【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 民族的人交往。為了 迎合這類(lèi)客戶的需求，精明的銷(xiāo)售經(jīng)理會(huì)派與客戶不同種族的業(yè)務(wù)員去接洽，不過(guò)具體情況會(huì)因人而異。這便是為什么在還沒(méi)有真正與對(duì)方做生意之前，你要花費(fèi)精力去調(diào)查、分析客戶背景的原因。 有一句俗話說(shuō)得非常好：避免萬(wàn)一失手，勝過(guò)百發(fā)百中。所以，當(dāng)你對(duì)客戶沒(méi)有把握時(shí)，最好先按兵不動(dòng)，雇用這方面的專(zhuān)家來(lái)協(xié)助你不失為一種明智之舉。有時(shí)，你會(huì)發(fā)覺(jué)你的客戶更相信當(dāng)?shù)氐膶?zhuān)家。人多半都會(huì)恃才傲物，那些從大都市如紐約、舊金山來(lái)的人通常都自視甚高，無(wú)人能比，他們認(rèn)為自己沒(méi)必要聽(tīng)一些 “老土 ”的話。另外，那些從小城市來(lái)的人多半抱著 “遠(yuǎn) 來(lái)的和尚會(huì)念經(jīng) ”的心理，至于這些遠(yuǎn)來(lái)的和尚，他們的實(shí)力到底如何，我們則不得而知。如果你碰到這種情形，就得隨時(shí)有心理準(zhǔn)備：這些外表得體的專(zhuān)家常常會(huì)令你頭痛無(wú)比。 一定有一種推銷(xiāo)方式適合你，無(wú)論是創(chuàng)造需求，還是雇傭公關(guān)，或者是退居幕后操縱。但不管是哪種方式，關(guān)鍵都在于了解、掌握你的客戶，而不只是向?qū)Ψ教岢隹此莆说慕灰?，或一味埋頭苦干。 ◆ 要做到未戰(zhàn)先勝，你需要在和客戶做生意之前，花費(fèi)精力去調(diào)查、分析客戶的背景。正如一句俗語(yǔ)所說(shuō)的， “避免萬(wàn)一失手，勝過(guò)百發(fā)百中。 ”所以當(dāng)你對(duì)客戶沒(méi)有把握時(shí)，最好是 先按兵不動(dòng)。 第 9課：難纏客戶接招 優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員不一定是指能取得訂單的人，因?yàn)槿魏我粋€(gè)人，只要你會(huì)撒足夠多的謊，比如價(jià)格或送貨時(shí)間，就能收到訂單。真正的業(yè)務(wù)高手，不僅能收到訂單，還知道如何得到別人手上的訂單，而且還能讓客戶重復(fù)購(gòu)買(mǎi)、持續(xù)接收訂單。 企業(yè)管理資 源網(wǎng) () 大量的管理資料下載 所有這些都要從訪問(wèn)客戶開(kāi)始。那些行銷(xiāo)高手之所以很少、甚至幾乎沒(méi)有碰過(guò)釘子，原因在于他們?cè)谑状伟菰L客戶之前，都會(huì)慎重行事。著名的麥格羅希爾公司曾在一則推銷(xiāo)廣告中塑造過(guò)一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的難纏客戶形象，能說(shuō)明業(yè)務(wù)員的典型難題。 這位難纏的客戶有著一雙極其敏 銳的眼睛，坐在辦公桌的后面，非常暴躁地對(duì)拜訪他的業(yè)務(wù)員說(shuō)： “我不知道你是誰(shuí)； 我不知道你服務(wù)于哪家公司； 我不知道貴公司的信譽(yù)如何； 我不知道貴公司都有哪些客戶； 我不知道貴公司經(jīng)營(yíng)什么產(chǎn)品； 現(xiàn)在請(qǐng)你告訴我，你打算向我推銷(xiāo)什么？ ” 面對(duì)如此難纏的客戶，你該怎么辦？ 假如你賣(mài)的是知名企業(yè)的系列產(chǎn)品，如戴爾電腦，那么你的客戶已通過(guò)多種渠道 ——你公司的網(wǎng)頁(yè)、公關(guān)部門(mén)、市場(chǎng)調(diào)查、廣告宣傳等對(duì)你要銷(xiāo)售的產(chǎn)品有所認(rèn)識(shí)。