【文章內(nèi)容簡介】 產(chǎn)品他會感到哪些痛苦，購買了你的產(chǎn)品會讓他得到哪些快樂。請你在下面的空白欄內(nèi)回答所提的關(guān)鍵問題，一定要經(jīng)過認(rèn)真思考后再把答案寫出來，它將幫助你立刻提高自己的說服力。如果顧客不買你的產(chǎn)品，他會感到哪些痛苦？如果顧客購買了你的產(chǎn)品，他會得到哪些快樂？06 讓顧客又痛苦又快樂 痛苦加大法和快樂加大法第一次偷面包的人總是饑餓難耐時才會下手，因?yàn)檫@時他不斷消耗的體能正在加大他忍受饑餓的痛苦。某女士愿意花錢購買昂貴的化妝品，是因?yàn)殇N售人員擅長加大顧客不購買這種產(chǎn)品所帶來的痛苦和麻煩，同時加大購買這種產(chǎn)品可以得到的快樂和美麗。作為家具導(dǎo)購人員，要促使顧客快速做出決定，就要學(xué)會并使用這一銷售魔術(shù)——痛苦加大法和快樂加大法。加大顧客痛苦的說辭“新房子里放舊家具，您會不會感覺不太舒服呢？假如您的朋友到了您家，一定也會這樣想，是吧？”“書上說，房間的裝修風(fēng)格和家格所形成的家庭氛圍，影響著家人的生活品質(zhì)，您一定希望您的家人擁有最棒的生活吧？”“如果家具不環(huán)保，對小孩的成長和健康有很大影響！”“您有沒有看新聞呢？現(xiàn)在有很多消費(fèi)者投訴廠家，因?yàn)樗麄冑徺I的產(chǎn)品用過一段時間后就出現(xiàn)各種各樣的問題，比如說產(chǎn)品變形、破裂等，這種事情如果發(fā)生在您的身上，是不是很麻煩？”“不知您有沒有了解，現(xiàn)在家具行業(yè)競爭激烈，很多沒實(shí)力的小廠紛紛倒閉，假如不小心買了這些快要倒閉的企業(yè)的產(chǎn)品，您就很難解決今后售后服務(wù)的問題。而且您知道，家具這種產(chǎn)品的售后服務(wù)是非常重要的，如果廠家沒辦法給您保障的話，您將會有多少麻煩事？而且這樣的事情弄不好還會影響到家庭關(guān)系，對吧？”加大顧客快樂的說辭“您想象一下，您的新房子的裝修風(fēng)格配上這種顏色的家具，將會是多氣派！親戚朋友看到了，一定會羨慕的！”“其實(shí)，在家里就是享受一種家的感覺，對嗎？您想，這樣的家具放在家中，一進(jìn)門就會給您一種很品位很有檔次的感覺，您一定會感覺很好，是吧！”“正如您知道的，真正環(huán)保的家具才會讓您感覺到安全和放心，我們是大品牌，對每一件家具的健康標(biāo)準(zhǔn)都有嚴(yán)格的要求，使用這樣產(chǎn)品，您可以無后顧之憂！”“把這樣的好家具搬回家，您家人一定會很開的！您看，老人可以使用這張床，配上這張軟硬適中的床墊，特別適合他們，這樣不僅有利于他們的健康，也會讓他們更開心。再說，配這個衣柜，您太太肯定會很滿意，因?yàn)檫@種衣柜功能很強(qiáng)，空間也很大，可以把平時不常用的東西全放進(jìn)去，您太太不再也不用像以前那樣覺得東西多，不方便整理了，是吧？”“選這種大廠家的產(chǎn)品，除了檔次高質(zhì)量好之外，售后服務(wù)是最讓您放心的了。平時有什么問題，我們都有專門的人員來為您解決，不用擔(dān)心質(zhì)量和售后服務(wù)，您將會是多輕松和安心??！”“像您這種有品位的人，唯有我們這種品質(zhì)一流大的品牌才適合您！您看，我們在去年被評為了“行業(yè)著名品牌”?，F(xiàn)在全國有很多像您這樣的有情功人士都選擇我們的產(chǎn)品，并且據(jù)我們售后調(diào)查來看，95%以上的顧客都很滿意，所以對于這種真正的好品牌，我相信也會滿意的，對嗎？““這套產(chǎn)品在平時是2萬多塊，現(xiàn)在是促銷期，按特價只售9800元。