銀行保險(xiǎn)kpi指標(biāo)與報(bào)表解讀培訓(xùn)課程課件ppt(50頁(yè))-銀行保險(xiǎn)(編輯修改稿)
2024-09-19 16:20 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 在相同的歷史背景下，各分公司自己成長(zhǎng)情況； ?規(guī)模 /期繳市場(chǎng)份額：表明在相同的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)環(huán)境中，與同業(yè)公司競(jìng)爭(zhēng)情況。 ?結(jié)果 KPI的保費(fèi)指標(biāo)是最直接反映現(xiàn)階段作業(yè)機(jī)構(gòu)最終經(jīng)營(yíng)情況的指標(biāo)； ?系統(tǒng)比、自己比、市場(chǎng)比 ——通過(guò)三比全面衡量機(jī)構(gòu)業(yè)績(jī)情況。 21 結(jié)果 KPI—— 品質(zhì)指標(biāo) ?件數(shù)撤保率：反映前期銷售行為、銷售技能、銷售心態(tài)； ?電話回訪率：反映分公司售后管理狀態(tài)，側(cè)面反映前期銷售口徑情況； ?抽訪成功率：表明前期銷售時(shí)，投保單填寫完整情況； ?續(xù)期二次達(dá)成率：直接反映前期期繳保單銷售品質(zhì)； ?問(wèn)題件率：反映前期銷售保單填寫情況和銷售行為。 ?問(wèn)題件處理時(shí)效：反映分公司服務(wù)流程效率、業(yè)務(wù)員解決問(wèn)題能力 ?問(wèn)題件補(bǔ)訪：反映分公司客服上門、信函回訪能力，同時(shí)反映前期客戶信息填寫準(zhǔn)確率。 ?結(jié)果 KPI的品質(zhì)指標(biāo)是反映作業(yè)機(jī)構(gòu)品質(zhì)管理情況的指標(biāo)； ?件撤率、電話回訪率、抽訪成功率、續(xù)期二次達(dá)成率共同監(jiān)測(cè)期繳品質(zhì)。 ? 企業(yè)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 22 結(jié)果 KPI—— 品質(zhì)指標(biāo) 降低件撤率解決辦法： ?規(guī)范行為、考核跟進(jìn)； ?提升技能、加強(qiáng)保單遞送時(shí)的解讀，消除客戶疑慮； ?調(diào)整心態(tài)、增強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知度、增強(qiáng)信心；案例解讀 提升抽訪成功率解決辦法： ?加強(qiáng)前期保單銷售時(shí)的投保單填寫規(guī)范要求管理，加強(qiáng)差錯(cuò)率考核； ?強(qiáng)化投保單填寫培訓(xùn)，保證業(yè)務(wù)員和柜員重要事項(xiàng)熟記于心； 提升電話回訪率解決辦法： ?加強(qiáng)對(duì)電話回訪率的考核管理； ?對(duì)業(yè)務(wù)員做好培訓(xùn)，其在銷售保單時(shí)提醒客戶公司將進(jìn)行 23次回訪；業(yè)務(wù)員了解回訪內(nèi)容，加強(qiáng)對(duì)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的講解力度，提升客戶對(duì)產(chǎn)品信心； ?對(duì)問(wèn)題件盡快處理，處理完畢后加強(qiáng)補(bǔ)訪管理； 提升續(xù)期二次達(dá)成率解決辦法： ?加強(qiáng)前期銷售保單的品質(zhì)考核； ?電話回訪強(qiáng)調(diào)交費(fèi)年期，使客戶充分理解期繳產(chǎn)品含義； ?提前做好續(xù)期交費(fèi)提醒工作，包括短信、信函、上門等。 23 過(guò)程 KPI是管理的重點(diǎn) 過(guò)程 KPI是發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的核心所在 過(guò)程 KPI是解決問(wèn)題的關(guān)鍵所在 ?有效網(wǎng)點(diǎn) ?網(wǎng)均件數(shù) ?合格網(wǎng)點(diǎn)占比 ?績(jī)優(yōu)網(wǎng)點(diǎn)占比 ?有效人力 ?人員活動(dòng)率 ?人均件數(shù) ?合格人力占比 ?績(jī)優(yōu)人力占比 ? 企業(yè)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 24 過(guò)程 KPI—— 有效網(wǎng)點(diǎn) ? 有效網(wǎng)點(diǎn)直接反應(yīng)作業(yè)機(jī)構(gòu)數(shù)量，是評(píng)價(jià)網(wǎng)點(diǎn)資源利用效率的重要指標(biāo)，可以評(píng)價(jià)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的廣度 ? 有效網(wǎng)點(diǎn)的提升可以側(cè)面體現(xiàn)公司網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)拓能力和網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)能力 ? 有效網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量同樣可以反映員工對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)發(fā)和掌控力度 有效網(wǎng)點(diǎn)可能產(chǎn)生的問(wèn)題 ? 