醫(yī)療行業(yè)區(qū)域市場開拓與渠道管理實務-展示頁
2025-01-05 04:08本頁面
【正文】 —— 產品的特征： 顧客廣度、知識含量、服務要求、周轉速度 ? —— 競爭的要求： 速度 、 貼近 （ 顧客 ） 、 效率 、 終端 、 關聯(lián) （ 廠商價值鏈一體化 ） 、 彈性 ? —— 自身的因素： 物質資源、管理狀況、人力資源、市場基礎、成長階段、戰(zhàn)略任務 – 多種模式的選擇與組合 ? —— 直銷： 人際直銷 、 電子商務 、 傳統(tǒng)媒體直銷 ? —— 直供 （ 直營 ） ：總部直供 、 區(qū)域銷售機構直供 ? —— 分銷： 開放式分銷、封閉式分銷；大分銷、小分銷；傳統(tǒng)的批發(fā)型分銷、現(xiàn)代分貨型分銷；總部分銷，區(qū)域銷售機構分銷；密集式分銷、選擇式分銷、獨占式分銷。 第一單元 區(qū)域市場開拓的策略框架 ? 若干主要關系的把握 – “點”和“面”的關系 – “奇”和“正”的關系 – “快”和“慢”的關系 – “攻”與“守”的關系 第二單元 區(qū)域市場運作中的調控 ?一、概說 ? 下述變量是區(qū)域市場運作策略框架的具體化和微觀化，對其的調控是策略實施以及對市場進行管理的具體表現(xiàn)。這些變量有些是策略性的，有些是政策性的，有的是管理性的，有些則是三者（或兩者）兼而有之。 第二單元 區(qū)域市場運作中的調控 ?二、主要調控變量 ? 產品品種的時空結構： – 產品線的內部結構以及轉換的周期、時機； – 新產品（上市）、舊產品（排空）、庫存“ 水位 ”； – 品種在不同地區(qū)、不同渠道（尤其是零售商）的分布，差異化供貨 ? 產品價格和渠道政策： – 包括零售價、批發(fā)商供貨價和廠家出廠價，也包括返利、調價補差以及其他銷售獎勵 ? 渠道結構： – 包括批發(fā)商、零售商兩個層面，尤其是區(qū)域內零售商的寬度、層次、重點以及個性化的服務方案 第二單元 區(qū)域市場運作中的調控 ? 渠道銷售計劃： – 即批發(fā)商、零售商的訂單，它是驅動渠道行為、激發(fā)渠道能量的有效手段； – 和產品價格、渠道政策密切相關 ? 推廣安排： – 廣告、宣傳、公關、促銷等推廣活動的投入及安排， – 溝通的內容，形式和途徑 ? 零售終端： – 終端規(guī)劃 – 重點終端安排 – 終端投入 – 終端建設、維護和提升 第二單元 區(qū)域市場運作中的調控 ?
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