您現(xiàn)在來我到我們店里真是運(yùn)氣太好了，還剩最后兩套，如果您現(xiàn)在訂購的話可以節(jié)省1000多塊，您的家人一定也會很高興的，對嗎？”對于使用痛苦加大法和快樂加大法的銷售說辭，導(dǎo)購員只要多想多練，就可以總結(jié)出自己的一套方法。這種方法是以心理學(xué)和行為科學(xué)為依據(jù)的，只要你每天重復(fù)使用，不斷改進(jìn)這些銷售說辭，你的業(yè)績一定會有極大的飛躍。導(dǎo)購員王小姐，您覺得這個產(chǎn)品怎么樣呢？顧客這產(chǎn)品倒是不錯，不過我可能還是買C品牌。導(dǎo)購員您選C品牌一定有些原因吧，我可以了解一下嗎？顧客C品牌產(chǎn)品雖然沒有你這種好，但也不錯了，從價格方面來說，你這里貴了很多。導(dǎo)購員就是說，你選擇C品牌的原因是價格低一些，產(chǎn)品質(zhì)量能接受，對嗎？顧客是的。導(dǎo)購員那么請問王小姐，對于我們的產(chǎn)品，您除了認(rèn)為價格有點(diǎn)高之外，還有沒有其他您認(rèn)為不適合的方面？顧客產(chǎn)品我很喜歡，就是價格貴了。導(dǎo)購員我還想問一下，您說C品牌的質(zhì)量您可以接受，是指哪些方面您可以接受呢？[了解顧客對產(chǎn)品的認(rèn)識標(biāo)準(zhǔn)]顧客產(chǎn)品顏色和風(fēng)格不錯。導(dǎo)購員就是說您選擇家具主要是看顏色和設(shè)計風(fēng)格，那么您認(rèn)為產(chǎn)品的材料、工藝和售后服務(wù)是不是也很重要呢？顧客這些方面C品牌應(yīng)該沒什么問題，看起來很不錯啊。[導(dǎo)購員知道C品牌是小品牌，品質(zhì)較差?，F(xiàn)在可以明確顧客對識別產(chǎn)品的好壞并不擅長，她只是從產(chǎn)品外表來判斷。機(jī)會來了，現(xiàn)在可以教顧客如何正確選擇產(chǎn)品了]導(dǎo)購員王小姐，您認(rèn)為產(chǎn)品的外觀和品質(zhì)哪個更重要呢？顧客應(yīng)當(dāng)是都很重要。導(dǎo)購員對，我和您的看法一樣！就像買一件衣服，無論外觀再好看，如果質(zhì)量不好，也不值得買，是吧？顧客只要外觀和質(zhì)量不錯，價錢也合理的話，就可以買了。導(dǎo)購員對！不過對于家具這種產(chǎn)品來說，判斷它的質(zhì)量就要從多方面著手，一點(diǎn)不注意就有可能出大問題。[激發(fā)顧客的好奇心]顧客那是。[顧客雖然并不懂得到底應(yīng)當(dāng)怎樣認(rèn)識產(chǎn)品，但還是裝作自己是內(nèi)行，不愿意被人看到短處，證明這位顧客自尊心較強(qiáng)，這也是害怕上當(dāng)受騙的一種表現(xiàn)，導(dǎo)購員應(yīng)注意說話方式]導(dǎo)購員王小姐，您是懂家具的，您一定也知道家具的質(zhì)量好壞是要看它的材料和做工，對吧？顧客是。導(dǎo)購員現(xiàn)在市場上有很多小品牌產(chǎn)品采用的是低價的劣質(zhì)原材料，工藝上也比較粗糙，這樣的產(chǎn)品很難符合國家的環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)。消費(fèi)者使用了這種產(chǎn)品，很可能會產(chǎn)生一些意想不到的后果。不知您有沒有經(jīng)?？磮?，媒體都報道了有很多消費(fèi)者使用了不合格的產(chǎn)品后，健康方面出了問題。顧客這樣的產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)不多吧？[顧客開始意識到產(chǎn)品環(huán)保性的重要了，導(dǎo)購員應(yīng)進(jìn)一步讓顧客感覺使用這種這品的后果，即錯誤選擇的痛苦]導(dǎo)購員真正合格的不是很多。