【正文】 5 分 注：管 理目標(biāo)考核總分為 100 分。 （一） 獎(jiǎng)懲架構(gòu) 獎(jiǎng)勵(lì)： （ 1） 記功 （ 2） 記大功 懲罰： （ 1） 記過 （ 2） 記大過 （ 3） 撤職 （ 4） 開除 （ 1）全年度累計(jì)三小功 =一大功 （ 2）全年度累計(jì)三小過 =一大過 （ 3）功過相抵：例一功抵 一過，一大功抵一大過 （ 4）全年度累計(jì)三大過者解雇 （ 5） A、記功一次加當(dāng)月考核 3 分 B、記大功一次加當(dāng)月考核 9 分 C、記過一次扣當(dāng)月考核 3 分 D、記大過一次扣當(dāng)月考核 9 分 建設(shè)股份有限公司銷售人員管理制度 管理咨詢公司 10 （二） 獎(jiǎng)勵(lì)辦法 提供公司“合理化建議”，而為公司采用，即記功一次。 客戶信用調(diào)查屬實(shí)，事先防范得宜，使公司避免蒙受損失者（即呆帳），記功一次。 達(dá)成上半年銷售目標(biāo)者，記功一次。 超越年度銷售目標(biāo) 20%（含）以上者，記功一次。 （三） 懲罰方面 挪用公款者，一律開除。 做私生意者，一經(jīng)查證屬實(shí)，一律開除。若未呈報(bào)，不論是否知情，記過二次。 凡利用公務(wù)外出時(shí)，無故不執(zhí)行任務(wù)者，一經(jīng)查證屬實(shí)，以曠職處理（按日不發(fā)給薪資），并記大過一次。 挑撥公司與員工的感情，或泄漏職務(wù)機(jī)密者，一經(jīng)查證屬實(shí)，記 大過一次，情況嚴(yán)重者開除。 涉足職業(yè)賭場或與客戶賭博者，記大過一次。 全年度銷售未達(dá)銷售目標(biāo)的 80%者，記過一次。 1 私自使用營業(yè)車輛者，記過一次。 1 其它給公司形象造成負(fù)面影響者，視影響程度予以懲罰。 12 說明：公司于次年元月核算每一位銷售人員該年度考核得分； [1+2+3]即是銷售人員該年度元月 — 12 月考核總分。 考核與年終獎(jiǎng)金分配表： 年度考核得分 90分 (含 )以上 80分 (含 )以上 70分 (含 )以上 60分 (含 )以上 60分 (含 )以下 年終獎(jiǎng)金 底薪 5 底薪 4 底薪 3 底薪 2 底薪 1 第三十九條 銷售人員的出差費(fèi)用按《出差管理制度》辦理。 第四十一條 銷售人員的提成獎(jiǎng)金統(tǒng)計(jì)與監(jiān)督發(fā)放由市場部辦理。 第四十三條 本辦法適用于各大區(qū)經(jīng)理，由市場部經(jīng)理負(fù)責(zé)組織進(jìn)行考核。 第四十五條 考核指標(biāo)分為 8 項(xiàng)，考核滿分為 100 分，具體如下： （一） 投標(biāo)協(xié)調(diào)情況（滿分 30 分） 沒有沖突發(fā)生 30 分 沖突占投標(biāo)總數(shù)的比率 1%（含）以內(nèi) 20 分 沖突占投標(biāo)總數(shù)的比率 1%— 5%（含） 10 分 沖突占投標(biāo)總數(shù)的比率 5%以上 0 分 （二） 費(fèi)用率指標(biāo)（滿分 10 分） 實(shí)際費(fèi)用率大于（ P+1） %以上 0 分 實(shí)際費(fèi)用率大于 P%小于等于（ P+1） % 2 分 實(shí)際費(fèi)用率小于 P%以上 10 分 說明：據(jù)實(shí)際情況，給大區(qū)經(jīng)理制定一個(gè)費(fèi)用率 P%， （三） 檔案管理（滿分 10 分） 非常完整并準(zhǔn)時(shí)上交 10 分 比較完整并及時(shí)上交 6 分 不完整且上交不及時(shí) 2 分 很不完整且拖拖拉拉 0 分 說明：主要指客戶檔案的管理。 （七） 公司政策的傳達(dá)情況（滿分 10 分） 很好 10 分 較好 6 分 一般 2 分 差 0 分 （八） 人員的培訓(xùn)及管理（滿分 10 分） 很好 10 分 較好 6 分 一般 2 分 差 0 分 第四十六條 每月末次月初由市場部負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)考核 8 項(xiàng)指標(biāo)的得分情況并作為獎(jiǎng)金發(fā)放的一個(gè)制約。 第四十八條 大區(qū)經(jīng)理連續(xù)三個(gè)月績效考核得分在 60 分以下者，實(shí)行撤職處理。 第六章 大客戶經(jīng)理的考核激勵(lì) 第五十條 為促進(jìn)大客戶銷售目標(biāo)的完成，提高大客戶經(jīng)理的經(jīng)營管理水平，加強(qiáng)大客戶經(jīng)理的自信心與責(zé)任感，特制定本考核辦法。 第五十二條 本辦法實(shí)行月度考核、月度兌現(xiàn)、年終掛鉤的考核方式。 