售樓員銷售技巧培訓(編輯修改稿)
2024-10-25 11:24 本頁面
【文章內容簡介】 竟然是學校里的榜樣生，實在難得。 （9）您的小孩長得真可愛，尤其是這對眼睛，您瞧，好象會說話似的，比電視的小童星還要可愛。 （10）您長得真美麗，有點像王祖賢呢！,?,（11）小姐，您頤養(yǎng)得這么好，可否奉告我頤養(yǎng)秘訣？ （12）張董事長，您有這么好的閱歷與學識，怎么不開班傳授呢？好讓我們這些晚輩有機遇學習學習。 （13）林先生這部車實在少見，不僅樣式新又氣派，而且這種音響也很高等，聽說整個市里就您有這么一部名牌轎車，真不簡略（豎起大拇指）。,?,（14）買房子最首要的是看建筑商的信用如何，稍不警惕就會落得房、財兩空，我們公司信用再好不過了，您知道…… （15）先生您真有目光，買房子就是要膽大心細，您所提的這些問題很中肯，又實際，但我認為：…… （16）先生您好，我依據您的意見將這一條款作了適當改動，請您過目一下，是否有什么處所須要彌補的？ （17）謝謝您的夸耀，這不是我的口才好，我只不過將這套房子所有的優(yōu)點詳細地向您報告了而已。 （18）先生，您現(xiàn)在再不決議的話，我不敢保證，下午您再來時，這套房子仍舊沒賣出，因為……,?,（19）曾經有許多顧客也有您這種想法，不過…… （20）喔，這似乎有些道理，先生您能告知我之所以這樣想的原由嗎？ （21）我也以為目前這價位稍高了一些，但是…… （22）太貴了，為什么呢？您認為不值這價嗎？ （23）考慮是應該的，但可否請問您考慮的是什么？ （24）我覺得應當由我們負擔的費用，我們決不會要您出半分錢，同時我也以為該由您負擔的費用，也盼望由您負責，先生認為呢？,?,（25）林先生，我盼望您在施工用料、完工期限、產品質量等方面多多斟酌，而不是為了幾萬元，甚至送一些東西方面斤斤計較。 （26）先生所擔憂的這一點很有道理，現(xiàn)在有許多建筑公司，嘴里說的和手里做的完整不一樣。但請放心，我們公司決不會這樣，因為…… （27）您說要斟酌一下是應當?shù)?，但不知要考慮的是什么，我做房地產已有近十年的時光了，可否告知我替您參考一下？,?,（28）200平方米會不會太小了吧？ （29）您看10樓會不會太高了？ （30）如果我是您的話，我會考慮這一戶，因為…… （31）先生，我認為買住的房子，首先要考慮……您看這是不是很重要。 （32）先生，我不會賣房子，我只不過幫您參考一下而已。 （33）這是我粗淺的想法，請指教一下。 （34）先生這么強調……我相信您有您的見解，能否告知我您所以如此想的因為呢？ （35）以先生您的身份與位置，我建議您買這一戶最適當了。,?,（36）以先生的目光看，這一套衛(wèi)生設施值多少錢？ （37）先生是明理人，一定比我知道得明白，這一帶未來的發(fā)展?jié)摿艽蟆?（38）先生，我要向你強調的是未來的都市發(fā)展已朝某某路了，因為：①……②…… （39）先生，是想看看店面還是住房？ （40）恭喜您，明年這時您就可以住在這里，享受環(huán)境、景色皆美的住房。今天真謝謝您！ （41）我以為這樣完善的住房先生不應當一人獨享，是否可請幾位親友共享呢？ （42）先生，后天簽約時別忘……我們會盡快把產權過戶給您，好讓您高枕無憂。 （43）先生有空時，請常來我們這兒指點一下，順便來看您未來的房子。,?,六、招待流程中的技巧,自我介紹 如果售樓員自我顯得很虛假，拖拉，客戶已經不耐心了。準確的方法是用你的房子開路，客戶對你個人沒興致，而你要賣的商品僅是你的房子而已。 恰當恭維 對可能買主的特別出眾之處適當加以評價,成人聊天室，有助于營銷好的談話氛圍。,?,明利好處 直接向客戶指出購買動機，將其思想引到你的房子的利益上。 誘發(fā)好奇心 “您說主人房太小了？那我倒有個好主見，不如您抽空到現(xiàn)場來，我詳細跟您講授好嗎？；諸如此類的話一般能誘發(fā)客戶的好奇心，但你的“好主張“必需要真正成立或能自圓其說，否則它就會毫無價值或客戶干脆就覺得你是在騙他。,?,引起恐慌 反作用啟示和假設？邏輯思維相聯(lián)合，對那些不擅長及不愿意認真對付我們建議的可能買主，提出一些相反的思路引起其恐慌，從而打破心理防御體系，引發(fā)其注意和興趣。 表現(xiàn)關懷 很少有人愿意聽“吃飯了沒有，生意怎么樣“之類的廢話，而一句”我昨天晚上正正都在考慮您的事情“就足以表現(xiàn)了對客戶的尊敬和關懷。,?,迂回進攻 “我們小區(qū)的游泳池到底該放在哪更適合”“客戶專用巴士該買多大的”擺出一些眾所周知優(yōu)勢方面的是一個問題，有助于培育可能買主的認同感。 單刀直入 對客戶的擔心和不滿，可用一些奇妙的問題直接向客戶論述你的觀點，“您認為鄰近的樓盤的戶型哪個對您更適宜？哪個樓盤的價位更適宜您？“盡可能針對可能買主的重要購買動機提出問題，誘使其將出最有價值的信息，將其注意力節(jié)制于最急于解決的問題上。,?,再次恭維 客戶的特殊出眾之處及得意之作是可以合適反復的，如此可進一步加強對你的好感和可信度。 確認客戶能回來 這是最主要的，以上所做的一切都是為了客戶能再次光臨，以便進一步傾銷。,?,七、面談技巧,（一）、面談目的： 推銷面談是一種藝術性、技術性較強的工作，沒有固定的模式，隨著推銷對象、環(huán)境等的變化而變化，因此要掌握一定的技巧。 謀求一致 樹立協(xié)調的面談氛圍 自然適時切入正題,?,B、面談時應注意的事項 主題明白，簡練明了，分段進行 循序漸進，不前后矛盾 具
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