【正文】 部分，享有 ？ 的提成。 建設(shè)股份有限公司銷售人員管理制度 管理咨詢公司 8 目標(biāo)完成率在 60%（含）以下無(wú)提成 ， 60%— 100%（含）之間可有 ？ 提成。 （二） 等級(jí)銷售人員薪資 一級(jí)：？元 /月 二級(jí)：？元 /月 三級(jí)：？元 /月 四級(jí)：？元 /月 五級(jí)：？元 /月 說(shuō)明：給銷售人員分級(jí)的目的是（ 1）留有薪資提升的空間；（ 2）級(jí)別是能力的體現(xiàn)，增加銷售人員的榮譽(yù)感；（ 3）有的銷售人員專業(yè)水平很高，業(yè)績(jī)突出，但不善于管理，只可單兵做戰(zhàn)；（ 4）定級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)一定要合理、公正，否則會(huì)出現(xiàn)負(fù)作用。 第三十五條 銷售人員的基本工資： （一） 試用期銷售人員工資 試用期：三個(gè)月 — 五個(gè)月 基本工資：？元 /月 轉(zhuǎn)正：（ 1）可提前轉(zhuǎn)正；（ 2）可順延轉(zhuǎn)正時(shí)間至 5 個(gè)月 下崗：試用期從開(kāi)始至延長(zhǎng)期結(jié)束，任何時(shí)間試用人員均可責(zé)令下崗。 （二） 使銷售人員認(rèn)識(shí)到銷售分配是合理的。 第三十二條 銷售人員業(yè)績(jī)考核的原則是：公平公正，易于理解和操作，完整；獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，獎(jiǎng)勤罰懶；獎(jiǎng)為主，懲為輔。 第三十條 對(duì)銷售人員的 業(yè)績(jī)進(jìn)行考核目的是激勵(lì)每一位銷售人員，充分發(fā)揮自己的潛能，提高銷售量，完成銷售目標(biāo)。 第二十八條 培訓(xùn)不得敷衍了事，如果出現(xiàn)形式過(guò)場(chǎng)的現(xiàn)象，將給與負(fù)責(zé)部門(mén)相應(yīng)處罰，并記入當(dāng)年績(jī)效考評(píng)之中。對(duì)不足之處，人力資源部協(xié)同市建設(shè)股份有限公司銷售人員管理制度 管理咨詢公司 6 場(chǎng)部給與相應(yīng)的修正。 第二十四條 培訓(xùn)計(jì)劃與費(fèi)用由市場(chǎng)部協(xié)同人力資源 部制定 ,由人力資源部報(bào)總經(jīng)理審核批準(zhǔn)。 第二十二條 銷售人員在工作中感到不足之時(shí)，可以提出相應(yīng)的培訓(xùn)要求，統(tǒng)一聯(lián)系安排培訓(xùn)，由專業(yè)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)。 第十七條 銷售人員在進(jìn)入銷售部門(mén)之前要經(jīng)過(guò)相應(yīng)的入職培訓(xùn) , 以滿足一個(gè)合格的銷售員的需要 ,由人力資源部協(xié)同市場(chǎng)部完成 . 第十八條 培訓(xùn)內(nèi)容包括： 建設(shè)股份有限公司銷售人員管理制度 管理咨詢公司 5 1. 業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn) 2. 銷售 技能培訓(xùn) 3. 職業(yè)道德培訓(xùn) 4. 人際溝通培訓(xùn) 5. 拓展能力訓(xùn)練 第十九條 培訓(xùn)流程如下 : 1. 培訓(xùn)需求分析 2. 培訓(xùn)計(jì)劃制定 3. 培訓(xùn)績(jī)效評(píng)估 第二十條 培訓(xùn)可以由內(nèi)部人員講授，也可以外聘專家進(jìn)行，提倡多種形式相結(jié)合的培訓(xùn)模式。建設(shè)股份有限公司銷售人員管理制度 管理咨詢公司 1 建設(shè)股份有限公司銷售人員管理制度 建設(shè)股份有限公司銷售人員管理制度 管理咨詢公司 2 目 錄 第一章 總則 ....................................................................................... 3 第二章 人員選拔 ............................................................................... 