某區(qū)域市場(chǎng)分析與終端路線(xiàn)銷(xiāo)售管理-展示頁(yè)
2025-01-17 23:57本頁(yè)面
【正文】 有足夠的分銷(xiāo)利潤(rùn)空間 有足夠的競(jìng)爭(zhēng)壓力 有客戶(hù)支持、有分銷(xiāo)支持、有產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、有競(jìng)爭(zhēng)必要 決策層的思考：在正確的時(shí)間作正確的事什么時(shí)候做終端 終端銷(xiāo)售開(kāi)始了 ? 拜 訪(fǎng) 路 線(xiàn) 圖 11I003A 11I001A 11I002A 11I004A 11I005A 11I006A 11I007A 11I008A 11I009A 11I010A 11I011A 11I012A 11I014A 11I015A 11I016A 11I017A 11I018A 11I019A 11I020A 11I027A 11I021A 11I022A 11I023A 11I024A 11I025A 11I026A 11I028A 11I029A 11I030A 11I031A 11I032A 11I033A 11I034A 11I035A 11I036A 11I037A 11I038A 11I041A 11I042A 11I043A 11I044A 11I045A 11I046A 11I053A 11I048A 11I049A 11I050A 11I051A 11I052A 11I047A 11I055A 11I054A 11I056A 11I058A 11I059A 61A 60A 062A 11I039A 11I040A 11I121A XA 67A ? 線(xiàn)路手冊(cè)第二頁(yè)：客戶(hù)名冊(cè)目錄卡 序號(hào) 客戶(hù) 編號(hào) 客戶(hù)名 地址 聯(lián)系人 電話(huà) 渠道 信用額度 信用期限 面積 備注 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 終端維護(hù) ? 線(xiàn)路手冊(cè)第三頁(yè) —— 客戶(hù)銷(xiāo)售記錄檔案表（完） 開(kāi)戶(hù)日期 客戶(hù)編號(hào) 客戶(hù)名稱(chēng) 地址 聯(lián)系人 電話(huà) . 區(qū)域 渠道 帳號(hào) 授信額度 授信期限 發(fā)票種類(lèi) . 日期 摘要② 品項(xiàng) ③ 拜訪(fǎng)時(shí)間 備注 時(shí) 分 鮮骨面 鮮骨拉 神奇寶貝 英雄面 功夫面 大塊面 新雪洋 香酥棒 綠茶 鮮橙多 冰紅茶 竹葉水 薄荷水 商務(wù)水 老玻瓶 新玻瓶 多維 純水 ④ 庫(kù)存 進(jìn)貨 庫(kù)存 進(jìn)貨 備注 ?① 雙面使用； ?② 摘要欄目如果不填就表明是訂貨或者鋪貨率，如果寫(xiě)庫(kù)存就表明是庫(kù)存數(shù)字； ?③ 品種代碼各地編制； ?④ 拜訪(fǎng)時(shí)間五店一次； ?⑤ 裝訂成冊(cè)、客戶(hù)編號(hào)欄新加店采用 2＋ 1形式登記 ? 鏈接 ——助代的客情法寶 ? 助理業(yè)代考核 ——全面考核 ? 職位名 助理業(yè) 代 說(shuō)明 直接主管提報(bào)量化薪資及過(guò)程薪資建議， 總部核準(zhǔn) 量化指標(biāo)考核 具體指標(biāo) 考核方法 銷(xiāo)量（占獎(jiǎng)金比例的50%） 任務(wù)目標(biāo)城區(qū)主管下達(dá)，任務(wù)達(dá)成由城區(qū)主管匯報(bào)，城區(qū)主管考核，總部核準(zhǔn)，占獎(jiǎng)金比例的 50% 建議用品項(xiàng)換算系數(shù)調(diào)節(jié)助理業(yè)代的品項(xiàng)關(guān)注度或者同時(shí)下達(dá)重點(diǎn)品種銷(xiāo)量指標(biāo) 。 30箱以上，很罰。比如，發(fā)現(xiàn)竄貨，同時(shí)罰經(jīng)銷(xiāo)商和當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)人員和主管。 ? 區(qū)域市場(chǎng)增量模型三：價(jià)格推力是否順暢？ ?哪一個(gè)渠道利潤(rùn)異常哪里就是增量的機(jī)會(huì)。 舉例：啤酒的渠道創(chuàng)新： 1，洗車(chē)店賣(mài)啤酒 2，專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)門(mén)口，如燈具、汽車(chē)配件、物流中心等，可以推車(chē)進(jìn)去直接賣(mài)到檔口。 ?精確到機(jī)會(huì)網(wǎng)點(diǎn)：比如，先從老網(wǎng)點(diǎn)做起，從單品到雙品到多品項(xiàng)。 ?精確到機(jī)會(huì)渠道：比如上 4元 /瓶啤酒，就集中到 C類(lèi)餐飲鋪貨，同時(shí)給予進(jìn)三箱送 12個(gè)杯子的政策。 區(qū)域市場(chǎng)增量模型二：產(chǎn)品和渠道組合 ? 