【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 法或需求，應(yīng)該盡量地去揣摩。如果你能夠先行一步，替客戶著想，把客戶的事情當(dāng)自己的事情去辦，使你替客戶的考慮比客戶本身的考慮更全面周到，這不但能給客戶帶來(lái)意外的驚 大量管理資料下載 17 喜，也會(huì)使客戶對(duì)你心存感激。因此，我們的市場(chǎng)調(diào)查，應(yīng)盡量詳盡周密，爭(zhēng)取細(xì)致入微。比方說(shuō)對(duì)周?chē)鷮W(xué)校的了解，不應(yīng)僅僅 局限在學(xué)校的數(shù)量、名稱(chēng)?？蛻羲P(guān)心的是哪些學(xué)校最好，它的師資力量如何？教學(xué)質(zhì)量怎么樣？畢業(yè)升學(xué)率有多高？教育設(shè)施是否完工備？校風(fēng)校紀(jì)如何等等。如果你已經(jīng)了解了這些情況，當(dāng)你把你所了解到了東西詳盡地告知你的客戶，你就是幫他省卻了很多的麻煩?？蛻羰欠裾嬲胍私膺@方面的問(wèn)題并不重要，重要的是你在告訴你的客戶，你和你的公司是真正為客戶著想，是在盡力把對(duì)客戶的服務(wù)做得最好。客戶是否會(huì)覺(jué)得買(mǎi)你的樓盤(pán)買(mǎi)得放心、買(mǎi)得舒心？這些細(xì)枝末節(jié)的東西，雖然繁瑣，給你帶來(lái)更多的工作量，但你不要忘記，一個(gè)細(xì)節(jié)往往可以成一事，也可敗一事 。所以，不辭辛苦，親自調(diào)查研究，充分掌握現(xiàn)有的材料，這將是你成功的堅(jiān)強(qiáng)基石。 第三、 個(gè)人素質(zhì) 。 個(gè)人素質(zhì)的提高決非旦夕之功，它要靠平時(shí)的積累。并非文化程度高，就代表著個(gè)人素質(zhì)高，文化程度低就代表個(gè)人素質(zhì)低。其實(shí)，商道即人道，一個(gè)成功的售樓員，他也應(yīng)該是一個(gè)成功的人。如果你在待人接物為人處事上做到家，即使你文化程度不是很高，同樣可以贏得別人的尊敬。因此，在我們的營(yíng)銷(xiāo)工作中，禮貌、熱情、大方、不卑不亢、不急功近利是對(duì)售樓員的最基本要求。我們必須尊重客戶，但我們同樣要贏得客戶的尊重。 第四、 售樓員的舉止、談吐、儀表風(fēng)度 。 售樓員 在接待來(lái)訪的客戶，與客戶進(jìn)行交談時(shí)，要特別注意自己的儀表風(fēng)度以及言談舉止，要給客 大量管理資料下載 18 戶留下一個(gè)良好的第一印象。在穿著方面，以莊重大方為原則，要給客戶以穩(wěn)重可靠的感覺(jué)，不要進(jìn)行一些前衛(wèi)的穿著打扮。在與客戶交談時(shí)，要注意及時(shí)調(diào)整自己的語(yǔ)調(diào)語(yǔ)速，不要過(guò)快過(guò)急，要讓客戶聽(tīng)得清楚、聽(tīng)得舒服。在客戶面前，不要翹二郎腿，不要晃腿，也不要在客戶眼前晃來(lái)晃去，但也不要顯得過(guò)于拘謹(jǐn)。 第五、 在售樓處接待客戶 。 售樓員每日上班的第一件工作是整理售樓處，如衛(wèi)生清潔、辦公桌和其他家具，以及文件、售樓資料的整理。售樓處室內(nèi)外要始終保持干凈整潔。辦 公桌要時(shí)刻保持整潔，不該讓客戶看到的資料，一定要妥善保管，售樓資料要及時(shí)進(jìn)行清理。保持室內(nèi)空氣的清新，有條件可以在室內(nèi)噴灑一些香水，這往往能使人心情舒暢愉快。嚴(yán)禁在室內(nèi)吸煙（客戶除外）。夏季空調(diào)開(kāi)放時(shí)，使室內(nèi)外溫差保持在 510 度左右。售樓處要備一些卷筒紙或面巾紙，以備客戶使用。售樓處可以準(zhǔn)備一些茶葉，夏季可以準(zhǔn)備涼茶，這樣也不至于茶葉的浪費(fèi)。當(dāng)客戶登門(mén)時(shí)，第一件事就是請(qǐng)客戶落座，為其泡上一杯熱茶，或者在天氣炎熱時(shí)，為其遞上一杯冰水?？傊覀兊墓ぷ骶褪鞘箍蛻粼谑蹣翘幍拿恳环?、每一秒都過(guò)得輕松、愉快。 接待規(guī)范 ? 客戶上門(mén)時(shí)，售樓員必須主動(dòng)面帶笑容上前迎接； ? 