銀行保險網(wǎng)點經(jīng)營輔導與訓練報告課件(53頁)-銀行保險(編輯修改稿)
2025-09-17 18:28 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 駐點培訓、輔導 時機的選擇 新網(wǎng)點啟動 公司新產(chǎn)品出臺 當網(wǎng)點人員出第一單 當網(wǎng)點人員完成、突破計劃 當網(wǎng)點受到表彰時 月度總結(jié)時 競賽結(jié)束時 其他網(wǎng)點業(yè)績突飛猛進時 業(yè)務(wù)很低落時 日常駐點培訓、輔導的技巧 駐點輔導必須要有良好心態(tài)： ?把網(wǎng)點當作是“飯碗”；趕走搶飯碗的人；（例：我們一定是最優(yōu)的培訓） ?個人收入：業(yè)務(wù)考核／職級晉升 駐點輔導必須要有踏實的專業(yè)知識： 能夠?qū)I(yè)的回答解決業(yè)務(wù)問題 駐點輔導技巧： 不同層次借助不同力量完成溝通與輔導 決策層的溝通 （分行行長、各關(guān)鍵處室處長及支行行長） 形式： 座談會；單獨交流；戶外活動；沙龍 學會借力使力 客戶經(jīng)理：準確了解信息 各層級的溝通與輔導 對中層的溝通 （支行主管科室、各網(wǎng)點主任） 形式： 單獨交流、集中培訓、休閑時間聚會； 偕同公司部門領(lǐng)導或者講師同行參加 培訓方向：理念培訓（保險意義功用） 產(chǎn)品培訓（綜合理財、產(chǎn)品興奮點導入） 培訓主導力量：講師 客戶經(jīng)理：協(xié)助完成培訓，取得中層主管的支持，確定駐點地位 對基層的培訓（柜面一線員工） 形式：日常工作（集中培訓；或兩三人，或一對一；或非工作時間）； 內(nèi)容：銷售理念、公司及產(chǎn)品介紹 、作業(yè)流程；銷售技巧； 時間： 行學習時間 (早會、午休、下班后 )。休息時間； 方式： A、講師授課，客戶經(jīng)理 跟進培訓與追蹤培訓內(nèi)容（尤其是產(chǎn)品），完成作業(yè)流程的輔導 B、客戶經(jīng)理個人溝通與輔導 ?客戶經(jīng)理要多和柜員接觸，激發(fā)柜員意愿， ?讓柜員多開口，多介紹客戶資源， ?并對業(yè)務(wù)作積極肯定，協(xié)助促成 輔導前的資料準備 ?培訓教案（專業(yè)、精致、清晰） ?產(chǎn)品彩頁 ?培訓資料（條款、投保實務(wù)、單證填寫說明、分紅保險介紹、投資渠道說明等） ?投保單范本 ?其他（根據(jù)不同網(wǎng)點、不同時間的要求） 培訓、輔導中應注意的問題： 守時； 取得行長支持 讓銀行人員積極參與； 不同形式采用不同的培訓、輔導方法；（授課式、訓練式、交流式、重點問題有獎競答） 要注意時間上的控制，不易過長的時間，培訓要注意根據(jù)形勢重點突出 現(xiàn)場小培訓比集中的大規(guī)模培訓更有成效。 日常輔導是集中培訓的深化與提高。 三個小結(jié)論 ： 相互開展輔導培訓，謙虛的取長補短，拉近相互合作的匹配度。 其他工作人員的輔導與培訓 ?保安：投其所好，尊重融洽 ?清潔工人：樹立好印象，建立好口碑 沒有不好的網(wǎng)點 只有經(jīng)營不好的網(wǎng)點 目 錄 輔導與培訓的意義 對內(nèi)輔導與培訓 對外輔導與訓練 模擬訓練 演練 ?演練題目：要有針對性 客戶經(jīng)理隊伍在銷售中存在的薄弱環(huán)節(jié)或遇到的難題。 某個特定業(yè)務(wù)階段對業(yè)務(wù)發(fā)展影響較大的問題，如：分紅、新產(chǎn)品上市、金融風暴、降息等，由管理人員在開展演練以前根據(jù)演練情況和團隊現(xiàn)狀進行制定。 ?演練題目包含的要素： 虛擬場景、虛擬客戶背景、假設(shè)客戶提出的問題（注：客戶問題一般設(shè)定為 2到 3個。 ?演練題目的下發(fā) ： 演
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