【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 產(chǎn)品他會(huì)感到哪些痛苦，購(gòu)買了你的產(chǎn)品會(huì)讓他得到哪些快樂。請(qǐng)你在下面的空白欄內(nèi)回答所提的關(guān)鍵問題，一定要經(jīng)過認(rèn)真思考后再把答案寫出來，它將幫助你立刻提高自己的說服力。如果顧客不買你的產(chǎn)品，他會(huì)感到哪些痛苦？如果顧客購(gòu)買了你的產(chǎn)品，他會(huì)得到哪些快樂？06 讓顧客又痛苦又快樂 痛苦加大法和快樂加大法第一次偷面包的人總是饑餓難耐時(shí)才會(huì)下手，因?yàn)檫@時(shí)他不斷消耗的體能正在加大他忍受饑餓的痛苦。某女士愿意花錢購(gòu)買昂貴的化妝品，是因?yàn)殇N售人員擅長(zhǎng)加大顧客不購(gòu)買這種產(chǎn)品所帶來的痛苦和麻煩，同時(shí)加大購(gòu)買這種產(chǎn)品可以得到的快樂和美麗。作為家具導(dǎo)購(gòu)人員，要促使顧客快速做出決定，就要學(xué)會(huì)并使用這一銷售魔術(shù)——痛苦加大法和快樂加大法。加大顧客痛苦的說辭“新房子里放舊家具，您會(huì)不會(huì)感覺不太舒服呢？假如您的朋友到了您家，一定也會(huì)這樣想，是吧？”“書上說，房間的裝修風(fēng)格和家格所形成的家庭氛圍，影響著家人的生活品質(zhì)，您一定希望您的家人擁有最棒的生活吧？”“如果家具不環(huán)保，對(duì)小孩的成長(zhǎng)和健康有很大影響！”“您有沒有看新聞呢？現(xiàn)在有很多消費(fèi)者投訴廠家，因?yàn)樗麄冑?gòu)買的產(chǎn)品用過一段時(shí)間后就出現(xiàn)各種各樣的問題，比如說產(chǎn)品變形、破裂等，這種事情如果發(fā)生在您的身上，是不是很麻煩？”“不知您有沒有了解，現(xiàn)在家具行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，很多沒實(shí)力的小廠紛紛倒閉，假如不小心買了這些快要倒閉的企業(yè)的產(chǎn)品，您就很難解決今后售后服務(wù)的問題。而且您知道，家具這種產(chǎn)品的售后服務(wù)是非常重要的，如果廠家沒辦法給您保障的話，您將會(huì)有多少麻煩事？而且這樣的事情弄不好還會(huì)影響到家庭關(guān)系，對(duì)吧？”加大顧客快樂的說辭“您想象一下，您的新房子的裝修風(fēng)格配上這種顏色的家具，將會(huì)是多氣派！親戚朋友看到了，一定會(huì)羨慕的！”“其實(shí)，在家里就是享受一種家的感覺，對(duì)嗎？您想，這樣的家具放在家中，一進(jìn)門就會(huì)給您一種很品位很有檔次的感覺，您一定會(huì)感覺很好，是吧！”“正如您知道的，真正環(huán)保的家具才會(huì)讓您感覺到安全和放心，我們是大品牌，對(duì)每一件家具的健康標(biāo)準(zhǔn)都有嚴(yán)格的要求，使用這樣產(chǎn)品，您可以無后顧之憂！”“把這樣的好家具搬回家，您家人一定會(huì)很開的！您看，老人可以使用這張床，配上這張軟硬適中的床墊，特別適合他們，這樣不僅有利于他們的健康，也會(huì)讓他們更開心。再說，配這個(gè)衣柜，您太太肯定會(huì)很滿意，因?yàn)檫@種衣柜功能很強(qiáng)，空間也很大，可以把平時(shí)不常用的東西全放進(jìn)去，您太太不再也不用像以前那樣覺得東西多，不方便整理了，是吧？”“選這種大廠家的產(chǎn)品，除了檔次高質(zhì)量好之外，售后服務(wù)是最讓您放心的了。