須掌握專(zhuān)業(yè)知識(shí)和本樓盤(pán)的所有資料、不準(zhǔn)出現(xiàn)根本性的錯(cuò)誤。 ? 所有售樓員一律站立接待客戶，將樓書(shū)、平面圖等資料和工具放在身前，以便隨時(shí)取用，接待客戶要精神飽滿、面帶笑容，留意客戶的視線和表情，主動(dòng)上前招呼。 ? 客戶表明購(gòu)樓之意愿，則請(qǐng)客戶在適當(dāng)?shù)慕徽剠^(qū)入坐，并取出資料為客戶介紹； A、 銷(xiāo)售人員介紹時(shí)，除書(shū)面資料外，若有模型，應(yīng)配合模型加以說(shuō)明； 大量管理資料下載 19 B、 在介紹的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員應(yīng)避免拿著資料照本宣科，必須注意客戶的反應(yīng)，以掌握客戶心理及需求，須能判斷客戶是屬于自購(gòu)、代購(gòu)還是咨詢(xún)劃是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的探子； C、 隨時(shí)注意自己的形象，因?yàn)槟愦砉?，也代表樓盤(pán)，所以必須保持微笑，態(tài)度上要誠(chéng)懇、親切，搏得客戶的好感及信賴(lài)； D、 不論成交與否，客戶離去時(shí)，業(yè)務(wù)人員應(yīng)起身相送至大門(mén)，并說(shuō)：“謝謝，歡迎再次光臨”； 實(shí)地介紹 當(dāng)客戶看完樣板房后，美好的印象還留在腦中，去到實(shí)地因?yàn)闃怯罨蛟诮ㄔO(shè)過(guò)程中或因沒(méi)有裝修，與樣板房大相徑庭，售樓員要著眼現(xiàn)狀，推介優(yōu)點(diǎn)，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景，人文景觀，強(qiáng)化樓盤(pán)實(shí)景優(yōu)勢(shì)，指引客人如何間隔，如何裝修，再提示出樣板房的布置，讓客戶有一個(gè)美好想象，而下決心購(gòu)買(mǎi)。 留客方式 當(dāng)整個(gè)推介過(guò)程完畢時(shí)，而客人確實(shí)需要再三考慮時(shí)，可說(shuō)：“ XX 先生或小姐，請(qǐng)留下電話，如果公司有其它特別優(yōu)惠的單位推出時(shí)，我好通知您?！庇泻芏嗫蛻羰遣辉敢饬綦娫挼模砸部梢栽趨⒂^樣板房前請(qǐng)他留下記錄：“先生 /小姐，麻煩您留個(gè)聯(lián)系電話，我公司只是例行做個(gè)來(lái)訪登記”等。留下客戶聯(lián)系方式及咨詢(xún)重點(diǎn)，方便日后追蹤洽談。 三、具體銷(xiāo)售方法 接待規(guī)范 ? 站立； ? 迎客； ? 引客； 遠(yuǎn)遠(yuǎn)見(jiàn)到客人向售樓處走來(lái)時(shí)，售樓員應(yīng)立即手夾準(zhǔn)備好的資料，直立在售樓部門(mén)內(nèi)，近門(mén)側(cè)而立。當(dāng)客人進(jìn)門(mén)，臉帶笑容，主動(dòng)迎上去對(duì)客人說(shuō)：“歡迎光 臨”，遞上自己的名片“我是 XX 小姐，請(qǐng)問(wèn)您是來(lái)看房的嗎？我?guī)湍鲆幌聵怯罱榻B”等。伸右手指引客人內(nèi)進(jìn)，客在內(nèi)側(cè)走，銷(xiāo)售員在外圍帶動(dòng)。同時(shí)，其他銷(xiāo)售員應(yīng)及時(shí)補(bǔ)位，保持有人員站立于門(mén)口。 請(qǐng)教客戶姓名，然后遞上名片，銷(xiāo)售員要適當(dāng)?shù)墓ЬS客戶，以建立溝通管道，這樣也較容易使客戶形成購(gòu)買(mǎi)意向。 介紹樓盤(pán)情況 大量管理資料下載 20 準(zhǔn)備好樓書(shū)、計(jì)價(jià)表等資料 —— （視聽(tīng)區(qū)）模型、展板介紹 —— 示范單位介紹 —— 實(shí)地介紹 —— 引客到洽談臺(tái)。 A、模型介紹 。指引客人到模型旁 。介紹外圍情況 。介紹現(xiàn)在所站的位置在那里，方向方位，樓盤(pán)位置、樓盤(pán)配套、 路名、附近建筑物、附近配套設(shè)施、公交網(wǎng)絡(luò)、人文景觀等等。 