高級(jí)銷售管理培訓(xùn)課程(doc15)-銷售管理(編輯修改稿)
2024-09-17 08:45 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 *他在等待 ： 命令 明確的目標(biāo) 清楚的指示 對(duì)他的期望 啟示是： 過(guò)程管理，而不是數(shù)字的追究。 步驟 實(shí)施領(lǐng)導(dǎo)的策略 這樣隊(duì)員就會(huì)全力以赴地投入工作！ II輔導(dǎo)管理（ Coaching） *差距型隊(duì)員的特點(diǎn)： 他正開(kāi)始理解 他有自己的想法 他將自己的想法和你的期望進(jìn)行比較 我輔導(dǎo)差距型隊(duì)員的方法 ： 1． 共同確定工作目標(biāo) 2． 親自示范 3． 要求對(duì)方在采取行動(dòng)之前事先告知 4． 指定努力方向（定清楚） *他在等待： 協(xié)商 告訴他解決方案的優(yōu)缺點(diǎn) 了解自己所要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn) 我輔導(dǎo)隊(duì)員相應(yīng)的方法 ： 1．逐步加重對(duì)方工作責(zé)任 2．對(duì)他的進(jìn)步表示關(guān)注 3．查看 他的進(jìn)步情況并作出糾正 III支持管理 (Supporting) *渴望型： 認(rèn)為自己知道 愿意獨(dú)立工作但缺乏信心 我輔導(dǎo)支持的方法 ： 1． 共同確立目標(biāo)（共同定指標(biāo)） 2． 支持他的工作 3． 信任 4． 作出保證 *他在等待： 你的支持 一旦需要，你能隨時(shí)給予幫助 確保出現(xiàn)錯(cuò)誤時(shí)，你將給予支持而不是懲罰（這些人非常需要關(guān)心與認(rèn)同） 我輔導(dǎo)的方法 ： 表示興趣 表示祝賀 激勵(lì)（給一些高一些層次培訓(xùn)） 對(duì)其進(jìn)步給予肯定。（說(shuō)好的時(shí)候一定要具體一點(diǎn) IV授權(quán)管理（ Delegating） *自主型 ： 有信心取得成功 相信自己的能力 喜歡冒險(xiǎn) 我授權(quán) 隊(duì)員的方法 ： 1. 讓他提出目標(biāo) 2. 讓他提出解決的方案 3. 委以責(zé)任 4. 表示肯定和信任 *他在等待： 充分的自主性 做決定的權(quán)利 我授權(quán) 的相應(yīng)的方法 ： 1. 給予一定的自主權(quán) 2. 詳細(xì)地安排跟進(jìn)計(jì)劃 3. 證他從經(jīng)驗(yàn)中吸取教訓(xùn)（人總是要犯錯(cuò)） 4. 隨時(shí)聽(tīng)取匯報(bào)） 注意： 不能給他空頭支票 定期同他一起回顧有關(guān)問(wèn)題，為他的將來(lái)作準(zhǔn)備 對(duì)待代表的不同行為的管理之道 達(dá)滿意水平的代表 態(tài)度 1. 記住他在很大程 度上是公司的業(yè)務(wù)主體 2. 從他利益 3. 采取積極合作的態(tài)度 4. 傾聽(tīng) 怎么做 發(fā)現(xiàn)他的渴望 不斷做出一些提高 （工作范圍更多一點(diǎn)，包括與銷售沒(méi)關(guān)系的事，使他知道以后做主管時(shí)有個(gè)什么樣的事可管，以后有機(jī)會(huì)時(shí)就可上手。） 怎么說(shuō) 你為他作了哪些安排，使他得到了何種利益 注意事宜 分析時(shí)避免太多的批評(píng) 無(wú)望的代表 態(tài)度 坦誠(chéng)、肯定 客觀的 堅(jiān)決的 給予機(jī)會(huì) 怎么做 8 讓其暢所欲言講他的理想，他的感受 讓他看到自己的不足 將問(wèn)題深入討論，并給予明確的指導(dǎo) 重新評(píng)估他的工作能力，興趣 怎么說(shuō) 指出他處理問(wèn)題 的最佳方法，這是他必須做到的 注意事宜 切忌魯莽 不要打斷他的談話 避免法官式的行為 不要將其同第三者比較 期待升職的代表 態(tài)度 坦誠(chéng)、客觀地指出他真正的需要 要有建設(shè)性 客觀、可實(shí)施 