平時(shí)有什么問題，我們都有專門的人員來為您解決，不用擔(dān)心質(zhì)量和售后服務(wù)，您將會(huì)是多輕松和安心啊！”“像您這種有品位的人，唯有我們這種品質(zhì)一流大的品牌才適合您！您看，我們?cè)谌ツ瓯辉u(píng)為了“行業(yè)著名品牌”?，F(xiàn)在全國(guó)有很多像您這樣的有情功人士都選擇我們的產(chǎn)品，并且據(jù)我們售后調(diào)查來看，95%以上的顧客都很滿意，所以對(duì)于這種真正的好品牌，我相信也會(huì)滿意的，對(duì)嗎？““這套產(chǎn)品在平時(shí)是2萬多塊，現(xiàn)在是促銷期，按特價(jià)只售9800元。您現(xiàn)在來我到我們店里真是運(yùn)氣太好了，還剩最后兩套，如果您現(xiàn)在訂購(gòu)的話可以節(jié)省1000多塊，您的家人一定也會(huì)很高興的，對(duì)嗎？”對(duì)于使用痛苦加大法和快樂加大法的銷售說辭，導(dǎo)購(gòu)員只要多想多練，就可以總結(jié)出自己的一套方法。這種方法是以心理學(xué)和行為科學(xué)為依據(jù)的，只要你每天重復(fù)使用，不斷改進(jìn)這些銷售說辭，你的業(yè)績(jī)一定會(huì)有極大的飛躍。導(dǎo)購(gòu)員王小姐，您覺得這個(gè)產(chǎn)品怎么樣呢？顧客這產(chǎn)品倒是不錯(cuò)，不過我可能還是買C品牌。導(dǎo)購(gòu)員您選C品牌一定有些原因吧，我可以了解一下嗎？顧客C品牌產(chǎn)品雖然沒有你這種好，但也不錯(cuò)了，從價(jià)格方面來說，你這里貴了很多。導(dǎo)購(gòu)員就是說，你選擇C品牌的原因是價(jià)格低一些，產(chǎn)品質(zhì)量能接受，對(duì)嗎？顧客是的。導(dǎo)購(gòu)員那么請(qǐng)問王小姐，對(duì)于我們的產(chǎn)品，您除了認(rèn)為價(jià)格有點(diǎn)高之外，還有沒有其他您認(rèn)為不適合的方面？顧客產(chǎn)品我很喜歡，就是價(jià)格貴了。導(dǎo)購(gòu)員我還想問一下，您說C品牌的質(zhì)量您可以接受，是指哪些方面您可以接受呢？[了解顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)標(biāo)準(zhǔn)]顧客產(chǎn)品顏色和風(fēng)格不錯(cuò)。導(dǎo)購(gòu)員就是說您選擇家具主要是看顏色和設(shè)計(jì)風(fēng)格，那么您認(rèn)為產(chǎn)品的材料、工藝和售后服務(wù)是不是也很重要呢？顧客這些方面C品牌應(yīng)該沒什么問題，看起來很不錯(cuò)啊。[導(dǎo)購(gòu)員知道C品牌是小品牌，品質(zhì)較差?，F(xiàn)在可以明確顧客對(duì)識(shí)別產(chǎn)品的好壞并不擅長(zhǎng)，她只是從產(chǎn)品外表來判斷。機(jī)會(huì)來了，現(xiàn)在可以教顧客如何正確選擇產(chǎn)品了]導(dǎo)購(gòu)員王小姐，您認(rèn)為產(chǎn)品的外觀和品質(zhì)哪個(gè)更重要呢？顧客應(yīng)當(dāng)是都很重要。導(dǎo)購(gòu)員對(duì)，我和您的看法一樣！就像買一件衣服，無論外觀再好看，如果質(zhì)量不好，也不值得買，是吧？顧客只要外觀和質(zhì)量不錯(cuò)，價(jià)錢也合理的話，就可以買了。導(dǎo)購(gòu)員對(duì)！不過對(duì)于家具這種產(chǎn)品來說，判斷它的質(zhì)量就要從多方面著手，一點(diǎn)不注意就有可能出大問題。