【文章內(nèi)容簡介】 集體激勵互動；情景模擬；多媒體教學(xué)手段 項目教學(xué) 設(shè)計 步驟 （或過程） ： 學(xué)生分小組收集、整理產(chǎn)品知識。 制作產(chǎn)品分析表。 撰寫產(chǎn)品表述詞 運用 FABFAB 產(chǎn)品呈現(xiàn)法則進行產(chǎn)品展示，并報價。 運用頭腦風(fēng)暴法，討論如何更有效的進行產(chǎn)品展示。 總結(jié)、評價 考核內(nèi)容及方式 序號 考核內(nèi)容 考核方式 1 學(xué)習(xí)態(tài)度 過程記錄 2 產(chǎn)品分析表制作 現(xiàn)場撰寫 3 撰寫產(chǎn)品表述詞 現(xiàn)場撰寫 4 產(chǎn)品介紹與展示 現(xiàn)場展示 5 報價技巧 情景模擬、分析 6 FAB 產(chǎn)品呈現(xiàn)法則 理論試卷考核 銷售技能項目 任務(wù) 八 ： 基于 顧客需求的溝通訓(xùn)練 課時： 3 小時 態(tài)度目標(biāo) 技能 目標(biāo) 專業(yè)知識目標(biāo) 養(yǎng)成誠實、守信的思維習(xí)慣 養(yǎng)成以顧客為中心的思考能夠 根據(jù)產(chǎn)品分析表，圍繞顧客需求設(shè)置問題清單； 理解、掌握 SPIN 產(chǎn)品呈現(xiàn)法 挖掘顧客需求的技巧 12 習(xí)慣 養(yǎng)成熱情服務(wù)、嚴(yán)于律己、認(rèn)真負(fù)責(zé)的職業(yè)態(tài)度 能夠靈活運用提問技巧與策略； 項目任務(wù)重點 能夠 根據(jù)產(chǎn)品分析表，圍繞顧客需求設(shè)置問題清單； 能夠靈活運用提問技巧與策略； 教學(xué)方法 活頁指導(dǎo)卡； 個體表述展示； 集體激勵互動； 情景模擬； 多媒體教學(xué)手段 項目教學(xué) 設(shè)計 步驟 （或過程 ） ： 教師提供銷售情境。 學(xué)生分小組模擬溝通 討論、評價、提升 教師總結(jié)挖掘顧客需求的技巧及 SPIN 產(chǎn)品呈現(xiàn)法。 評價 考核內(nèi)容及方式 序號 考核內(nèi)容 考核方式 1 學(xué)習(xí)態(tài)度 過程記錄 2 SPIN 產(chǎn)品呈現(xiàn)法 現(xiàn)場展示 3 挖掘顧客需求的技巧 與策略 情景模擬、分析 4 提問技巧與策略 現(xiàn)場展示 銷售技能項目 任務(wù) 九 ：異議處理 課時： 3 小時 態(tài)度目標(biāo) 技能 目標(biāo) 專業(yè)知識目標(biāo) 養(yǎng)成誠實、守信的思維習(xí)慣 養(yǎng)成以顧客為中心的思考習(xí)慣 養(yǎng)成熱情服務(wù)、嚴(yán)于律己、認(rèn)真負(fù)責(zé)的職業(yè)態(tài)度 能夠制作異議分析表 能夠準(zhǔn)確 分析異議類型； 能夠靈活運用處理異議的策略與方法。 異議分析表 異議處理方法與策略 項目任務(wù)重點 能夠準(zhǔn)確 分析異議類型； 13 能夠靈活運用處理異議的策略與方法。 教學(xué)方法 活頁卡； 小組討論； 個體展示； 集體激勵； 多媒體教學(xué)手段 。 項目教學(xué) 設(shè)計 步驟 （或過程） ： 教師提供教學(xué)案例及銷售情境。 學(xué)生討論、分析異議類型 學(xué)生討論、分析處理異議的策略與方法 學(xué)生討論 制作異議分析表 教師總結(jié)、評估 考核內(nèi)容及方式 序號 考核內(nèi)容 考核方式 1 制作異議分析表 作業(yè)作品 2 分析異議類型 情景模擬、分析 3 處理異議的策略與方法 情景模擬、分析 銷售技能項目 任務(wù) 十 ：成交技巧 課時： 3 小時 態(tài)度目標(biāo) 技能 目標(biāo) 專業(yè)知識目標(biāo) 養(yǎng)成誠實、守信的思維習(xí)慣 養(yǎng)成以顧客為中心的思考習(xí)慣 養(yǎng)成熱情服務(wù)、嚴(yán)于律己、認(rèn)真負(fù)責(zé)的職業(yè)態(tài)度 克服達成協(xié)議時的心理障礙； 識別顧客的購買信號； 靈活運用促成交易技巧。 掌握成交時機 顧客的購買心理表現(xiàn) 促成交易技巧 項目任務(wù)重點 識別顧客的購買信號； 靈活運用促成交易技巧。 教學(xué)方法 活頁卡； 小組討論； 個體展示； 集體激勵； 情境模擬； 多媒體教學(xué)手段。 項目教學(xué) 設(shè)計 步驟 （或過程） ： 14 教師提供銷售情境。 