王小姐，如果把這樣的產(chǎn)品放在您的房間，您自己還有您的小孩都在這樣的房間里生活，會有什么樣的后果？顧客那怎樣知道產(chǎn)品是否環(huán)保呢？[顧客開始感覺到這樣的產(chǎn)品帶來的痛苦了，現(xiàn)在應(yīng)當(dāng)加大顧客的痛苦]導(dǎo)購員王小姐，您是這么聰明的人，算一算就知道，因?yàn)樯倩?000塊而選擇一套不環(huán)保的產(chǎn)品，如果這樣的產(chǎn)品讓家人的健康出現(xiàn)了問題，或許不是1000塊就可以解決的，對嗎？[這時先不要回答顧客的問題，繼續(xù)說出選擇劣質(zhì)產(chǎn)品的危害性]顧客嗯。導(dǎo)購員一套家具一用就是十幾年，如果選錯了，不像買錯一套衣服一樣想換就換，是吧？這樣一來，不但損失一大筆錢，從長遠(yuǎn)來看，還會影響到家庭關(guān)系或孩子的成長，您認(rèn)為呢？[繼續(xù)加大錯誤選擇的痛苦]顧客是啊，家具一用就是十幾年。導(dǎo)購員王小姐，您想，假如在這十幾年的時間內(nèi)，您使用的是一套高品質(zhì)的產(chǎn)品，您一定會減少很多的麻煩事對吧？[讓顧客進(jìn)一步體會做了正確選擇的快樂]顧客那當(dāng)然！導(dǎo)購員必定，家人的健康和小孩的快樂成長才是最重要的。買一套真正的好產(chǎn)品，不但心里踏實(shí)，而且也能真正讓家人感到幸福、開心和健康，多花一點(diǎn)錢一定很值得對嗎？[加大顧客擁有高品質(zhì)產(chǎn)品的快樂]顧客嗯。導(dǎo)購員是不是高品質(zhì)的產(chǎn)品，您可以從三個方面做判斷：一是看生產(chǎn)這種產(chǎn)品的企業(yè)是不是有規(guī)模和實(shí)力；二是要看品牌是否有知名度；三就是仔細(xì)看產(chǎn)品的做工和細(xì)節(jié)了。王小姐，您認(rèn)為呢？ 顧客品牌的口碑也很重要。導(dǎo)購員王小姐，您說得太對了！對于我們這種來自大企業(yè)、品牌知名度很高、產(chǎn)品質(zhì)量和口碑都不錯的產(chǎn)品，您一定愿意多投資一點(diǎn)錢，對嗎？自我檢討第2部分賣產(chǎn)品不如“賣”自己信賴感的神奇力量建立信賴感，就是建立一種讓顧客對你信任并依賴的感覺。它是一個讓顧客接受你、喜歡你，到相信你的過程。顧客如果不接受你、不喜歡你，也不相信你，他很難對你說出他的真實(shí)想法，這樣，你也就難以了解顧客真正的需求，最終導(dǎo)致，所有的產(chǎn)品推銷都不具備說服力。因此，建立信賴感是達(dá)成銷售的前提條件，沒有信賴感就沒有最終的成交。07 永遠(yuǎn)不要向顧客推銷產(chǎn)品建立信賴的第一關(guān)鍵——調(diào)整心態(tài)，幫助顧客選擇最適合的產(chǎn)品，而不是賺顧客的錢顧客喜歡別人向他推銷嗎？一般不會。因?yàn)檫@會讓他體驗(yàn)到一種存款變少的痛苦，而每個人逃避痛苦的力量是非常強(qiáng)大的。顧客不喜歡別人向他推銷的另一個原因是，抱著推銷產(chǎn)品這種觀念的導(dǎo)購員，給人的感覺總是急功近利，以自我為中心，不站在顧客的立場考慮問題。試想，如果你的做法讓顧客不愉快，如果顧客本身就很排斥你的言辭，推銷成功的可能性會大嗎？事實(shí)上，在顧客選購家具的過程中，他很需要導(dǎo)購員為他提供各種全面的信息，也希望導(dǎo)購員能夠給他最合理的建議或方案。如果導(dǎo)購員能改變自己的角色，換一種心態(tài)，就可以與顧客展開良好的溝通。換一種思維，換一個角度，不要把“我要向你推銷家具”幾個字寫在額頭上。