[激發(fā)顧客的好奇心]顧客那是。[顧客雖然并不懂得到底應(yīng)當(dāng)怎樣認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，但還是裝作自己是內(nèi)行，不愿意被人看到短處，證明這位顧客自尊心較強(qiáng)，這也是害怕上當(dāng)受騙的一種表現(xiàn)，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)注意說話方式]導(dǎo)購(gòu)員王小姐，您是懂家具的，您一定也知道家具的質(zhì)量好壞是要看它的材料和做工，對(duì)吧？顧客是。導(dǎo)購(gòu)員現(xiàn)在市場(chǎng)上有很多小品牌產(chǎn)品采用的是低價(jià)的劣質(zhì)原材料，工藝上也比較粗糙，這樣的產(chǎn)品很難符合國(guó)家的環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)。消費(fèi)者使用了這種產(chǎn)品，很可能會(huì)產(chǎn)生一些意想不到的后果。不知您有沒有經(jīng)?？磮?bào)，媒體都報(bào)道了有很多消費(fèi)者使用了不合格的產(chǎn)品后，健康方面出了問題。顧客這樣的產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)不多吧？[顧客開始意識(shí)到產(chǎn)品環(huán)保性的重要了，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)進(jìn)一步讓顧客感覺使用這種這品的后果，即錯(cuò)誤選擇的痛苦]導(dǎo)購(gòu)員真正合格的不是很多。王小姐，如果把這樣的產(chǎn)品放在您的房間，您自己還有您的小孩都在這樣的房間里生活，會(huì)有什么樣的后果？顧客那怎樣知道產(chǎn)品是否環(huán)保呢？[顧客開始感覺到這樣的產(chǎn)品帶來的痛苦了，現(xiàn)在應(yīng)當(dāng)加大顧客的痛苦]導(dǎo)購(gòu)員王小姐，您是這么聰明的人，算一算就知道，因?yàn)樯倩?000塊而選擇一套不環(huán)保的產(chǎn)品，如果這樣的產(chǎn)品讓家人的健康出現(xiàn)了問題，或許不是1000塊就可以解決的，對(duì)嗎？[這時(shí)先不要回答顧客的問題，繼續(xù)說出選擇劣質(zhì)產(chǎn)品的危害性]顧客嗯。導(dǎo)購(gòu)員一套家具一用就是十幾年，如果選錯(cuò)了，不像買錯(cuò)一套衣服一樣想換就換，是吧？這樣一來，不但損失一大筆錢，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，還會(huì)影響到家庭關(guān)系或孩子的成長(zhǎng)，您認(rèn)為呢？[繼續(xù)加大錯(cuò)誤選擇的痛苦]顧客是啊，家具一用就是十幾年。導(dǎo)購(gòu)員王小姐，您想，假如在這十幾年的時(shí)間內(nèi)，您使用的是一套高品質(zhì)的產(chǎn)品，您一定會(huì)減少很多的麻煩事對(duì)吧？[讓顧客進(jìn)一步體會(huì)做了正確選擇的快樂]顧客那當(dāng)然！導(dǎo)購(gòu)員必定，家人的健康和小孩的快樂成長(zhǎng)才是最重要的。買一套真正的好產(chǎn)品，不但心里踏實(shí)，而且也能真正讓家人感到幸福、開心和健康，多花一點(diǎn)錢一定很值得對(duì)嗎？[加大顧客擁有高品質(zhì)產(chǎn)品的快樂]顧客嗯。