【文章內(nèi)容簡介】 100%（含）以上 20 分 （二） 主要項(xiàng)目目標(biāo)完成情況（滿分 10 分） 80%以下 1 分 80%（含） — 90% 4 分 90%（含） — 100% 8 分 100%（含）以上 10 分 （三） 銷售資金結(jié)構(gòu)指標(biāo)（滿分 10 分） 建設(shè)股份有限公司銷售人員管理制度 管理咨詢公司 15 銷量額 有 30 天（含）以上有問題資金 0分 30 天內(nèi)的有問題資金比率 30%以上 0分 30 天內(nèi)的有問題資金比率 20%— 30%（含） 1分 30 天內(nèi)的有問題資金比率 10%— 20%（含） 3分 30 天內(nèi)的有問題資金比率 10%（ 含）以上 5分 30 天內(nèi)的有問題資金比率 0% 10 分 說明：有問題資金指按銷售協(xié)議或議向應(yīng)收回而未收回的銷售額，不包括協(xié)議允許范圍內(nèi)的銷售欠款。 （四） 費(fèi)用率指標(biāo)（滿分 10 分） 實(shí)際費(fèi)用率大于（ P+1） %以上 0 分 實(shí)際費(fèi)用率大于 P%小于等于（ P+1） % 2 分 實(shí)際費(fèi)用率小于 P%以上 10 分 說明：據(jù)以前銷售情況并結(jié)合實(shí)際，給大區(qū) /大客戶經(jīng)理制定一個費(fèi)用率P%， 費(fèi)用率 = （五） 檔案管理（滿分 10 分） 非常完整并準(zhǔn)時上交 10 分 比較完整并及時上交 6 分 不完整且上交不及時 2 分 很不完整且拖拖拉拉 0 分 說明：主要指客戶檔案的管理。 （六） 信息反饋情況（滿分 10 分） 很全面、準(zhǔn)確且準(zhǔn)時 10 分 較全面、較準(zhǔn)確且及時 6分 不全面、欠 準(zhǔn)確且不及時 2分 很不全面、失實(shí)較大且拖拖拉拉 0分 費(fèi)用額 100% 建設(shè)股份有限公司銷售人員管理制度 管理咨詢公司 16 （七） 投標(biāo)協(xié)調(diào)情況（滿分 10 分） 沒有沖突發(fā)生 10 分 沖突占投標(biāo)總數(shù)的比率 1%（含）以內(nèi) 6 分 沖突占投標(biāo)總數(shù)的比率 1%— 5%（含） 2 分 沖突占投標(biāo)總數(shù)的比率 5%以上 0 分 （八） 投訴處理情況（滿分 5分） 在規(guī)定時間按規(guī)定處理完 5分 比規(guī)定時間晚 1 個月（含） 2分 比規(guī)定時間晚 1 個月以上 0分 說明：投訴發(fā)生后規(guī)定處理時間為 。 （九） 計劃、報表上報情況（滿分 5分） 按是否準(zhǔn)時上報和是否清楚完整程度來考核 很好 5 分 較好 3 分 一般 1 分 差 0 分 說明：計劃指銷售計劃；報表指銷售旬、日報。 （十） 公司政策的傳達(dá)情況（滿分 5分） 很好 5 分 較好 3 分 一般 1 分 差 0 分 （十一） 銷售人員的培訓(xùn)及管理（滿分 5 分） 很好 5 分 較好 3 分 一般 1 分 差 0 分 第五十五條 每月末次月初由市場部負(fù)責(zé)統(tǒng)計考核 11 項(xiàng)指標(biāo)的得分情況并建設(shè)股份有限公司銷售人員管理制度 管理咨詢公司 17 作為獎金發(fā)放的一個制約。 （七） 100 分 100% M （八） 90 分（含） — 100 分 90% M （九） 80 分（含） — 90 分 80% M （十） 70 分（含） — 80 分 70% M （十一） 60 分（含） — 70 分 30% M （十二） 60 分以下 10% M 第五十六條 次月 15 號以前由市場部負(fù)責(zé)統(tǒng)計兌現(xiàn)。 第五十七條 大客戶經(jīng)理連續(xù)三個月績效考核得分在 60 分以下者，實(shí)行撤職處理。 第五十八條 年末匯總大客戶經(jīng)理各月得分，除以 12 個月后的得分作為考核大區(qū) /大客戶經(jīng)理年終獎金、晉職的一個重要依據(jù)。 第七章 行為管理 第五十九條 為了規(guī)范市場行為 ,必須對銷售人員的行為進(jìn)行管理 ,以保障工作協(xié)調(diào)運(yùn)作。 行為管理的最終目的是銷售的業(yè)績和效率 第六十條 每位銷售人員都要有高度的責(zé)任心和事業(yè)心 ,處處以 公司的利益為重 , 為公司的發(fā)展努力工作。 