第五十四條 經(jīng)營考核指標(biāo)分為 11 項(xiàng)，考核滿分為 100 分，具體如下： （一） 月銷售量目標(biāo)完成情況（滿分 20 分） 60%以下 0 分 60%（含） — 80% 5 分 80%（含） — 90% 10 分 90%（含） — 100% 15 分 100%（含）以上 20 分 （二） 主要項(xiàng)目目標(biāo)完成情況（滿分 10 分） 80%以下 1 分 80%（含） — 90% 4 分 90%（含） — 100% 8 分 100%（含）以上 10 分 （三） 銷售資金結(jié)構(gòu)指標(biāo)（滿分 10 分） 建設(shè)股份有限公司銷售人員管理制度 管理咨詢公司 15 銷量額 有 30 天（含）以上有問題資金 0分 30 天內(nèi)的有問題資金比率 30%以上 0分 30 天內(nèi)的有問題資金比率 20%— 30%（含） 1分 30 天內(nèi)的有問題資金比率 10%— 20%（含） 3分 30 天內(nèi)的有問題資金比率 10%（ 含）以上 5分 30 天內(nèi)的有問題資金比率 0% 10 分 說明：有問題資金指按銷售協(xié)議或議向應(yīng)收回而未收回的銷售額，不包括協(xié)議允許范圍內(nèi)的銷售欠款。 （六） 信息反饋情況（滿分 10 分） 很全面、準(zhǔn)確且準(zhǔn)時(shí) 10 分 較全面、較準(zhǔn)確且及時(shí) 6分 不全面、欠 準(zhǔn)確且不及時(shí) 2分 很不全面、失實(shí)較大且拖拖拉拉 0分 費(fèi)用額 100% 建設(shè)股份有限公司銷售人員管理制度 管理咨詢公司 16 （七） 投標(biāo)協(xié)調(diào)情況（滿分 10 分） 沒有沖突發(fā)生 10 分 沖突占投標(biāo)總數(shù)的比率 1%（含）以內(nèi) 6 分 沖突占投標(biāo)總數(shù)的比率 1%— 5%（含） 2 分 沖突占投標(biāo)總數(shù)的比率 5%以上 0 分 （八） 投訴處理情況（滿分 5分） 在規(guī)定時(shí)間按規(guī)定處理完 5分 比規(guī)定時(shí)間晚 1 個(gè)月（含） 2分 比規(guī)定時(shí)間晚 1 個(gè)月以上 0分 說明：投訴發(fā)生后規(guī)定處理時(shí)間為 。 （十） 公司政策的傳達(dá)情況（滿分 5分） 很好 5 分 較好 3 分 一般 1 分 差 0 分 （十一） 銷售人員的培訓(xùn)及管理（滿分 5 分） 很好 5 分 較好 3 分 一般 1 分 差 0 分 第五十五條 每月末次月初由市場部負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)考核 11 項(xiàng)指標(biāo)的得分情況并建設(shè)股份有限公司銷售人員管理制度 管理咨詢公司 17 作為獎(jiǎng)金發(fā)放的一個(gè)制約。 第五十七條 大客戶經(jīng)理連續(xù)三個(gè)月績效考核得分在 60 分以下者，實(shí)行撤職處理。 第七章 行為管理 第五十九條 為了規(guī)范市場行為 ,必須對銷售人員的行為進(jìn)行管理 ,以保障工作協(xié)調(diào)運(yùn)作。 第六十一條 要具備創(chuàng)新能力，通過培養(yǎng)學(xué)習(xí)新知識(shí)使個(gè)人素質(zhì)與公司發(fā)展保持同步。 第六十三條 在公眾面前做到儀表整潔，舉止端莊，行為檢點(diǎn)，談吐得體。 第六十四條 要善于協(xié)調(diào)，融入集體，有團(tuán)隊(duì)合作精神和強(qiáng)烈的集體榮譽(yù)感 . 第六十五條 應(yīng)嚴(yán)格保守公司的經(jīng)營、財(cái)務(wù)、人事、技術(shù)等機(jī)密。 第六十八條 必須服從上級(jí)命令，有令即行。 第六十九條 日常行為管理的重點(diǎn)是填寫銷售報(bào)表制度。填寫報(bào)表不單是大區(qū) /大客戶經(jīng)理行動(dòng)管理的手段，也是改進(jìn)銷售工作的主要依據(jù) 第七十條 銷售報(bào)表的目的 : 1. 市場需要及其動(dòng)向的把握； 2. 競爭者情報(bào)的把握； 3. 技術(shù)情報(bào)的收集； 4. 目標(biāo)達(dá)成程度的評(píng)價(jià)； 5. 銷售員的行動(dòng)管理； 6. 客戶調(diào)查情報(bào)； 7. 洽談技術(shù)上問題點(diǎn)的把握； 8. 遭遇問題的分類； 9. 制作銷售統(tǒng)計(jì)； 10. 銷售員的自我管理； 11. 客戶特色的把握。 第七十一條 銷售報(bào)表的內(nèi)容 : 1. 訪問地點(diǎn)、單位； 2. 對方?jīng)Q策人及職務(wù)； 3. 實(shí)際工作時(shí)間； 建設(shè)股份有限公司銷售人員管理制度 管理咨詢公司 19 4. 訪問人數(shù)及次數(shù)； 5. 面談或介紹公司次數(shù)； 6. 對方需求； 7. 對方相關(guān)技術(shù)現(xiàn)狀； 8. 可行性； 9. 目前進(jìn)展 第七十二條 銷售人員在項(xiàng)目進(jìn)行時(shí)必須如實(shí)、及時(shí)的填寫銷售報(bào)表，大區(qū)/大客戶經(jīng)理對銷售報(bào)表要認(rèn)證的研究和分析，對其中重要的信息要整理并掌握。大區(qū) /大客戶經(jīng)理的信息分析和匯總必須每周上報(bào)市場部，同樣作為業(yè)績考核的標(biāo)準(zhǔn)之一，由市場部經(jīng)理考核。 第七十五條 銷售人員應(yīng)當(dāng)將不同銷售量及銷售潛力的客戶分類 ,規(guī)定不