導(dǎo)購(gòu)員是不是高品質(zhì)的產(chǎn)品，您可以從三個(gè)方面做判斷：一是看生產(chǎn)這種產(chǎn)品的企業(yè)是不是有規(guī)模和實(shí)力；二是要看品牌是否有知名度；三就是仔細(xì)看產(chǎn)品的做工和細(xì)節(jié)了。王小姐，您認(rèn)為呢？ 顧客品牌的口碑也很重要。導(dǎo)購(gòu)員王小姐，您說得太對(duì)了！對(duì)于我們這種來自大企業(yè)、品牌知名度很高、產(chǎn)品質(zhì)量和口碑都不錯(cuò)的產(chǎn)品，您一定愿意多投資一點(diǎn)錢，對(duì)嗎？自我檢討第2部分賣產(chǎn)品不如“賣”自己信賴感的神奇力量建立信賴感，就是建立一種讓顧客對(duì)你信任并依賴的感覺。它是一個(gè)讓顧客接受你、喜歡你，到相信你的過程。顧客如果不接受你、不喜歡你，也不相信你，他很難對(duì)你說出他的真實(shí)想法，這樣，你也就難以了解顧客真正的需求，最終導(dǎo)致，所有的產(chǎn)品推銷都不具備說服力。因此，建立信賴感是達(dá)成銷售的前提條件，沒有信賴感就沒有最終的成交。07 永遠(yuǎn)不要向顧客推銷產(chǎn)品建立信賴的第一關(guān)鍵——調(diào)整心態(tài)，幫助顧客選擇最適合的產(chǎn)品，而不是賺顧客的錢顧客喜歡別人向他推銷嗎？一般不會(huì)。因?yàn)檫@會(huì)讓他體驗(yàn)到一種存款變少的痛苦，而每個(gè)人逃避痛苦的力量是非常強(qiáng)大的。顧客不喜歡別人向他推銷的另一個(gè)原因是，抱著推銷產(chǎn)品這種觀念的導(dǎo)購(gòu)員，給人的感覺總是急功近利，以自我為中心，不站在顧客的立場(chǎng)考慮問題。試想，如果你的做法讓顧客不愉快，如果顧客本身就很排斥你的言辭，推銷成功的可能性會(huì)大嗎？事實(shí)上，在顧客選購(gòu)家具的過程中，他很需要導(dǎo)購(gòu)員為他提供各種全面的信息，也希望導(dǎo)購(gòu)員能夠給他最合理的建議或方案。如果導(dǎo)購(gòu)員能改變自己的角色，換一種心態(tài)，就可以與顧客展開良好的溝通。換一種思維，換一個(gè)角度，不要把“我要向你推銷家具”幾個(gè)字寫在額頭上。你可以試著這樣想：我真的想幫您選配最適合您的家居方案，把最好的產(chǎn)品和最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)提供給您，如果您不接受我的推存，我為您的損失感到非常遺憾。這時(shí)候，對(duì)方拒絕你的機(jī)會(huì)就會(huì)少得多，因?yàn)槟阋呀?jīng)把自己當(dāng)成了顧客的好朋友，每個(gè)人都容易接受朋友的建議。因此，建立信賴感的第一步是要調(diào)整好自己的心態(tài)和角色。不要總是把自己當(dāng)成是推銷產(chǎn)品的導(dǎo)購(gòu)員，而要把自己當(dāng)成顧客的好朋友。在顧客購(gòu)買商品的過程中，如果遇到困難，作為朋友的你要能幫助他，為他提出最合適的解決方案。實(shí)例角讀：導(dǎo)購(gòu)員劉先生，您覺得這件產(chǎn)品怎么樣呢？顧客這產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，但我感覺與我家的裝修風(fēng)格不匹配。導(dǎo)購(gòu)員我們產(chǎn)品的質(zhì)量是行業(yè)公認(rèn)的，所以您應(yīng)該考慮！[導(dǎo)購(gòu)員完全沒有站在顧客的立場(chǎng)考慮問題。