售樓中心售樓員基本手冊doc(編輯修改稿)
2024-08-14 00:43 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 相信不久的帳將來一定會有所作為的、1”夫妻同來參觀或攜帶子女同行的，可在先生面前贊美太太，在太太面前贊美她先生，在夫妻面前贊美小孩等。銷售員要適當(dāng)恭維客戶，以建立溝通管道，這樣也較容易使客戶形成購買意向。介紹樓盤情況 準(zhǔn)備好樓書、計價表等資料－（視聽區(qū)）模型、展板介紹－示范單位介紹－實地介紹－引客到洽談臺。（1）模型介紹：①指引客人到模型旁；②介紹外圍情況；③介紹現(xiàn)在所站位置的方向方位、樓盤位置、樓盤配套、路名、附近建筑物、附近配套設(shè)施、公交網(wǎng)絡(luò)、人文景觀等等；④介紹完后，指引客人到洽談臺就坐，雙手遞上名片及售樓資料，其他售樓員及時遞水、上茶。（2）基本要素介紹： 小區(qū)占到規(guī)模、房屋層高、綠化率、小區(qū)配套設(shè)施、發(fā)展商、建筑商、監(jiān)理商、戶型間隔、面積數(shù)、均價、特價單位、物業(yè)管理、建筑風(fēng)格、過往業(yè)績、目前主力推介單位等，同時詢問客人需求，了解客人的想法，然后起身帶客到示范單位。（3）參觀板房；示范單位：①樣板房：介紹戶型間隔優(yōu)勢、實際的裝修標(biāo)準(zhǔn)、家具擺設(shè)狀況。②示范單位：重點突出“示范”性，指引客人如何二次裝修、家具如何布局、間隔開間如何改動等。（4）樓盤實地介紹（小區(qū)實景）：① 是否看現(xiàn)場，視各現(xiàn)場的具體特點而定。② ②重點是眼見實，推介優(yōu)點，結(jié)合現(xiàn)場實景、人文景觀，揚長避短，強化樓盤實景優(yōu)勢。③ ③要注意工地現(xiàn)場的安全性。④ 洽談、計價過程⑤ 洽談、計價具體過程為：洽談推介－詢問銷控－求助主管（或經(jīng)理）－促進成交。⑥ （1）帶丹客坐到洽談臺，推介具體單元，讓客人背對門，最好能面對模型效果圖。同時，其他售樓員應(yīng)及時添加茶水，做好配合，營造氣氛⑦ （2）根據(jù)客人需求，重點推介1～2個單元。⑧ （3）推薦付款方式。⑨ （4）用“計價推介表”詳細(xì)計算樓價、銀行費用及其他費用等。⑩ （5）大聲詢問銷控，以營造銷售氣氛，注意詢問銷控的技巧，給銷控人員作提示性詢問。? （6）關(guān)鍵時刻應(yīng)主動舉手邀請主管促進成交，并進行互相介紹，對客人說“這是我們銷售主管，某某經(jīng)理 ，他對這個樓盤相當(dāng)熟悉，他一定能幫您，能滿足您的需求”，對售樓主管說“這是我的客戶某某先生，他是很有誠意來看樓的，我已幫他推介計算了這個較好的單元”。從而進入較實在的談判、拍板階段。? 成交進程? 成交進程包括：交臨時定金－營造成交氣氛－補足定金－簽訂認(rèn)購書－跟進已購客戶（間斷儲備新客戶）。? （1）當(dāng)客人表示滿意，有購買欲望時，應(yīng)盡快促進成交，讓其交足定金，可說：某某先生（小姐），有沒有身份證？”邊說邊寫認(rèn)購書，即使客人說沒也無妨，可說:“簽約時再補?！币贿厡懸贿厡腿苏f：“財務(wù)在這邊，請過來交款?！薄肮材蔀槟衬硺潜P的業(yè)主，恭喜您！”用力握緊客戶的手。全場報以熱烈的掌聲，然后大聲對銷控人員報告已售出的單元號。（2）當(dāng)客人要再考慮時，可利用：① 展銷會優(yōu)惠折扣；② 展銷時間性；③ 好單元的珍稀性、惟一性，促使顧客下臨時定金，24小時再補足定金。（3）交定金后，應(yīng)及時提醒客人下一次繳款時間、金額、地點及怎樣辦手續(xù)等。（4）來客留電、登記方式。 最后必須注意，售樓人員要提交原因分析報告，將該顧客成交的原因進行分析，報告給上級主管。 （五）項目銷售基本流程圖售樓員：打招呼問好，自我介紹，引導(dǎo)客戶參觀模型講解項目概況后，帶丹客戶到洽談區(qū)洽談向客戶提供項目售樓資料，仔細(xì)聆聽客反饋意見并做好記錄引導(dǎo)客戶參觀示范單位或交樓標(biāo)準(zhǔn)間簽訂認(rèn)購書、注明姓名、身份證號碼、房號、樓層、定購價及付款方式、首期款及按揭尾數(shù)或臨時定金、補訂時間征詢客戶的意見，填寫客戶登記表定金或臨時定金每日交財務(wù)部；認(rèn)購書的存檔與匯總輸入電腦，制作成項目每日銷售報表、銷售匯總表、并統(tǒng)計定金或臨時定金情況強調(diào)項目諸多優(yōu)點及優(yōu)惠，促成客戶確定是否有購買意向開收據(jù)，將認(rèn)購書歸檔，其中收據(jù)一式三份，售樓部、財務(wù)部、客戶各執(zhí)一份現(xiàn)場售樓主管人員復(fù)核認(rèn)購書中的姓名、身份證號碼、房號、樓層、認(rèn)購價及付款及按揭尾數(shù)留下客戶姓名、電話及資料以便跟進 無 有 向客戶強化項目優(yōu)點，請客戶認(rèn)真仔細(xì)考睛，歡迎再來三級審核：售樓部，財務(wù)部，公司領(lǐng)導(dǎo)合同移交及歸入檔案管理銷售人員將已簽約合同輸入電腦蓋公司法人章及公司章合同一式三份，需簽訂合同免息付款方式者，含房地產(chǎn)付款補充合同一式三份一次性付款給客戶1份，按揭、免息分期，交公司財務(wù)部轉(zhuǎn)交銀行作抵押貸款正式合同1份，與檔案資料（身份證復(fù)印件、審批單等）一并存于售樓部，集中移交辦公室存檔每簽訂完20份合同集中移交一次房管局備案選擇付款方式，發(fā)給客戶費用清單（按揭），將有關(guān)資料存檔，入伙前一并匯總移交物業(yè)管理公司確認(rèn)付款方式，如選擇免息分期付款者，與客戶簽訂房地產(chǎn)買賣補充合同銷售文員確定客戶身份證是否與認(rèn)購書相符，與客戶簽訂合同后，將身份斑點復(fù)印件一起放時合同袋，如境外
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