第六十一條 要具備創(chuàng)新能力，通過培養(yǎng)學(xué)習(xí)新知識使個人素質(zhì)與公司發(fā)展保持同步。 第六十二條 應(yīng)服從公司的組織領(lǐng)導(dǎo)與管理，對未經(jīng)明示事項(xiàng)的處理，應(yīng)請示上級，遵照指示辦理。 第六十三條 在公眾面前做到儀表整潔，舉止端莊，行為檢點(diǎn)，談吐得體。切記每位銷售人員的言行是公司形象和風(fēng)貌的體現(xiàn)。 第六十四條 要善于協(xié)調(diào)，融入集體，有團(tuán)隊(duì)合作精神和強(qiáng)烈的集體榮譽(yù)感 . 第六十五條 應(yīng)嚴(yán)格保守公司的經(jīng)營、財務(wù)、人事、技術(shù)等機(jī)密。 建設(shè)股份有限公司銷售人員管理制度 管理咨詢公司 18 第六十六條 不利用工作時間從事第二職業(yè)或與工作無關(guān)的活動 第六十七條 不得損毀或非法侵占公司財務(wù)。 第六十八條 必須服從上級命令，有令即行。如有正當(dāng)意見，應(yīng)在事前陳述 ,如遇同事工作繁忙，必須協(xié)同辦理，應(yīng)遵從上級指揮，予以協(xié)助。 第六十九條 日常行為管理的重點(diǎn)是填寫銷售報表制度。銷售報表是每位銷售員行動報告書，也是所有行動在人、事、時、地、結(jié)果、進(jìn)度等方面的總記錄。填寫報表不單是大區(qū) /大客戶經(jīng)理行動管理的手段，也是改進(jìn)銷售工作的主要依據(jù) 第七十條 銷售報表的目的 : 1. 市場需要及其動向的把握； 2. 競爭者情報的把握； 3. 技術(shù)情報的收集； 4. 目標(biāo)達(dá)成程度的評價； 5. 銷售員的行動管理； 6. 客戶調(diào)查情報； 7. 洽談技術(shù)上問題點(diǎn)的把握； 8. 遭遇問題的分類； 9. 制作銷售統(tǒng)計； 10. 銷售員的自我管理； 11. 客戶特色的把握。 銷售報表可作為擬定現(xiàn)在到將來銷售計劃的基礎(chǔ)，也是大區(qū) /大客戶經(jīng)理依此發(fā)出指令的依據(jù)。 第七十一條 銷售報表的內(nèi)容 : 1. 訪問地點(diǎn)、單位； 2. 對方?jīng)Q策人及職務(wù)； 3. 實(shí)際工作時間； 建設(shè)股份有限公司銷售人員管理制度 管理咨詢公司 19 4. 訪問人數(shù)及次數(shù)； 5. 面談或介紹公司次數(shù)； 6. 對方需求； 7. 對方相關(guān)技術(shù)現(xiàn)狀； 8. 可行性； 9. 目前進(jìn)展 第七十二條 銷售人員在項(xiàng)目進(jìn)行時必須如實(shí)、及時的填寫銷售報表，大區(qū)/大客戶經(jīng)理對銷售報表要認(rèn)證的研究和分析，對其中重要的信息要整理并掌握。 第七十三條 銷售報表的質(zhì)量是作為銷售人員業(yè)績 考核的標(biāo)準(zhǔn)之一，由大區(qū)/大客戶銷售經(jīng)理考核。大區(qū) /大客戶經(jīng)理的信息分析和匯總必須每周上報市場部，同樣作為業(yè)績考核的標(biāo)準(zhǔn)之一，由市場部經(jīng)理考核。 第七十四條 行為管理同時需要對銷售員的時間做分配管理。 第七十五條 銷售人員應(yīng)當(dāng)將不同銷售量及銷售潛力的客戶分類 ,規(guī)定不同的訪問次數(shù) ,以規(guī)范銷售訪問的工作，達(dá)到高效的工作目標(biāo)。 第七十六條 對于潛在的客戶，如果在訪問 3 次過后仍舊無法確定意向，必須重新審查該客戶的可行性，以便保證銷售時間的有效。 第七十七條 銷售人員在訪問客戶的之前，必須制定相應(yīng)的客戶訪問計劃，以提高訪問的效率和質(zhì)量，計劃的內(nèi)容包括： 1. 訪問的時間和 對象 2. 訪問的目的 3. 訪問的內(nèi)容 4. 訪問可能出現(xiàn)的問題及解決方法 第七十八條 訪問計劃一般由銷售人員自行掌握，重點(diǎn)客戶需要與大區(qū) /大客戶經(jīng)理協(xié)商制定，并在銷售日報標(biāo)上體現(xiàn)。 第七十九條 銷售人員在遇到例外重大事件時 ,必須向上級提交書面報告 ,例外重大事件包括 : 建設(shè)股份有限公司銷售人員管理制度 管理咨詢公司 20 1. 大客戶的流失 2. 客戶出現(xiàn)壞帳可能 3. 出現(xiàn)惡意競標(biāo)現(xiàn)象