【文章內(nèi)容簡介】 最先尋求最大的機遇 關(guān)注客戶總利潤情況 承認存在一些資源限制 界定每個客戶的具體靈活性 最關(guān)鍵的是要理解機遇的經(jīng)濟效益 舉例：優(yōu)先排序流程 機遇 并非優(yōu)先事項 采購決策 已作出 成功的概 率極低 非優(yōu)先 客戶 定性所需 信息嚴重 不足 客戶勢頭 的建立者 產(chǎn)品信譽 的建立者 產(chǎn)品戰(zhàn)略 重點 地域勢頭 建立者 資格 戰(zhàn)略優(yōu)先事項 剩余機遇打分 優(yōu)先事項 客戶的優(yōu)先 程度 產(chǎn)品的優(yōu)先 程度 營業(yè)收入 / 利潤潛力 以后 1218個月 612個月 下 6個月 高 中 低 三．營銷價值管理的實踐 1． 產(chǎn)品價值管理 2．價格價值管理 3．銷售渠道的價值管理 4．促銷推廣價值管理 5．銷售費用管理和控制 合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)對利潤具有較大影響 ? 產(chǎn)品線 ? 產(chǎn)品標準化 ? 產(chǎn)品創(chuàng)新程度 ? 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) ? 產(chǎn)品的附加值 產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)直接影響企業(yè)成本與收入 ? 產(chǎn)品線寬度 ,長度與深度極大影響產(chǎn)品的成本與收入 產(chǎn)品多樣性 (服務(wù)度 /收入 ) 產(chǎn)品生產(chǎn)成本 合適的產(chǎn)品線結(jié)構(gòu) ,是服務(wù)滿意與成本優(yōu)化的關(guān)鍵 適當減少產(chǎn)品品 種會降低生產(chǎn)成本 毛利與銷量要找到平衡 希望產(chǎn)品 明星產(chǎn)品 瘦狗產(chǎn)品 現(xiàn)金牛產(chǎn)品 銷售量 毛利率 產(chǎn)品毛利和銷售量矩陣圖 適當剔除沒有盈利貢獻的產(chǎn)品有助提高利潤 利潤 客戶 (萬元 ) 0 1 2 3 4 1 2 企業(yè) 總利潤 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 產(chǎn)品 3 產(chǎn)品 4 剔除無利產(chǎn)品 有助提高利潤 增加的 利潤 產(chǎn)品標準化程度決定成本與附加值 ? 標準 定制 ? 總成本低 成本高 ? 價值低 附加值高 ? 無個性化要求 個性化要求高 ? 兼容性強 不兼容 ? 服務(wù)簡單 服務(wù)復(fù)雜 ? 產(chǎn)品功能 產(chǎn)品服務(wù) ? 產(chǎn)品創(chuàng)新程度決定產(chǎn)品的附加值 產(chǎn)品價 值 /利潤 仿制 產(chǎn)品 改進 產(chǎn)品 創(chuàng)新 產(chǎn)品 要高度重視產(chǎn)品的附加價值 ? ? ? ? ? ? ? ? 產(chǎn)品屬性的改變可以增加的價值 (價格 ) 特點 標 準 水 平(Standard Level) 溢價水平 (Premium Level) 增 加 的 價 值(Added Value)（ 美元 ） 質(zhì)量 不純雜質(zhì)每萬分之十 不純雜質(zhì)每百萬分之一 1． 40 交貨 二周內(nèi) 一周內(nèi) 0． 15 系統(tǒng) 僅供應(yīng)化工品 供應(yīng)全部系統(tǒng) 0． 80 創(chuàng)新 沒有研究與開發(fā)支持 高水平的研究與開發(fā)支持 2． 