527otc經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)指導(dǎo)手冊(cè)(doc10)-銷(xiāo)售管理(編輯修改稿)
2025-09-19 13:30 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 、 OTC 藥品的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù) （ 1）城市營(yíng)銷(xiāo)： 城市對(duì)于任何一家藥廠而言都是必爭(zhēng)之地，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，很多廠家的目光盯住了醫(yī)院，但在 OTC 市場(chǎng)卻下工夫較少。對(duì)于 OTC 藥品而言，現(xiàn)在基本處于剛起步階段，工作重點(diǎn)打開(kāi)渠道為主，同時(shí) OTC 市場(chǎng) 要通過(guò)“醫(yī)院化”來(lái)操作。 A、醫(yī)院工作 醫(yī)院是藥品銷(xiāo)售的主渠道，同時(shí)應(yīng)該作為宣傳的主陣地，具體在醫(yī)院銷(xiāo)售的步驟分為以下幾步。 第一步、藥品進(jìn)入醫(yī)院。 藥品銷(xiāo)售的第一步是進(jìn)入醫(yī)院，藥品進(jìn)入醫(yī)院應(yīng)從以下幾點(diǎn)進(jìn)行： ①對(duì)醫(yī)院進(jìn)行了解，將醫(yī)院的概況有詳細(xì)了解，包括醫(yī)院組織結(jié)構(gòu)，（院長(zhǎng)、主管副院長(zhǎng)、藥劑師、藥房主任和科室主任姓名及主抓的工作）。醫(yī)院有沒(méi)有同類產(chǎn)品及同類產(chǎn)品的情況（產(chǎn)品品名、價(jià)格、營(yíng)銷(xiāo)策略、銷(xiāo)售情況）； ②和院長(zhǎng)、藥房主任接觸后，采取公關(guān)的方法，使我們的產(chǎn)品通過(guò)醫(yī)藥公司進(jìn)入醫(yī)院； ③做和醫(yī)院有協(xié)議的醫(yī)藥 公司的工作使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。（可以讓醫(yī)院向醫(yī)藥公司要貨后，再和醫(yī)藥公司聯(lián)系）。 此資料來(lái)自 , 大量管理資料下載 第二步、臨床工作： 藥品進(jìn)入醫(yī)院后，一般會(huì)通知各科室主任新到什么藥，但醫(yī)生一般不會(huì)接觸我們的藥品，此時(shí)做醫(yī)生工作就是異常重要，具體對(duì)醫(yī)生工作如下： ①建立醫(yī)生檔案。若想很快和醫(yī)生溝通，就必須對(duì)醫(yī)生情況做詳盡了解，既包括醫(yī)生本人情況，也包括醫(yī)生家庭情況： ②可以和醫(yī)生正面接觸。 a、如有條件，可以開(kāi)一產(chǎn)品鑒定會(huì)，這樣可以加速把藥品情況向醫(yī)生做一介紹，使其對(duì)我們的企業(yè)和產(chǎn)品有個(gè)初步印象，為以后工作打下基礎(chǔ)。 b、利用一切機(jī)會(huì)和 醫(yī)生單獨(dú)接觸，上班時(shí)間、晚上值班時(shí)間、到醫(yī)生家里做各種工作等。 c、處理好科室和藥店的關(guān)系，以便查詢，處理情況和供求關(guān)系。 d、對(duì)于做醫(yī)生的工作，在藥品開(kāi)始銷(xiāo)售后，還需要進(jìn)一步鞏固，須加大和醫(yī)生的感情溝通和感情投入。 e、 OTC 零售市場(chǎng)： 藥店也是藥品銷(xiāo)售的主渠道，藥店的銷(xiāo)售要從以下幾個(gè)方面入手： ①利用電視品牌，終端展示材料，進(jìn)行普遍宣傳，使產(chǎn)品信息迅速傳播； ②進(jìn)行終端包裝，利用條幅、張貼畫(huà)、展板對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳； ③對(duì)聯(lián)系好的藥店布貨； ④做藥店?duì)I業(yè)員的工作。 （ 2）農(nóng)村工作： A、直接進(jìn)入縣級(jí) 醫(yī)院，也可與縣醫(yī)藥公司聯(lián)合。向縣醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院和診所布貨。 B、利用電視品牌，促進(jìn)零售。 C、鄉(xiāng)鎮(zhèn)利用中心藥店，包裝、宣傳（宣傳、包裝由中心藥店人員完成布貨，收款由 OTC 代表負(fù)責(zé)）。 （ 3） OTC 監(jiān)控措施： 貨、款監(jiān)控 此資料來(lái)自 , 大量管理資料下載 ①市場(chǎng)部核定各周邊縣區(qū)及市內(nèi)的周轉(zhuǎn)量。發(fā)貨嚴(yán)格按周轉(zhuǎn)量規(guī)定的數(shù)額進(jìn)行后，由倉(cāng)庫(kù)管理員，市場(chǎng)部共同控制，超周轉(zhuǎn)量堅(jiān)決不發(fā)貨。 ②各縣、區(qū)負(fù)責(zé)人與市場(chǎng)部簽定協(xié)議，協(xié)議除其他條款外，要針對(duì)貨、款一項(xiàng)，由負(fù)責(zé)人對(duì)貨、款承擔(dān)安全責(zé)任。以家庭財(cái)產(chǎn)擔(dān)保。 ③各縣區(qū)負(fù)責(zé)人，要與各藥商簽訂協(xié)議。 ④貨、款要由縣負(fù)責(zé)人直接經(jīng)手，其他人員一律不準(zhǔn)經(jīng)手貨、款。 ⑤取貨、布貨要嚴(yán)格執(zhí)行回多少款，取多少貨，不準(zhǔn)超過(guò)周轉(zhuǎn)量進(jìn)行操作。 ⑥布貨要采取小批量，高頻率的布貨方法。 ⑦各縣區(qū)負(fù)責(zé)人、市場(chǎng)部要對(duì)各銷(xiāo)售點(diǎn)，中心藥店加強(qiáng)銷(xiāo)售情況檢查，對(duì)銷(xiāo)售不佳的，要及時(shí)向
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