【文章內(nèi)容簡介】 不允許代理新產(chǎn)品，這樣對一些老商家的處境沒有什么改變。 同時這些調(diào)味品企業(yè)目前所用的 經(jīng)銷商 多是原來的老 經(jīng)銷商 ，他們的規(guī)模不大，網(wǎng)絡(luò)也是以傳統(tǒng)的批發(fā)或終端關(guān)系網(wǎng)為主，多年來憑著關(guān)系在賣貨，缺乏現(xiàn)代商業(yè)理念。由于廠家的政策原因，主動做商超終端的并不多。 而隨著行業(yè)的發(fā)展，很多比較靈活的代理商開始由坐商變成行商，主動去和大的酒店，賓館，餐飲公司等的采購部經(jīng)理或者廚師長聯(lián)系，主動根據(jù)酒店的下單由代理商來送貨，當然也是主動的送回扣給采購或廚師長，并且還實行帳期結(jié)款制，也就是月結(jié)和季度結(jié)，雖然期間有些風險，但是巨大的利潤已經(jīng)將風險相對指數(shù)降到最低，很快成就了一批專業(yè)餐飲渠道的調(diào)味品代理商。 二、 雞精（調(diào)味品）目標消費群體研究分析 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 7 頁 共 17 頁 目標消費群體 中國雞精（調(diào)味品）行業(yè)的目標客戶基本上是兩大塊，一是家庭消費者，一是餐飲消費者。按照經(jīng)銷目標群體劃分，可細分為：批發(fā)渠道、傳統(tǒng)零售渠道、現(xiàn)代零售渠道、餐飲、封閉渠道、工業(yè)渠道等。一項關(guān)于雞精消費群體分析的數(shù)據(jù)表明，家庭體消費者與餐飲消費者的銷售比是 3： 7。可見，目前的市場情形下，餐飲消費是拉動調(diào)味品行業(yè)發(fā)展的主要力量，同時餐飲消費也是雞精（調(diào)味品）行業(yè)創(chuàng)新的原動力。因此，如何拉動餐飲銷售，是所有雞精企業(yè)面臨最重要的經(jīng)營戰(zhàn)略之一，也是我們中 小型調(diào)味品（雞精）進行市場推廣的重要戰(zhàn)略規(guī)劃目標之一。 在家庭購買群體中，雞精的購買決策者一般為家庭主婦。而餐飲業(yè)中的購買者根據(jù)不同餐飲場所規(guī)模和性質(zhì)，會有不同的購買決策者，通常而言大型餐飲場所追求品質(zhì)，一般是主要廚師決定，中型餐飲一般由廚師認可和推介，其餐飲業(yè)主做最后決定，而小型餐飲則直接由業(yè)主決定。 目標群體購買動因 相關(guān)的 市場調(diào)查 發(fā)現(xiàn)，無論家庭主婦還是青年購買者，雞精本身獨特的增鮮功能是他們購買雞精的重要動因。品位感、潮流感、自我認同感也是消費者購買雞精的重要原因。餐飲業(yè)主在選擇調(diào)味品時，通常受到兩個因素的影響：一是調(diào)味品的品質(zhì)；二是調(diào)味品的價格。同時，對味精長時間食用可能導(dǎo)致不良后果的擔憂，是他們轉(zhuǎn)而購買雞精的一個外部因素。 目標消費群體購買雞精動因分析： 目標群體 購買重要動因排序 1 2 3 4 大型餐飲 品質(zhì)、品牌 價格、安全 中型餐飲 品質(zhì)、價格 安全 小型餐飲 價格 品質(zhì) 家 庭主 增鮮性、價格 營養(yǎng)性 保鮮性 不苦澀、不口干 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 8 頁 共 17 頁 婦 青年朋友 健康性 增鮮性 安全 菜肴味道好、既有雞香又有鮮味 餐飲場所購買決策分析： 餐飲類別 賓館 火鍋或酸菜魚館 中餐廳或西餐廳 小吃、排擋等 可能 使用雞精的菜 較高價格的菜或湯 鍋底湯料 較高價格的菜或湯 各類小吃 使用 決定人 廚師 調(diào)味師 廚師 老板 客戶 注重點 質(zhì)量、鮮度、服務(wù) 鮮度、要求不粘鍋底，耐煮 質(zhì)量、鮮度、服務(wù) 鮮味、在高溫下不損失鮮味 該類 餐飲的特點 同時備用雞精和味精，要求采購方便，對價格敏感度相對較底，要求 放帳 使用量大，對質(zhì)量要求高，注重價格 注重品質(zhì)，關(guān)注價格，品牌忠誠度相對較高 使用量大，注重成本，并希望得到調(diào)味品指引 應(yīng)對 的方法 通過與 經(jīng)銷 商 聯(lián)合，方便對方采購調(diào)味品，此類客戶不宜分公司直營，帳期太長 強調(diào)產(chǎn)品不粘鍋、質(zhì)量好，幫助客戶認識到鮮味與生意的關(guān)系，分析性價比 強調(diào)品質(zhì)，注重服務(wù)，小心應(yīng)對采購可能提出的回扣問題，此類客戶也不宜分公司直營 闡明品質(zhì)與生意的關(guān)系，盡 力推薦，分析性價比 分析上表可以發(fā)現(xiàn)：餐飲業(yè)主在選擇雞精時，若市場上尚無主要品牌時，餐飲店店主更看重價格，而在市場上存在主要品牌時，餐飲店店主則更看重品質(zhì)。另外，餐飲業(yè)主還可能受到品牌廣告或看到其它餐飲店使用某一品牌的雞精而產(chǎn)生的從眾心理影響，但前提是該雞精的品質(zhì)與其生意好壞有直接或間接的聯(lián)系，這種聯(lián)系是受到其它生意好的店的反饋信息影響的。利用大餐飲店、龍頭餐飲店的示范效應(yīng)，來影響其它餐飲客戶選擇使用雞精產(chǎn)品，是一種典型的推廣方法。 購買偏好 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 9 頁 共 17 頁 調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，東部地區(qū)對消費者選購品牌的穩(wěn)定性高 于中西部地區(qū)。中西部地區(qū)對價格敏感高于東部地區(qū)。東部地區(qū)在首次比較選擇后，多按照習慣購買，而中西部消費者多經(jīng)常根據(jù)價格變動再次選擇所購買的品牌。東部地區(qū)消費者對產(chǎn)品包裝的注重程度遠遠高于中西部地區(qū)。 廣告認知途徑 研究表明，在餐飲行業(yè)和調(diào)味品行業(yè)，口碑的作用非常巨大。味道好，消費者口耳相傳，一傳十，十傳百，不僅重復(fù)消費，而且?guī)硇碌念櫩?。其次，作為家庭主要購買決策者的女性群體，具有喜歡攀談，相互推薦食品 化妝品 和服飾信息的