。介紹完后，指引客人到洽談臺(tái)就坐，雙手遞上名片及售樓資料，其他售樓員及時(shí)遞水、上茶。 B、基本要素介紹 小區(qū)占地規(guī)模、房屋層高、綠化率、小區(qū)配套設(shè)施、發(fā)展商、監(jiān)理商、戶型間隔、面積數(shù)、均價(jià)、特價(jià)單位、物業(yè)管理、建筑風(fēng)格、過(guò)往業(yè)績(jī)、目前主力推介單位等等，同時(shí)詢(xún)問(wèn)客人需求，了解客人的想法，然后起身帶客到示范單位。 C、參觀樣板房、示范單位 。樣板房：介紹戶型間隔優(yōu)勢(shì)，實(shí)際的裝修標(biāo)準(zhǔn)，家俱擺設(shè)狀況。 。示范單位：重點(diǎn)突出“示范”性，指引客人如何二次裝修、家 私如何布局、間隔開(kāi)間如何改動(dòng)等等。 D、樓盤(pán)實(shí)地介紹（小區(qū)實(shí)景） 。須視各現(xiàn)場(chǎng)的具體特點(diǎn)而定，是否看現(xiàn)場(chǎng)。 。重點(diǎn)是眼見(jiàn)為實(shí)，推介優(yōu)點(diǎn)，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景、人文景觀，所長(zhǎng)避短，強(qiáng)化樓盤(pán)實(shí)景優(yōu)勢(shì)。 大量管理資料下載 21 。要注意工地現(xiàn)場(chǎng)的安全性。 E、洽談、計(jì)價(jià)過(guò)程 洽談推介 — 詢(xún)問(wèn)銷(xiāo)控 — 計(jì)價(jià) — 求助主管（或經(jīng)理） — 促進(jìn)成交 。帶客坐到洽談臺(tái)，推介具體單元，讓客人背對(duì)門(mén)，最好能面對(duì)模型效果圖。同時(shí)，其他售樓員應(yīng)及時(shí)添加茶水。做好配合，營(yíng)造氣氛。 。根據(jù)客人需求，重點(diǎn)推介一到二個(gè)單元。 。推薦付款方式。 。用《計(jì)價(jià)推介表》詳細(xì)計(jì)算樓價(jià)、銀行費(fèi) 用及其它費(fèi)用等等。 。大聲詢(xún)問(wèn)銷(xiāo)控，以營(yíng)造銷(xiāo)售氣氛，注意詢(xún)問(wèn)銷(xiāo)控的技巧，給銷(xiāo)控人員作提示性詢(xún)問(wèn)。 。關(guān)鍵時(shí)刻應(yīng)主動(dòng)舉手邀請(qǐng)主管促進(jìn)成交，并進(jìn)行互相介紹，對(duì)客人說(shuō)：“這是我們銷(xiāo)售主管，某某經(jīng)理，他對(duì)這個(gè)樓盤(pán)相當(dāng)熟悉，他一定能幫到您及能滿足您的需求”，對(duì)售樓主管說(shuō)：“這是我的客戶某某先生，他是很有誠(chéng)意來(lái)看樓的，我已幫他推介計(jì)算了這個(gè)較好的單元。”從而進(jìn)入較實(shí)在的談判、拍板階段。 F、成交過(guò)程 交臨時(shí)訂金 —— 營(yíng)造成交氣氛 —— 補(bǔ)足訂金 —— 簽訂訂購(gòu)書(shū) —— 跟進(jìn)已購(gòu)客戶（間斷儲(chǔ)備新客戶） 。當(dāng)客人表示滿意，有購(gòu)買(mǎi)欲望時(shí)， 應(yīng)盡快促進(jìn)成交，讓其交足定金，可說(shuō)：“某某先生（小姐），有沒(méi)有帶身份證？”邊說(shuō)邊寫(xiě)認(rèn)購(gòu)書(shū)，即使客只說(shuō)沒(méi)帶也無(wú)妨，可說(shuō)：“簽約時(shí)再補(bǔ)”。 一邊寫(xiě)一邊對(duì)客人說(shuō)：“財(cái)務(wù)在這邊，請(qǐng)過(guò)來(lái)交款”。 大量管理資料下載 22 “恭喜您成為某某樓盤(pán)的業(yè)主，恭喜您！” 用力握緊客戶的手。 全場(chǎng)報(bào)以熱烈的掌聲，然后大聲對(duì)銷(xiāo)控人員報(bào)告已售出的單元號(hào)。 。