區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓與渠道管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)課程-展示頁(yè)
2025-03-16 20:57本頁(yè)面
【正文】 ? —— 產(chǎn)品的特征： 顧客廣度、知識(shí)含量、服務(wù)要求、周轉(zhuǎn)速度 ? —— 競(jìng)爭(zhēng)的要求： 速度 、 貼近 （ 顧客 ） 、 效率 、 終端 、 關(guān)聯(lián) （ 廠(chǎng)商價(jià)值鏈一體化 ） 、 彈性 ? —— 自身的因素： 物質(zhì)資源、管理狀況、人力資源、市場(chǎng)基礎(chǔ)、成長(zhǎng)階段、戰(zhàn)略任務(wù) – 多種模式的選擇與組合 ? —— 直銷(xiāo)： 人際直銷(xiāo) 、 電子商務(wù) 、 傳統(tǒng)媒體直銷(xiāo) ? —— 直供 （ 直營(yíng) ） ：總部直供 、 區(qū)域銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)直供 ? —— 分銷(xiāo)： 開(kāi)放式分銷(xiāo)、封閉式分銷(xiāo)；大分銷(xiāo)、小分銷(xiāo)；傳統(tǒng)的批發(fā)型分銷(xiāo)、現(xiàn)代分貨型分銷(xiāo)；總部分銷(xiāo)，區(qū)域銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)分銷(xiāo)；密集式分銷(xiāo)、選擇式分銷(xiāo)、獨(dú)占式分銷(xiāo)。 第一單元 區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓的策略框架 ? 若干主要關(guān)系的把握 – “點(diǎn)”和“面”的關(guān)系 – “奇”和“正”的關(guān)系 – “快”和“慢”的關(guān)系 – “攻”與“守”的關(guān)系 第二單元 區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作中的調(diào)控 ?一、概說(shuō) ? 下述變量是區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作策略框架的具體化和微觀(guān)化，對(duì)其的調(diào)控是策略實(shí)施以及對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行管理的具體表現(xiàn)。這些變量有些是策略性的，有些是政策性的，有的是管理性的，有些則是三者（或兩者）兼而有之。 第二單元 區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作中的調(diào)控 ?二、主要調(diào)控變量 ? 產(chǎn)品品種的時(shí)空結(jié)構(gòu)： – 產(chǎn)品線(xiàn)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)以及轉(zhuǎn)換的周期、時(shí)機(jī)； – 新產(chǎn)品（上市）、舊產(chǎn)品（排空）、庫(kù)存“ 水位 ”； – 品種在不同地區(qū)、不同渠道（尤其是零售商）的分布，差異化供貨 ? 產(chǎn)品價(jià)格和渠道政策： – 包括零售價(jià)、批發(fā)商供貨價(jià)和廠(chǎng)家出廠(chǎng)價(jià)，也包括返利、調(diào)價(jià)補(bǔ)差以及其他銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì) ? 渠道結(jié)構(gòu)： – 包括批發(fā)商、零售商兩個(gè)層面，尤其是區(qū)域內(nèi)零售商的寬度、層次、重點(diǎn)以及個(gè)性化的服務(wù)方案 第二單元 區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作中的調(diào)控 ? 渠道銷(xiāo)售計(jì)劃： – 即批發(fā)商、零售商的訂單，它是驅(qū)動(dòng)渠道行為、激發(fā)渠道能量的有效手段； – 和產(chǎn)品價(jià)格、渠道政策密切相關(guān) ? 推廣安排： – 廣告、宣傳、公關(guān)、促銷(xiāo)等推廣活動(dòng)的投入及安排， – 溝通的內(nèi)容，形式和途徑 ? 零售終端： – 終端規(guī)劃 – 重點(diǎn)終端安排 – 終端投入 – 終端建設(shè)、維護(hù)和提升 第二單元 區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作中的調(diào)控 ? 顧客資源： – 顧客資源的開(kāi)發(fā)、維護(hù)， – 顧客關(guān)系處理 ? 渠道關(guān)系： – 渠道溝通， – 服務(wù)安排， – 客情關(guān)系處理 第三單元 渠道管理實(shí)務(wù) ?一、廠(chǎng)商關(guān)系 ? 制造商與渠道的合作形式 – 制造商與分銷(xiāo)（批發(fā)）商： ? 普通代理（密集式分銷(xiāo)）； ? 總代理（選擇性分銷(xiāo)）； ? 獨(dú)家代理（獨(dú)占式分銷(xiāo)）。 第三單元 渠道管理實(shí)務(wù) ? 制造商流通商縱向延伸 – 制造商的垂直流通系統(tǒng)：前向一體化 制造商 自營(yíng)零售機(jī)構(gòu) 自營(yíng)批發(fā)機(jī)構(gòu) 最終用戶(hù) 特許零售機(jī)構(gòu) 第三單元 渠道管理實(shí)務(wù) – 流通商進(jìn)入生產(chǎn)領(lǐng)
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