區(qū)域微觀市場(chǎng)分析和管理-文庫(kù)吧資料
2025-03-14 21:03本頁(yè)面
【正文】 區(qū)域潛力分析 ? 考慮以下潛力的問題： 該區(qū)域的同類產(chǎn)品的總處方量究竟有多大？ 它如何發(fā)展 有無增長(zhǎng)？ 新處方 新醫(yī)生 其它？ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況如何？ 我主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否在引導(dǎo)市場(chǎng)趨勢(shì)？ KOL是否影響這個(gè)市場(chǎng) 醫(yī)保，招標(biāo)，物價(jià)， GDP，醫(yī)療環(huán)境如何？ 區(qū)域，醫(yī)院的貢獻(xiàn)度 身處何方 結(jié)果分析 。是由于客戶所屬不同的區(qū)域，不同人群，不同處方心理狀況或者其它消費(fèi)行為的差異而產(chǎn)生不同的需求，公司根據(jù)這種由分類市場(chǎng)產(chǎn)生的市場(chǎng)需求而制定市場(chǎng)推廣策略的方式。LOGO 魏兆理 區(qū)域微觀市場(chǎng)分析和管理 Company Logo Contents 微觀市場(chǎng)導(dǎo)論 1 微觀市場(chǎng)管理之七步驟 2 微觀市場(chǎng)季度匯報(bào)和計(jì)劃 3 課程回顧和總結(jié) 4 Company Logo 微觀市場(chǎng)導(dǎo)論 [ Image information in product ] ? Image :CD_ Banking and Finance (PhotoDisc) ?Note to customers : This image has been licensed to be used within this PowerPoint template only. You may not extract the image for any other use. 微觀市場(chǎng)的產(chǎn)生 生產(chǎn)導(dǎo)向 客戶導(dǎo)向 競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈（從產(chǎn)品質(zhì)量到銷售服務(wù)） 客戶需求的多樣性 客戶概念的改變（從一次性的買賣到一生的買賣） 集中資源，重點(diǎn)投入（ 2： 8理論） 我們的現(xiàn)狀 ?太忙了 太多的客戶需要拜訪 ?競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品越來越多 ?銷售指標(biāo)的持續(xù)大幅增長(zhǎng) ?客戶的要求越來越高 ?我的老板要我多花時(shí)間在這里 ?只給我這些會(huì)議名額？ ?不許我花這筆錢 ?這個(gè)客戶 /時(shí)間少花費(fèi)用？ ? 如何成為有影響力的銷售贏家？ 0102030405060708090100客戶數(shù)量 銷量二比八20% 80% 80% 20% 你能否在任何地方銷售任何產(chǎn)品？ ． DＯ Ｒｉｇｈｔ ｔｈｉｎｇｓ ＤＯ Ｔｈｉｎｇｓ Ｒｉｇｈｔ Company Logo 了解 興趣 評(píng)估 嘗試 使用 使用 ? 嘗試 ? 評(píng)估 ? 興趣 ? 了解 醫(yī)生的處方階段 重復(fù)使用 倡導(dǎo) Company Logo 影響醫(yī)生處方選擇的因素 藥品因素 因素 代表因素 Company Logo 影響醫(yī)生處方選擇的因素 首次用藥 醫(yī)生嘗試用藥的原因 更多使用 醫(yī)生重復(fù)使用藥物的原因 Company Logo 嘗試用藥 藥品因素 ?新產(chǎn)品 ?安全性高 ?療效好 ?使用方便 醫(yī)藥代表因素 ?醫(yī)藥代表的介紹使醫(yī)生信服 ?與醫(yī)藥代表，公司有良好關(guān)系 ?醫(yī)藥代表定期拜訪 ?醫(yī)藥代表的信譽(yù)良好 Company Logo 反復(fù)使用 藥品因素 ?療效安全性令一生醫(yī)生滿意 ?使用方便，價(jià)格合理病人主動(dòng)要求 ?推廣效應(yīng) 醫(yī)藥代表因素 ?定期，規(guī)律的拜訪 ?信譽(yù)良好 ?專業(yè)化 ?資源投入 影響藥品推廣使用的因素 ?醫(yī)生的處方選擇 沒用使用 /試用 二線用藥 一線用藥 醫(yī)生的一線用藥理由 ?相信該藥對(duì)病人最好 ?可用于多種適應(yīng)癥 ?值得用（效果，價(jià)格） ?藥品因素 ?醫(yī)藥代表的不斷
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