當(dāng)客人要再考慮時(shí)，可利用： （ 1） 展銷(xiāo)會(huì)優(yōu)惠折扣 （ 2） 展銷(xiāo)時(shí)間性 （ 3） 好單元的珍稀性、唯一性，促使顧客下臨時(shí)訂金， 24 小時(shí)再補(bǔ)足定金。 。交定金后，應(yīng)及時(shí)提醒客人下一次繳款時(shí)間、金額、地點(diǎn)及怎樣辦手續(xù)等等。 。來(lái)客留電 、登記方式 最后必須注意的是，售樓人要提交成交原因分析報(bào)告，將該顧客成交的原因進(jìn)行分析，報(bào)告給上極主管。 四、售樓文件辦理程序 一、 認(rèn)購(gòu)手續(xù)和預(yù)購(gòu)登記 （一）、 認(rèn)購(gòu)手續(xù) （ 1） 認(rèn)購(gòu)樓宇的買(mǎi)家必須持有身份證和認(rèn)購(gòu)定金，如認(rèn)購(gòu)樓宇的買(mǎi)家是法人代表的單位，買(mǎi)家應(yīng)出示法人代表營(yíng)業(yè)執(zhí)照、法人代表證明書(shū)、法人代表授權(quán)委托書(shū)及其法人代表代理人身份證復(fù)印件； （ 2） 買(mǎi)家選擇確定樓宇戶型、棟號(hào)、樓層、房號(hào)； （ 3） 買(mǎi)家選擇確定付款方式，如一次性付款、分期付款、銀行按揭； （ 4） 簽署《認(rèn)購(gòu)書(shū)》。買(mǎi)家與開(kāi)發(fā)商授權(quán)代理人在認(rèn)購(gòu)書(shū)簽字，如法人代 大量管理資料下載 23 表的單位，還得 加蓋公章； （ 5） 買(mǎi)家交付認(rèn)購(gòu)定金，并由收款單位開(kāi)出收款收據(jù)交給買(mǎi)家。 （二） 、 預(yù)購(gòu)登記 （ 1） 預(yù)先定購(gòu)樓宇的買(mǎi)家，必須持有身份證和預(yù)購(gòu)登記定金；如預(yù)購(gòu)的買(mǎi)家是法人代表的單位，買(mǎi)家出示法人代表的《營(yíng)業(yè)執(zhí)照》、法人代表證明書(shū)、法人代表委托書(shū)及其法人代表和代理人身份證復(fù)印件； （ 2） 買(mǎi)家選擇確定樓宇的戶型、棟號(hào)、樓層、房號(hào)； （ 3） 買(mǎi)賣(mài)雙方確定期限，由買(mǎi)家交付第一期房款，并確定交付其余房款的付款方式； （ 4） 簽訂《委托書(shū)》，買(mǎi)家與代理商雙方在《委托書(shū)》簽字，如法人代表單位，還得加蓋公章； （ 5） 買(mǎi)家交預(yù)付定購(gòu)金，并由收款單位開(kāi)出收款收據(jù)交給買(mǎi)家 。 （三）、 辦理交付首期樓款和簽訂《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》 依照《認(rèn)購(gòu)書(shū)》和《委托書(shū)》的規(guī)定，接近首期付款時(shí)間的前三天要主動(dòng)與買(mǎi)家聯(lián)系 ， 通知買(mǎi)家三天后，將要交付首期樓款，并聯(lián)系安排好會(huì)見(jiàn)的時(shí)間； 買(mǎi)方要持謹(jǐn)慎的態(tài)度，認(rèn)真考慮確定好付款方式，如銀行按揭，建筑期免息分期付款。因?yàn)椤渡唐贩抠I(mǎi)賣(mài)合同》一經(jīng)簽訂，就不可能更改 ， 如不按合同執(zhí)行付款規(guī)定，賣(mài)家將作出終止合同，并不退回已交付的樓款的決定。因此，買(mǎi)家將承擔(dān)損失樓款的后果。 辦理簽訂《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》的手續(xù)： （ 1） 校對(duì)買(mǎi)家所持身份證明文件與《認(rèn)購(gòu)書(shū)》或《委托書(shū) 》所登記的資 大量管理資料下載 24 料是否相符同一； （ 2） 檢驗(yàn)買(mǎi)家交付定金的收款收據(jù)或預(yù)付定購(gòu)金的收款收據(jù)； （ 3） 提供《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》文本給買(mǎi)家認(rèn)真審閱，當(dāng)買(mǎi)家審閱該合同文本后，買(mǎi)家表示愿意簽訂該合同文本，方可填寫(xiě)《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》所需的資料。