銀行保險kpi指標與報表解讀培訓課程課件ppt(50頁)-銀行保險-在線瀏覽
2024-10-17 16:20本頁面
【正文】 期繳保費 規(guī)模 /期繳保費計劃達成率 規(guī)模 /期繳保費同比增長率 規(guī)模 /期繳市場份額 品質(zhì) 指標（ 10%） 件撤率 問題件率 電話回訪率 問題件處理 抽訪成功率 補訪 續(xù)期二次達成率 釋義： 規(guī)模市場份額 指市場規(guī)模保費前 10家競爭主體； 期繳市場份額 指國壽、太保、太平、新華 4家競爭主體。是對關(guān)鍵績效指標的補充。 ? 企業(yè)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 19 目錄 重要意義 1 主要指標及其含義 2 主要指標反應(yīng)問題及解決策略 3 推廣工作安排 4 20 結(jié)果 KPI—— 保費指標 ?綜合保費 =躉繳保費 *系數(shù) A+期繳保費 *系數(shù) B,表明最終結(jié)果指標達成情況； ?規(guī)模 /期繳系統(tǒng)排名：表明在公司相同的政策環(huán)境下，各分公司的業(yè)績表現(xiàn)情況； ?規(guī)模 /期繳同比增長率：表明在相同的歷史背景下，各分公司自己成長情況； ?規(guī)模 /期繳市場份額：表明在相同的競爭市場環(huán)境中，與同業(yè)公司競爭情況。 21 結(jié)果 KPI—— 品質(zhì)指標 ?件數(shù)撤保率：反映前期銷售行為、銷售技能、銷售心態(tài)； ?電話回訪率：反映分公司售后管理狀態(tài)，側(cè)面反映前期銷售口徑情況； ?抽訪成功率：表明前期銷售時，投保單填寫完整情況； ?續(xù)期二次達成率：直接反映前期期繳保單銷售品質(zhì)； ?問題件率：反映前期銷售保單填寫情況和銷售行為。 ?結(jié)果 KPI的品質(zhì)指標是反映作業(yè)機構(gòu)品質(zhì)管理情況的指標； ?件撤率、電話回訪率、抽訪成功率、續(xù)期二次達成率共同監(jiān)測期繳品質(zhì)。 23 過程 KPI是管理的重點 過程 KPI是發(fā)現(xiàn)問題的核心所在 過程 KPI是解決問題的關(guān)鍵所在 ?有效網(wǎng)點 ?網(wǎng)均件數(shù) ?合格網(wǎng)點占比 ?績優(yōu)網(wǎng)點占比 ?有效人力 ?人員活動率 ?人均件數(shù) ?合格人力占比 ?績優(yōu)人力占比 ? 企業(yè)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 24 過程 KPI—— 有效網(wǎng)點 ? 有效網(wǎng)點直接反應(yīng)作業(yè)機構(gòu)數(shù)量，是評價網(wǎng)點資源利用效率的重要指標，可以評價網(wǎng)點經(jīng)營的廣度 ? 有效網(wǎng)點的提升可以側(cè)面體現(xiàn)公司網(wǎng)點開拓能力和網(wǎng)點經(jīng)營能力 ? 有效網(wǎng)點數(shù)量同樣可以反映員工對網(wǎng)點的開發(fā)和掌控力度 有效網(wǎng)點可能產(chǎn)生的問題 ? 有效網(wǎng)點數(shù)量偏低，人力不足，網(wǎng)點資源分配不合理，網(wǎng)點柜員銷售意愿或技能欠缺 ? 有效網(wǎng)點數(shù)量波動較大，直接反映經(jīng)營單位對網(wǎng)點掌控力度偏弱，不能牢固掌握網(wǎng)點，沒有有效手段應(yīng)對渠道政策變化及同業(yè)沖擊 ? 忽略有效網(wǎng)點數(shù)量，只重視績優(yōu)渠道和績優(yōu)網(wǎng)點的發(fā)展，忽略網(wǎng)點發(fā)展的均衡性和員工網(wǎng)點的開拓意識，造成網(wǎng)點資源浪費，可能帶來渠道風險 25 解決的辦法 ?增加有效人力，達到網(wǎng)點資源和人力的有效配置，提升網(wǎng)點使用效率，提高有效網(wǎng)點數(shù)量 ?合理配置網(wǎng)點，以優(yōu)帶劣，以強帶弱 ?強化網(wǎng)點溝通與培訓，講公司、講產(chǎn)品、講優(yōu)勢 ?形成網(wǎng)點合理流動的競爭機制 ?對非活動網(wǎng)點進行潛力挖掘，出臺競賽活動等 過程 KPI—— 有效網(wǎng)點 26 過程 KPI—— 網(wǎng)均件數(shù) ? 網(wǎng)均件數(shù)＝有效件數(shù) /有效網(wǎng)點 ? 網(wǎng)均件數(shù)是評價網(wǎng)點資源利用效率的重要指標，可以體現(xiàn)網(wǎng)點經(jīng)營的深度 ? 網(wǎng)均件數(shù)可以體現(xiàn)員工經(jīng)營網(wǎng)點的能力和對網(wǎng)點的掌控力 ? 網(wǎng)均件數(shù)可以從側(cè)面體現(xiàn)網(wǎng)點對公司、產(chǎn)品、人員的認同度 網(wǎng)均件數(shù)可能產(chǎn)生的問題 ? 網(wǎng)均件數(shù)較低，網(wǎng)點資源利用率不高，網(wǎng)點核心柜員少 ? 網(wǎng)均件數(shù)不穩(wěn)定，員工對網(wǎng)點的掌控力度差，關(guān)系沒有協(xié)調(diào)到位 ? 只以經(jīng)營的有效網(wǎng)點來衡量網(wǎng)均件數(shù)，造成網(wǎng)點資源浪費，而且容易員工不珍惜網(wǎng)點 ? 企業(yè)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 27 解決的辦法 ?通過典范分享、經(jīng)驗傳承、員工互動、績優(yōu)人員的傳幫帶提高員工網(wǎng)點經(jīng)營水平 ?合理分配網(wǎng)點資源，網(wǎng)點資源和人力資源合理配置 ?渠道關(guān)系理順，形成從上到下的合作共贏的氛圍 ?在渠道推出網(wǎng)點件數(shù)追蹤競賽 過程 KPI —— 網(wǎng)均件數(shù) 28 反映的問題： ? 反映隊伍在網(wǎng)點的經(jīng)營作業(yè)能力 ? 體現(xiàn)隊伍在網(wǎng)點的培訓輔導(dǎo)及維護水平 ? 反映網(wǎng)點對保險代理的認同度和重視度 ? 體現(xiàn)銀保雙方的合作密度、深度和意愿 過程 KPI—— 期繳合格 /績優(yōu)網(wǎng)點占比 解決的措施： ? 加強對各層級人員的溝通與交流； ? 提升員工的實際操作和維護能力，網(wǎng)點開發(fā)能力 ? 適時推出激勵措施和互動活動 ? 抓住新增網(wǎng)點開拓機會，合格網(wǎng)點占比 29 過程 KPI—— 人員活動率 ? 人員活動率＝有效人力 /隊伍總?cè)肆? ? 人員活動率是評價隊伍體能的重要指標 ? 人員活動率的穩(wěn)定與提升可以體現(xiàn)員工隊伍建設(shè)的成
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