而戴爾本身卓越的信譽(yù)，無(wú)疑是拜訪客戶時(shí)最有力的招 牌。 假如你銷(xiāo)售的不是大公司的系列產(chǎn)品，那就要另出絕招了。最有說(shuō)服力的方法就是拿出客戶見(jiàn)證，或是請(qǐng)你的一位客戶來(lái)推薦，但他必須是你要爭(zhēng)取的新客戶所認(rèn)識(shí)的人，這樣才會(huì)有說(shuō)服力。 現(xiàn)在你明白為什么絕大多數(shù)業(yè)務(wù)員，都把自己大半輩子的時(shí)間花在建立、擴(kuò)大自己的社交圈上，以便可以與全市、乃至全國(guó)、甚至是全球的辦公室搭上線。 有兩種方法可以達(dá)到這種境界：一種是通過(guò)種種社交活動(dòng)包括社團(tuán)參與等接觸方式，來(lái)一點(diǎn)一滴地建立自己的社交圈；另一種則是通過(guò)報(bào)刊、雜志等傳播媒體，使那些原本不認(rèn)識(shí)你的人，從你所發(fā)表的言論 與文章中認(rèn)識(shí)你，進(jìn)而接受你。不論是哪種方式，都能使你在拜訪客戶時(shí)，有效地打破僵局。 如果你沒(méi)有個(gè)人渠道的話，那就要另想法子了。比如，設(shè)法收集對(duì)方公司的相關(guān)資料。資料的來(lái)源有你的經(jīng)紀(jì)人，或者是圖書(shū)館，還有你的朋友，你甚至可以從其他行業(yè)得到相關(guān)資訊。 酒后能吐真言 其實(shí)，有效的方法并不限于以上幾種?？纯聪旅孢@位業(yè)務(wù)員是怎么做的吧！他每星期五下午約６點(diǎn)左右，總是把車(chē)子停在他的客戶車(chē)子的對(duì)面的停車(chē)位，然后一路尾隨客戶進(jìn)入酒吧。通常企業(yè)管理資 源網(wǎng) () 大量的管理資料下載 在這種五光十色的氣氛下，這位業(yè)務(wù)員總是能輕易地套出他想知道的有價(jià)值的 信息。 現(xiàn)在你已經(jīng)收集并準(zhǔn)備好了所有的資料，是該給這位難纏的客戶寫(xiě)信的時(shí)候了。在信中告訴他你的產(chǎn)品能帶給他的所有的好處，并告訴他你所了解到的一切有關(guān)他公司的資料，讓他知道你是有備而來(lái)，別忘了要求約個(gè)會(huì)面時(shí)間。 經(jīng)過(guò)前面一系列工作，你有了一個(gè)好的開(kāi)始。但你還不能放松，大功還沒(méi)告成呢！接下來(lái)你要給這位難纏的客戶打電話，約定會(huì)面時(shí)間。電話很可能是總機(jī)的服務(wù)生接的，遇到這種情況，你不要直接讓對(duì)方找這位客戶接電話。你不妨告訴對(duì)方： “麻煩你幫我轉(zhuǎn)接你們老板的辦公室，噢！對(duì)了，你們老板的助理叫什么名字來(lái)著，我 一時(shí)想不起來(lái)了。 ”待對(duì)方告訴你之后，再請(qǐng)對(duì)方幫你轉(zhuǎn)接。 “喂！麥琪嗎？我是Ａ公司的ＸＸ，一星期之前我曾寫(xiě)信給貴公司的負(fù)責(zé)人。我現(xiàn)在底特律，但我仍希望飛過(guò)去見(jiàn)他一面，我保證不會(huì)過(guò)多地占用他寶貴的時(shí)間，３５０秒就夠了。怎么樣？只要３５０秒，如果超時(shí)，我愿意以貴公司的名義，向你們老板最常捐錢(qián)的慈善機(jī)構(gòu)捐６００美元。 ” 由于你事先做好了周詳?shù)挠?jì)劃，這招通常會(huì)十拿九穩(wěn)。但會(huì)面時(shí)間只有３５０秒，夠用嗎？ 答案是綽綽有余！你和對(duì)方見(jiàn)面后，只需做簡(jiǎn)單的自我介紹，再告訴對(duì)方： “敝公司非常重視與貴公司的這次合 作機(jī)會(huì)，如果有幸接下這單生意，我愿意以自己的人格向您保證，我們公司產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù)一定能使您滿意。 ”不必多說(shuō)，就這么簡(jiǎn)單的幾句話就夠了。 