產(chǎn)品上市時(shí)間 跟蹤者：非特異性產(chǎn)品 跟蹤者（接近普藥）進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)面對(duì) 眾多競(jìng)爭(zhēng)者，需通過(guò)不同的市場(chǎng)策略 （強(qiáng)調(diào)質(zhì)量、服務(wù)、療效 /價(jià)格等 優(yōu)勢(shì)）占據(jù)市場(chǎng) 醫(yī)院微觀市場(chǎng)銷(xiāo)售方法 ?運(yùn)用市場(chǎng)策略實(shí)現(xiàn)專(zhuān)業(yè)化的產(chǎn)品定位 ?醫(yī)院客戶(hù)微觀市場(chǎng)分析 ?醫(yī)院銷(xiāo)售 SWOT分析 ?微觀市場(chǎng)策略制定 ?運(yùn)用銷(xiāo)售策略實(shí)現(xiàn)專(zhuān)業(yè)化的 HR定位 ?醫(yī)院銷(xiāo)售的區(qū)域管理 ?醫(yī)院客戶(hù)專(zhuān)業(yè)服務(wù) 第三單元 醫(yī)院微觀市場(chǎng)銷(xiāo)售法的 基本概念 銷(xiāo)售的基本概念 ?雙向溝通 ?滿(mǎn)足客戶(hù)的特定需求 ?利用市場(chǎng)策略發(fā)掘市場(chǎng)潛力 ?不斷增加目前產(chǎn)品的用量 醫(yī)院微觀市場(chǎng)銷(xiāo)售法的定義 對(duì)醫(yī)院、科室及醫(yī)生按照合理的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，并在不同的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品定位，并制定相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略，推廣組合策略和戰(zhàn)術(shù)，以達(dá)成銷(xiāo)售指標(biāo)。 如何做 SWOT分析 步驟 1：機(jī)會(huì)和威脅 市場(chǎng)細(xì)分 環(huán)境分析 競(jìng)爭(zhēng)分析 政策法規(guī) 公眾意見(jiàn) 經(jīng)濟(jì)因素 大小、市場(chǎng)增長(zhǎng)率 接受程度 新客戶(hù)的數(shù)量 價(jià)格銘感度 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量 新產(chǎn)品數(shù)量 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷(xiāo)能力 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司資源 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推廣力度 企業(yè)形象 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品組合 如何做 SWOT分析 步驟２：優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) 產(chǎn)品 公司 產(chǎn)品的療效、安全性、可靠性、包裝、價(jià)格、技術(shù)創(chuàng)新、品牌、銷(xiāo)售隊(duì)伍 公司大小、形象、營(yíng)銷(xiāo)能力、推廣預(yù)算、分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品研發(fā)、 GMP、質(zhì)量管理 優(yōu)勢(shì) ?公司 ?產(chǎn)品 弱勢(shì) ?公司 ?產(chǎn)品 機(jī)會(huì) ?市場(chǎng)劃分 ?周?chē)h(huán)境 ?競(jìng)爭(zhēng)情況 威脅 ?市場(chǎng)劃分 ?周?chē)h(huán)境 ?競(jìng)爭(zhēng)情況 極 小 化 極 大 化 微觀市場(chǎng)潛力分析 — 目標(biāo)科室 ?目標(biāo)科室某類(lèi)藥品總處方量 平均每日病人數(shù)量 平均使用該類(lèi)藥品病人比例 （％） 平均每病人的處方量 工作日 微觀市場(chǎng)潛力分析 — 目標(biāo)患者 ?平均每日病人的處方量 療程天數(shù) ?每日病人的處方量：根據(jù)不同的療程方案 ?關(guān)鍵點(diǎn)：在充分考慮患者 /企業(yè)雙方利益 的基礎(chǔ)上根據(jù)市場(chǎng)策略推薦最佳的治療方案 目標(biāo)科室選擇 ?