產(chǎn)品渠道組合銷(xiāo)售潛力分析表 所有可能的渠道 /資源店數(shù) /銷(xiāo)量 /占比 目前進(jìn)店數(shù) 目前銷(xiāo)貨率 目前銷(xiāo)量 目標(biāo) 目前進(jìn)店數(shù) 目前銷(xiāo)貨率 目前銷(xiāo)量 目標(biāo) 目前進(jìn)店數(shù) 目前銷(xiāo)貨率 目前銷(xiāo)量 目標(biāo) 品名 規(guī)格 口味 目前銷(xiāo)量 日前占比 渠道 產(chǎn)品 渠 道 別 分析 產(chǎn)品 別分析 產(chǎn)品和渠道 ? ?所有可能的渠道：資源店數(shù)、銷(xiāo)量、占比。超市特惠裝，就是要打特價(jià)的。 ? 渠道：不同的渠道一定需要不同的產(chǎn)品，在渠道機(jī)會(huì)里面尋找機(jī)會(huì)渠道。通過(guò)對(duì)比競(jìng)品，找到本品最容易起量的產(chǎn)品 ? 看消費(fèi)者：當(dāng)?shù)叵M(fèi)者有不同的消費(fèi)偏好、口味偏好。 3\拉排期 :什么時(shí)間，解決什么問(wèn)題 4\加壓 :拿數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)，讓領(lǐng)導(dǎo)視察，客訴處罰 5\利誘 6\分銷(xiāo)商的增加：開(kāi)設(shè)新的分銷(xiāo)商。 “每周拉一個(gè)投訴的單子 ” 2\算帳算賬：加人加車(chē)的投入，是可以?huà)昊貋?lái)的。 ? 撤、快撤、盡快撤。 ? 迎頭痛擊：充分做好準(zhǔn)備，利用新的經(jīng)銷(xiāo)商的資源等各種手段，做出還擊。 ? 安排公司領(lǐng)導(dǎo)出面，杯酒釋兵權(quán)：企業(yè)高層出面親自溝通，給足面子，把換掉后的消極影響降到最小。 就是讓他連續(xù)三個(gè)月不能完成任務(wù)。一定要先把老業(yè)務(wù)員先調(diào)開(kāi) ? 清庫(kù)存：如何清？大型訂貨會(huì)、聯(lián)系個(gè)竄貨、 “拉回去換包裝” ? 網(wǎng)絡(luò) :網(wǎng)絡(luò)一定要抓住：比如用 “下線(xiàn)客戶(hù)訂貨會(huì) ”把大分銷(xiāo)商抓到手中，用 “名片抽獎(jiǎng) ” ? 遺留問(wèn)題的處理：不要馬上處理，要在第二個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商上任一個(gè)月后，穩(wěn)定局面后再處理。 ?解決之道： ?瘦身：對(duì)產(chǎn)品、客戶(hù)、區(qū)域進(jìn)行瘦身 ?改善利潤(rùn) ?幫經(jīng)銷(xiāo)商回籠資金，如渠道套現(xiàn)、賬款管理（授限、賬款分級(jí)管理） ?幫經(jīng)銷(xiāo)商融資：集中在 12家銀行開(kāi)戶(hù)，提高其在銀行的信用等級(jí)；拆分貸款：招行已有此業(yè)務(wù)；擔(dān)保機(jī)構(gòu)：官辦或商辦、民間機(jī)構(gòu)；承兌匯票；建立資金客戶(hù)，股權(quán)融資。 ? 第九，幫助經(jīng)銷(xiāo)商改善資金周轉(zhuǎn)： ?重要觀念：經(jīng)銷(xiāo)商不是賺毛利，而是賺毛利周轉(zhuǎn)率。（半年之后，等新品推上去后，再把促銷(xiāo)活動(dòng)取消掉）第八，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)開(kāi)源：給經(jīng)銷(xiāo)商介紹其他產(chǎn)品來(lái)代理 ? 比如，給可樂(lè)的經(jīng)銷(xiāo)商介紹做金龍魚(yú)，因?yàn)橐徊皇歉?jìng)品，二金龍魚(yú)團(tuán)購(gòu)特別大，是本品渠道的有利補(bǔ)充。不接受 一定要找個(gè)理由出來(lái)，說(shuō)產(chǎn)品有改變。不知道 瘋狂貼海報(bào)，瘋狂告知消費(fèi)者：升級(jí)啦。 ?例如：紅牛在華山東峰之巔的鋪貨。 ? 第四 、 渠道結(jié)構(gòu)的改變 ?請(qǐng)關(guān)注一些非主流的渠道，其實(shí)，要比主流的利潤(rùn)高（投資回報(bào)率高） ?提出 “ 類(lèi) KA渠道 ”的思維。表一表二 =表三）看明白，就知道下個(gè)月該賣(mài)哪個(gè)產(chǎn)品了。 “一定只是給他挖坑，而不是做他正在做的事情！ ”一個(gè)好的業(yè)務(wù)員 “應(yīng)該把經(jīng)銷(xiāo)商做大，但還要讓他 “傾家蕩產(chǎn) ””。這是根源所在！ 第二、銷(xiāo)量 就是給經(jīng)銷(xiāo)商 “挖坑 ”做對(duì)方?jīng)]有做到的事（例：網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)戶(hù)專(zhuān)家、鄉(xiāng)鎮(zhèn)沖擊。應(yīng)該有 “二批、零售、超市、團(tuán)購(gòu)等 ”45個(gè)出貨價(jià)，但一般的經(jīng)銷(xiāo)商
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