顧客關(guān)心的是這種產(chǎn)品是否與自己的裝修風(fēng)格相配，而導(dǎo)購(gòu)員回避了這個(gè)話題，一再向顧客強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的質(zhì)量]顧客還是感覺不適合。導(dǎo)購(gòu)員劉先生，您也知道這產(chǎn)品非常好，而且如果您現(xiàn)在定貨還以享受七折優(yōu)惠。[繼續(xù)向顧客推銷，以優(yōu)惠的價(jià)格吸引顧客]顧客你就是打五折我也沒辦法啊，總不能把房子重新裝修一次吧？算了吧。導(dǎo)購(gòu)員現(xiàn)在訂貨真的是一個(gè)好機(jī)會(huì)??！顧客我還是看看別家的產(chǎn)品吧。[顧客有些不高興了]這位導(dǎo)購(gòu)員抱著向顧客推銷產(chǎn)品的心態(tài)，沒有站在顧客的立場(chǎng)幫顧客解決問題。她應(yīng)該在顧客說產(chǎn)品與裝修風(fēng)格不匹的時(shí)候，了解顧客的裝修情況。這樣，一方面可以讓顧客的心情舒暢，另一方面或許會(huì)找到銷售的突破口。請(qǐng)看下面的實(shí)例。實(shí)例解讀：導(dǎo)購(gòu)員劉先生，您覺得我們的產(chǎn)品怎么樣呢？顧客這產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，但我感覺與我家的裝修風(fēng)格不匹配。導(dǎo)購(gòu)員理解，如果家具與裝修風(fēng)格相差太大就不好了。劉先生，您家的裝修風(fēng)格是怎樣的呢？[關(guān)心顧客所關(guān)的心問題，是站在顧客立場(chǎng)考慮問題的表現(xiàn)]顧客我家裝修主色是白色，線條比較簡(jiǎn)單。你這個(gè)產(chǎn)品感覺帶點(diǎn)傳統(tǒng)色彩，放進(jìn)房間有點(diǎn)不相稱。導(dǎo)購(gòu)員您是說你的裝修是屬于簡(jiǎn)潔的現(xiàn)代風(fēng)格，對(duì)吧？顧客對(duì)啊。導(dǎo)購(gòu)員劉先生真懂得生活啊，這樣的裝修風(fēng)格現(xiàn)在很流行！顧客我好幾個(gè)朋友也是這種裝修風(fēng)格，我覺得不錯(cuò)，也裝修成這樣。導(dǎo)購(gòu)員您的選擇是對(duì)的，我也很喜歡這樣的風(fēng)格。劉先生，您都覺得什么樣的家具適合您的房間呢？顧客我還是喜歡現(xiàn)代的，淺色的比較好。導(dǎo)購(gòu)員劉先生，我也認(rèn)為您選擇現(xiàn)代風(fēng)格的家具很對(duì)，同時(shí)如果您選淺色的，可能不是很適合。顧客為什么呢？導(dǎo)購(gòu)員您想，您的房間是純白色的，如果放淺色家具的話，就顯不出家具的立體感了，對(duì)嗎？顧客立體感不重要吧？導(dǎo)購(gòu)員對(duì)于家具，現(xiàn)代人的觀念是，它不僅要實(shí)用耐用，還要講究一種家居的藝術(shù)氛圍，要有空間美感。像您這樣有品位的人，一定也會(huì)這樣想，對(duì)嗎？顧客這個(gè)倒也是。導(dǎo)購(gòu)員劉先生，您再想想，像我們這種櫻桃色現(xiàn)代風(fēng)格的產(chǎn)品，放入純白色的空間，兩種顏色相襯，更可以形成一種清新的美，對(duì)嗎？假如，這位導(dǎo)購(gòu)員用這種方式與顧客溝通，達(dá)成銷售的機(jī)會(huì)是不是會(huì)提高很多？所以，銷售工作中不同的心態(tài)，將導(dǎo)致不同的結(jié)果。永遠(yuǎn)不要認(rèn)為自己的推銷技巧多么豐富，也不要認(rèn)為自己的產(chǎn)品和價(jià)格一定可以吸引顧客，如果你沒有站在顧客的角度、以幫助顧客心態(tài)來銷售產(chǎn)品，你會(huì)錯(cuò)過很多的銷售機(jī)會(huì)。