如買(mǎi)家表示不愿意簽訂該合同文本時(shí)，應(yīng)向買(mǎi)家解釋?zhuān)摵贤谋臼怯烧毮懿块T(mén) —— 市規(guī)劃國(guó)土局統(tǒng)一制訂（可將預(yù)售樓宇審批的程序和批復(fù)辦法講解給買(mǎi)家了解）。如未能使買(mǎi)家信服釋疑，可以提醒買(mǎi)家去請(qǐng)教自己的法律顧問(wèn)，如律師或政府的職能部門(mén)，或自己信服的人。 （ 4） 簽訂《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》簽字、蓋章： ? 賣(mài)方必須 出示《營(yíng)業(yè)執(zhí)照》和《商品房預(yù)售許可證》； ? 賣(mài)方必須出示法人代表證明書(shū)和法人代表授權(quán)委托書(shū)；同時(shí)，出示法人代表身份證復(fù)印件，如由法人代表親筆簽字，可省略本項(xiàng)操作實(shí)務(wù)； ? 買(mǎi)賣(mài)雙方簽字，簽署時(shí)間，蓋章生效，如有要求公證處辦理公證手續(xù)，本項(xiàng)操作實(shí)務(wù)應(yīng)移至市公證處辦理公證手續(xù)。如遇外銷(xiāo)則必須通過(guò)公證處辦理公正手續(xù)，否則合同無(wú)效； ? 依照合同規(guī)定，讓買(mǎi)賣(mài)雙方和各有關(guān)單位各執(zhí)一份合同； ? 買(mǎi)家交付首期樓宇款項(xiàng)，并由收款單位開(kāi)具收款收據(jù)； ? 辦理銀行按揭手續(xù)，操作實(shí)務(wù)與《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》大體相似。如有的開(kāi)發(fā)商以較長(zhǎng)期分期付款方式需簽訂《房屋分期付款合同》，操作實(shí)務(wù)與《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》大體相同。 大量管理資料下載 25 選擇“銀行按揭”付款的個(gè)人需提供的資料： ? 個(gè)人身份證及戶口本原件及復(fù)印件； ? 填妥《個(gè)人購(gòu)買(mǎi)商品房抵押貸款申請(qǐng)表》； ? 收入證明或自有資金證明； ? 與發(fā)展商簽訂并經(jīng)公證的《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》； ? 已交首期款項(xiàng)的證明原件及復(fù)印件； ? 按揭銀行的活期存折； ? 按揭銀行要求的其他資料或證明。 大量管理資料下載 26 房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧 培訓(xùn)對(duì)象： 售樓經(jīng)理、售樓主管、售樓員 關(guān) 鍵 詞： 主要內(nèi)容： 售樓先后的程序、基本售樓方法 作 用： 理順工作關(guān)系，有條不紊，按照事先設(shè)定的程序工作，杜絕混亂現(xiàn)象。靈活掌握售樓技巧。 一、售樓人理論基礎(chǔ) 售樓人的理論和其售樓的實(shí)際操作技巧是同等重要的。據(jù)調(diào)查，許多售樓人，有豐富的實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)，卻缺乏良好的理論基礎(chǔ)，有點(diǎn)像酒店業(yè)務(wù)的服務(wù)員一樣，只懂得接待顧客，卻不懂得服務(wù)知識(shí)。光有操作以驗(yàn)而沒(méi)有理論知識(shí)，會(huì)嚴(yán)重制約銷(xiāo)售。 售樓人必須具備的理論知識(shí)有如下幾方面： ? 營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)知識(shí) ? 廣告基礎(chǔ)知識(shí) ? 房地產(chǎn)基本知識(shí) ? 當(dāng)前當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)走勢(shì) ? 企業(yè)管理基礎(chǔ)