銷售人員銷售技能培訓(xùn)(編輯修改稿)
2024-11-22 05:22 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 于培訓(xùn),50% 三小時(shí)后 20% 三天后 5% 三個(gè)月后,70 80% 三天后 50 60% 三個(gè)月后,職業(yè)化塑造,Somebody said, you listen, you forget You watch, you remember You do, you understand,我們的課程講給誰？,渴望成功的人 有學(xué)習(xí)意愿、希望將工作做得更好的人 有能力學(xué)習(xí)方法、改變行為習(xí)慣的人 真誠(chéng)、謙虛、并有著一顆感恩的心的人,125,,,,,銷售管理的困擾,銷售業(yè)績(jī),時(shí) 間 (in month),庫(kù) 存,銷售預(yù)估,銷售實(shí)績(jī),我們的目標(biāo),業(yè)績(jī),,技能,知識(shí),行為,環(huán)境,環(huán)境,——隨時(shí)散布疑云 ——有傳染性 ——使人悲觀 ——使人不能享受人生,消極心態(tài),我們最大的敵人—我們自己,積極心態(tài)帶給你,——為你帶來成功環(huán)境的成功意識(shí) ——讓你保持生理/心理的健康 ——讓你擁有愛心，…… ——讓你內(nèi)心平靜，… ——讓你長(zhǎng)壽并讓生活平衡 ——驅(qū)除恐懼，……… ——把失敗視為自省的機(jī)會(huì)，… ——在逆境中看到/找到成功的契機(jī)，… ——免于自我設(shè)限，… ——充分了解自己和他人的智慧,心態(tài)是你真正的老板,——控制自己的思想：Concept ——控制自己的時(shí)間：Clock ——控制接觸的對(duì)象：Contacts ——控制溝通的方式：Communication ——控制自己的承諾：Commitments ——控制自己的目標(biāo)：Causes ——控制自己的憂慮：Concern,自制的七個(gè)C—讓你更成功,將消極心態(tài)排除在心門之外 機(jī)會(huì)的門就會(huì)向你開啟,讓自信心永伴你,——挑前面的位子坐。坐在前面（顯眼的位置）的習(xí)慣…… ——練習(xí)正視別人。正視別人等于告訴他：…… ——把我們走路的速度加快25%。抬頭挺胸走得快一點(diǎn)…… ——練習(xí)當(dāng)眾發(fā)言，……主動(dòng)發(fā)言是信心的“維他命” ——哈哈大笑，它是醫(yī)治信心不足的良藥…… ——利用積極心理暗示自己，……而不 用“反正”、“畢 竟”、“總之”、“沒辦法”等,對(duì)你潛意識(shí)的心智，反復(fù)而肯定地下達(dá)積極命令！,顧客從我們手里買走的是什么？,,,什么是銷售？,「銷售」是幫助你的客戶改善目前的狀況。,需求,目前狀況,理想狀況,整套解決方法,專業(yè)銷售代表的特征,優(yōu)秀銷售人員的條件,HEAD 學(xué)者的頭腦 HEART 藝術(shù)家的心 HAND 技術(shù)者的手 FOOT 勞動(dòng)者的腳,,傳統(tǒng)銷售VS顧問式銷售,目光遠(yuǎn)大,確立目標(biāo),終生學(xué)習(xí),持續(xù)創(chuàng)新,顧客導(dǎo)向,積極心態(tài),營(yíng)銷的成功之路,戒驕戒躁,勤勉敬業(yè),今天的銷售是如何做的？,,信件/方案,電話,親自拜訪,不要,不置可否,購(gòu)買/支持,,淘汰,供應(yīng)商,朋友,對(duì)客戶公司的價(jià)值,對(duì)客戶個(gè)人的價(jià)值,什么導(dǎo)致生意失敗？,1 你能否在聆聽別人的意見時(shí)表示興趣？ 2 你能否用簡(jiǎn)單易明的方式呈現(xiàn)你自己？ 3 當(dāng)遇到抗拒時(shí)，你能否保持冷靜和避免顯出你的激動(dòng)？ 4 你可否很快了解別人的意思或令他們清楚地做出解釋？ 5 你能否在不引起對(duì)抗的情況下處理異議呢？ 6 你能否以發(fā)問形式進(jìn)行交談？ 7 你能否把異議押后，以便不妨礙話題之進(jìn)行？ 8 你會(huì)選用別人容易理解的語言來溝通嗎？,銷售人員職業(yè)能力自我測(cè)評(píng),9 在交談中，你會(huì)允許別人表達(dá)他的觀點(diǎn)嗎？ 10 你能用自然而友善的方法向別人表達(dá)你的興趣嗎？ 11 你能否在交談中始終清楚地保持你的目的？ 12 你能否以提問方式去迅速地了解當(dāng)時(shí)的處境？ 13 銷售會(huì)談中，你能否系統(tǒng)地促使別人認(rèn)同你的觀點(diǎn)？ 14 你能否有效地總結(jié)你的產(chǎn)品呈現(xiàn)，以便增強(qiáng)客戶記憶？ 15 你能否預(yù)測(cè)到別人在不同情況下的反應(yīng)？ 16 你有沒有充分用字、圖和舉例等手段輔助你闡述觀點(diǎn)？,接觸能力 3+5+10+15 個(gè)人評(píng)分 爭(zhēng)取資料 1+4+ 9+ 12 個(gè)人評(píng)分 提供資料 2+8+14+16 個(gè)人評(píng)分 影響和處理 6+7+11+13 個(gè)人評(píng)分,總分：,購(gòu)買動(dòng)機(jī)及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)
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