銷售人員管理守則(編輯修改稿)
2025-05-09 11:02 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 一部分客戶是根據(jù)樣板房做參考來進(jìn)行裝修，這就要求 銷售人員必須對(duì)樣板房用料、裝修風(fēng)格有一個(gè)充分了 解。 風(fēng)水方面。特別是在南方城市，風(fēng)水尤為看重，銷售人 員應(yīng)具備這方面的常識(shí)，尤其對(duì)港人。 投資回報(bào)。對(duì)自住客戶，投資回報(bào)會(huì)使其覺得物有所值， 能促使其將盡快下定：對(duì)投資者之方面，銷售人員必須 了解房屋的租金，以及諸多保障房屋升值條件的了解， 給客戶注入信心。 市場情況、最新動(dòng)向等等。也是銷售人員必須具備專業(yè) 常識(shí)，今后房地產(chǎn)的走勢，直接影響到購房者的信心。 C、其他知識(shí) 找出與客戶的共同話題，共同的愛好，共同的興趣，如 服務(wù)、球迷、唱歌、跳舞等，會(huì)盡快縮小與客戶的距離。 一個(gè)銷售人員所具備的知識(shí)，不但要有深度，還要有廣 度，多看、多想、多問、多學(xué)，不斷的完善自己，提高 自己。知識(shí)豐富，語言就會(huì)生動(dòng)，就能吸引客戶、打動(dòng) 客戶，自己的機(jī)會(huì)就越多，業(yè)績就會(huì)提高。第三章、銷售意識(shí)培養(yǎng)(一)現(xiàn)代銷售理念銷售就是促成交易，交易的最初形式就是交換，各取所需，互惠互利。銷售人員應(yīng)有明確的職業(yè)定位，知道自己所擔(dān)任的角色，對(duì)待客戶既不能傲，也不能心虛。你是公司的談判代表，代表公司在同客戶談生意，你在向客戶推薦一種對(duì)他有益的產(chǎn)品，你不愿客戶錯(cuò)失這個(gè)機(jī)會(huì)，那樣對(duì)他將是一個(gè)損失。當(dāng)客戶真正購買并使用我們的產(chǎn)品后，他會(huì)慶幸自己的決定，并對(duì)你的推薦心存感激。在整個(gè)過程中你是友善的、真誠的，你幫助客戶獲得了他所想要的利益并獲取了合理的回報(bào)，這就是銷售。(二) 打破“消費(fèi)者是上帝”的誤區(qū)現(xiàn)代營銷觀念拒絕將客戶視為“上帝”，而將其鎖定在人的位置上?！吧系邸笔菬o法溝通、不能違背的。只有把客戶當(dāng)作是人，有血有肉、有情感、有喜好、有缺點(diǎn)的人，我們才能更好的同客戶進(jìn)行溝通，平等的交流。只有這樣才能了解客戶所思、所想、所求，才能達(dá)成公平的交易，才能和客戶成為更親密的伙伴或朋友。（三）主動(dòng)意識(shí)銷售人員在西方發(fā)達(dá)國家一般稱為“推銷員”，推銷即為推動(dòng)銷售，強(qiáng)調(diào)主動(dòng)性，要主動(dòng)的尋找乃至創(chuàng)造成交機(jī)會(huì)。等客上門，妄想“坐地收銀”是行不通的。一些成功的銷售人員常說銷售成功最主要的秘訣就是勤奮主動(dòng)，多一分汗水便多一分成功的希望。(三)敬業(yè)意識(shí)一方面從公司的角度來看：“食君俸祿，為君解憂”。既然領(lǐng)了公司的薪金，就要對(duì)公司負(fù)責(zé)，作出貢獻(xiàn)，盡職盡責(zé)做好份內(nèi)的每一件事情。這也是每一個(gè)職業(yè)人最基本的職業(yè)操守。另一方面從個(gè)人角度來看：“一份耕耘，一份收獲”，每個(gè)人都想成功，成功之路就在腳下，但并不平坦，而且要一步步的走。要想成為一位出色的銷售人員，就得全身心的投入，做每件事都要問下自己是否已做到最好？是否以付出全部的努力？還有沒有什么可以做的？(四)競爭意識(shí)銷售是一個(gè)“自己掙飯吃”的職業(yè)，收入的多少主要取決于你的銷售業(yè)績。沒誰預(yù)留你的份額，你必須去競爭，不但要與其他項(xiàng)目的售樓員競爭，也要同本項(xiàng)目的售樓員競爭，也要同客戶本身競爭。競爭是銷售人員的興奮劑，競爭無處不在，不能適應(yīng)競爭就意味著被淘汰。(五)團(tuán)隊(duì)意識(shí)銷售是個(gè)系統(tǒng)工程，講究計(jì)劃和策略，要求整體作戰(zhàn)，團(tuán)隊(duì)配合，否則銷售團(tuán)隊(duì)就只是一群游兵散勇，不堪一擊。同為一個(gè)整體，有著共同的目標(biāo)與利益，就應(yīng)相互配合，緊密合作。嚴(yán)禁不服管理、脫離團(tuán)隊(duì)或個(gè)人英雄主義。(六)大局意識(shí)銷售人員在實(shí)現(xiàn)銷售的同時(shí)本人也會(huì)得到豐厚的回報(bào)，但切記不要貪小忘大，見利忘義。在爭取個(gè)人業(yè)績和利益的同時(shí)，應(yīng)時(shí)刻謹(jǐn)記以公司利益為重、為先。要認(rèn)識(shí)到“只有大河水滿了，小河才干不了”。沒有公司的利益?zhèn)€人的利益就無從談起。(七)服務(wù)意識(shí)顧客至上，服務(wù)
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