醫(yī)院微觀市場的開發(fā)與管理-展示頁
2025-01-24 13:31本頁面
【正文】 素影響醫(yī)生處方選擇的因素n 醫(yī)生嘗試用藥的原因（首次用藥）n 醫(yī)生反復(fù)使用藥品的原因（更多使用）醫(yī)生處方選擇的幾種情況n √首選用藥n √ 二線用藥n 保守用藥影響醫(yī)生處方選擇的因素藥品因素藥品因素HR因素因素首選二線保守首選二線保守什么樣的產(chǎn)品適合進(jìn)行微觀市場的操作？獨樹一幟的特異性產(chǎn)品：獨特產(chǎn)品首推向市場，無競爭者沖擊，可以占據(jù)較大的市場份額，但是產(chǎn)品一定要具有特異性高高早 遲市場占有率產(chǎn)品上市時間跟蹤者：非特異性產(chǎn)品跟蹤者（接近普藥）進(jìn)入市場時面對眾多競爭者，需通過不同的市場策略（強(qiáng)調(diào)質(zhì)量、服務(wù)、療效 /價格等優(yōu)勢）占據(jù)市場醫(yī)院微觀市場銷售方法n 運用市場策略實現(xiàn)專業(yè)化的產(chǎn)品定位n 醫(yī)院客戶微觀市場分析n 醫(yī)院銷售 SWOT分析n 微觀市場策略制定n 運用銷售策略實現(xiàn)專業(yè)化的 HR定位n 醫(yī)院銷售的區(qū)域管理n 醫(yī)院客戶專業(yè)服務(wù)第三單元醫(yī)院微觀市場銷售法的醫(yī)院微觀市場銷售法的基本概念基本概念銷售的基本概念n 雙向溝通n 滿足客戶的特定需求n 利用市場策略發(fā)掘市場潛力n 不斷增加目前產(chǎn)品的用量醫(yī)院微觀市場銷售法的定義對醫(yī)院、科室及醫(yī)生按照合理的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行市場細(xì)分，選擇目標(biāo)市場，并在不同的目標(biāo)細(xì)分市場進(jìn)行產(chǎn)品定位，并制定相應(yīng)的競爭策略，推廣組合策略和戰(zhàn)術(shù)，以達(dá)成銷售指標(biāo)。如何做 SWOT分析步驟 1：機(jī)會和威脅市場細(xì)分環(huán)境分析競爭分析政策法規(guī)公眾意見經(jīng)濟(jì)因素大小、市場增長率接受程度新客戶的數(shù)量價格銘感度競爭對手?jǐn)?shù)量新產(chǎn)品數(shù)量競爭對手營銷能力競爭對手公司資源競爭對手推廣力度企業(yè)形象競爭對手產(chǎn)品組合如何做 SWOT分析步驟２：優(yōu)勢和劣勢產(chǎn)品公司產(chǎn)品的療效、安全性、可靠性、包裝、價格、技術(shù)創(chuàng)新、品牌、銷售隊伍公司大小、形象、營銷能力、推廣預(yù)算、分銷網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品研發(fā)、 GMP、質(zhì)量管理優(yōu)勢l公司l產(chǎn)品弱勢l公司l產(chǎn)品機(jī)會l市場劃分l周圍環(huán)境l競爭情況威脅l市場劃分l周圍環(huán)境l競爭情況極小化極大化微觀市場潛力分析 — 目標(biāo)科室n 目標(biāo)科室某類藥品總處方量平均每日病人數(shù)量 平均使用該類藥品病人比例（％） 平均每病人的處方量 工作日微觀市場潛力分析 — 目標(biāo)患者n 平均每日病人的處方量 療程天數(shù)n 每日病人的處方量：根據(jù)不同的療程方案n 關(guān)鍵點：在充分考慮患者 /企業(yè)雙方利益 的基礎(chǔ)上根據(jù)市場策略推薦最佳的治療方案目標(biāo)科室選擇n 市場潛力 －所屬科室：重點科室 －病人數(shù)量多：門診醫(yī)生 －處方價值高： 50人民幣元病人 －影響力大： VIP醫(yī)生，學(xué)術(shù)帶頭人n 競爭分析 －競爭對手?jǐn)?shù)量、競爭對手強(qiáng)度n 內(nèi)部分析（公司、產(chǎn)品、代表）微觀市場潛力分析－目標(biāo)醫(yī)生n 目標(biāo)醫(yī)生某藥品總處方量 平均每日按接診病人數(shù)量 適應(yīng)癥病人比例（％） 平均每病人的處方量 工作日目標(biāo)醫(yī)生選擇n 市場潛力 就診病人數(shù)量多 處方價值高 影響力大： VIP醫(yī)生，學(xué)術(shù)帶頭人n 競爭分析 競爭對手?jǐn)?shù)量多 競爭對手強(qiáng)度一般 競爭對手尚未占據(jù)絕對優(yōu)勢n 內(nèi)部分析（競爭能力） 產(chǎn)品 代表醫(yī)生級別劃分醫(yī)生級別 病人數(shù)目 處方價值 /病人 支持度A級 50人次 100元 /人 良好B級 30－ 50人次 50元 /人 一般C級 30人次 50元 /人 無興趣醫(yī)生數(shù)目、級別、類型級別 神內(nèi) 神外 骨科 內(nèi)分泌 眼科 兒科 ICU 急診 門診A級B級C級合計注意： VIP醫(yī)生及專家應(yīng)列為 A級醫(yī)院微觀市場銷售－設(shè)計目標(biāo) 如何知道到 那里？ 我們?nèi)绾稳ィ? 我們要去哪里？我們在哪里？微觀市場分析設(shè)置目標(biāo) 制定策略 實施控制目標(biāo)的設(shè)置： SMART原則n Specific 具體的n Measurable 可測量的n Ambitious 有挑戰(zhàn)性n Realistic 可實現(xiàn)的n Timed 有時間性的產(chǎn)品目標(biāo)設(shè)定n 財務(wù)目標(biāo) 銷售金額 銷售量n 市場營銷目標(biāo) 目標(biāo)市場覆蓋率 市場占有率 醫(yī)生代表定位 醫(yī)生產(chǎn)品定位銷售預(yù)測 月份醫(yī)院1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 總計甲級目標(biāo)醫(yī)院進(jìn)院數(shù)平均月銷量乙級目標(biāo)醫(yī)院進(jìn)院數(shù)平均月銷量丙級目標(biāo)醫(yī)院進(jìn)院數(shù)平均月銷量銷量合計醫(yī)生產(chǎn)品定位分析定位A級醫(yī)生 B級醫(yī)生 C級醫(yī)生人數(shù) 理由 人數(shù) 理由 人數(shù) 理由首選二線保守合計
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