3 第三章 培訓(xùn) ....................................................................................... 4 第四章 銷售人員的考核激勵(lì) ............................................................ 6 第五章 大區(qū)經(jīng)理的考核激勵(lì) ........................................................... 11 第六章 大客戶經(jīng)理的考核激勵(lì) .......................................................14 第七章 行為管理 ..............................................................................17 第八章 表單 ......................................................................................20 第九章 附則 ......................................................................................38 建設(shè)股份有限公司銷售人員管理制度 管理咨詢公司 3 第一章 總則 第一條 為 了規(guī)范銷售人員管理 ,創(chuàng)造一支優(yōu)秀的市場(chǎng)開(kāi)拓隊(duì)伍 ,完成公司銷售目標(biāo) ,特制定此制度 . 第二條 本制度適用范圍為股份公司所有銷售人員 . 第三條 本制度的原則是 :公平公正、目標(biāo)明確、激勵(lì)進(jìn)取、協(xié)調(diào)統(tǒng)一 第四條 本制度從人員選拔、培訓(xùn)、考核激勵(lì)、行為管理四個(gè)方面對(duì)銷售人員進(jìn)行系統(tǒng)化管理。 第二章 人員選拔 第五條 銷售人員必須是法律上的自然人 第六條 如有以下情況的不得作為銷售人員使用： 1. 2. 3. 4. 5. 6. 身體有缺陷，或健 第七條 銷售人員的選拔分內(nèi)部任用和外部招聘兩部分進(jìn)行 ,由市場(chǎng)部配合人力資源部開(kāi)展 第八條 選拔本著公平、公正的原則進(jìn)行 第九條 內(nèi)部任用可以由本人向市場(chǎng)部或人力資源部提出申請(qǐng)，再由相關(guān)部門(mén)結(jié)合人員情況安排考核 第十條 市場(chǎng)部根據(jù)部門(mén)情況，向人力資源部提出人員需求申請(qǐng)，由人力建設(shè)股份有限公司銷售人員管理制度 管理咨詢公司 4 資源部審核后，在公司公告欄上公布相應(yīng)的信息，人力資源部結(jié)合市場(chǎng)部對(duì)申請(qǐng)人進(jìn)行考核錄用 第十一條 在內(nèi)部選拔后仍無(wú)法滿足需求，再由人力資源部通過(guò)其他方式在社會(huì)上進(jìn)行招聘，市場(chǎng)部參與考核 第十二條 選拔人員在依據(jù)職務(wù)說(shuō)明書(shū)的前提下，必須具備以下條件： 1. 良好的人際 溝通能力 2. 對(duì)業(yè)務(wù)較為熟悉 3. 較好的心理素質(zhì) 4. 原則性強(qiáng)，并具備良好品德 5. 執(zhí)著的敬業(yè)精神 第十三條 人員選拔程序 : 1. 市場(chǎng)部提出要求 2. 人事部發(fā)布信息 3. 人事部面試 4. 市場(chǎng)部面試 5. 總經(jīng)理批準(zhǔn) 6. 正式錄用 第十四條 所有考核資料由人力資源部統(tǒng)一歸檔保存 第十五條 選拔過(guò)程中不得有徇私舞弊的行為 ,一經(jīng)發(fā)現(xiàn) ,有關(guān)人員將受到相應(yīng)的處罰 ,如觸犯法律 ,將依法追究其相應(yīng)的責(zé)任 . 第三章 培訓(xùn) 第十六條 培訓(xùn)分為入職培訓(xùn)、日常培訓(xùn)兩種形式。 第二十一條 銷售人員在日常工作中，定期的由相應(yīng)的業(yè)績(jī)優(yōu)秀的銷售員對(duì)其他銷售人員做業(yè)務(wù)技能上的交流培訓(xùn)，以達(dá)到經(jīng)驗(yàn)共享的目的，是銷售隊(duì)伍快速的成長(zhǎng)。 