你可以試著這樣想：我真的想幫您選配最適合您的家居方案，把最好的產(chǎn)品和最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)提供給您，如果您不接受我的推存，我為您的損失感到非常遺憾。這時候，對方拒絕你的機(jī)會就會少得多，因?yàn)槟阋呀?jīng)把自己當(dāng)成了顧客的好朋友，每個人都容易接受朋友的建議。因此，建立信賴感的第一步是要調(diào)整好自己的心態(tài)和角色。不要總是把自己當(dāng)成是推銷產(chǎn)品的導(dǎo)購員，而要把自己當(dāng)成顧客的好朋友。在顧客購買商品的過程中，如果遇到困難，作為朋友的你要能幫助他，為他提出最合適的解決方案。實(shí)例角讀：導(dǎo)購員劉先生，您覺得這件產(chǎn)品怎么樣呢？顧客這產(chǎn)品質(zhì)量不錯，但我感覺與我家的裝修風(fēng)格不匹配。導(dǎo)購員我們產(chǎn)品的質(zhì)量是行業(yè)公認(rèn)的，所以您應(yīng)該考慮！[導(dǎo)購員完全沒有站在顧客的立場考慮問題。顧客關(guān)心的是這種產(chǎn)品是否與自己的裝修風(fēng)格相配，而導(dǎo)購員回避了這個話題，一再向顧客強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的質(zhì)量]顧客還是感覺不適合。導(dǎo)購員劉先生，您也知道這產(chǎn)品非常好，而且如果您現(xiàn)在定貨還以享受七折優(yōu)惠。[繼續(xù)向顧客推銷，以優(yōu)惠的價格吸引顧客]顧客你就是打五折我也沒辦法啊，總不能把房子重新裝修一次吧？算了吧。導(dǎo)購員現(xiàn)在訂貨真的是一個好機(jī)會??！顧客我還是看看別家的產(chǎn)品吧。[顧客有些不高興了]這位導(dǎo)購員抱著向顧客推銷產(chǎn)品的心態(tài)，沒有站在顧客的立場幫顧客解決問題。她應(yīng)該在顧客說產(chǎn)品與裝修風(fēng)格不匹的時候，了解顧客的裝修情況。這樣，一方面可以讓顧客的心情舒暢，另一方面或許會找到銷售的突破口。請看下面的實(shí)例。實(shí)例解讀：導(dǎo)購員劉先生，您覺得我們的產(chǎn)品怎么樣呢？顧客這產(chǎn)品質(zhì)量不錯，但我感覺與我家的裝修風(fēng)格不匹配。導(dǎo)購員理解，如果家具與裝修風(fēng)格相差太大就不好了。劉先生，您家的裝修風(fēng)格是怎樣的呢？[關(guān)心顧客所關(guān)的心問題，是站在顧客立場考慮問題的表現(xiàn)]顧客我家裝修主色是白色，線條比較簡單。你這個產(chǎn)品感覺帶點(diǎn)傳統(tǒng)色彩，放進(jìn)房間有點(diǎn)不相稱。導(dǎo)購員您是說你的裝修是屬于簡潔的現(xiàn)代風(fēng)格，對吧？顧客對啊。導(dǎo)購員劉先生真懂得生活啊，這樣的裝修風(fēng)格現(xiàn)在很流行！顧客我好幾個朋友也是這種裝修風(fēng)格，我覺得不錯，也裝修成這樣。導(dǎo)購員您的選擇是對的，我也很喜歡這樣的風(fēng)格。劉先生，您都覺得什么樣的家具適合您的房間呢？顧客我還是喜歡現(xiàn)代的，淺色的比較好。導(dǎo)購員劉先生，我也認(rèn)為您選擇現(xiàn)代風(fēng)格的家具很對，同時如果您選淺色的，可能不是很適合。顧客為什么呢？導(dǎo)購員您想，您的房間是純白色的，如果放淺色家具的話，就顯不出家具的立體感了，對嗎？顧客立體感不重要吧？導(dǎo)購員對于家具，現(xiàn)代人的觀念是，它不僅要實(shí)用耐用，還要講究一種家居的藝術(shù)氛圍，要有空間美感。像您這樣有品位的人，一定也會這樣想，對嗎？