528商品陳列培訓(xùn)(ppt28)-銷售管理-資料下載頁
2025-08-05 13:29本頁面
【導(dǎo)讀】從兩個小故事說起……一位女高中生在7-11的店鋪中打工，由于粗心大意，在進行酸奶訂貨。時多打了一個零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶變成了30瓶。上“酸奶有助于健康”。令她喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶。不僅全部銷售一空，而且出現(xiàn)了斷貨。性的實踐帶來了7-11新的銷售增長點。藏柜同盒飯銷售柜擺在了一起?！捌【婆c尿布”：沃爾瑪超市的營銷分析家，在統(tǒng)計數(shù)據(jù)時發(fā)現(xiàn)店內(nèi)。的啤酒和尿布的銷售量總是差不了多少。美感能撩起顧客的購買欲望。據(jù)統(tǒng)計，店面如能正確運用商品的配置。和陳列技術(shù)，銷售額可以在原有基礎(chǔ)上提高10%。均每平方米要達到11至12個品種的陳列量。位置，但應(yīng)注意商品的品種和結(jié)構(gòu)之間關(guān)聯(lián)性的配合。顧客在離貨架30厘米至50厘米距離間挑。之間段位，這種段位稱之為陳列的黃金線。４、適時告訴商家商品陳列對獲利的幫助。２、正確貼上價格標簽。造成產(chǎn)品銷售良好的跡象。向、同一側(cè)的不同貨架上，而不應(yīng)陳列在同一組雙面貨架的兩側(cè)。
【正文】 的購買數(shù)量就不一樣了 。 這就是我們時常說的： 產(chǎn)品除了核心價值 ， 還有延伸價值 。 “時常被消費者看見 ” —— 就是我們在做陳列時要考慮的問題 。 酒瓶啟子借酒被時常關(guān)注之勢 ， 同樣創(chuàng)造了不錯是銷售形勢 。 在陳列上 ， 什么樣的產(chǎn)品可以借相關(guān)產(chǎn)品的勢呢 ？ 一般來說 ， 產(chǎn)品陳列面積??；產(chǎn)品反復(fù)購買機率相對低；產(chǎn)品有一定的延伸價值；產(chǎn)品小巧精致 …… 這些特點的產(chǎn)品就可以借相關(guān)產(chǎn)品的勢 。 再比如：香煙和精美打火機等等 。 當(dāng)然不是所有的賣場都可以這樣陳列 ， 像家樂福這樣的大賣場 ， 陳列都是按照品類劃分 ， 一般都有嚴格的規(guī)定 ， 很難將不是同類的產(chǎn)品陳列在一起 。 但是對于那些比較小的便利店來說 ， 雖然也基本上的采用類別來陳列 ， 但是由于單品相對較少， 整個賣場面積也小 ， 陳列也就相對來說更加靈活 。 還有一個值得注意的問題就是：這樣的借勢陳列 ， 不適宜在一個小賣場里廣泛運用 ， 因為用的過多 ， 賣場會顯得凌亂 ， 陳列沒有規(guī)律 ， 讓消費者不容易找到他們更加經(jīng)常購買的商品 。 借 勢 陳 列 （ 4） ?優(yōu)勢明顯，緊貼著競品陳列 我們經(jīng)常會有這樣的經(jīng)歷：去賣場購買已經(jīng)想好的啤酒 ， 在啤酒的陳列區(qū) ， 該啤酒旁邊陳列著另外一個品牌 ， 一看價格 ， 低 。 想想：口味差不多 、 容量一樣 ， 好 ， 就買便宜的吧 。 購買的決定就這樣被改變 。 如果你的產(chǎn)品和競爭者是同類產(chǎn)品 ， 并且包裝 、 質(zhì)能 、 款式 、 品牌力都和競爭品牌在伯仲之間 ， 但是你的產(chǎn)品價格就是比競爭品牌要低 ， 你應(yīng)該如何在賣場做陳列 ？ 對 ， 緊貼著你的競爭品牌 。 這樣 ， 能最直接突出你的價格優(yōu)勢 。 不要小看那張小小的價格標簽 ， 這往往是你把競爭品牌的消費者拉到你的旗下最后的機會 。 借 勢 陳 列 （ 5） ?旺銷產(chǎn)品，不可不借之勢 旺銷產(chǎn)品 ， 消費者經(jīng)過人次最多的位置 ， 受到注意的機會自然就更多 ， 被購買的機會也會更大一些 。 借旺銷產(chǎn)品之勢陳列產(chǎn)品有兩個問題值得企業(yè)注意： ?如果你的產(chǎn)品和旺銷產(chǎn)品在品質(zhì) 、 包裝 、 價格等方面的弱勢明顯 ， 請你一定要遠離旺銷產(chǎn)品 ， 因為那樣你只能成為別人的陪襯 ， 更加暴露你的缺陷 。 ?一定要展示你與旺銷產(chǎn)品的不同個性 ， 突出你與旺銷產(chǎn)品的區(qū)隔 ， 你的產(chǎn)品才可能和旺銷產(chǎn)品站在同一個陳列的競爭高度 。 店內(nèi) POP廣告 ， 是體現(xiàn)產(chǎn)品個性最好的手段 。 借 勢 陳 列 （ 6） ?購買行為，常被忽視的借勢契機 —— Business Intelligent 【 啤酒與尿布的案例 】 千奇百怪的消費者購買習(xí)慣其實也是有規(guī)律的 ， 關(guān)鍵是我們能不能找到并發(fā)現(xiàn)其中的規(guī)律并得到利用 。 消費者的購買習(xí)慣有這樣的一種分類：沖動型購買和目的型購買 。 對于沖動型購買的商品自然應(yīng)該放在人流最為密集的地方 ， 消費者走到這類商品跟前時 ， 往往很習(xí)慣地就將這些商品放進了購物推車 。 這些商品有飲料 、 面包等等消費頻率高的商品 。 相反 ， 像剔須刀 、 收音機等商品 ， 消費者去購買是目的性非常強的 ， 完全就可以放在比較冷清的角落 。 借勢陳列 的小結(jié) 在陳列上可借之勢絕對不是上面所舉的 6個方面 ， 把它們拿出來和大家分享 ， 只希望能夠拋磚引玉 ， 引發(fā)大家更多是思考 。 但是 ， 無論借勢陳列的方式有多少種 ，似乎跑不掉以下兩種類型 ： ?借可有型產(chǎn)品之勢 ； ?借消費者自身之勢 。 很顯然 ， 搭乘相關(guān)產(chǎn)品便車；借旺銷產(chǎn)品推廣；緊貼弱勢產(chǎn)品突出自己優(yōu)點等等都是在借有型的產(chǎn)品之勢 。 往往這樣的借勢比較容易把握 ， 比如：自己的產(chǎn)品在性能 、 價格 、 包裝等方面有明顯的優(yōu)勢 ， 或自己的產(chǎn)品可以占到優(yōu)勢產(chǎn)品的光 ， 但有不會暴露自己是短點 。 但是，像利用消費者購買行為、消費者消費心理等進行陳列，就不大容易。因為，這些方面不是很容易把握，要求在陳列時把握得十分精確?；蛟S正是因為這樣，這樣的終端陳列競爭才更值得賣場和制造商研究，這是將來終端之爭關(guān)鍵所在。 謝謝大家！
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