銀行保險(xiǎn)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)輔導(dǎo)與訓(xùn)練報(bào)告課件(53頁(yè))-銀行保險(xiǎn)(編輯修改稿)
2024-09-17 18:28 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 駐點(diǎn)培訓(xùn)、輔導(dǎo) 時(shí)機(jī)的選擇 新網(wǎng)點(diǎn)啟動(dòng) 公司新產(chǎn)品出臺(tái) 當(dāng)網(wǎng)點(diǎn)人員出第一單 當(dāng)網(wǎng)點(diǎn)人員完成、突破計(jì)劃 當(dāng)網(wǎng)點(diǎn)受到表彰時(shí) 月度總結(jié)時(shí) 競(jìng)賽結(jié)束時(shí) 其他網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)突飛猛進(jìn)時(shí) 業(yè)務(wù)很低落時(shí) 日常駐點(diǎn)培訓(xùn)、輔導(dǎo)的技巧 駐點(diǎn)輔導(dǎo)必須要有良好心態(tài)： ?把網(wǎng)點(diǎn)當(dāng)作是“飯碗”；趕走搶飯碗的人；（例：我們一定是最優(yōu)的培訓(xùn)） ?個(gè)人收入：業(yè)務(wù)考核／職級(jí)晉升 駐點(diǎn)輔導(dǎo)必須要有踏實(shí)的專業(yè)知識(shí)： 能夠?qū)I(yè)的回答解決業(yè)務(wù)問(wèn)題 駐點(diǎn)輔導(dǎo)技巧： 不同層次借助不同力量完成溝通與輔導(dǎo) 決策層的溝通 （分行行長(zhǎng)、各關(guān)鍵處室處長(zhǎng)及支行行長(zhǎng)） 形式： 座談會(huì)；單獨(dú)交流；戶外活動(dòng)；沙龍 學(xué)會(huì)借力使力 客戶經(jīng)理：準(zhǔn)確了解信息 各層級(jí)的溝通與輔導(dǎo) 對(duì)中層的溝通 （支行主管科室、各網(wǎng)點(diǎn)主任） 形式： 單獨(dú)交流、集中培訓(xùn)、休閑時(shí)間聚會(huì)； 偕同公司部門領(lǐng)導(dǎo)或者講師同行參加 培訓(xùn)方向：理念培訓(xùn)（保險(xiǎn)意義功用） 產(chǎn)品培訓(xùn)（綜合理財(cái)、產(chǎn)品興奮點(diǎn)導(dǎo)入） 培訓(xùn)主導(dǎo)力量：講師 客戶經(jīng)理：協(xié)助完成培訓(xùn)，取得中層主管的支持，確定駐點(diǎn)地位 對(duì)基層的培訓(xùn)（柜面一線員工） 形式：日常工作（集中培訓(xùn)；或兩三人，或一對(duì)一；或非工作時(shí)間）； 內(nèi)容：銷售理念、公司及產(chǎn)品介紹 、作業(yè)流程；銷售技巧； 時(shí)間： 行學(xué)習(xí)時(shí)間 (早會(huì)、午休、下班后 )。休息時(shí)間； 方式： A、講師授課，客戶經(jīng)理 跟進(jìn)培訓(xùn)與追蹤培訓(xùn)內(nèi)容（尤其是產(chǎn)品），完成作業(yè)流程的輔導(dǎo) B、客戶經(jīng)理個(gè)人溝通與輔導(dǎo) ?客戶經(jīng)理要多和柜員接觸，激發(fā)柜員意愿， ?讓柜員多開(kāi)口，多介紹客戶資源， ?并對(duì)業(yè)務(wù)作積極肯定，協(xié)助促成 輔導(dǎo)前的資料準(zhǔn)備 ?培訓(xùn)教案（專業(yè)、精致、清晰） ?產(chǎn)品彩頁(yè) ?培訓(xùn)資料（條款、投保實(shí)務(wù)、單證填寫說(shuō)明、分紅保險(xiǎn)介紹、投資渠道說(shuō)明等） ?投保單范本 ?其他（根據(jù)不同網(wǎng)點(diǎn)、不同時(shí)間的要求） 培訓(xùn)、輔導(dǎo)中應(yīng)注意的問(wèn)題： 守時(shí)； 取得行長(zhǎng)支持 讓銀行人員積極參與； 不同形式采用不同的培訓(xùn)、輔導(dǎo)方法；（授課式、訓(xùn)練式、交流式、重點(diǎn)問(wèn)題有獎(jiǎng)競(jìng)答） 要注意時(shí)間上的控制，不易過(guò)長(zhǎng)的時(shí)間，培訓(xùn)要注意根據(jù)形勢(shì)重點(diǎn)突出 現(xiàn)場(chǎng)小培訓(xùn)比集中的大規(guī)模培訓(xùn)更有成效。 日常輔導(dǎo)是集中培訓(xùn)的深化與提高。 三個(gè)小結(jié)論 ： 相互開(kāi)展輔導(dǎo)培訓(xùn)，謙虛的取長(zhǎng)補(bǔ)短，拉近相互合作的匹配度。 其他工作人員的輔導(dǎo)與培訓(xùn) ?保安：投其所好，尊重融洽 ?清潔工人：樹(shù)立好印象，建立好口碑 沒(méi)有不好的網(wǎng)點(diǎn) 只有經(jīng)營(yíng)不好的網(wǎng)點(diǎn) 目 錄 輔導(dǎo)與培訓(xùn)的意義 對(duì)內(nèi)輔導(dǎo)與培訓(xùn) 對(duì)外輔導(dǎo)與訓(xùn)練 模擬訓(xùn)練 演練 ?演練題目：要有針對(duì)性 客戶經(jīng)理隊(duì)伍在銷售中存在的薄弱環(huán)節(jié)或遇到的難題。 某個(gè)特定業(yè)務(wù)階段對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展影響較大的問(wèn)題，如：分紅、新產(chǎn)品上市、金融風(fēng)暴、降息等，由管理人員在開(kāi)展演練以前根據(jù)演練情況和團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀進(jìn)行制定。 ?演練題目包含的要素： 虛擬場(chǎng)景、虛擬客戶背景、假設(shè)客戶提出的問(wèn)題（注：客戶問(wèn)題一般設(shè)定為 2到 3個(gè)。 ?演練題目的下發(fā) ： 演
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