市場(chǎng)潛力 －所屬科室：重點(diǎn)科室 －病人數(shù)量多：門(mén)診醫(yī)生 －處方價(jià)值高： 50人民幣元病人 －影響力大： VIP醫(yī)生，學(xué)術(shù)帶頭人 ?競(jìng)爭(zhēng)分析 －競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)度 ?內(nèi)部分析（公司、產(chǎn)品、代表） 微觀市場(chǎng)潛力分析－目標(biāo)醫(yī)生 ?目標(biāo)醫(yī)生某藥品總處方量 平均每日按接診病人數(shù)量 適應(yīng)癥病人比例（％） 平均每病人的處方量 工作日 目標(biāo)醫(yī)生選擇 ? 市場(chǎng)潛力 就診病人數(shù)量多 處方價(jià)值高 影響力大： VIP醫(yī)生，學(xué)術(shù)帶頭人 ? 競(jìng)爭(zhēng)分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量多 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)度一般 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尚未占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì) ? 內(nèi)部分析（競(jìng)爭(zhēng)能力） 產(chǎn)品 代表 醫(yī)生級(jí)別劃分 醫(yī)生級(jí)別 病人數(shù)目 處方價(jià)值 /病人 支持度 A級(jí) 50人次 100元 /人 良好 B級(jí) 30－ 50人次 50元 /人 一般 C級(jí) 30人次 50元 /人 無(wú)興趣 醫(yī)生數(shù)目、級(jí)別、類(lèi)型 級(jí)別 神內(nèi) 神外 骨科 內(nèi)分泌 眼科 兒科 ICU 急診 門(mén)診 A級(jí) B級(jí) C級(jí) 合計(jì) 注意： VIP醫(yī)生及專(zhuān)家應(yīng)列為 A級(jí) 醫(yī)院微觀市場(chǎng)銷(xiāo)售－設(shè)計(jì)目標(biāo) 如何知道到 那里？ 我們?nèi)绾稳ィ? 我們要去哪里？ 我們?cè)谀睦?？微觀市場(chǎng)分析 設(shè)置目標(biāo) 制定策略 實(shí)施控制 目標(biāo)的設(shè)置： SMART原則 ? Specific 具體的 ? Measurable 可測(cè)量的 ? Ambitious 有挑戰(zhàn)性 ? Realistic 可實(shí)現(xiàn)的 ? Timed 有時(shí)間性的 產(chǎn)品目標(biāo)設(shè)定 ?財(cái)務(wù)目標(biāo) 銷(xiāo)售金額 銷(xiāo)售量 ?市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) 目標(biāo)市場(chǎng)覆蓋率 市場(chǎng)占有率 醫(yī)生代表定位 醫(yī)生產(chǎn)品定位 銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 月份 醫(yī)院 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 總計(jì) 甲級(jí)目標(biāo)醫(yī)院 進(jìn)院數(shù) 平均月銷(xiāo)量 乙級(jí)目標(biāo)醫(yī)院 進(jìn)院數(shù) 平均月銷(xiāo)量 丙級(jí)目標(biāo)醫(yī)院 進(jìn)院數(shù) 平均月銷(xiāo)量 銷(xiāo)量合計(jì) 醫(yī)生產(chǎn)品定位分析 定位 A級(jí)醫(yī)生 B級(jí)醫(yī)生 C級(jí)醫(yī)生 人數(shù) 理由 人數(shù) 理由 人數(shù) 理由 首選 二線 保守 合計(jì) 醫(yī)生 HR定位分析 定位 A級(jí)醫(yī)生 B級(jí)醫(yī)生 C級(jí)醫(yī)生 人數(shù) 理由 人數(shù) 理由 人數(shù) 理由 首選 二線 保守 合計(jì) 醫(yī)生產(chǎn)品定位目標(biāo) 時(shí)間 1月 2月 3月 4月 5月 定位 嘗試 反復(fù) 保守 二級(jí) 首選 A級(jí)醫(yī)生 B級(jí)醫(yī)
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