第二十三條 銷售培訓(xùn)的安排本著 ”誰(shuí)需求，誰(shuí)培訓(xùn) ”的原則，不得徇私舞弊。 第二十五條 培訓(xùn)計(jì)劃包括 : 1. 制定培訓(xùn)目標(biāo) 2. 選擇培訓(xùn)人員 3. 制定培訓(xùn)內(nèi)容 4. 選擇培訓(xùn)講師 第二十六條 銷售人員在培訓(xùn)完成后，需認(rèn)真填寫(xiě)培訓(xùn)信息反饋表，對(duì)培訓(xùn)的情況給與總結(jié)，由人力資源部統(tǒng)一整理保存。 第二十七條 人力資源部與市場(chǎng)部應(yīng)如實(shí)記錄銷售人員的培訓(xùn)結(jié)果，并歸入當(dāng)年相應(yīng)的績(jī)效考評(píng)之中。 第四章 銷售人員的考核激勵(lì) 第二十九條 考核激勵(lì)分銷售人員與大區(qū)經(jīng)理、大客戶經(jīng)理三部分。 第三十一條 銷售人員業(yè)績(jī)考核的范圍是大區(qū) /大客戶經(jīng)理除外所有銷售業(yè)務(wù)人員。 第三十三條 考核辦法分為兩大部分： （一） 月收入方面考核 基本工資 銷售量目標(biāo)考核 （ 1） 業(yè)績(jī)提成 （ 2） 超額提成 管理目標(biāo)考核 業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金 （二） 年終獎(jiǎng)金與晉升獎(jiǎng)懲方面考核 注：銷售人員收入 =基本工資 +70%（業(yè)績(jī)提成 +超額提成） +業(yè)績(jī)資金 +年終獎(jiǎng)金 第三十四條 銷售設(shè)計(jì)是對(duì)銷售人員任務(wù)劃分的關(guān)鍵所在，銷售設(shè)計(jì) 應(yīng)考慮建設(shè)股份有限公司銷售人員管理制度 管理咨詢公司 7 以下三點(diǎn)需求： （一） 使每個(gè)銷售人員有足夠的銷售潛力取得合理的收入。 （三） 使銷售人員有足夠的工作量。 說(shuō)明：試用期間鼓勵(lì)新進(jìn)人員提前轉(zhuǎn)正，這也是對(duì)新進(jìn)人員的一種獎(jiǎng)勵(lì)；隨時(shí)下崗與順延試用期是一種反向激勵(lì)，讓新進(jìn)人員也有一定的壓力感；試用期間可沒(méi)有硬性銷售指標(biāo)，但可以規(guī)定考核項(xiàng)目 ，據(jù)銷售情況可以給予一定的業(yè)績(jī)提成獎(jiǎng)。 第三十六條 銷售人員主要以銷售量目標(biāo)完成程度進(jìn)行考核： （一） 業(yè)績(jī)提成 以當(dāng)月完成的銷售量計(jì)算銷售目標(biāo)完成率，以當(dāng)月回款計(jì)提成金額。 例：當(dāng)月銷售目標(biāo)為 100 萬(wàn)實(shí)際銷售 90 萬(wàn)，目標(biāo)完成率 90%，回款為 30 萬(wàn)元。 例：當(dāng)月銷售目標(biāo)為 100 萬(wàn)實(shí)際銷售 120 萬(wàn)，目標(biāo)完成率 120%，回款為40萬(wàn)元。 例：銷售量目標(biāo)考核后的提成額為 70%（業(yè)績(jī)提成 +超額提 成） =？元 第三十七條 銷售量是評(píng)價(jià)銷售人員業(yè)績(jī)的重要指標(biāo)，但不是唯一指標(biāo)，還必須以管理的目標(biāo)來(lái)進(jìn)行考核，否則，銷售人員只顧眼前利益，而忽視了將來(lái)的發(fā)展。 （一） 管理目標(biāo)項(xiàng)目與對(duì)應(yīng)考核最高分 服從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo) 10 分 回款情況 10 分 市場(chǎng)信息收集與反饋 10 分 客戶檔案建立程度 10 分 開(kāi)拓新客戶數(shù)量 10 分 現(xiàn)有客戶升級(jí)幅度 5 分 合理化建議 5 分 列為“難度客戶”的銷售情況 10 分 業(yè)務(wù)回報(bào) 5 分 客戶投訴情況 5 分 建設(shè)股份有限公司銷售人員管理制度 管理咨詢公司 9 1出勤情況 10 分 1月出差天數(shù) 5 分 1業(yè)務(wù)知識(shí)技能