自我檢討08 “一見鐘情”的力量建立信賴感的第二關(guān)鍵——把握關(guān)鍵的第一分鐘從前，有兩姐妹和他們的父親生活在一起。一天，父親去世，舉行葬禮。在葬禮上，妹妹對(duì)一男子一見鐘情。葬禮完畢，妹妹再也沒有見到這位男子。后來，姐姐死了，是被妹妹殺死的。請(qǐng)問是什么原因？答案是：妹妹想再制造一次“一見鐘情”。這是某個(gè)世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)的招聘面試題，雖然故事不真實(shí)，但人們對(duì)于“一見鐘情”這種感覺卻是充滿期待和渴望的。讓顧客對(duì)你“一見鐘情”，并不是真的要的要你學(xué)會(huì)如何去吸引對(duì)方，并使對(duì)方愛上你，而是通過建立良好的第一印象，培養(yǎng)顧客對(duì)你的信賴感。你做到了嗎？請(qǐng)回答下列問題：你做到了嗎你是沒精打采還是精神飽滿？你有好心情嗎？有沒有微笑？你看起來怎樣？化妝是否有些夸張？你的穿著是否過于隨便？或是很怪異？你說話的聲音是熱情洋溢，還是有氣無力？你對(duì)迎面走來的顧客能給予熱情的服務(wù)嗎？你能夠在與顧客的溝通時(shí)表現(xiàn)出良好的素養(yǎng)嗎？每一天，你的顧客都在為你這幾個(gè)方面的表現(xiàn)打分，你的業(yè)績(jī)就是他們給你的分?jǐn)?shù)。設(shè)想一下，如果一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員沒法做到這幾點(diǎn)，顧客可能對(duì)她產(chǎn)生信賴感嗎？如果你希望自己的業(yè)績(jī)倍增，希望自己的工作充滿快樂和成就，你必須改變自己。下面是一些改變的方法。銷售冠軍的策略每天提前20分鐘起床，在鏡子面前把自己打扮得更得體；想象積極的事，讓自己的心情充滿陽光；加快走路的速度；運(yùn)用“一四二呼吸法”，用1秒鐘吸量大一口氣，閉氣4秒，然后在2秒鐘內(nèi)用嘴把氣呼出來，重復(fù)20次至30次；問自己：如果自己不讓自己開心，誰又能讓自己開心：明白“工作是生活的一部分”的道理，樂于工作才能樂于生活，一定要熱愛自己的工作；以“為顧客提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)”為自己的工作標(biāo)準(zhǔn)。自我檢討09像賣礦泉水一樣賣家具建立信賴的第三關(guān)鍵——做一名家居顧問如果你到便利買一瓶礦泉水，店員告訴你礦泉水放在哪里，多少錢，然后收了錢說聲“謝謝”，即完成了這筆買賣，這叫做交易式銷售。你想買輛汽車，到汽車銷售展廳，銷售人員只是告訴你車在哪里，多少錢，然后就等你買單，這時(shí)你會(huì)買嗎？一定不會(huì)。因?yàn)橘?gòu)買汽車屬于復(fù)雜購(gòu)買行為，消費(fèi)者是否選擇一輛汽車，要考慮很多方面的因素。比如汽車是否符合個(gè)人的品位和個(gè)性？主要功能有哪些？什么特色？?jī)r(jià)格是否在預(yù)算之內(nèi)？家人會(huì)同意嗎？售后服務(wù)怎樣？付款方式怎樣？五年后這輛車對(duì)我的價(jià)值是什么？我什么時(shí)候買最合適？所有這些問題，購(gòu)買者無法在很短的時(shí)候內(nèi)了解清楚，他需要思考判斷，他需要經(jīng)較參考，他害怕一時(shí)沖動(dòng)選擇錯(cuò)誤，以致后悔一輩子。這時(shí)候，在顧客的內(nèi)心深處希望有人能為他提供全面的信息葉綠體他充分的信心，給他足夠的購(gòu)買理由，也就