spin大訂單銷售的利器講義(doc10)-銷售管理(編輯修改稿)
2024-09-19 12:31 本頁面
【文章內容簡介】 方的業(yè)務 和狀況的事實和 背景的問題 背景問題 建立一個內容 以便于買方 買方現(xiàn)在狀況中 關于買方現(xiàn)在狀況 揭示 的難題、不滿和 的難題、困難或不 難點問題 隱含需求 困難的清晰的 滿 陳述。 問關于買方狀況的 由 ?? 開發(fā)出來的 結果、影響或暗示 暗示問題 的問題 使買方感覺問題更清晰更實際 買方的欲望、 對策對買方難題的 以便于買方陳述 愿望或行動 價值、重要性或意 需求效益問題 明確需求 企圖的清晰 義的問題 的陳述。 利益 允許賣方陳述 與成功緊密相連 暗示問題。小訂單中問一定的難點問題就提供解決問題的辦法可能是很合適的，但在大訂單中發(fā)現(xiàn)問題后提出對策遠遠不夠，你必須將價值等式中對解決問題和滿足需求的迫切程度加深， 以使解決問題和滿足需求的迫切程度和所需的成本達到平衡，或使價值等式的天平傾向于你的問題這一邊。因此，你必須一鼓作氣，繼續(xù)擴大問題的嚴重性，開始問關于客戶難題的影響、后果的暗示 問題，擴大、擴張難題的影響，使難題變的清晰嚴重，使隱含需求更嚴重、更迫切。 暗示問題就是通過積聚潛在顧客難題的嚴重性使它足以大到潛在顧客付諸行動的程度。由于決策者在購買組織中是真正透過直接表面的難題而看到更深層次的影響和結果，因此它往往對決策者特別有效。暗示問題和需求效益問題可以幫你把隱含需求轉化為明確需求。在問暗示問題時的困難 在于措辭是否恰當和問題的數(shù)量是否適中，否則它往往使?jié)撛陬櫩托那榫趩?，情緒低落。暗示問題在開發(fā)和擴大難題特別有意義的幾種情形是：當難題很重要時；當難題不很清晰時；當難題需要重新定義時。但如果在你還沒有問背景問題和難點問題時，過早引入往往使?jié)撛陬櫩彤a生不信任甚至拒絕。當然你也不能在你所不能解決的問題和敏感區(qū)域內徘徊。 需求 — 效益問題。一旦潛在顧客認識到問題的嚴重程度足以達到必須采取合理的行動時候，他們就會問解決問題的對策的價值和意義 —— 需求 效益問題，以鼓勵潛在顧客注重對策并且描述對策可以帶來的利益。營造一 種注意提供對策和行動方案的積極的解決問題的氣氛。 中國最大的管理資源中心 第 5 頁 共 9 頁 需求 —— 效益問題和暗示問題共同將隱含需求轉變?yōu)槊鞔_需求。暗示問題首先將問題擴大，以便讓潛在顧客感覺問題更嚴重，然后用效益需求問題揭示對策的價值和意義。明確需求由清晰可見的問題和對對策的渴望整合而成。 需求 —— 效益問題對組織購買行為中那些影響者最有效，這些影響者會在你缺席的情況下，擔當起你的角色，將你的對策提議交給決策者并通過自身的努力給決策者施加一定的影響。我們的銷售員最易犯的錯誤就是在積聚起問題的嚴重性之前過早的介紹對策，在潛在顧客沒有認識到問題的嚴重性之 前會為你的需求開發(fā)設置障礙。因此，問需求效益問題的最佳時機是：在你通過暗示問題建立起買方難題的嚴重性后，而又在你描述對策之前。 下面是一個非常典型的例子用于幫助你更好地理解 SPIN 模式。 賣方：你們工廠安裝了節(jié)電設備沒有？（背景問題） 買方：沒有。 賣方：你們工廠的電費一年大約是多少？（背景問題） 買方： 800 萬元左右。 賣方：電費的開支在你們運行成本中占據多大比例？（背景問題） 買方：除去物料和人工開支外，就是電費，居第三。 賣方：據我所知你們在控制成本方面做的相當不錯，在實際操作過程中有沒有困難？（難點問題） 買方：在保證產品質量和提高職工待遇的前提下，我們一直致力于追求生產效益最大化，因此在控制物料和人工的成本方面著實下了一番功夫，確實取得了一定的效益，但在控制電費的支出上，我們還是束手無策。 賣方：那是不是說你們也存在民用高峰期你們要支付超常的電費？（難點問題） 買方：是的，尤其是每年的六七八三個月的電費高的驚人，我們實在想不出還有什么可以省電的辦法啦，事實上那幾個月我們的負荷也并不比平時增加多少。 賣方：除了電費驚人你是否注意到那幾個月電壓也不穩(wěn)？（難點問題） 買方：的確是這樣，工人們反映是那幾個月 電壓往往偏高，也有偏低的時候，不過并不多。 賣方：為防止民用高峰期你們的電壓不足及減少供電線路的損耗，電力部門供電時會以較高的電壓傳輸，電壓偏高對你們費用的支付意味著什么？（暗示問題） 買方：那肯定
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