顧客這個倒也是。導(dǎo)購員劉先生，您再想想，像我們這種櫻桃色現(xiàn)代風(fēng)格的產(chǎn)品，放入純白色的空間，兩種顏色相襯，更可以形成一種清新的美，對嗎？假如，這位導(dǎo)購員用這種方式與顧客溝通，達(dá)成銷售的機(jī)會是不是會提高很多？所以，銷售工作中不同的心態(tài)，將導(dǎo)致不同的結(jié)果。永遠(yuǎn)不要認(rèn)為自己的推銷技巧多么豐富，也不要認(rèn)為自己的產(chǎn)品和價格一定可以吸引顧客，如果你沒有站在顧客的角度、以幫助顧客心態(tài)來銷售產(chǎn)品，你會錯過很多的銷售機(jī)會。自我檢討08 “一見鐘情”的力量建立信賴感的第二關(guān)鍵——把握關(guān)鍵的第一分鐘從前，有兩姐妹和他們的父親生活在一起。一天，父親去世，舉行葬禮。在葬禮上，妹妹對一男子一見鐘情。葬禮完畢，妹妹再也沒有見到這位男子。后來，姐姐死了，是被妹妹殺死的。請問是什么原因？答案是：妹妹想再制造一次“一見鐘情”。這是某個世界五百強(qiáng)企業(yè)的招聘面試題，雖然故事不真實(shí)，但人們對于“一見鐘情”這種感覺卻是充滿期待和渴望的。讓顧客對你“一見鐘情”，并不是真的要的要你學(xué)會如何去吸引對方，并使對方愛上你，而是通過建立良好的第一印象，培養(yǎng)顧客對你的信賴感。你做到了嗎？請回答下列問題：你做到了嗎你是沒精打采還是精神飽滿？你有好心情嗎？有沒有微笑？你看起來怎樣？化妝是否有些夸張？你的穿著是否過于隨便？或是很怪異？你說話的聲音是熱情洋溢，還是有氣無力？你對迎面走來的顧客能給予熱情的服務(wù)嗎？你能夠在與顧客的溝通時表現(xiàn)出良好的素養(yǎng)嗎？每一天，你的顧客都在為你這幾個方面的表現(xiàn)打分，你的業(yè)績就是他們給你的分?jǐn)?shù)。設(shè)想一下，如果一個導(dǎo)購員沒法做到這幾點(diǎn)，顧客可能對她產(chǎn)生信賴感嗎？如果你希望自己的業(yè)績倍增，希望自己的工作充滿快樂和成就，你必須改變自己。下面是一些改變的方法。銷售冠軍的策略每天提前20分鐘起床，在鏡子面前把自己打扮得更得體；想象積極的事，讓自己的心情充滿陽光；加快走路的速度；運(yùn)用“一四二呼吸法”，用1秒鐘吸量大一口氣，閉氣4秒，然后在2秒鐘內(nèi)用嘴把氣呼出來，重復(fù)20次至30次；問自己：如果自己不讓自己開心，誰又能讓自己開心：明白“工作是生活的一部分”的道理，樂于工作才能樂于生活，一定要熱愛自己的工作；以“為顧客提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)”為自己的工作標(biāo)準(zhǔn)。自我檢討09像賣礦泉水一樣賣家具建立信賴的第三關(guān)鍵——做一名家居顧問如果你到便利買一瓶礦泉水，店員告訴你礦泉水放在哪里，多少錢，然后收了錢說聲“謝謝”，即完成了這筆買賣，這叫做交易式銷售。你想買輛汽車，到汽車銷售展廳，銷售人員只是告訴你車在哪里，多少錢，然后就等你買單，這時你會買嗎？一定不會。因?yàn)橘徺I汽車屬于復(fù)雜購買行為，消費(fèi)者是否選擇一輛汽車，要考慮很多方面的因素。比如汽車是否符合個人的品位和個性？主要功能有哪些？什么特色？價格是否在預(yù)算之內(nèi)？家人會同意嗎？售后服務(wù)怎樣？付款方式怎樣？五年后這輛車對我的價值是什么？我什么時候買最合適？所有這些問題，購買者無法在很短的時候內(nèi)了解清楚，他需要思考判斷，他需要經(jīng)較參考，他害怕一時沖動選擇錯誤，以致后悔一輩子。這時候，在顧客的內(nèi)心深處希望有人能為他提供全面的信息葉綠體他充分的信心，給他足夠的購買理由，也就