【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 就依 *“ 雪碧 ” 來(lái)完成任務(wù)，不愿再去推銷 Cocacola。面對(duì)這一情況，可口可樂(lè)公司采取了第二個(gè)策略，即一定要提高 Cocacola 的銷量。 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 8 頁(yè) 共 18 頁(yè) 那段時(shí)間，公司幾乎每周都有老外或是可口可樂(lè)上海辦事處的人來(lái)，不斷地開(kāi)會(huì)，了解、討論市場(chǎng)情況，并告訴大家：我們是 Cocacola 公司，最終是 以銷售 Cocacola 為主，而且象 “ 雪碧 ” 這樣的產(chǎn)品是很容易被模仿的。 “ 可口可樂(lè) ” 則是世界獨(dú)一無(wú)二的。從 Cocacola 的戰(zhàn)略層面上來(lái)講，必須將 “ 可口可樂(lè) ” 的銷量打上去。（我想其中還有利潤(rùn)的問(wèn)題）。故此，上到總經(jīng)理，下到每個(gè)業(yè)務(wù)代表，在正常的銷售指標(biāo)外，還有一個(gè)可口可樂(lè)標(biāo)準(zhǔn)箱的指標(biāo)，這個(gè)指標(biāo)是必須完成的。公司為鼓勵(lì)業(yè)務(wù)代表的積極性，聽(tīng)說(shuō)后來(lái)宣布每銷一箱可口可樂(lè)獎(jiǎng)勵(lì)一定金額的獎(jiǎng)金。（我當(dāng)時(shí)已到省外銷售部工作。） 而在市場(chǎng)上，則投入大量的冰柜，冰柜有二種，一種是我們常見(jiàn)的那種冰柜，別一種是水冷柜，里面是放 水的，將飲料放在水中，這樣的冷凍效果更好。這種冷柜是為推廣可口可樂(lè)專門(mén)配備的，當(dāng)然也可放雪碧和芬達(dá)。大家知道，汽水在４ ℃ 時(shí)候最好喝，因?yàn)樵谀莻€(gè)時(shí)候二氧化碳是溶于水的，如果你到中萃的生產(chǎn)線上參觀過(guò)，你就知道，剛生產(chǎn)出來(lái)的 PET 瓶是軟軟的，冰冰的，遇熱后，瓶?jī)?nèi)氣體膨脹，瓶子就硬垹垹的了。所以，在買(mǎi) PET 產(chǎn)品時(shí)，你只要捏一下，如果瓶體是軟的，就表明瓶子漏氣了，這瓶可樂(lè)也就不能喝了。說(shuō)到這里，其實(shí)大家都知道，玻璃瓶的汽水最好，因?yàn)槁庑孕?。話說(shuō)回來(lái)，如果人喝了４ ℃ 的可口可樂(lè)，二氧化碳在胃中遇熱膨脹，打個(gè)嗝兒，將體內(nèi) 熱氣帶出來(lái)，也就起到了消暑的效果。另外，如果可樂(lè)不在４ ℃的時(shí)候，你會(huì)覺(jué)得較甜。當(dāng)時(shí)，公司就規(guī)定，對(duì)沒(méi)有冰柜的零售店是嚴(yán)禁銷入可口可樂(lè)的，消費(fèi)者一旦第一次喝到口感不好的 Cocacola， 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 9 頁(yè) 共 18 頁(yè) 就永遠(yuǎn)也不會(huì)再喝第二瓶了。而且還會(huì)把他不好的感受告知其他消費(fèi)者，這就有負(fù)面效應(yīng)了。同時(shí)，公司還在市場(chǎng)上投入大量的現(xiàn)調(diào)機(jī)，在現(xiàn)調(diào)機(jī)投放的選點(diǎn)，水源連接，衛(wèi)生的方面都有極其嚴(yán)格的規(guī)定和操作運(yùn)程，由于現(xiàn)調(diào)機(jī)打出來(lái)的可口可樂(lè)，直接就是冰的，因此保證了可口可樂(lè)和雪碧、芬達(dá)的品感?？诟袑?duì)飲料的銷售十分很重要，據(jù)說(shuō)當(dāng)初可口可樂(lè)改一種新配方， 而遭至人們的反對(duì)，這一事件已有諸多專著論述，在此不作復(fù)言。 通過(guò)公司一系列的銷售政策和業(yè)務(wù)代表的艱苦努力，可口可樂(lè)終于走向了市場(chǎng)。 然而，目前我們?nèi)匀豢吹接性S多地方如餐飲、零售店在銷售未經(jīng)冰鎮(zhèn)的可口可樂(lè)，這實(shí)在不能讓消費(fèi)者充分領(lǐng)略可口可樂(lè)的風(fēng)味，我們還是建議消費(fèi)者，如果您不是馬上喝的，請(qǐng)拿回家后冰鎮(zhèn)一下，如果您是即飲的，請(qǐng)要冰鎮(zhèn)的。 