區(qū)域市場開發(fā)與管理實(shí)務(wù)-展示頁
2025-01-22 02:09本頁面
【正文】 號030201011 金葉酒店 C 劉飛燕 經(jīng)理 南橋環(huán)城東路1208號 區(qū)域 上海 XX區(qū) 地區(qū)代碼 0302 路線 1 業(yè)務(wù)員 劉 江 18 零售終端維護(hù)與管理 2/8原則，優(yōu)先優(yōu)秀終端，注意匹配 統(tǒng)一規(guī)劃、合理布局 遵守規(guī)則、互惠合作 提高用戶忠誠度、是掌控終端的核心 有效和合理的激勵，積極引導(dǎo)終端進(jìn)行專銷或主銷 建立終端檔案和巡訪制度，加強(qiáng)客情維護(hù)和經(jīng)營指導(dǎo)、及時排憂解難，持續(xù)有效出貨 協(xié)調(diào)終端與分銷商和終端之間的關(guān)系 19 如何進(jìn)行終端巡訪 一、事前計劃 （目的、對象、時間、內(nèi)容、線路、資料、道具） 二、掌握政策 （市場動態(tài)、營銷策略、管理規(guī)范、原則和邊界等） 三、觀察店面 （產(chǎn)品展示、競爭對手、經(jīng)營風(fēng)貌、經(jīng)營指導(dǎo)等） 四、解決問題 （貨物管理、助銷支持、協(xié)調(diào)關(guān)系、綜合服務(wù)等） 五、催促定貨 （定貨建議、及時補(bǔ)貨、結(jié)構(gòu)調(diào)整、屏蔽對手等） 六、現(xiàn)場培訓(xùn) （老板店員、產(chǎn)品知識、經(jīng)營理念、前景、促銷操作、經(jīng)營指導(dǎo)等） 七、做好記錄 （表格管理、銷售計劃、巡訪安排、工作計劃和記錄、檔案管理等） 20 加強(qiáng)終端理貨工作 應(yīng)隨時檢查產(chǎn)品的出樣情況，保持終端產(chǎn)品的整潔有序 對需要系統(tǒng)陳列的產(chǎn)品，應(yīng)留出些空隙，以便拿取和給人銷售情況較好的感覺，以激發(fā)“蜂群”消費(fèi)效應(yīng) 在旺季保證位置的更新和生動化，以避免陳舊呆板，形成耳目一新的感覺以增加、刺激消費(fèi)； 節(jié)假日利用 POP和生動化活動，來活躍品牌表現(xiàn)，營造良好銷售的氛圍； 加強(qiáng)理貨知識的培訓(xùn)，強(qiáng)調(diào)理貨的重要性，并增加協(xié)助搞好客情關(guān)系，進(jìn)行競品和消費(fèi)動態(tài)調(diào)查，及時反饋補(bǔ)貨信息等； 制訂量化的終端賣場回訪及理貨指標(biāo)和相關(guān)激勵及制約機(jī)制。 ? 推動企業(yè)產(chǎn)品市場的有序擴(kuò)張和可持續(xù)發(fā)展。 ? 保持各終端銷售點(diǎn)的均衡發(fā)展。 C N C 合 計 100 % 說 明 ： 累 計 銷 售 額 指 按 銷 售 額 排 第 一 名 到 第 N 名 的 總 和 。 B 22 B 23 95 % B 。 8 終端的情況分析 總體的數(shù)量、結(jié)構(gòu)和地理分布 各類終端規(guī)模、現(xiàn)狀、經(jīng)驗(yàn)和服務(wù)特色等情況 各終端的現(xiàn)有客戶構(gòu)成和開發(fā)能力 各終端流量及品牌分布 影響其選擇經(jīng)銷品牌和產(chǎn)品的因素及排序 可能的合作模式 9 目標(biāo)終端 ABC分類 制作 ABC分析表 ? 將所調(diào)查到的終端按流量大小進(jìn)行排序 ? 由大到小對終端進(jìn)行累計 ， 并計算累計比例 ? 繪制 ABC分析圖 確定判斷標(biāo)準(zhǔn) – （以下為僅為參考標(biāo)準(zhǔn)，具體可結(jié)合行業(yè)或渠道集中度等數(shù)據(jù)） – A：累計比 80%左右 – B：累計比 95%左右 – C：其余至 100% 填寫終端結(jié)構(gòu)統(tǒng)計判斷表 10 終端結(jié)構(gòu)分析表 區(qū) 域 名 稱 ： 單 位 ： 噸 排名 客 戶 名 銷 售 量 累 計 銷 售量 累 計 比（ % ） 類 別 1 A 2 A 3 A 4 A 5 A 6 A 7 A 8 A 9 A 10 80 % A 。 3. 再將成功經(jīng)驗(yàn)及模式往周邊市場上復(fù)制，收到事半功倍的效果。 ? “ 中心造市，周邊取量 ”的模式 1. 以本阜市場為終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的中心，走向周邊分兵擴(kuò)張的道路。深度營銷系列培訓(xùn) 區(qū)域市場管理實(shí)務(wù) 1
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