優(yōu)秀銷售人員課程(doc19)-銷售管理(編輯修改稿)
2024-09-19 08:32 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 他們 ,別望了說兩句好話 ,有時誠實的你可以打動客戶 ,但專業(yè)知識一定要強。 你的業(yè)余知識 怎么還有業(yè)余的知識 ,這也是說明你博學(xué)多才 ,我們銷售人員要碰上各種各樣的客戶 ,例如我的客戶女性的很多 ,而且很多是白領(lǐng)女性 ,我為了與他們溝通好 ,我學(xué)過服裝 ,化妝 ,記住 ,做女性客戶你要學(xué)會傾聽 ,當(dāng)個聽眾。 你對他的工作的理解 我一直提倡站在客戶角度考慮問題 ,客戶也是人 ,他們的工作也很累的，有些客戶是很敬業(yè) 的 ,我的吉通客戶 ,他們晚上要很晚才回家 ,有時我們討論方案都到了很晚的 ,這說明 ,你對客戶越理解 ,客戶對你也越支持 ,對客戶多說些理解些 ,你會得到好處的。 閆氏營銷培訓(xùn)之五：客戶的定位（ 2） 今天我們接著上面的客戶定位來講第二部分，客戶的高級定位。該章的難點是：客戶的高級定位映射出的公司的定位，從客戶的素質(zhì)，專業(yè)性，銷售意圖映射公司的定位。 一、 客戶的高級定位是專業(yè)性的 專業(yè)性 在我們?nèi)フ効蛻魰r，要注意客戶的專業(yè)性，在與專業(yè)性客戶談時注意客戶的時間性，通常再外企來說，時間不要太長 ，因為外企的工作是效率性，準(zhǔn)確性的，時間是很寶貴的，經(jīng)理級的（ 510 分鐘）專員級的（ 1015）最大值不要超過 20 分鐘，例如：在 GESTETNER 只有五分鐘，所以要求我們在談話時要學(xué)會條理性，重點性，不要說話不知道主次。有些銷售人員就是在專業(yè)的客戶面前說話顛三到四，使客戶不耐煩了， PASS 掉了。 效率性 這也是專業(yè)人要求你的，你要介紹你的產(chǎn)品和你的服務(wù)在回答是說到點上，別說多于的廢話，認(rèn)真聽著，當(dāng)客戶說話時，要注意傾聽，有玄機的。 權(quán)威性 這是好多銷售人員忽略的，不知道怎么用權(quán)威，在與客戶談時，注意提 高自己產(chǎn)品的擋次，可說產(chǎn)品是國際認(rèn)證的，最好多說些環(huán)保內(nèi)容的權(quán)威認(rèn)證，譬如： ISO14000 ISO9001 ISO9002 等等，因為現(xiàn)在環(huán)保的產(chǎn)品好談呀。 二、 客戶的高級定位是文化性的 不論大小，公司都有自己的文化，但不是企業(yè)文化，這種文化是能從客戶身是體現(xiàn)的，外資企業(yè)尤其明顯，德國的公司以嚴(yán)謹(jǐn)著稱，那么他們對企業(yè)的質(zhì)量很看重，所以在跟德國公司談時，要把質(zhì)量當(dāng)?shù)谝晃?，這一點我吃過很多教訓(xùn)了，記住在與他們簽合同要小心，他們會在上面加上很多質(zhì)量的要求，美國公司以個性揚名的，他們是最好的客戶，他們是最能體會你的客戶，只要你做的好產(chǎn)品，他們是不會輕易換供應(yīng)商，英國公司是個死板的公司，沒朝氣，但不缺穩(wěn)重，是最踏實的合作伙拌，他們敬業(yè)的精神是值得讓人景仰的，荷蘭公司是最具有朝氣的公司，攻擊力強，那里的客戶都很專業(yè)的。日韓企業(yè)是同一特點，就是不舍得花錢，在價格方面很摳的，想掙他們的錢，可不容易呀，香港公司是管理最好的，人很敬業(yè)的，但有一個缺點他們是不舍得用大陸人，寧肯用不如大陸的香港人，也不愿意用大陸人，這是為什么？文化不同嗎？缺乏了解。臺灣人我是最氣的，我認(rèn)為他們的管理是莫名其妙呀，而且對人很苛刻，不知道人是企業(yè)最好的 資源?？傮w上美國公司是最好的，他們知道你們要有利潤點，會給你留出來的。 那么在中國的企業(yè)也一樣是有文化的，南北差異很大呀，東北公司的老板，很爽快呀，所以不要對他有所保留，要把真誠留給他，北京公司的老板是很能聊天，需要你很全面的知識，尤其掌握國際新聞，這是經(jīng)驗呀，上海的老板很精明，浙江的很生意的，有利潤可共同做，他們對客戶可是很舍的花錢的，可對員工卻很小氣，所以他們的企業(yè)規(guī)模不會大的。這就是文化，知道了就要去運用。 三、 客戶的高級定位延續(xù)性 要知道我們做銷售人員，要有遠(yuǎn)見，做銷售工作是全天后 的工作，在客戶高級定位是一對多的映射，一個是公司文化的體現(xiàn)，一個是隱藏的客戶，在客戶后面還會有客戶，所以在做每個客戶要有遠(yuǎn)見，提倡大局觀，整體考慮，其實每個客戶都是客戶組，客戶后面還有客戶，就看大家的領(lǐng)悟了，每個客戶都是具有延續(xù)性。 閆氏營銷培訓(xùn)之六：客戶的定位（ 3） 在客戶的組合定位講之前 ,要先把難點
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