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區(qū)域微觀市場分析和管理-展示頁

2025-03-16 21:03本頁面
  

【正文】 跟進與提示 ?醫(yī)藥代表的規(guī)律性拜訪 ?與醫(yī)生良好的合作關系 ?醫(yī)藥代表因素 醫(yī)生的二線用藥理由 ? 覺得該藥療效不如首選藥 ? 認為該藥不值得被首選 ? 沒有足夠的產品提示或陳列 ? 藥品因素 ? 醫(yī)藥代表沒有定期拜訪 ? 與醫(yī)藥代表及公司合作關系一般 ? 醫(yī)藥代表因素 醫(yī)生的沒有使用 /試用理由 ? 對藥品缺乏了解不敢用 ? 沒有用藥經驗,習慣于目前的處方方案 ? 對于藥物療效和安全性有所顧忌 ? 覺得藥物有嚴重副作用 ? 藥品因素 ? 使用過程出現(xiàn)過問題沒有得到及時的解答 ? 沒有醫(yī)藥代表定時的提示 ? 與醫(yī)藥代表,公司很少合作 ? 醫(yī)藥代表因素 醫(yī)院微觀市場銷售方法 ?醫(yī)院客戶微觀市場分析 ?醫(yī)院銷售 SWOT分析 ?微觀市場策略制定 ?醫(yī)院銷售的區(qū)域分析 ?醫(yī)院客戶專業(yè)服務 滿足需求 運用市場策略實現(xiàn)專業(yè)化的產品定位 運用銷售策略實現(xiàn)專業(yè)化的銷售定位 銷售的基本概念 。 雙向溝通 通過滿足客戶 的特定需求 利用市場策略 發(fā)掘市場潛力 不斷增加目前 產品的用量 微觀市場學 定義 ?微觀市場學是一門目標市場學。 微觀市場銷售方法基本概念 把是市場區(qū)隔極小化,根據(jù)其特點制定單一的策略 通過發(fā)現(xiàn)并滿足客戶的特定需求發(fā)揮其最大潛力 執(zhí)行工作計劃 評 估 目的 從第一線取得市場信息,以確保完善的促銷活動的展開 和資源的合理分配 綜合評價促銷活動并跟蹤銷售工作的落實情況 創(chuàng)立獨特的信息系統(tǒng)以幫助銷售人員為每位不同的客戶制定 個體化的市場推廣策略 對銷售和市場工作的幫助 ?幫助公司各部門人員,特別是銷售業(yè)務人員認識市場情況。 份代表 單產品銷量,比重 增長率 銷售業(yè)績 市場份額 身處何方 銷售有效性分析 數(shù)量 動力 質量 第二單元 微觀市場管理之確定目標客戶 確定目標客戶的目的 ?有效地安排你的時間和資源 ?工作優(yōu)先順序的安排 ?更好的完成指標 ?努力得到回報(獎金) 微觀市場的大小及潛力分析 ?從患者總數(shù)計算需求大小 ?從總銷售額計算區(qū)域市場夾著 ?按目標醫(yī)院的數(shù)量,醫(yī)院的門診量,床位數(shù)計算患者總數(shù)及按月購進量計算市場總值 ?實際常用:目標醫(yī)院推算法 床位 日門診量 月購進額 改類藥占總銷售額 A 級目標醫(yī)院 》 500張 》 1500人次 》 500萬元 銷售額( %) B 級目標醫(yī)院 200500張 5001500人次 100500萬元 C 級目標醫(yī)院 《 200張 《 500人次 《 100萬元 微觀市場潛力分析:科室潛力 ?平均每科某類藥品的總處方量 平均每日病人數(shù)量 *平均使用該類藥品病人比例( %) *平均每病人的處方量*工作日 ?我產品在每科的總處方量 平均被處方我產品的病人數(shù) *平均每個病人的處方量 *工作日 ?我產品的總處方數(shù)占處方量的份額 我的產品總處方數(shù) /該科的總處方量 微觀市場潛力分析:醫(yī)生和適應癥潛力 ?本科室內有多少醫(yī)生在處方我的產品和競爭對手的產品? ?醫(yī)生對什么樣的病人選用我的產品?什么情況下處方競爭產品? ?不同適應癥(或情況)的病人數(shù)量分別有多少? 第三單元 微觀市場管理之競爭分析 產品分析 SWOT分析 ?
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