學(xué)生分小組討論處理辦 法 情境模擬 討論如何識別顧客的購買信號、如何克服心理障礙、如何促成交易 教師總結(jié)、提升、評估 考核內(nèi)容及方式 序號 考核內(nèi)容 考核方式 1 識別顧客的購買信號 情景模擬、分析 2 判斷成交時機 情景模擬、分析 3 運用促成交易技巧 情景模擬、分析 銷售技能項目 任務(wù) 十一 ： 整理顧客資料 3 課時 態(tài)度目標(biāo) 技能 目標(biāo) 專業(yè)知識目標(biāo) 養(yǎng)成誠實、守信的思維習(xí)慣 養(yǎng)成以顧客為中心的思 考習(xí)慣 養(yǎng)成熱情服務(wù)、嚴(yán)于律己、認(rèn)真負(fù)責(zé)的職業(yè)態(tài)度 能夠掌握 收集顧客自然情況信息的方法； 能夠分析顧客類型 能夠掌握整理顧客資料檔案的方法； 能夠分析整理顧客需求。 顧客方格理論 推銷人員方格理論 顧客資料分析整理表格 項目任務(wù)重點 能夠分析顧客類型 能夠分析整理顧客需求。 教學(xué)方法 活頁指導(dǎo)卡； 個體表述展示； 集體激勵互動； 情景模擬； 頭腦風(fēng)暴； 討論分析。 項目教學(xué) 設(shè)計 步驟 （或過程） ： 教師提供 顧客自然情況信息。 由學(xué)生分組分析顧客類型。 分析整理顧客需求，并展示。 總結(jié)、提升 由學(xué)生自己收集顧客資料。 15 由學(xué)生分組整理顧客資料并建立顧客檔案。 討論、總結(jié)、評價 考核內(nèi)容及方式 序號 考核內(nèi)容 考核方式 1 學(xué)習(xí)態(tài)度 過程記錄 2 收集顧客自然情況信息的方法 作業(yè)作品 3 制作顧客資料檔案 作業(yè)作品 4 運用顧客方格理論分析顧客類型 作業(yè)作品 5 分析整理顧客需求的方法 作業(yè)作品 6 顧客方格理論 理論試卷考核 7 推銷方格理論 理論試卷考核 銷售技能養(yǎng)成 任務(wù) 十二 ：顧客關(guān)系維護 課時： 3 小時 態(tài)度 技能 目標(biāo) 專業(yè)知識目標(biāo) 養(yǎng)成誠實、守信的思維習(xí)慣 養(yǎng)成以顧客為中心的思考習(xí)慣 養(yǎng)成熱情服務(wù)、嚴(yán)于律己、認(rèn)真負(fù)責(zé)的職業(yè)態(tài)度 建立良好的顧客溝通渠道； 制定顧客關(guān)系維護方案； 靈活運用顧客關(guān)系維護方法。 顧客售后服務(wù)表 顧客聯(lián)系計劃表 顧客滿意度跟蹤表 項目任務(wù)重點 建立良好的顧客溝通渠道。 靈活運用顧客關(guān)系維護方法。 教學(xué)方法 活頁卡； 小組討論； 個體展示； 集體激勵； 多媒體教學(xué)手段。 項目教學(xué) 設(shè)計 步驟 （或過程） ： 討論、分析如何建立良好的顧客溝通渠道。 分小組制定顧客維護方案。 分小組實施顧客維護方案。 總結(jié)、評估。 16 考核內(nèi)容及方式 序號 考核內(nèi)容 考核方式 17 1 顧客售后服務(wù)表 作業(yè)作品 2 顧客聯(lián)系計劃表 作業(yè)作品 3 顧客滿意度跟蹤表 作業(yè)作品 4 制定顧客關(guān)系維護方案 作業(yè)作品 5 建立良好的顧客溝通渠道方案 作業(yè)作品 6 顧客關(guān)系維護方法 情景模擬、分析 企業(yè)跟隨實習(xí) 階段 課時： 6 小時 項目 任務(wù) 內(nèi)容： 到 仙妮蕾德 門店或哈爾濱博能汽車廣場進行真實產(chǎn)品銷售跟隨實踐。 項目實施流程： 確定項目目標(biāo)→制定計劃，確定行動的途徑方法→利用資源制定決策→行動實施、檢查→評估結(jié)果 教學(xué)目標(biāo)： 通過跟隨企業(yè)在職銷售人員的工作過程，體驗 、了解真實銷售工作的流程，體驗銷售技能在工作中的應(yīng)用。 教學(xué)方法 設(shè)計跟隨方案 ，分小組進行真實工作 跟隨 體驗；學(xué)生經(jīng)驗交流；引導(dǎo)文教學(xué)法；教師答疑；頭腦風(fēng)暴；團隊合作；多媒體教學(xué)手段。 考核內(nèi)容及方式 序號 考核內(nèi)容 考核方式 1 實踐過程的體會 總結(jié)報告 2 實踐問題提煉 總結(jié)報告 3 實踐問題解決 總結(jié)報告 銷售技能項目 任務(wù) 十 三：制定工作計劃 、績效評估 課時： 3 小時 態(tài)度目標(biāo) 技能 目標(biāo) 專業(yè)知識目標(biāo) 養(yǎng)成誠實、守信的思維習(xí)慣 養(yǎng)成以顧客為中心的思考習(xí)慣 養(yǎng)成熱情服務(wù)、嚴(yán)于律己、認(rèn)真負(fù)責(zé)的職業(yè)態(tài)度 養(yǎng)成謹(jǐn)慎、勤奮的工作態(tài)度 能夠分類制定 電話預(yù)約計劃；（年、季度、月、周） 能夠分類制定 顧客拜訪計劃；；（年、季度、月、周） 能夠分類制定 關(guān)系維護計劃；（年、季度、月、周）。 銷售績效評估 電話預(yù)約計劃表 顧客拜訪計劃 表 關(guān)系維護計劃 表 銷售績效評估指標(biāo)計算方法 項目任務(wù)重點 分類制定合理的工作計劃；銷售績效指標(biāo)計算方法。 教學(xué)方法 活頁卡； 小組討論； 個體展示； 集體激勵。 18