spin大訂單銷(xiāo)售的利器講義(doc10)-銷(xiāo)售管理(編輯修改稿)
2024-09-19 12:31 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 方的業(yè)務(wù) 和狀況的事實(shí)和 背景的問(wèn)題 背景問(wèn)題 建立一個(gè)內(nèi)容 以便于買(mǎi)方 買(mǎi)方現(xiàn)在狀況中 關(guān)于買(mǎi)方現(xiàn)在狀況 揭示 的難題、不滿和 的難題、困難或不 難點(diǎn)問(wèn)題 隱含需求 困難的清晰的 滿 陳述。 問(wèn)關(guān)于買(mǎi)方狀況的 由 ?? 開(kāi)發(fā)出來(lái)的 結(jié)果、影響或暗示 暗示問(wèn)題 的問(wèn)題 使買(mǎi)方感覺(jué)問(wèn)題更清晰更實(shí)際 買(mǎi)方的欲望、 對(duì)策對(duì)買(mǎi)方難題的 以便于買(mǎi)方陳述 愿望或行動(dòng) 價(jià)值、重要性或意 需求效益問(wèn)題 明確需求 企圖的清晰 義的問(wèn)題 的陳述。 利益 允許賣(mài)方陳述 與成功緊密相連 暗示問(wèn)題。小訂單中問(wèn)一定的難點(diǎn)問(wèn)題就提供解決問(wèn)題的辦法可能是很合適的，但在大訂單中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題后提出對(duì)策遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，你必須將價(jià)值等式中對(duì)解決問(wèn)題和滿足需求的迫切程度加深， 以使解決問(wèn)題和滿足需求的迫切程度和所需的成本達(dá)到平衡，或使價(jià)值等式的天平傾向于你的問(wèn)題這一邊。因此，你必須一鼓作氣，繼續(xù)擴(kuò)大問(wèn)題的嚴(yán)重性，開(kāi)始問(wèn)關(guān)于客戶難題的影響、后果的暗示 問(wèn)題，擴(kuò)大、擴(kuò)張難題的影響，使難題變的清晰嚴(yán)重，使隱含需求更嚴(yán)重、更迫切。 暗示問(wèn)題就是通過(guò)積聚潛在顧客難題的嚴(yán)重性使它足以大到潛在顧客付諸行動(dòng)的程度。由于決策者在購(gòu)買(mǎi)組織中是真正透過(guò)直接表面的難題而看到更深層次的影響和結(jié)果，因此它往往對(duì)決策者特別有效。暗示問(wèn)題和需求效益問(wèn)題可以幫你把隱含需求轉(zhuǎn)化為明確需求。在問(wèn)暗示問(wèn)題時(shí)的困難 在于措辭是否恰當(dāng)和問(wèn)題的數(shù)量是否適中，否則它往往使?jié)撛陬櫩托那榫趩?，情緒低落。暗示問(wèn)題在開(kāi)發(fā)和擴(kuò)大難題特別有意義的幾種情形是：當(dāng)難題很重要時(shí)；當(dāng)難題不很清晰時(shí)；當(dāng)難題需要重新定義時(shí)。但如果在你還沒(méi)有問(wèn)背景問(wèn)題和難點(diǎn)問(wèn)題時(shí)，過(guò)早引入往往使?jié)撛陬櫩彤a(chǎn)生不信任甚至拒絕。當(dāng)然你也不能在你所不能解決的問(wèn)題和敏感區(qū)域內(nèi)徘徊。 需求 — 效益問(wèn)題。一旦潛在顧客認(rèn)識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重程度足以達(dá)到必須采取合理的行動(dòng)時(shí)候，他們就會(huì)問(wèn)解決問(wèn)題的對(duì)策的價(jià)值和意義 —— 需求 效益問(wèn)題，以鼓勵(lì)潛在顧客注重對(duì)策并且描述對(duì)策可以帶來(lái)的利益。