【文章內(nèi)容簡介】 力量的。軟弱無力的字眼讓人顯得軟弱而不中用。假如你對客戶說：“我希望能夠幫你找到你想要的東西?！蹦愕扔谑窃诟嬖V他們，你不確定是否辦得到。假如你對客戶說：“希望我們今天能夠成交?！边@代表你對產(chǎn)品缺乏信心。假如你對醫(yī)生說你的 腰痛，醫(yī)生叫你躺下、把衣服脫掉，然后他說：“我們準備為你開個刀，希望能找到問題在哪里?！蹦阋欢〞y以置信地看著他。面對客戶時，自己就象醫(yī)生，對于長期為我們看病的醫(yī)生，我們對他們有絕對的信心，因此他們所開的處方或指示，我們會絕對地遵行。面對客戶也是一樣，我們必須先成為一個專家，然后透過溝通的技巧，讓客戶知道我們是專家，不要用“希望”這個字眼，要換成“知道” KNOW。我知道我們可以協(xié)助你；我們確信能夠令你滿意；我們一定可以順利成交，不要說“希望”。要讓客戶知道你是專家，而且會照顧他們的需要。 接著要去 掉的是“假如”。假如我們能夠達成協(xié)議，假如我們滿足您的所需，這話聽起來同樣毫無力量，不論是說服別人或銷售時，都要一方面似乎交出主控權(quán)，但其實卻掌握了一切的主動，只要讓客戶覺得一切都是他們的注意，那么你便擁有更大的力量能夠為他們服務(wù)。去掉“假如”，換成“當??的時候”。當我找到您想要的車子時，當您找到夢想中的房屋時，當我們達成協(xié)議時，您是否愿意付諸行動？那還用說。 最后要去除的是“問題”。我走遍世界各國，主要事業(yè)在拉斯維加斯。每星期表演六天，每天兩場，每個禮拜還有五天的演講。每場演講都是好幾個小時，寫 書、灌制錄像帶、錄音帶，“心靈板機”中文版剛出版，因此今天買到這本書的人，將是亞洲第一批讀者，朱社長今天準備的份量不多 ,威爾森已經(jīng)買了一本，他是個聰明人。 接著要介紹當機立斷的用語，請把“問題”這個字眼去掉。在我表演、演講、出書，以及上電影的過程中，我從未遇到任何問題，有多少人希望能夠沒有問題，這個翻譯起來很快，對吧？把問題去掉，換成“挑戰(zhàn)”。我們昨晚從美國直飛臺北，抵達時間為晚上九點半。大家都知道長途飛行很累，尤其遇到延誤時更是如此。我們到的時候已經(jīng)很晚了，我急著到旅館和朱社長見面，不過我發(fā)覺有一 箱行李破損，另一箱放衣服的則遺失了。我對服務(wù)臺的小姐說：“我一箱行李壞了，一箱丟了?！彼樕系谋砬楹孟裎译S時會攻擊她一樣，她看著我，整個臉變成這樣 {做一個吃驚的樣子 }。我對她說；“我知道你沒有把我的行李弄丟，也沒有把我的行李弄壞，我需要你的幫忙。”把事情視為問題或挑戰(zhàn)，將會產(chǎn)生截然不同的結(jié)果。“問題”是我們不要的東西，有多少人寧可問題越多越好，有多少人樂意迎接挑戰(zhàn)？ {馬修舉手 }當然，我們的客戶也是一樣。假如客戶對我說：“我覺得我們的協(xié)議有點問題。”我馬上就會改變對方的用語，修正對方內(nèi)心的程式設(shè)定，我會說：“ 您覺得現(xiàn)在的挑戰(zhàn)是什么？”客戶說：“貨遲了三天才送到，這是一個嚴重的問題?！蔽視f：“讓我回去檢討一下，看看挑戰(zhàn)在哪里，避免日后重蹈覆轍?！卑选皢栴}”換成“挑戰(zhàn)”。 我知道坐久了就會覺得累，各位已經(jīng)坐了一個多小時了，所以我希望各位先把書放下，就是這樣。 {叫聽眾站起來 }站起來伸一個大大的懶腰，同時喊出聲音來。 {伸懶腰，舉手，喊出聲音來 }我想這是國際共通的語言。往左邊彎，聲音喊出來；再往右邊彎，聲音喊出來，請繼續(xù)站著。有位科學家叫做派博洛夫，有多少人聽過他的名字？派博洛夫養(yǎng)了一些狗，他先讓這些狗餓肚子，等到這些狗餓得受不了了，他在它們前面擺了一塊肉，于是狗兒們便開始流口水。狗一流口水，派博洛夫便開始搖鈴，他一再重復(fù)這個程序，狗餓到受不了之后便流口水，派博洛夫就開始搖鈴。一再重復(fù)之后，狗不用等到肚子餓，只要派博洛夫一搖鈴，狗就會開始流口水。一搖鈴，狗就會流口水。在座有多少人有這樣的經(jīng)驗，想到某些事情，就會起反應(yīng)。 {看著一個年輕人 }年輕人，我不是那個意思。有多少人曾經(jīng)在開車的時候，從照后鏡看到有紅燈在閃，有這樣的經(jīng)驗嗎？