921服務(wù)管理-服務(wù)促銷組合(ppt49)-設(shè)計(jì)服務(wù)促銷-銷售管理(編輯修改稿)
2025-09-19 13:06 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 航空公司雜志或飯店雜志 ） ； ? 直接郵寄 （ 利用購(gòu)得的地址清單郵寄 ） ； ? 入戶投遞（直接郵寄的替代形式）。 媒體選擇的考慮因素 ? 媒體組合決策主要建立在單位接觸的成本、信息接觸、頻率、目標(biāo)群體因素的基礎(chǔ)上 ? 廣告商根據(jù)單位接觸成本來(lái)判斷將資金投在電視廣告中還是廣播廣告中。 ? 信息接觸是指在特定的時(shí)間內(nèi)，通常是四周內(nèi)，至少接觸商業(yè)廣告一次的目標(biāo)消費(fèi)者的數(shù)目。旨在介紹產(chǎn)品和提高品牌注意的媒體一般都強(qiáng)調(diào)信息接觸 ? 頻率是在特定時(shí)期內(nèi)一個(gè)人接觸特定信息的次數(shù)。廣告商用平均頻率衡量某一特定媒體覆蓋的強(qiáng)度 ? 廣告媒體接觸精確定義的市場(chǎng)的能力是目標(biāo)群體選擇力。 第二節(jié) 促銷組合 一、服務(wù)廣告 二、服務(wù)人員銷售 三、服務(wù)宣傳與公共關(guān)系 四、服務(wù)營(yíng)業(yè)推廣 五、互聯(lián)網(wǎng)促銷 六、口碑傳播 一項(xiàng)對(duì)人壽保險(xiǎn)業(yè)的調(diào)查 ? 消費(fèi)者對(duì)服務(wù)采購(gòu)的看法 —— 服務(wù)業(yè)比制造業(yè)缺乏一致的質(zhì)量 —— 采購(gòu)服務(wù)比采購(gòu)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)高 —— 采購(gòu)服務(wù)似乎總有比較不愉快的購(gòu)買經(jīng)驗(yàn) —— 決定購(gòu)買一項(xiàng)服務(wù)的時(shí)候 ， 對(duì)該服務(wù)業(yè)公司的了解程度是一重要因素 ? 顧客對(duì)服務(wù)的采購(gòu)行為 —— 對(duì)于服務(wù)不太做價(jià)格比較 —— 對(duì)服務(wù)的某一特定賣主寄予最多關(guān)注 —— 受廣告的影響較小 ， 受別人介紹的影響較大 ? 服務(wù)的人員銷售 —— 在購(gòu)買服務(wù)時(shí)顧客本身的參與程度很高 —— 推銷員往往需要花很多的時(shí)間在說(shuō)服顧客對(duì)購(gòu)買的猶豫不決。 （一）人員推銷的指導(dǎo)原則（ 1） ? 發(fā)展與顧客的個(gè)人關(guān)系 —— 人員推銷的問(wèn)題是：實(shí)現(xiàn)的費(fèi)用很高；雇傭員工增多而增加服務(wù)表現(xiàn)不穩(wěn)定的風(fēng)險(xiǎn)；引發(fā)公司組織管理上的問(wèn)題 ? 采取專業(yè)化導(dǎo)向 —— 服務(wù)提供者的外表、動(dòng)作、舉止行為和態(tài)度都必須符合顧客心目中的一名專業(yè)人員應(yīng)有的標(biāo)準(zhǔn) 。 （一）人員推銷的指導(dǎo)原則（ 2） ? 利用間接銷售 —— 推廣和銷售有關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)，并協(xié)助顧客們更有效率地利用現(xiàn)有各項(xiàng)服務(wù)，以創(chuàng)造引申需求 —— 利用公斷人、見(jiàn)證人與意見(jiàn)倡議者以影響顧客的選擇過(guò)程 —— 自我推銷 ? 建立并維持有利的形象 —— 服務(wù)的高度非實(shí)體性，意味著服務(wù)的名聲和主觀印象是營(yíng)銷所依賴的重點(diǎn) —— 顧客往往從公司推銷員的素質(zhì)，判斷該服務(wù)會(huì)影響或提高既有的公司形象；而形象建立的其他方式，還有廣告和公關(guān)，也都同樣具有推波助瀾的作用。 （一）人員推銷的指導(dǎo)原則（ 3） ? 銷售多種服務(wù)而不是單項(xiàng)服務(wù) —— 在推銷核心服務(wù)時(shí)，服務(wù)公司可從圍繞著核心服務(wù)的一系列輔助性服務(wù)中獲得利益。同時(shí)，這也使顧客采購(gòu)時(shí)較為簡(jiǎn)易、便利并省去許多麻煩 ? 使采購(gòu)簡(jiǎn)單化 —— 以專業(yè)方式照顧并做好一切，并告訴顧客服務(wù)進(jìn)行的過(guò)程即可，盡量減少對(duì)顧客提出各種要求。 第二節(jié) 促銷組合 一、服務(wù)廣告 二、服務(wù)人員銷售 三、服務(wù)宣傳與公共關(guān)系 四、服務(wù)營(yíng)業(yè)推廣 五、互聯(lián)網(wǎng)促銷 六、口碑傳播 （一） 公關(guān)宣傳的特點(diǎn) ? 宣傳和公共關(guān)系在促銷全新或多風(fēng)險(xiǎn)的服務(wù)產(chǎn)品時(shí)非常有效。 ? 服務(wù)產(chǎn)品和實(shí)體產(chǎn)品的宣傳與公關(guān)工作 ，基本上無(wú)差異 ；在爭(zhēng)取報(bào)刊雜志版面的方式可能有些不同，公關(guān)目標(biāo)有所不同 ? 公關(guān)工作對(duì)于服務(wù)業(yè)企業(yè)的重要性也可能各有不同，但競(jìng)爭(zhēng)性公關(guān)的內(nèi)容及訴求都是相同的，而且都建立在三項(xiàng)具有顯著特色的要素上： —— 可信度、解除防備、戲劇化。 （二）公關(guān)宣傳的任務(wù) ? 協(xié)助新任務(wù)的啟動(dòng) ? 建立維持形象 ? 解決問(wèn)題和麻煩 ? 加強(qiáng)定位 ?
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