528商品陳列培訓(xùn)(ppt28)-銷售管理(編輯修改稿)
2024-09-19 13:29 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 檔陳列 落地陳列屬于廉價(jià)陳列，它給顧客一種便宜的感覺，能夠刺激顧客的購買欲望。有些場(chǎng)合需要給顧客高檔的感覺，可以用豪華的貨架和燈光處理的方法制造高檔的感覺。 商品陳列的類型 （ 2） ?大型陳列、中型陳列和小型陳列 大的店面經(jīng)常舉行各種名義促銷 ， 使用大型陳列 。 假期到了 ，量販店配合可樂供應(yīng)商舉辦一個(gè)暑假活動(dòng) ， 在店面里落地陳列可樂 ， 這叫大型陳列 。 一般超市在貨架兩端做中型陳列 。 便利店中每個(gè)貨架層板上的陳列 ， 是小型陳列 。 此外 ， 百貨商場(chǎng)里設(shè)置的花車也是小型陳列 。 ?活動(dòng)式的陳列 對(duì)于一些商品 ， 可以采用活動(dòng)式的陳列 ， 比如服裝 ， 營業(yè)員選取其中一款 ， 作為制服穿在身上 ， 這也是一種銷售技巧 ， 營業(yè)員本身就在生動(dòng)形象地直接給商品作著一種引人注目的最佳效果的展示 。 陳列的方式有很多種 ， 要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中勝出 ， 就要有異于大眾的宣傳效果最佳的獨(dú)特而大膽的創(chuàng)意 。 幾類常見的陳列要點(diǎn)（ 1） ?雜貨店、百貨店、超市、自選商店 １ 、 陳列要靠近顧客常走的路線 、 放置于水平視線位置 。 ２ 、 臨近領(lǐng)導(dǎo)品牌及同類商品做水平或垂直陳列 。 ３ 、 有多種規(guī)格時(shí)至少應(yīng)有兩個(gè)排面 —— 應(yīng)該比競(jìng)爭(zhēng)者多 ， 越多越好 。 ４ 、 每一個(gè)品牌 、 每一種規(guī)格都要陳列 。 ５ 、 貨架上要經(jīng)常保持足夠數(shù)量的商品 。 ６ 、 至少應(yīng)有比購買周期多１周的庫存 。 ７ 、 充分利用貨架卡 、 掛旗 、 橫幅 、 海報(bào)等輔助工具 。 ８ 、 銷售人員在拜訪客戶時(shí)要更換ＰＯＰ材料 。 ９、維持貨架及貨物整潔，并及時(shí)為客戶補(bǔ)貨。 幾類常見的陳列要點(diǎn)（ 2） ?小販、路邊店陳列 １ 、 陳列位置要靠外側(cè) ， 靠顧客常走的路線 ， 靠市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌 ，靠同類商品 。 ２ 、 要陳列每一品牌 、 每一規(guī)格 。 如有試用品或小包裝 ， 一定要掛吊牌 。 ３ 、 要經(jīng)常保持適量庫存 。 ４ 、 要充分利用門口的掛旗 、 柜臺(tái)展示卡 、 海報(bào) 、 貨架卡 。 幾類常見的陳列要點(diǎn)（ 3） ?堆箱陳列 １、陳列位置要位于顧客最常走的路線上。 ２、應(yīng)盡量將所堆放的商品正面對(duì)著顧客。 ３、除非面積足夠大，否則應(yīng)陳列品牌的主要規(guī)格。 ４、應(yīng)維持大量庫存，堆箱部分應(yīng)保持滿貨的狀態(tài)。 ５、堆箱的堆法：注意墊底穩(wěn)固性，可以使用 “ 交叉堆放法 ” ，或使用墊箱陳列板，除了需要承重的底箱，其余應(yīng)隔箱陳列；ＰＯＰ及產(chǎn)品包裝應(yīng)將正面面對(duì)顧客，不可過高或過低，以容易拿取為標(biāo)準(zhǔn)。 借 勢(shì) 陳 列 （ 1） ?時(shí)機(jī)，最好利用的興奮點(diǎn) 【 案例分析 】 指甲剪的老板很著急 ， 他們企業(yè)的指甲剪賣得不錯(cuò) ， 但新開發(fā)的卡通指甲剪就是賣不好 。 卡通指甲剪 ， 專門提供給兒童用 。 卡通形象 ， 都是孩子喜歡的流行卡通人物和小動(dòng)物 。 該老板也知道賣不好的原因 ， 賣場(chǎng)將這些指甲剪陳列在五金小商品的貨架上 ， 那都是成年人光顧的貨架 ， 他們可不喜歡卡通的指甲剪 ， 認(rèn)為那頂多是一種玩具 。 一直都和賣場(chǎng)交涉 ， 要求改變陳列位置 ， 放到兒童商品的貨架中去 。 賣場(chǎng)經(jīng)理就是不答應(yīng) ， 請(qǐng)吃飯 ， 洗桑拿也沒有用 ， 因?yàn)橘u場(chǎng)規(guī)定商品一定要根據(jù)品類陳列 。 指甲剪是五金類 ， 必須放在五金類產(chǎn)品一起 ， 管你卡通不卡通 ， 要放在兒童商品區(qū) ， 門兒都沒有 ！ 但是機(jī)會(huì)來了 ， 六 一兒童節(jié) ， 賣場(chǎng)要抓住孩子們的節(jié)日做促銷 ， 其中也包括根據(jù)兒童特征重新進(jìn)行賣場(chǎng)陳列 ， 盡量將與兒童有關(guān)產(chǎn)品陳列到兒童商品區(qū) 。 企業(yè)老板知道后 ， 讓業(yè)務(wù)人員再次宴請(qǐng)賣場(chǎng)經(jīng)理 ， 舊話重提 ， 三杯酒下肚 ，賣場(chǎng)經(jīng)理答應(yīng)了 。 是呀 ， “ 喝人家嘴軟 ， 洗人家手短 ” ， 何況和賣場(chǎng)規(guī)定不違背—— 這樣的順?biāo)饲?， 不做白不做 ！ 結(jié)果可想而知 ， 卡通指甲剪賣得很好 ， 是過去銷售量的很多倍 。 六 一促銷活動(dòng)過后 ， 老板親自出馬 ， 借卡通指甲剪賣得很好的時(shí)機(jī)說服了賣場(chǎng)經(jīng)理 ， 以后他的卡通指甲剪
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