00 再培訓(xùn) 一次性培訓(xùn) 有要求可以再培訓(xùn) 0． 40 服務(wù) 通過國內(nèi)辦事處購買 當?shù)剡m用 0． 25 價格 100美元 /磅 105美元 /磅 5． 00 杜邦在對某一化學(xué)品定價時依據(jù)該產(chǎn)品所帶給顧客的每一個附加利益 推定顧客所認知的價值，并在此基礎(chǔ)上確定該產(chǎn)品的價格。這種定價 方法也稱為成分價值定價（ ComponentValue Pricing) 如何發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的價值區(qū) 產(chǎn)品屬性 /競爭對手表現(xiàn) 對顧客重要性 本產(chǎn)品 競爭對手 認知價值比 可能溢價水平 備注 質(zhì)量 功能 技術(shù)含量 原料 核心部件 外觀設(shè)計 包裝 標準 /復(fù)雜 技術(shù)培訓(xùn) 交貨速度 付款方式 交貨方式 品牌 客情關(guān)系 宣傳及知名度 人員素質(zhì) 服務(wù)水準 三．營銷價值管理的實踐 1． 產(chǎn)品價值管理 2． 價格價值管理 3．銷售渠道的價值管理 4．促銷推廣價值管理 5．銷售費用管理和控制 價格決定企業(yè)盈虧 ? 定價問題事關(guān)企業(yè)盈虧問題 ,而大多數(shù)企業(yè)對其缺少足夠的重視和有效的管理 企業(yè)定價事關(guān)盈虧 ? 要實現(xiàn)價格 ,銷售量 ,利潤各提高 10%很難以同時達到 ,但通過定價來大幅提高利潤完全可能 ! ? 如果價格平均漲 1%,對于一個有規(guī)模的企業(yè)而言 ,意味著什么 ? ? 可口可樂提高 1%,利潤提升 %,富士公司 ,則為 %,雀巢為 %,福特為 26%飛利浦為 %.對大公司而言 ,這意味著獲利或虧損的問題 ! 定價是增加利潤最強有力的杠桿 1997年， Samp。P1000家大企業(yè)平均損益結(jié)構(gòu) 固定成本 % 固定成本 % 變動成本 % 營業(yè)額 100 101 價格提高1% 利潤增加12.3% +1= 資料來源： Compustat 定價無疑是增加利潤最強有力的杠桿 價格 % 可變成本 % 營業(yè)額 % 固定成本 % 改進 1% 運營利潤提高 % 根據(jù) Samp。P1000家企業(yè)平均財務(wù)數(shù)據(jù)計算 價格和銷售額之間的關(guān)系可能會令你大吃一驚 根據(jù) Samp。P1000家企業(yè)平均財務(wù)數(shù)據(jù)計算 % +% 變動百分比 價格降低 保持損益平衡所需的銷售額 企業(yè)該漲價還是降價以收入最大化為原則 價格(元 ) 銷量 10 20 30 40 50 100 200 300 400 原來價格 降價后 提價后 提價后的收入最大 價格漲與降的案例分析 (討論 ) ? B公司生產(chǎn)不間斷電源 ,公司以單位產(chǎn)品 100美元的價格將產(chǎn)品直接賣給專業(yè)客戶 ,全球年銷量 100萬個單位 .產(chǎn)品的單位變動成本 (或邊際成本 )為 60美元 .單位毛利貢獻 (單價與單位變動成本的差價 )為 40美元 .每出售一個產(chǎn)品 ,可為抵償固定成本和創(chuàng)造利潤貢獻 40美元 . ? 目前公司固定成本大約 3000萬美元 /年 ? 每年銷售收入 1億美元 ,利潤 1000萬美元 ,銷售利潤率為10% ? 公司對 100元價格對利潤貢獻是否最高發(fā)生懷疑 ,考慮對價格上下浮動 20%,管理層希望了解調(diào)正價格后多少銷量才能維持 1000萬美元利潤 ? 