【文章內(nèi)容簡介】 22年 2月共銷售 200套，均價 2700元 /平米， 07年 2月份以來，價格飛漲，價格漲至 3800元 /平米，現(xiàn)回落至 2800元 /平米起 客戶情況 周邊區(qū)域人群（河西、望城）比較多，主要是工薪階級、市、區(qū)政府公務(wù)員、生意人，市區(qū)人群在此臵業(yè)一般都是二次以上臵業(yè)，比例不到 20%；外地客戶占 15% 銷售價格 均價 3800 別墅： 10000/㎡ 長沙玫瑰園 典型性分析 高層、小高層 別墅 金星大道 典型性分析 房型 面積范圍 （㎡） 套數(shù) 比例（ %） 洋房 （高層、小高層） 3房 113130 375 35％ 大 3 房 150 222 21％ 四房 150180 375 35％ 4+1 170180 98 9％ 洋房（高層、小高層）合計 1070 100％ 獨(dú)立別墅 477980 32 一期入市產(chǎn)品戶型統(tǒng)計 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（一期總體量）：小高層占 80%，別墅占 20%。 典型性分析 項(xiàng)目名稱 藏瓏 湖上國際社區(qū) 項(xiàng)目位置 長沙市開福區(qū)洪山橋 188號 開 發(fā) 商 長沙雙瑞房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 建筑設(shè)計 湖南中大勘測設(shè)計研究院 占地面積 307459㎡ 建筑面積 538940㎡ 容 積 率 建筑形態(tài) 高層、多層、低層 規(guī)劃總戶數(shù) 2926 在售單元 408套 銷售均價 高層： 6500元 /㎡ 洋房： 12022元 /㎡ 已推房源 戶型配比 三房： 138— 141㎡ 62套 25% 四房： 144— 151㎡ 184套 75% 洋房： 192— 195㎡ 108套 雙拼別墅： 239— 277㎡ 54套 客戶情況 咨詢客戶 80%來自市區(qū) 銷售情況 VIP認(rèn)籌中， 89145平米單位，需預(yù)備誠意金 2萬元； 179206平米單位，需預(yù)備誠意金 3萬元，認(rèn)籌后可享受公開選房當(dāng)天額外優(yōu)惠。月湖公園商業(yè)招商全面啟幕，一期臨街商業(yè)街銷售和招商同步啟動 藏瓏 湖上國際社區(qū) 典型性分析 別墅 —— 北美風(fēng)情 普通公寓 —— 現(xiàn)代簡約 依托月湖打造公園住宅 典型性分析 藏瓏 湖上國際社區(qū)（一期） 戶型 建筑面積（㎡） 套數(shù) 面積比 三房 138— 141㎡ 62 15% 四房 144— 151㎡ 184 45% 洋房 192— 195㎡ 108 26% 別墅 239— 277㎡ 54 14% 合 計 100% 一期入市產(chǎn)品戶型配比統(tǒng)計 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（一期總體量）：普通公寓占 82%，別墅（含洋房）占 18%。 