第三部分：我的第一次推銷經(jīng)歷 我現(xiàn)在已不喜歡用 “ 推銷 ”這個(gè)詞了。這個(gè) “ 推 ” 字不好，象是要把東西強(qiáng)行推給人家似的，我更喜歡用 “ 推薦 ” 、 “ 介紹 ” 、 “ 銷售 ” 等詞。 當(dāng)時(shí)年青，不懂得這些。 我開(kāi)發(fā)的第一家客戶是位于現(xiàn)在杭州武林路，當(dāng)時(shí)浙醫(yī)大邊上的一家醬油店。這家店現(xiàn)在已經(jīng)不存在了。按照可口可樂(lè)公司的政策 —— “ 有人的地方就有可口可樂(lè)。 ” 。當(dāng)時(shí)我們對(duì)每一家店都是 “ 不 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 10 頁(yè) 共 18 頁(yè) 放過(guò)的 ” 。那天騎車(chē)經(jīng)過(guò)，就進(jìn)去 “ 推銷 ” 了。當(dāng)我做完自我介紹，并說(shuō)明來(lái)意是推銷 “ 雪碧 ” 、 “ 芬達(dá) ” 時(shí)，對(duì)方的幾個(gè)營(yíng)業(yè)員疑惑地相互看了一眼，一起問(wèn)道： “ 雪碧粉？雪碧粉是啥花頭兒啦？ ” 我聽(tīng)了，差點(diǎn)笑出來(lái)，我說(shuō)是 “ 雪碧 ” 、 “ 芬達(dá) ” ，他（她）們還是不知為何物，我進(jìn)一步介紹： “ 是一種汽水，可口可樂(lè)公司制造的，電視上天 天在放的 ” 。 ” 他（她）們這才恍然大悟。說(shuō)實(shí)在的，當(dāng)時(shí)不知道 “ 雪碧 ” 、 “ 芬達(dá) ” 的的店家還真不少，叫 “ 雪碧粉 ” 的也不只這一家，雖然電視廣告在放，但當(dāng)真的公司代表前來(lái)推銷時(shí)，他（她）們還是沒(méi)有思想準(zhǔn)備。廣告中的內(nèi)容與真實(shí)的產(chǎn)品一時(shí)間還產(chǎn)生不了聯(lián)想。對(duì)這個(gè) “ 新鮮事物 ” 到底能給他（她）們帶來(lái)多少益處，心中無(wú)底。 聽(tīng)完我的介紹，店里的人說(shuō)： “ 你的雪碧太貴了，沒(méi)人要的。 ”并指著柜臺(tái)上其他一些汽水說(shuō)： “ 我們還是賣(mài)這些汽水吧！ ” 我心想：我就是看見(jiàn)這些汽水才進(jìn)去推銷的。經(jīng)我再三旁證、勸說(shuō)，對(duì)方才答應(yīng)先試試看，但當(dāng)聽(tīng)到要現(xiàn) 款交易，支付瓶箱押金后，立即回絕道：“ 沒(méi)有這樣的事的，我們都是代銷的！ ” 樓總在給我面試時(shí)的題目，在真實(shí)的推銷過(guò)程中真的發(fā)生了。我倒并不很著急，因?yàn)榇蟛涣诉@次不成功，下次再來(lái)。與他（她）們 *開(kāi)了話題，談了一些不著邊際的事情后，我說(shuō)： “ 其實(shí)，我們可口可樂(lè)是和其他廠家不一樣的，如果你們進(jìn)貨，我們還會(huì)提供給你們精美的的ＰＯＰ海報(bào)，替您宣傳，不用您煩心，由我來(lái)幫您貼好，我們的送貨車(chē)會(huì)將產(chǎn)品準(zhǔn)時(shí)送到，并幫您搬到柜臺(tái)內(nèi)您指定的地方，到貨后，會(huì)由我來(lái)給你們作雪碧的上柜， 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 11 頁(yè) 共 18 頁(yè) 陳列工作。如果你擔(dān)心生意好，雪碧賣(mài)完了，我會(huì)事先到你們 的商店訂貨，由我們的業(yè)務(wù)員第二天送來(lái)，整個(gè)過(guò)程都不用您來(lái)動(dòng)手，因?yàn)槟綍r(shí)生意也很忙，雪碧、芬達(dá)由我們來(lái)為您們照顧好，我們的電視廣告也會(huì)幫助你將產(chǎn)品賣(mài)得更好，其實(shí)你只要在柜臺(tái)上留幾個(gè)位置，讓雪碧出樣就可以了。況且，我也不希望您多進(jìn)，進(jìn)兩箱也就夠了，反正賣(mài)光了可以再進(jìn)嘛！我們是免費(fèi)送貨的。兩箱的錢(qián)也不算大，但我們就