臺灣的警車是不是會閃紅燈？多少人開車時曾看到閃紅燈？ {舉手 }其他的人大概是不開車的吧？開車 時若是看到有警車靠近，你的心跳會怎樣？會加快，對不對？呼吸也會變得急促，對不對？和狗的故事很類似，不是嗎？紅燈與我們的身體毫無關(guān)聯(lián)，不過由于我們聯(lián)想到警車，因此，呼吸會變得快速而急促。我現(xiàn)在就要透過想象的力量引發(fā)各位的身體反應(yīng)。各位請繼續(xù)站著，我住處有許多柑桔屬的果樹，由于昨天到得很晚，還沒有機會到臺灣四處走走，不過希望下個禮拜能有機會。我的家鄉(xiāng)有很多這類的果樹，例如柳丁、檸檬樹等等。前不久，我開車經(jīng)過檸檬園，多少人曾經(jīng)開車經(jīng)過檸檬園，從鼻子里聞到檸檬的味道，假如你們有過類似經(jīng)驗的話，一定知道檸檬濃烈的香味 。前不久，我開車經(jīng)過果園，看到路邊有很高的檸檬樹，我把我的賓士車停下來，走下車后，我把車門關(guān)上，然后走到車子的前面，伸手將樹上的檸檬摘下來。我把香甜甜酸溜溜的檸檬從樹上摘下來的時候，它的味道撲鼻而來，我忍不住了便掏出一把刀來，把這個酸溜溜的檸檬切開，檸檬汁從刀子和指縫間滴下。我實在無法抗拒這個誘惑，便把酸溜溜的檸檬剝成兩半，把其中一半的汁擠到嘴里面，然后再一口咬住另一半。香甜甜、酸溜溜的檸檬，我的下顎緊縮、牙齒發(fā)麻，就象現(xiàn)在各位的反應(yīng)一樣，我就是在等照相機的鏡頭，我說裝瘋賣傻可以年入百萬，現(xiàn)在知道是什么意思 了吧？雖然大家并沒有真的吃檸檬，可是嘴巴還是一樣都酸了，足見念頭、想法的力量。我們?nèi)粘５南敕?，足以決定我們能否心想事成，一切事情都是起源于想法，等一下我會教各位一個技巧。我們今天會經(jīng)常加以應(yīng)用 ,可以讓我們集中精神與力量。我們不會花太多時間在上面，我先介紹，然后再讓各位去做，幫助各位集中精神。我把這項技巧稱為“心靈板機”，也就是我中文版的書名。為什么叫做“心靈板機”？因為我們所做的每一件事情都在我們心中埋下一個板機，日后可以再度擊發(fā)。閃紅燈就是一個心靈板機，代表開罰單、繳罰款，等于是告訴丈夫或太太，我被開罰單 ，保費要增加了。剛才所講的檸檬樹的例子，也是一個心靈板機，使我們的嘴巴和身體起反應(yīng)?，F(xiàn)在大家的精神不是很好，如果以 1到 10來衡量的話，大概只有 2，等一下我會提振大家的精神，讓指數(shù)變成 10。我要讓各位擊發(fā)心中的板機，透過一個簡單的口令，可以隨時隨地專心而有精神，這個口令，就是 POWER，請各位大聲的用中文說出來，力量！力量！太好了。請各位站起來伸伸懶腰，把聲音喊出來。彎到右邊，喊出來；彎到左邊，喊出來；腳甩一甩，在原地小跑步，膝蓋抬高，繼續(xù)跑。假如你覺得很吃力的話，代表你需要運動了。腳抬高，手舉起來，把聲音喊 出來。再一次，最后一次。力量！力量！覺得現(xiàn)在精神比剛才好的人，請舉手。你們有些聽得懂英文的人，故意不舉手，對不對？我希望各位了解這種扣板機釋放能量的方式能夠激發(fā)腦部的激素。同時，我也注意到，后面有人是這樣做動作的。 {有氣無力在做，貓叫一樣 }我要問各位一個問題，假如你可以知道結(jié)果的話，你會采取什么行動？諾曼維茲比爾問說：“假如你知道會失敗的話，你會采取什么行動？”另一個偉大的思想家，有史以來最偉大的思想家更進一步地問道：“假如你可以知道結(jié)果的話，你會采取什么行動？”假如你們知道這樣做動作，并且喊力量、力量，可 以讓你們年入百萬，找到理想中的伴侶，變得更健康、快樂而有魅力，那你們愿意連續(xù)做 3分鐘嗎？愿意的人請舉手。后面有些人的動作是這樣的，我知道現(xiàn)在各位都還不確定，你們不確定是否這樣做就能讓你們年入百萬，并找到理想中的伴侶，而且變得更健康，不過，至少一定可以減肥。你們不確定這些事定能成真，不過，誰也不敢說一定不可能，萬一是真的，而你卻沒有去做，你會覺得如何？萬一道理就是這么簡單，你只需要向右跨出一小步，就能得到夢寐以求的東西，如果現(xiàn)在不做，將遺憾終身。過去十年來，每天一起床，我就雙腳踩地，然后大聲說：“多美好的一天 啊，