優(yōu)秀銷(xiāo)售人員課程(doc19)-銷(xiāo)售管理(編輯修改稿)
2025-09-19 08:32 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 他們 ,別望了說(shuō)兩句好話(huà) ,有時(shí)誠(chéng)實(shí)的你可以打動(dòng)客戶(hù) ,但專(zhuān)業(yè)知識(shí)一定要強(qiáng)。 你的業(yè)余知識(shí) 怎么還有業(yè)余的知識(shí) ,這也是說(shuō)明你博學(xué)多才 ,我們銷(xiāo)售人員要碰上各種各樣的客戶(hù) ,例如我的客戶(hù)女性的很多 ,而且很多是白領(lǐng)女性 ,我為了與他們溝通好 ,我學(xué)過(guò)服裝 ,化妝 ,記住 ,做女性客戶(hù)你要學(xué)會(huì)傾聽(tīng) ,當(dāng)個(gè)聽(tīng)眾。 你對(duì)他的工作的理解 我一直提倡站在客戶(hù)角度考慮問(wèn)題 ,客戶(hù)也是人 ,他們的工作也很累的，有些客戶(hù)是很敬業(yè) 的 ,我的吉通客戶(hù) ,他們晚上要很晚才回家 ,有時(shí)我們討論方案都到了很晚的 ,這說(shuō)明 ,你對(duì)客戶(hù)越理解 ,客戶(hù)對(duì)你也越支持 ,對(duì)客戶(hù)多說(shuō)些理解些 ,你會(huì)得到好處的。 閆氏營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)之五：客戶(hù)的定位（ 2） 今天我們接著上面的客戶(hù)定位來(lái)講第二部分，客戶(hù)的高級(jí)定位。該章的難點(diǎn)是：客戶(hù)的高級(jí)定位映射出的公司的定位，從客戶(hù)的素質(zhì)，專(zhuān)業(yè)性，銷(xiāo)售意圖映射公司的定位。 一、 客戶(hù)的高級(jí)定位是專(zhuān)業(yè)性的 專(zhuān)業(yè)性 在我們?nèi)フ効蛻?hù)時(shí)，要注意客戶(hù)的專(zhuān)業(yè)性，在與專(zhuān)業(yè)性客戶(hù)談時(shí)注意客戶(hù)的時(shí)間性，通常再外企來(lái)說(shuō)，時(shí)間不要太長(zhǎng) ，因?yàn)橥馄蟮墓ぷ魇切市?，?zhǔn)確性的，時(shí)間是很寶貴的，經(jīng)理級(jí)的（ 510 分鐘）專(zhuān)員級(jí)的（ 1015）最大值不要超過(guò) 20 分鐘，例如：在 GESTETNER 只有五分鐘，所以要求我們?cè)谡勗?huà)時(shí)要學(xué)會(huì)條理性，重點(diǎn)性，不要說(shuō)話(huà)不知道主次。有些銷(xiāo)售人員就是在專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)面前說(shuō)話(huà)顛三到四，使客戶(hù)不耐煩了， PASS 掉了。 效率性 這也是專(zhuān)業(yè)人要求你的，你要介紹你的產(chǎn)品和你的服務(wù)在回答是說(shuō)到點(diǎn)上，別說(shuō)多于的廢話(huà)，認(rèn)真聽(tīng)著，當(dāng)客戶(hù)說(shuō)話(huà)時(shí)，要注意傾聽(tīng)，有玄機(jī)的。 權(quán)威性 這是好多銷(xiāo)售人員忽略的，不知道怎么用權(quán)威，在與客戶(hù)談時(shí)，注意提 高自己產(chǎn)品的擋次，可說(shuō)產(chǎn)品是國(guó)際認(rèn)證的，最好多說(shuō)些環(huán)保內(nèi)容的權(quán)威認(rèn)證，譬如： ISO14000 ISO9001 ISO9002 等等，因?yàn)楝F(xiàn)在環(huán)保的產(chǎn)品好談呀。 二、 客戶(hù)的高級(jí)定位是文化性的 不論大小，公司都有自己的文化，但不是企業(yè)文化，這種文化是能從客戶(hù)身是體現(xiàn)的，外資企業(yè)尤其明顯，德國(guó)的公司以嚴(yán)謹(jǐn)著稱(chēng)，那么他們對(duì)企業(yè)的質(zhì)量很看重，所以在跟德國(guó)公司談時(shí)，要把質(zhì)量當(dāng)?shù)谝晃?，這一點(diǎn)我吃過(guò)很多教訓(xùn)了，記住在與他們簽合同要小心，他們會(huì)在上面加上很多質(zhì)量的要求，美國(guó)公司以個(gè)性揚(yáng)名的，他們是最好的客戶(hù)，他們是最能體會(huì)你的客戶(hù)，只要你做的好產(chǎn)品，他們是不會(huì)輕易換供應(yīng)商，英國(guó)公司是個(gè)死板的公司，沒(méi)朝氣，但不缺穩(wěn)重，是最踏實(shí)的合作伙拌，他們敬業(yè)的精神是值得讓人景仰的，荷蘭公司是最具有朝氣的公司，攻擊力強(qiáng)，那里的客戶(hù)都很專(zhuān)業(yè)的。日韓企業(yè)是同一特點(diǎn)，就是不舍得花錢(qián)，在價(jià)格方面很摳的，想掙他們的錢(qián)，可不容易呀，香港公司是管理最好的，人很敬業(yè)的，但有一個(gè)缺點(diǎn)他們是不舍得用大陸人，寧肯用不如大陸的香港人，也不愿意用大陸人，這是為什么？文化不同嗎？缺乏了解。臺(tái)灣人我是最氣的，我認(rèn)為他們的管理是莫名其妙呀，而且對(duì)人很苛刻，不知道人是企業(yè)最好的 資源?？傮w上美國(guó)公司是最好的，他們知道你們要有利潤(rùn)點(diǎn)，會(huì)給你留出來(lái)的。 那么在中國(guó)的企業(yè)也一樣是有文化的，南北差異很大呀，東北公司的老板，很爽快呀，所以不要對(duì)他有所保留，要把真誠(chéng)留給他，北京公司的老板是很能聊天，需要你很全面的知識(shí)，尤其掌握國(guó)際新聞，這是經(jīng)驗(yàn)呀，上海的老板很精明，浙江的很生意的，有利潤(rùn)可共同做，他們對(duì)客戶(hù)可是很舍的花錢(qián)的，可對(duì)員工卻很小氣，所以他們的企業(yè)規(guī)模不會(huì)大的。這就是文化，知道了就要去運(yùn)用。 三、 客戶(hù)的高級(jí)定位延續(xù)性 要知道我們做銷(xiāo)售人員，要有遠(yuǎn)見(jiàn)，做銷(xiāo)售工作是全天后 的工作，在客戶(hù)高級(jí)定位是一對(duì)多的映射，一個(gè)是公司文化的體現(xiàn)，一個(gè)是隱藏的客戶(hù)，在客戶(hù)后面還會(huì)有客戶(hù)，所以在做每個(gè)客戶(hù)要有遠(yuǎn)見(jiàn)，提倡大局觀(guān)，整體考慮，其實(shí)每個(gè)客戶(hù)都是客戶(hù)組，客戶(hù)后面還有客戶(hù)，就看大家的領(lǐng)悟了，每個(gè)客戶(hù)都是具有延續(xù)性。 閆氏營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)之六：客戶(hù)的定位（ 3） 在客戶(hù)的組合定位講之前 ,要先把難點(diǎn)
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