怎么做 讓他明確認(rèn)識(shí)管理層對(duì)升職的要求 使他自我衡量消除厭倦情緒 怎么說(shuō) 讓他描述對(duì)該職位的理想 自身有什么成功要素 如何確立成功信心 安排培訓(xùn)計(jì)劃 注意事宜 不要開(kāi)出空頭支票 避免使用諷刺語(yǔ) 欲圖離開(kāi)的代表 態(tài)度 坦誠(chéng)、有建設(shè)性的 客觀、非情緒化的 清楚分析情況 怎么做 找出做 此決定的原因 比較新的職位，羅列出新職務(wù)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) 與其一起分析這一決定的利弊 怎么說(shuō) 讓他知道公司對(duì)他的看法（高層接見(jiàn)） 以及我們對(duì)他的看法 如何取得多一年的合作 注意事宜 不要做虛假的承諾 不要強(qiáng)調(diào)某種原則性決定 緊張的代表 態(tài)度 保持平和、沉著和關(guān)注的態(tài)度 信任他并令其安心 怎么做 消除他的恐懼心理，使其平靜，并傾聽(tīng)他的話 對(duì)于以憂慮為主的人，加強(qiáng)他的自信心 對(duì)待多疑型的人，應(yīng)采取控制的方法 采用各種方法降低他憂慮的程度 怎么說(shuō) 開(kāi)發(fā)式的問(wèn)題 一起分析形式 注意事宜 不要打斷他的話 不要令他煩惱 不要使其有負(fù)罪感 拒絕一切意見(jiàn)的代表 態(tài)度 強(qiáng)制、權(quán)威、等級(jí)分明 根據(jù)已掌握的情況直接查詢拒絕的原因 至少找出一項(xiàng)可達(dá)成一致的方面并加以強(qiáng)調(diào) 怎么做 就其本人情況一起進(jìn)行分析 讓他自我分析 傾聽(tīng) 強(qiáng)調(diào)達(dá)成共識(shí)的領(lǐng)域 怎么說(shuō) 家庭倫理 團(tuán)隊(duì)精神 注意事宜 避免令其煩惱 避免快速解決問(wèn)題 消極的代表 態(tài)度 創(chuàng)造一種輕松的氣氛 參與但不指令 整個(gè)會(huì)談，態(tài)度要保持一致 怎么做 不要害怕沉默給時(shí)間讓他考慮你提的問(wèn)題，然后回答 支持他的行動(dòng) 找出共 同的興趣以實(shí)現(xiàn)對(duì)話 怎么說(shuō) 提問(wèn)，使其意識(shí)到他的態(tài)度使他失去了什么？ 注意事宜 避免為打破沉寂而對(duì)其大加恭維 避免過(guò)多的壓力和過(guò)多的沉默 輕易贊同的代表 態(tài)度 客觀準(zhǔn)確 不斷留意，測(cè)試他是否真正的理解 怎么做 以書面的形式安排計(jì)劃 短期時(shí)限 制定努力方向 系統(tǒng)而明確的隨訪 要求書面回應(yīng) 怎么說(shuō) 要求重復(fù)表達(dá)內(nèi)容 9 采用開(kāi)發(fā)式的提問(wèn)方式 例如：何時(shí)、如何做等等?? 注意事宜 避免封閉式提問(wèn) 避免含混不清 切忌短時(shí)限完成 管理者的職責(zé) ■ 作出決策 ■有遠(yuǎn)見(jiàn) ■ 傾聽(tīng)和溝通 ■做自我檢討 ■ 培訓(xùn) ■帶頭作用 ■調(diào)停者 ■領(lǐng)頭羊 一名好的管理者明確地知道： 工作的執(zhí)行者是決定事情成敗的關(guān)鍵！ 管理風(fēng)格評(píng)估 根據(jù)你誠(chéng)實(shí)的回答評(píng)估你的管理風(fēng)格，并可依據(jù)結(jié)果了解自己的管理風(fēng)格和能力。在下列各行中寫出適合每種情況的得分并進(jìn)行累加 I II III IV 1 D： B： C： A： 2 A： C： B： D： 3 B： D： A： C： 4 B： A： C： D： 5 D： C： B： A： 6 A： D： B： C： 7 A： B： C： D： 8 A： C： D： B： 9 D： C： B： A： 10 D： C： B： A： 11 A： B： C： D： 12 C： B： A： D：
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