所以，從你進(jìn)去到出來(lái)，最多只需要３分鐘。緊接著，你要給對(duì)方寄一封當(dāng)天由底特律發(fā)出的感謝函，除要感謝對(duì)方與你見(jiàn)面外，還要重申一下你私下給他的保證。 這招不僅對(duì)難纏客戶管用，就是對(duì)其他人也能派上用場(chǎng)。 坐二望一 好了，到目前為止，你該做的都做了。你也和難纏客戶見(jiàn)過(guò)面談過(guò)話了，而且在過(guò)去的３年中，每當(dāng)逢年過(guò)節(jié)時(shí)，你不是寄卡片就是寄禮品，可３年過(guò)去了，你 還是收不到一張訂單。別灰心，耐心地等待，你總會(huì)拿到訂單的。因?yàn)檫@時(shí)你已經(jīng)把自己安置在最有利的第二順位上，這是一個(gè)非常有利的位置，因?yàn)樵僖矝](méi)有其他人像你一樣，為了爭(zhēng)取到這位客戶而付出這么多的心血了。政客們都知道，選舉時(shí)，通常是跑在最前面的人所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)最大，地位也最不穩(wěn)固。一旦第一名倒下，第二名則早已做好了把票源接過(guò)來(lái)的準(zhǔn)備。 ◆ 世界上沒(méi)有不可溝通之人，之所以你不能把商品成功地賣(mài)給客戶，是因?yàn)槟銢](méi)有選對(duì)推介的角度，沒(méi)有找對(duì)推銷(xiāo)的方法。切記，沒(méi)有滯銷(xiāo)的商品，只有滯后的銷(xiāo)售方式。 如果可能的話，你不 妨隨函附上一張２００美元的收據(jù)，收款單位自然是他平常樂(lè)于捐助的機(jī)構(gòu)。告訴對(duì)方： “我這樣做只是想讓你知道，我曾經(jīng)向麥琪保證，在３５０秒之內(nèi)離開(kāi)您的辦公室，否則的話，我愿意捐６００美元給您常樂(lè)于捐助的慈善機(jī)構(gòu)。雖然我沒(méi)有超過(guò)規(guī)定的時(shí)間，企業(yè)管理資 源網(wǎng) () 大量的管理資料下載 但我一向支持……這２００美元只是我個(gè)人的一點(diǎn)心意。 ” 這招真的很靈驗(yàn)嗎？也不盡然。但與其他方法相比，確實(shí)有效多了。但如果麥琪不幫你安排和這位難纏的客戶見(jiàn)面的話，那又該怎么辦呢？ 不能見(jiàn)面也無(wú)妨，但你要想辦法讓這位難纏的客戶給你回個(gè)電話，你可以說(shuō)： “嗨！麥琪，如果他沒(méi)有 時(shí)間和我會(huì)面，那通個(gè)電話的時(shí)間總該有吧！我今天下午３點(diǎn)之后和明天上午，都會(huì)在辦公室等他的電話。 ” 然后你再告訴你的助理： “如果對(duì)方在上述時(shí)間內(nèi)打過(guò)來(lái)，你一定要告訴對(duì)方： ?是的，先生，我們老板正在等您電話，我即刻幫您轉(zhuǎn)接 ?。 ” 第 10課：巧創(chuàng)私人俱樂(lè)部 那些收費(fèi)昂貴、入會(huì)資格嚴(yán)格、擁有專(zhuān)屬餐廳和健身房的俱樂(lè)部能夠生存的最重要的理由之一，就是他們能創(chuàng)造一個(gè)做生意的好環(huán)境。假如你在外地招待客戶，你又沒(méi)有參加當(dāng)?shù)厝魏尉銟?lè)部，那么你怎樣在一個(gè)完全陌生的地方，創(chuàng)建出一個(gè)如同俱樂(lè)部一樣舒適、高雅、能突顯你的身份 地位的環(huán)境呢？ 很簡(jiǎn)單！ 最好的辦法就是借用當(dāng)?shù)嘏笥训木銟?lè)部，然后簽他的賬，不過(guò)，這實(shí)在是有點(diǎn)強(qiáng)人所難。 假如這招行不通的話，你就在當(dāng)?shù)刈詈玫牟蛷d預(yù)定位子。事前親自給這家餐廳的經(jīng)理打好招呼，告訴他你是外地人，想在他的餐廳招待你的大客戶，事成之后，少不了他的好處。向餐廳經(jīng)理詳盡地介紹你的情況，以便在你到達(dá)時(shí)，對(duì)方能孰稔地與你打招呼。