有效網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量偏低，人力不足，網(wǎng)點(diǎn)資源分配不合理，網(wǎng)點(diǎn)柜員銷售意愿或技能欠缺 ? 有效網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量波動(dòng)較大，直接反映經(jīng)營(yíng)單位對(duì)網(wǎng)點(diǎn)掌控力度偏弱，不能牢固掌握網(wǎng)點(diǎn)，沒(méi)有有效手段應(yīng)對(duì)渠道政策變化及同業(yè)沖擊 ? 忽略有效網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，只重視績(jī)優(yōu)渠道和績(jī)優(yōu)網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展，忽略網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展的均衡性和員工網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)拓意識(shí)，造成網(wǎng)點(diǎn)資源浪費(fèi)，可能帶來(lái)渠道風(fēng)險(xiǎn) 25 解決的辦法 ?增加有效人力，達(dá)到網(wǎng)點(diǎn)資源和人力的有效配置，提升網(wǎng)點(diǎn)使用效率，提高有效網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量 ?合理配置網(wǎng)點(diǎn)，以優(yōu)帶劣，以強(qiáng)帶弱 ?強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)溝通與培訓(xùn)，講公司、講產(chǎn)品、講優(yōu)勢(shì) ?形成網(wǎng)點(diǎn)合理流動(dòng)的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制 ?對(duì)非活動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行潛力挖掘，出臺(tái)競(jìng)賽活動(dòng)等 過(guò)程 KPI—— 有效網(wǎng)點(diǎn) 26 過(guò)程 KPI—— 網(wǎng)均件數(shù) ? 網(wǎng)均件數(shù)＝有效件數(shù) /有效網(wǎng)點(diǎn) ? 網(wǎng)均件數(shù)是評(píng)價(jià)網(wǎng)點(diǎn)資源利用效率的重要指標(biāo)，可以體現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的深度 ? 網(wǎng)均件數(shù)可以體現(xiàn)員工經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)的能力和對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的掌控力 ? 網(wǎng)均件數(shù)可以從側(cè)面體現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公司、產(chǎn)品、人員的認(rèn)同度 網(wǎng)均件數(shù)可能產(chǎn)生的問(wèn)題 ? 網(wǎng)均件數(shù)較低，網(wǎng)點(diǎn)資源利用率不高，網(wǎng)點(diǎn)核心柜員少 ? 網(wǎng)均件數(shù)不穩(wěn)定，員工對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的掌控力度差，關(guān)系沒(méi)有協(xié)調(diào)到位 ? 只以經(jīng)營(yíng)的有效網(wǎng)點(diǎn)來(lái)衡量網(wǎng)均件數(shù)，造成網(wǎng)點(diǎn)資源浪費(fèi)，而且容易員工不珍惜網(wǎng)點(diǎn) ? 企業(yè)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 27 解決的辦法 ?通過(guò)典范分享、經(jīng)驗(yàn)傳承、員工互動(dòng)、績(jī)優(yōu)人員的傳幫帶提高員工網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)水平 ?合理分配網(wǎng)點(diǎn)資源，網(wǎng)點(diǎn)資源和人力資源合理配置 ?渠道關(guān)系理順，形成從上到下的合作共贏的氛圍 ?在渠道推出網(wǎng)點(diǎn)件數(shù)追蹤競(jìng)賽 過(guò)程 KPI —— 網(wǎng)均件數(shù) 28 反映的問(wèn)題： ? 反映隊(duì)伍在網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)作業(yè)能力 ? 體現(xiàn)隊(duì)伍在網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)輔導(dǎo)及維護(hù)水平 ? 反映網(wǎng)點(diǎn)對(duì)保險(xiǎn)代理的認(rèn)同度和重視度 ? 體現(xiàn)銀保雙方的合作密度、深度和意愿 過(guò)程 KPI—— 期繳合格 /績(jī)優(yōu)網(wǎng)點(diǎn)占比 解決的措施： ? 加強(qiáng)對(duì)各層級(jí)人員的溝通與交流； ? 提升員工的實(shí)際操作和維護(hù)能力，網(wǎng)
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