案例背景 : 案例 :B公司價格對其利潤的影響 銷量 /百萬臺 價格及單位變動成本 (美元 ) 1 100 60 50 價格 單位變 動成本 在很多公司，價格度沒有得到良好的管理 其中一些原因如下： ?過去，在大環(huán)境發(fā)生變化之前，企業(yè)無需巧妙的定價就可以獲得滿意的財務(wù)回報 ?人們并未將價格看作是可以管理的因素，被動地進行價格制定 ?價格問題沒有被系統(tǒng)地研究分析 ?錯誤的定價和喪失的定價兩極很難被發(fā)現(xiàn) ?第一線的定價人員沒有得到激勵，缺乏積極性進行有效的價格管理 定價策略要點 定價極為重要，卻常常沒有得到良好管理 價格管理的三層面 ? 戰(zhàn)略：取決于供應(yīng) /需求之間的平衡 ? 市場：取決于產(chǎn)品 /市場的戰(zhàn)略決策 ? 銷售：取決于針對每一筆交易的戰(zhàn)術(shù)性決策 可以通過采用最佳典范，改進三個層面 戰(zhàn)略層面的供需平衡 需要研究： ?產(chǎn)能的變化 ?需求的變化 ?替代品的威脅 從成本曲線可以預(yù)言平均的市場價格水平 產(chǎn)能：百萬單位 0 2 4 6 8 10 12 0 5 10 15 20 25 競爭者 1 競爭者 2 競爭者 3 競爭者 4 競爭者 5 市場價格 行業(yè)利潤 可變成本：元 /個 產(chǎn)能增加可能導(dǎo)致市場價格下降 產(chǎn)能：百萬單位 可變成本：元 /個 0 2 4 6 8 10 12 0 5 10 15 20 25 競爭者 1 競爭者 2 競爭者 3 競爭者 4 競爭者 5 老市場價格 行業(yè)利潤 新市場價格 市場結(jié)構(gòu)影響定價自由度 提價潛力增加 主要競爭對手數(shù)量 競爭對手成本結(jié)構(gòu) 需求增長 固定 /可變成本比例 過剩的生產(chǎn)能力 客戶基礎(chǔ) 客戶供應(yīng)成本的比例 市場進入的壁壘 市場退出壁壘 很少 很多 相同 不同 速度快、穩(wěn)定 速度慢、不穩(wěn)定 低 高 低 高 分散 集中 低 高 高 低 低 高 行業(yè)競爭驅(qū)動因素同時影響著定價結(jié)果 合同規(guī)模 /時間長度 忠誠度 /更換供應(yīng)商的成本 產(chǎn)品區(qū)分程度 價格對客戶的透明度 價格對競爭對手的透明度 處罰機制的可信度 價格 /戰(zhàn)略的連貫性 小 大 高 低 高 低 低 高 高 高 高 低 低 低 提價潛力增加 在第一個層面上進行定價時，需要考慮的因素 ? 如果預(yù)計市場價格水平將下降，擴大生產(chǎn)能力的計劃是否有充分的理由繼續(xù)進行？ ? 是否有辦法降低行業(yè)的總體產(chǎn)能，并通過合并的手段提高價格水平？ ? 我們是否可以通過更加嚴謹?shù)漠a(chǎn)能擴大計劃，減小降價的壓力？ ——市場信號 ——聯(lián)合購買新的及其設(shè)施 產(chǎn)品 /市場策略 需要研究的因素： ?與競爭對手相比，真正價值定位 ?客戶對于產(chǎn)品性能的感知 ?競爭對手的價格 價值圖說明了價格和客戶利益之間的平衡關(guān)系 客戶感知的價格 客戶感知的利益 競爭對手 A 競爭對手 E 競爭對手 B 價值性能平衡線 客戶價值 =感知的利益 —感知的價格 價值圖預(yù)言了市場份額的變化 客戶感知的價格 客戶感知的利益 競爭對手 A 競爭對手 E 獲得市場份額的廠商 客戶價值 =感知 的利益 —感知 的價格 丟失市場份額的廠商 價值圖表要求準確地了解客戶的感知 A C B 廠商感知的價格 廠商認為的客戶利益 A C B 客戶感知的價格 客戶感知的利益 價值上處于劣勢的廠商可能的策略 客戶感知的價格 客戶感知的利益 競爭對手 A 再降低部分價格的同時，提高客戶利益 保持價格水平，但提高客戶感知的利益 保持客戶感知利益的同時，