299營銷培訓(xùn)-otc培訓(xùn)用資料(doc12)-銷售管理(編輯修改稿)
2024-09-19 13:48 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 補貨 OTC 代表應(yīng)該有數(shù)，不能讓零售場所斷貨。 信息管理：店頭信息傳播與信息收集工作 A、店頭各種 POP 廣告?zhèn)鞑セ顒? 布置各種POP 廣告、協(xié)助店主或店員設(shè)計與布置零售場所。 POP 應(yīng)該爭取消費者進店第一眼 就看到、貼的有藝術(shù)、有美感、或者在店頭發(fā)放印刷材料、店頭實際陳列物。 B、開展店頭促銷信息傳播與執(zhí)行活動，如義診、坐堂、咨詢、導(dǎo)購、免費贈送等。 C、信息收集與管理： l 消費者購買行為習(xí)慣與購買心理特點及其對產(chǎn)品的反饋信息。 l 競爭者信息 :競爭者的產(chǎn)品、促銷、公關(guān)、 POP 廣告信息 。 l 零售場所經(jīng)營狀況與潛力，建立零售場所檔案及零售場所人員、地址、經(jīng)貨渠道，即從業(yè)人員對廠家的需求信息。 產(chǎn)品動銷信息 。建立產(chǎn)品動銷卡，每周或者每月走貨狀況、有無串貨、假貨。 有效的零售場所管理與服務(wù) l 將零售終端分成 A、 B、 C三類，每個城市都可以采取抓大放小的策略：即抓住三分之一 A 類店（國有藥店、大藥店、連鎖藥店），保證其穩(wěn)定的銷量；三分之一 B (大量管理資料下載 ) 6 級藥店（規(guī)模小但生意好如商場、超市藥柜、位置佳、人流量大的藥店）；其余 C 級藥店為方便公眾去的小藥店、小診所等。 l 向零售場所從業(yè)者提供各種力所 能及的服務(wù)：如產(chǎn)品信息、市場動態(tài)、銷售技巧、銷售競賽、經(jīng)營知識（存貨控制、店面有效利用）、商圈動態(tài)資料、產(chǎn)品知識咨詢解釋、解決問題、換貨等。 理：關(guān)系營銷工作 關(guān)鍵是與從業(yè)人員（經(jīng)理、柜長、營銷員、坐堂醫(yī)生）搞好關(guān)系與溝通。 l 定期回訪： 對從業(yè)人員可以進行拜訪、慰問、關(guān)心、聊天、交友、讓從業(yè)人員樂于推薦我們的產(chǎn)品。 拜訪時一要注意儀表與談吐，既不能高高在上，也不能不修邊幅、隨隨便便。 對店主進行經(jīng)營管理顧問、信息提供、送貨退貨服務(wù)、資金、利潤與貨物周轉(zhuǎn)率分析、店頭 擺放顧問等服務(wù)工作活 動。最好能使拜訪時間周期固定化，使客戶記住你的拜訪時間，使客戶有機會做一些力所能及的拜訪前的準備工作。 l 自信、熱情、禮貌、周到、微笑的介紹產(chǎn)品； l 提供營業(yè)員幾個當(dāng)?shù)氐湫筒±?，隨口能說出患者的姓名、地址、電話、癥狀和服后的情況，教會店員如何介紹我們的產(chǎn)品 。 l 積極主動的協(xié)助其解決一些力所能及的事情。 l 對藥店經(jīng)理、營業(yè)員的情況要制作登記卡，加深與他們的感情溝通，滿足其一些特殊的要求，探病、搬遷、孩子升學(xué)； l 贈送禮品、包括生日禮品、加深感情； l 調(diào)查其需要，針對需求組織一些娛樂組織其有關(guān)的娛樂 活動及聯(lián)誼活動 l 注意 :個體店主與國有藥店的經(jīng)理的需求是不一樣的； A、 個體店有兩個需求 一是單位產(chǎn)品價差大，利潤率的產(chǎn)品就樂的賣；二是走貨快、周轉(zhuǎn)快的產(chǎn)品就樂的賣。但店主可能 (大量管理資料下載 ) 7 不讓其接受廠家的好處，積極推薦某種產(chǎn)品，故對于夫妻店或太小的藥店，沒有必要給其額外的好處，只要服務(wù)到位就行了。個體店員素質(zhì)大多較低。 B、 國有藥店： 他們無非兩個需求 :高收入和工作穩(wěn)定。但不同人員工作內(nèi)容應(yīng)有所區(qū)別：還要看是連鎖店還是非連鎖店，對經(jīng)理的工作還是對柜長、店員的工作內(nèi)容是不同的，一般來說，國有藥店除非承包性之外，其從 業(yè)人員比個體藥店更看中一些小的利益。國有藥店店員素質(zhì)相對高一點，大與企業(yè)的利益多少有點矛盾。 二、
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