研發(fā)市場管理之產(chǎn)品售前支持與管理培訓(xùn)教材(45頁)-產(chǎn)品策略(編輯修改稿)
2024-09-19 21:24 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 支持者 + 積極推動 * 23 信 息 技 術(shù) 總 監(jiān)應(yīng) 用 經(jīng) 理銷 售 經(jīng) 理副 總 裁A=P銷 售 市 場 總 監(jiān)=V工 程 總 監(jiān)DC研 發(fā) 經(jīng) 理E /U=V生 產(chǎn) 經(jīng) 理E /UXC系 統(tǒng) 經(jīng) 理E=L市 場 經(jīng) 理E+I24 正面攻擊戰(zhàn)略 定義 在客戶明確感受并認(rèn)同您在解決方案、價格和市場威望占有明顯絕對優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，對客戶進(jìn)行正面直接接觸的策略 注意要點(diǎn) 必須和競爭對手有 3:1 的競爭優(yōu)勢（需要客戶也體會到并認(rèn)同） 要求規(guī)模、速度和行動突然性 要求充足的資源支持 聲勢浩大、意圖明顯 運(yùn)用得最多但又是容易被擊敗 變通模式 解決方案 名聲威望 擁有特有的功能或者性價比 獨(dú)有的技術(shù) 全面解決方案能力至關(guān)重要 要求關(guān)系基礎(chǔ)和經(jīng)驗(yàn) 聲望為主要因素 客戶注重省心和成功率多于對其他因素的關(guān)注 25 定義 引導(dǎo)客戶的采購準(zhǔn)則的側(cè)重點(diǎn)，轉(zhuǎn)換到對您的方案有利的因素上 注意要點(diǎn) 不要依照別人制定的游戲規(guī)則，改變它們 注意選擇時機(jī) 選擇正確的突破點(diǎn) 不要在建立新的游戲標(biāo)準(zhǔn)后，又留下對手進(jìn)入的空間 變通模式 改變規(guī)則 認(rèn)同并擴(kuò)展 由 A 到 B 改變或者突出某個準(zhǔn)則 由 A 到 A+ 增加新的準(zhǔn)則，擴(kuò)大覆蓋范圍 側(cè)翼進(jìn)攻 26 定義 把一個銷售機(jī)會拆分為幾個小的部分，把重點(diǎn)放在您認(rèn)為有把握的某個或某幾個子項(xiàng)目上 注意要點(diǎn) 注意著眼于擴(kuò)展空間 要求有內(nèi)部支持 選擇合適的突破口 監(jiān)控資源的運(yùn)用和成本 變通模式 局部優(yōu)勢 和平共處 針對某個部門、分部或者某項(xiàng)特定功能需求 建立一個橋頭堡，為將來擴(kuò)展打下基礎(chǔ) 解決方案和客戶目前環(huán)境完全兼容 在某個領(lǐng)域?yàn)榭蛻魩眍~外價值，且在這個領(lǐng)域不需要也面臨競爭對手的競爭 分割包圍戰(zhàn)略 27 陣地戰(zhàn) 穩(wěn)固防守戰(zhàn)略 定義 保護(hù)您不受到競爭對手的攻擊 注意要點(diǎn) 把您的關(guān)系打通到客戶最上層的人物 支持您的合作伙伴，這樣當(dāng)您需要的時候，他們也會支持您 不斷對客戶強(qiáng)調(diào)您的方案獨(dú)有的價值和可靠性 不要把您的溝通驅(qū)動限制于您的支持者，也不要漏過競爭對手的一舉一動 變通模式 絕緣 孤立對手 改善與客戶的關(guān)系 支持合作伙伴 增加您的曝光率 打壓競爭對手 分散競爭對手精力 淡化削弱競爭對手的努力成果 28 培育開發(fā)戰(zhàn)略 定義 建立前沿陣地，為將來直接接觸客戶打下基礎(chǔ) 注意要點(diǎn) 當(dāng)沒有明確促成因素或者您沒有贏得競爭的條件下適應(yīng) 為將來的機(jī)會作好準(zhǔn)備，而不是倉促的投入競爭，白白浪費(fèi)資源 不間斷的積累背景和客戶資料 把重點(diǎn)放在在客戶管理層建立信任感上 平衡您的投入和回報(bào) 變
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