區(qū)域微觀市場(chǎng)分析和管理(已改無(wú)錯(cuò)字)
2023-03-29 21:03:08 本頁(yè)面
【正文】 重新設(shè)定目標(biāo) ?拜訪時(shí)間 ?目標(biāo)客戶 ?提供物超所值的信息 ?環(huán)環(huán)相扣 ?解決方案 ?具體如何進(jìn)行 客戶對(duì)你的跟催工作期望 ?實(shí)現(xiàn)承諾 ?提供有用信息 ?增加自己的附加值，個(gè)人發(fā)展 ?滿足需求 ?成為伙伴，維持關(guān)系 ?解決問(wèn)題 ?肯定，獎(jiǎng)勵(lì) 拜訪后的跟催工作 ? 客戶評(píng)估銷(xiāo)售代表，通常有三個(gè)重要的考量因素： 1 以正面積極地態(tài)度來(lái)處理問(wèn)題 2 對(duì)于答應(yīng)的事情后續(xù)的處理情形 3 經(jīng)常性的跟催工作 第五單元 微觀市場(chǎng)管理之資源分配和確定方案 設(shè)定目標(biāo) 產(chǎn)品目標(biāo) 客戶目標(biāo) 管理目標(biāo) 資源分配 ?地區(qū)經(jīng)理的資源可以分成下列幾個(gè)部分： 時(shí)間 促銷(xiāo)費(fèi)用 市場(chǎng)活動(dòng) 人力資源 你的時(shí)間 輔導(dǎo) 拜訪客戶 行政時(shí)間 區(qū)域 贊助 會(huì)議 非本地會(huì)議 重要的資源 會(huì)議 產(chǎn)品介紹 4期臨床 市場(chǎng)調(diào)查 樣品 員工發(fā)展 培訓(xùn) 代表相互輔導(dǎo) 動(dòng)力 激勵(lì)機(jī)制 獎(jiǎng)金 人員 工作安排 區(qū)分不同的資源，可以分配給代表一定有限度的活動(dòng) 資源分配 ?方法 1：均分 這意味著沒(méi)有地區(qū)策略，因?yàn)橘Y源分配是策略的核心 ?方法 2：按銷(xiāo)售額比例分配 這意味著你的投資回報(bào)總是一樣的 — 不是個(gè)明智的商業(yè)手段 ?方法 3：有求才應(yīng) 醫(yī)藥代表向經(jīng)理要資源，經(jīng)理便給出資源，這樣駕馭策略的不是經(jīng)理而是銷(xiāo)售人員 ?方法 4：按指標(biāo)和首要任務(wù)來(lái)分配 起跑點(diǎn) ?現(xiàn)在資源分配的決定應(yīng)該合理地從流程中表現(xiàn)出來(lái)： 分析 目標(biāo) 區(qū)域間和區(qū)域內(nèi)的首要問(wèn)題是什么？什么資源對(duì)處理該問(wèn)題最合適 你設(shè)定了什么目標(biāo)？達(dá)成這些目標(biāo)有多困難？什么樣的資源能幫助 他們達(dá)成這個(gè)目標(biāo)？ 資源分配流程 運(yùn)用你目前的分析跟著流程走一遍： 根據(jù)你的首要問(wèn)題和你總的 目標(biāo)的挑戰(zhàn)程度制定出分配 指導(dǎo)原則 深入考慮不同資源，對(duì) 每個(gè)代表來(lái)說(shuō)哪個(gè)資源 是最合適的呢？ 深入研究 考慮你分析時(shí)確定的首要問(wèn)題 以及你的輸入目標(biāo)來(lái)分配每個(gè) 資源 檢查并修改初步分配 當(dāng)你分配資源時(shí)，你要開(kāi)始考慮行動(dòng) 了 把你們記錄下來(lái)！在流程的下一 階段我們將關(guān)注行動(dòng)計(jì)劃這個(gè)環(huán)節(jié) 第六單元 微觀市場(chǎng)管理之跟進(jìn)反饋 跟進(jìn) ?決定你目前的水平和結(jié)束點(diǎn) ?你的整個(gè)進(jìn)程結(jié)束時(shí)會(huì)如何？ ?接著你就能時(shí)時(shí)跟蹤自己的進(jìn)度看看有沒(méi)有偏離軌道 記住，千萬(wàn)不要預(yù)測(cè)銷(xiāo)售額 預(yù)測(cè)市場(chǎng)份額趨勢(shì) 預(yù)測(cè)客戶群體規(guī)模 吧它們放在一起 計(jì)劃 現(xiàn)在 結(jié)束點(diǎn) 可預(yù)見(jiàn)的 不足 第七單元 微觀市場(chǎng)管理之制定行之有效的行動(dòng)計(jì)劃 練習(xí) 微觀市場(chǎng)季度匯報(bào)和計(jì)劃 2023年地區(qū)銷(xiāo)售微觀市場(chǎng)計(jì)劃 季度報(bào)表 姓名： ***** 職位： ***** 區(qū)域： ***** 產(chǎn)品：阿諾新，法瑪新 利用微觀市場(chǎng)匯報(bào)和計(jì)劃模板制定季度的行動(dòng)計(jì)劃 超級(jí)鏈接 目錄 下一季度上一季度上一季度關(guān)鍵上一季度關(guān)鍵 市場(chǎng)活動(dòng)回顧 下一季度 業(yè)務(wù)分析 上一季度 業(yè)務(wù)分析 上一季度業(yè)務(wù)分析 業(yè)績(jī)回顧 整體業(yè)績(jī)達(dá)成情況 代表業(yè)績(jī)達(dá)成情況 單產(chǎn)品業(yè)績(jī)達(dá)成情況 重點(diǎn)醫(yī)院市場(chǎng)份額 競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì) 代表工作有效性分析 銷(xiāo)售有效性 投入產(chǎn)出 課程回顧和總結(jié) 有影響力的微觀市場(chǎng)銷(xiāo)售 銷(xiāo)售時(shí)一門(mén)學(xué)科 研究，實(shí)踐 理論 日常工作中的應(yīng)用 有影響力的微觀市場(chǎng)銷(xiāo)售 ?結(jié)論： 具影響力的微觀市場(chǎng)銷(xiāo)售需要成為： 學(xué)習(xí)，消化，運(yùn)用， 實(shí)踐的最佳表現(xiàn) 銷(xiāo)售，只有銷(xiāo)售才能讓我成功！ LOGO 謝 謝 :40:4912:4012::40 12:4012:40::40:49 20
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