營(yíng)造一 種注意提供對(duì)策和行動(dòng)方案的積極的解決問(wèn)題的氣氛。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 5 頁(yè) 共 9 頁(yè) 需求 —— 效益問(wèn)題和暗示問(wèn)題共同將隱含需求轉(zhuǎn)變?yōu)槊鞔_需求。暗示問(wèn)題首先將問(wèn)題擴(kuò)大，以便讓潛在顧客感覺(jué)問(wèn)題更嚴(yán)重，然后用效益需求問(wèn)題揭示對(duì)策的價(jià)值和意義。明確需求由清晰可見(jiàn)的問(wèn)題和對(duì)對(duì)策的渴望整合而成。 需求 —— 效益問(wèn)題對(duì)組織購(gòu)買(mǎi)行為中那些影響者最有效，這些影響者會(huì)在你缺席的情況下，擔(dān)當(dāng)起你的角色，將你的對(duì)策提議交給決策者并通過(guò)自身的努力給決策者施加一定的影響。我們的銷(xiāo)售員最易犯的錯(cuò)誤就是在積聚起問(wèn)題的嚴(yán)重性之前過(guò)早的介紹對(duì)策，在潛在顧客沒(méi)有認(rèn)識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性之 前會(huì)為你的需求開(kāi)發(fā)設(shè)置障礙。因此，問(wèn)需求效益問(wèn)題的最佳時(shí)機(jī)是：在你通過(guò)暗示問(wèn)題建立起買(mǎi)方難題的嚴(yán)重性后，而又在你描述對(duì)策之前。 下面是一個(gè)非常典型的例子用于幫助你更好地理解 SPIN 模式。 賣(mài)方：你們工廠安裝了節(jié)電設(shè)備沒(méi)有？（背景問(wèn)題） 買(mǎi)方：沒(méi)有。 賣(mài)方：你們工廠的電費(fèi)一年大約是多少？（背景問(wèn)題） 買(mǎi)方： 800 萬(wàn)元左右。 賣(mài)方：電費(fèi)的開(kāi)支在你們運(yùn)行成本中占據(jù)多大比例？（背景問(wèn)題） 買(mǎi)方：除去物料和人工開(kāi)支外，就是電費(fèi)，居第三。 賣(mài)方：據(jù)我所知你們?cè)诳刂瞥杀痉矫孀龅南喈?dāng)不錯(cuò)，在實(shí)際操作過(guò)程中有沒(méi)有困難？（難點(diǎn)問(wèn)題） 買(mǎi)方：在保證產(chǎn)品質(zhì)量和提高職工待遇的前提下，我們一直致力于追求生產(chǎn)效益最大化，因此在控制物料和人工的成本方面著實(shí)下了一番功夫，確實(shí)取得了一定的效益，但在控制電費(fèi)的支出上，我們還是束手無(wú)策。 賣(mài)方：那是不是說(shuō)你們也存在民用高峰期你們要支付超常的電費(fèi)？（難點(diǎn)問(wèn)題） 買(mǎi)方：是的，尤其是每年的六七八三個(gè)月的電費(fèi)高的驚人，我們實(shí)在想不出還有什么可以省電的辦法啦，事實(shí)上那幾個(gè)月我們的負(fù)荷也并不比平時(shí)增加多少。 賣(mài)方：除了電費(fèi)驚人你是否注意到那幾個(gè)月電壓也不穩(wěn)？（難點(diǎn)問(wèn)題） 買(mǎi)方：的確是這樣，工人們反映是那幾個(gè)月 電壓往往偏高，也有偏低的時(shí)候，不過(guò)并不多。 賣(mài)方：為防止民用高峰期你們的電壓不足及減少供電線路的損耗，電力部門(mén)供電時(shí)會(huì)以較高的電壓傳輸，電壓偏高對(duì)你們費(fèi)用的支付意味著什么？（暗示問(wèn)題） 買(mǎi)方：那肯定
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