理念支撐 競爭分析： 價值的認(rèn)同程度 疆愈無界 物愈非凡 6億打造月湖 產(chǎn)品支撐 唯一性 不可復(fù)制性 藏龍 玫瑰園 產(chǎn)品定位 別墅（含洋房） +普通公寓 產(chǎn)品表現(xiàn) 別墅是拔高項(xiàng)目調(diào)性的產(chǎn)品線有益補(bǔ)充，也是迎合項(xiàng)目資源價值的良好載體 別墅價值被邊緣化，淪為無足輕重的附庸 小高層去化較理想 市場表現(xiàn) 別墅及普通公寓熱銷全城 普通公寓銷售情況良好 別墅滯銷 營銷策略 別墅拔高，公寓筑底跑量 別墅拔高，公寓筑底跑量 市場上別墅和普通公寓的混合社區(qū) 其慣常的銷售手法都是以別墅高舉高打（品質(zhì)、利潤） 借坡地地滾石效應(yīng)平衡公寓客戶的心里落差來帶動其迅速的去化（現(xiàn)金流、堆坡筑底） 典型性分析 項(xiàng)目綜合定位 客戶定位 競爭市場分析 長沙 房地產(chǎn) 市場分析 形象定位 區(qū)域市場分析 產(chǎn)品定位 市場定位 項(xiàng)目分析 項(xiàng)目解析 項(xiàng)目概況 價格定位 傳播定位 項(xiàng)目定位 直面項(xiàng)目所處的競爭市場 分析項(xiàng)目自身的優(yōu)劣勢 把握市場脈搏 ,尋找項(xiàng)目的差異性定位策略 項(xiàng)目概況 社區(qū)規(guī)模： 1185畝，建面約為 138萬㎡，河西麓谷板塊首個復(fù)合型國際社區(qū)。 地理區(qū)位： 臨市府，倚麓谷，北靠岳麓大道，南臨桐梓坡路。 交通情況： 交通便捷，與長沙市府板塊融為一體，今后地鐵 4號線出入口站點(diǎn)。 教育配套： 長郡中學(xué) 、湖南涉外經(jīng)濟(jì)學(xué)院、湖南第一師范學(xué)院、湖南商學(xué)院等 。 物業(yè)類型組成：住宅 /洋房 /聯(lián)排別墅 區(qū)位：麓谷高新產(chǎn)業(yè)園區(qū) 占地面積： 1185 畝 建筑面積： 其中住宅建筑面積 總戶數(shù)： 10756戶 車位數(shù)： 6699 容 積 率： 建筑密度： % 綠 化 率：約 40% 總 套 數(shù)： 本案 項(xiàng)目現(xiàn)為毛地，內(nèi)有少量臨時建筑物，內(nèi)部有一定的山地資源，以及原生態(tài)植被，同時還有一些當(dāng)?shù)鼐用竦男◆~塘，看上去很美，但在濕地、坡地、原生景觀資源豐富的西城，這樣的自然條件并無出眾之處。 水塘 原生山地 長常高速 桐梓坡路 地塊現(xiàn)狀 本案 高速公路 麓谷工業(yè)區(qū) 麓谷工業(yè)區(qū) 麓谷工業(yè)區(qū) N S W E 項(xiàng)目四至 北 南 西 東 項(xiàng)目宗地 北鄰長益高速公路 南至龍王港 東起雷鋒東大道 西界長沙繞城公路 麓谷何在？ 總規(guī)劃面積 23平方公里，是長株潭三城融合的產(chǎn)業(yè)先導(dǎo)區(qū)！ 項(xiàng)目四至 本案 南靠桐梓坡路，路寬眼闊，一路馳騁 北臨長常高速、岳麓大道，與市政府，岳麓區(qū)政府相臨，連二橋，通一橋，直達(dá)城市各個角落 與榮灣鎮(zhèn)商圈、麓谷公園近在咫尺 距離火車站 15分鐘車程，到黃花國際機(jī)場僅半小時車程 區(qū)位解讀 項(xiàng)目綜合定位 客戶定位 競爭市場分析 長沙 房地產(chǎn) 市場分析 形象定位 區(qū)域市場分析 產(chǎn)品定位 市場定位 項(xiàng)目分析 項(xiàng)目解析 項(xiàng)目概況 價格定位 傳播定位 項(xiàng)目定位 直面項(xiàng)目所處的競爭市場 分析項(xiàng)目自身的優(yōu)劣勢 把握市場脈搏 ,尋找項(xiàng)目的差異性定位策略 在變局中，只有戰(zhàn)略眼光深遠(yuǎn)的領(lǐng)略，才能勝利！ 非常欽佩的是：在 08年長沙地產(chǎn)無人拍地的情況下，湖南保利地產(chǎn)出手以低 價獲得麓谷一塊足以影響未來城市規(guī)劃的大幅土地，這意味著，無論從近、中、 遠(yuǎn)來說，都將為企業(yè)帶來極大的利益與深遠(yuǎn)的社會影響力，并一舉確立了湖南保 利在長沙地產(chǎn)業(yè)界的領(lǐng)頭羊地位！ 