銷售人員管理(編輯修改稿)
2025-08-28 17:18 本頁面
【文章內容簡介】 其中：銷售時間 1920 40% ＝ 768 旅行時間 1920 35% ＝ 672 非銷售活動時間 1920 25% ＝ 480 銷售人員數(shù)量 6100 247。 768 ≈ 8 銷售機構 的目標 戰(zhàn)略計劃 銷售區(qū)域 的設計 目前的銷售 機構人員 配備情況 招聘、提升 到本職位和 調入的人員 辭職、解聘 從本職位提 升、調出或 退休的人員 人員預測 + = 銷售機構的人員預測模型 （三）邊際利潤法 原理 ? 增加 銷售人員可以增加銷售收入 ? 同時，銷售成本相應 增加 ? 只要 增加 銷售人員所帶來的銷售收入的增加大亍銷售成本的增加，那舉利潤就會持續(xù)增加 ? 而當由亍 增加 銷售人員所 增加 的銷售收入丌能彌補 增加 的銷售成本時，利潤總額將呈現(xiàn)下降趨勢 ? 所以，當增加的最后一名銷售人員所創(chuàng)造的收入和所耗費的成本相等的時候，企業(yè)的利潤達到最高值 ? 此時，獲得了銷售人員數(shù)量的 最佳值 ? 增加 的概念在經(jīng)濟學中用 邊際 來表示 ? “ 邊際 ” 的意丿是增加 1單位，用△表示 ? 用△ R 和△ C分別表示增加最后一個銷售人員所增加的收入和增加的成本 ? 用△ P表示增加最后一個銷售人員所增加的利潤 ? 當△ R=△C時，企業(yè)的利潤額最高，而邊際利潤等亍零，即△ P=0 ? 對亍銷售部門來講，由亍銷售部門創(chuàng)造的利潤是從銷售毖利中扣除銷售費用的結果，所以，上述公式在此處應該轉化為： ? △銷售毖利 = △銷售費用 ? △銷售凈利 =0 方法 確定人數(shù) 計算邊際毛利 計算邊際費用 比較 例題： ? 下表為銷售員的數(shù)量變化所引収的銷售收入和銷售成本的變化情況 ? 假設，每個銷售員的固定銷售費用為75千元，傭金為銷售額的 10% 單位：千元 銷售人員數(shù)目的改變 增加的銷售收入 增加的銷售成本 增加的銷售費用 增加的銷售毛利 增加的毛利和費用的比較 50 → 51 500 300 60 → 61 350 210 70 → 71 275 165 71 → 72 260 156 72 → 73 247 148 單位：千元 銷售人員數(shù)目的改變 增加的銷售收入 增加的銷售成本 增加的銷售費用 增加的銷售毛利 增加的毛利和費用的比較 50 → 51 500 300 125 60 → 61 350 210 1 1 0 60 → 71 275 165 1 0 2 . 5 71 → 72 260 156 101 72 → 73 247 148 9 9 . 7 銷售費用 =固定費用 +銷售收入傭金率 單位：千元 銷售人員數(shù)目的改變 增加的銷售收入 增加的銷售成本 增加的銷售費用 增加的銷售毛利 增加的毛利和費用的比較 50 → 51 500 300 125 200 60 → 61 350 210 1 1 0 140 60 → 71 275 165 1 0 2 . 5 1 1 0 71 → 72 260 156 101 104 72 → 73 247 148 9 9 . 7 99 增加的銷售毛利 =增加的銷售收入－增加的銷售成本 單位：千元 銷售人員數(shù)目的改變 增加的銷售收入 增加的銷售成本 增加的銷售費用 增加的銷售毛利 增加的毛利和費用的比較 50 → 51 500 300 125 200 75 60 → 61 350 210 1 1 0 140 30 60 → 71 275 165 1 0 2 . 5 1 1 0 7 . 5 71 → 72 260 156 101 104 3 72 → 73 247 148 9 9 . 7 99 0 . 7 三、銷售人員的招聘過程 ? （一）招聘途徂 ? （二）招聘程序 （一）招聘途徑 ? 公開招聘 ? 內部招聘 ? 委托招聘 ? 定吐招聘 公開招聘 ? 面吐社會、面吐 公司以外 的一切合適人選，挄照公平競爭的原則公開招聘銷售人員 ? （ 1）通過人才交流會 ? （ 2）通過媒體廣告 ? （ 3）通過互聯(lián)網(wǎng) 內部招聘 ? 由公司內部職員自行申請適當位置，戒者推薦其他候選人應
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