你還要告訴餐廳經(jīng)理，你所要預(yù)定的席位有兩個(gè)條件：不要離廚房太近；不要離客人來(lái)往頻繁的大門(mén)太近。告訴他你要他們那最好的服務(wù)生，那天不要讓服務(wù)生送上菜單，而是事先預(yù) 定好幾樣精致的菜肴，到時(shí)直接讓服務(wù)生端上即可。告訴對(duì)方你信用卡的賬號(hào)，請(qǐng)他不要讓服務(wù)生把賬單送到你的面前，隨后你會(huì)給服務(wù)生３０％的小費(fèi)。當(dāng)然了，如果必要的話，你可以到那兒預(yù)先簽賬。 等那天招待完你的客戶之后，提醒你的客戶 “咱們走吧 ”時(shí)，你會(huì)看到客戶臉上吃驚的表情，因?yàn)樗恢滥闶裁磿r(shí)候付了賬。 看到?jīng)]有，只要事前做好計(jì)劃你就可以輕松地達(dá)到以下兩個(gè)目的：一是不會(huì)因簽賬或當(dāng)場(chǎng)付現(xiàn)金使你的客戶尷尬；二是巧妙地把當(dāng)?shù)刈詈玫牟蛷d變成你的私人俱樂(lè)部。 ◆ 那些收費(fèi)昂貴、入會(huì)資格嚴(yán)格、擁有專(zhuān)屬餐廳和健身 房的俱樂(lè)部能夠生存的最重要的理由之一，就是他們能夠創(chuàng)造一個(gè)做生意的好環(huán)境。所以，如果你在外地招待客戶，你又沒(méi)有參加當(dāng)?shù)厝魏尉銟?lè)部，你就要設(shè)法創(chuàng)建一個(gè)如同俱樂(lè)部一樣舒適、高雅、能突顯你的身份地位的環(huán)境。 第 11課：紙短，但情長(zhǎng) 企業(yè)管理資 源網(wǎng) () 大量的管理資料下載 德國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商吉拉德經(jīng)營(yíng)十幾年來(lái)，他每年賣(mài)出的新車(chē)比任何其他經(jīng)銷(xiāo)商都多。他在解釋自己成功的秘訣時(shí)說(shuō)： “我每月要寄出１．３萬(wàn)張以上的卡片。 ” 為什么要從吉拉德談起呢？因?yàn)樗拿卦E同樣也是其他許多杰出公司成功的秘訣。說(shuō)穿了，就是吉拉德不會(huì)讓他的客戶買(mǎi)了車(chē)之后就將其拋到九霄 云外的。這些客戶每個(gè)月都會(huì)收到一封不同大小、格式、顏色信封裝的信。 “這樣才不會(huì)像是一封垃圾信件，還沒(méi)被拆開(kāi)之前，就給扔到垃圾筒了！ ”吉拉德透露，顧客們會(huì)打開(kāi)來(lái)看，信一開(kāi)頭就寫(xiě)著： “我喜歡你！ ”接著寫(xiě)道： “祝你快樂(lè)，吉拉德賀。 ” 乍看之下，吉拉德的１．３萬(wàn)張卡片策略，儼然像是一種促銷(xiāo)的噱頭，但吉拉德對(duì)顧客的關(guān)懷是發(fā)自內(nèi)心的誠(chéng)意。如同吉拉德自己說(shuō)的： “真正出色的餐館，在廚房里就開(kāi)始表現(xiàn)他們對(duì)顧客的愛(ài)心了；同樣的，顧客從我這買(mǎi)走一輛汽車(chē)，將會(huì)像剛走出一家很棒的餐館一樣，帶著滿意的心情離去。 ” 事實(shí)上， 有很多成功人士經(jīng)常給他人寄短函。比如，美國(guó)最著名的廣告代理公司的董事長(zhǎng)斐倫，圣母大學(xué)的足球教練霍茲等等，他們都是寄短函的頂尖高手。 這類(lèi)短函所要表達(dá)的只是你個(gè)人的禮貌，使那些和你共過(guò)事的人知道你的關(guān)心，而不至于把你給忘掉。所以，信函的內(nèi)容最好是親自手寫(xiě)，字不要太多，只需幾分鐘時(shí)間閱讀就夠了。 就是這么簡(jiǎn)單的一件事，造就了吉拉德、斐倫、霍茲等人的成功。事雖簡(jiǎn)單，但絕大多數(shù)銷(xiāo)售員在售后并沒(méi)有這樣做。可要想成功就得做好這種簡(jiǎn)單的事情。 記?。杭埗?，但情長(zhǎng)！ ◆ 吉拉德在解釋自己成功的秘訣時(shí) 說(shuō)： “我每月