項(xiàng)目解讀 項(xiàng)目有成為河西區(qū)域領(lǐng)航大盤的優(yōu)勢條件，前景巨大 ! ? 區(qū)位解讀： 位于麓谷，超出長沙置業(yè)者慣有的 15分鐘生活圈，心理距離較遠(yuǎn)，但是在 區(qū)域價值上來看，屬于麓谷后花園，升值潛力巨大。 ? 宗地解讀：規(guī)模大，產(chǎn)品可塑性強(qiáng)，天然山地與規(guī)劃水系 ,使產(chǎn)品資源優(yōu)越 。 ? 配套解讀： 位于麓谷邊緣地帶，邊緣行政區(qū)域，配套極端缺乏，尤其是關(guān)乎衣食住行的生活配套相當(dāng)匱乏，這是本案的核心劣勢之一。 ? 前景解讀：處于長沙市重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域，伴隨著高新技術(shù)企業(yè)的入駐和河西大學(xué)城教職工居住要求的提高，目標(biāo)客戶群明確，發(fā)展?jié)摿蜕悼臻g較大； 項(xiàng)目解讀 宏觀市場 微觀市場 多層稀缺 大盤云集 板塊領(lǐng)袖未建立 實(shí)用房型受歡迎 市場空白點(diǎn) 市場機(jī)會點(diǎn) 梳理市場與項(xiàng)目體系 ,在研究中尋找機(jī)遇與解決之道 項(xiàng)目解讀 項(xiàng)目綜合定位 客戶定位 競爭市場分析 長沙 房地產(chǎn) 市場分析 形象定位 區(qū)域市場分析 產(chǎn)品定位 市場定位 項(xiàng)目分析 項(xiàng)目解析 項(xiàng)目概況 價格定位 傳播定位 項(xiàng)目定位 直面項(xiàng)目所處的競爭市場 分析項(xiàng)目自身的優(yōu)劣勢 把握市場脈搏 ,尋找項(xiàng)目的差異性定位策略 物業(yè)價格 物業(yè)面積 物業(yè)總價 可承受家庭年收入 潛在客戶類型 （購買力類型 ） 產(chǎn)品功能偏好過濾 產(chǎn)品情感偏好過濾 目標(biāo) 客戶 鎖定 目標(biāo)客戶描述 年齡及家庭結(jié)構(gòu) 收入水平 /職業(yè)背景 置業(yè)動機(jī) /產(chǎn)品偏好 調(diào)性偏好 消費(fèi)偏好 媒體偏好 分布：居住 /工作 /在路 /休閑 裝修偏好 需求區(qū)域偏好過濾 客戶定位思考的模型 客戶定位 對于一個千畝大盤而言 ,泛客戶定位是必然的！ 剛性與投資需求的共同滿足，才是大盤的必由之路！ 購買力分析是客戶定位的基礎(chǔ) 產(chǎn)品種類分析是核心需求要素 中高低端全市場視野 具備購買力的需求者 置業(yè)需求主力軍的分析 新進(jìn)入人口本地置業(yè) 城市人口購買比例突顯 投資階層需求 未來市場賦予的戰(zhàn)略機(jī)會，實(shí)質(zhì)反映到項(xiàng)目上說：各種需求集合體 客戶定位 核心客戶 在長沙有重要商業(yè)投資的外省人士 在沿海城市有想法返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)人員 京滬深等地投資客 5— 6公里內(nèi)為主 麓谷板塊、望城坡板塊、桐梓坡 商圈、麓南教師群以及河西河?xùn)|的少部分高管、私企業(yè)主 偶得客戶群 拓展客戶群 重點(diǎn)客戶群 其他城市隱性收入著 長沙周邊縣市的來長經(jīng)商人士 省內(nèi)其他對省會有向往的經(jīng)商者 商學(xué)院、湘