【文章內(nèi)容簡介】 與還價(jià)、讓步等幾個(gè)階段 ? 根據(jù)對方的在談判中的行為來隨時(shí)調(diào)整談判策略 實(shí)質(zhì)磋商階段的重點(diǎn) ? 隨機(jī)調(diào)整談判方案 重新評價(jià)對方的條件 時(shí)間的影響 威脅戰(zhàn)術(shù) (例 1) 談判目標(biāo)的修正（例 2） 補(bǔ)充課題： ? 成功談判的基本框架 ? 談判的三個(gè)重要概念 基本框架 ? 在所有成功的談判中，談判雙方都必須具備一個(gè)基本框架： 談判協(xié)議最佳替代方案是什么？ 談判結(jié)果的最低限度是什么？ 雙方愿意有多大的靈活性，確切地說就是雙方愿意接收的折衷方案是什么 三個(gè)概念 ? 在建立談判框架時(shí)，有三個(gè)概念是非常重要的： ? 談判協(xié)議最佳替代方案 (BATNA) ? 保留價(jià)格 (Reservation Price) ? 可能達(dá)成協(xié)議的空間 (ZOPA) 談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA) ? (Best Alternative to a Negotiated Agreement)的英文縮寫。知道你的 BATNA就意味著如果目前的談判沒有成功，你對應(yīng)該做什么和將要發(fā)生什么心中有數(shù)。 ? 例：如果你與一家潛在客戶談判一樁為期一個(gè)月的咨詢業(yè)務(wù)，你的談判協(xié)議最佳替代方案 (BATNA)可能就是將這個(gè)月花在為其他潛在客戶準(zhǔn)備營銷材料上，這樣做可能會給你帶來更多的利潤。 保留價(jià)格 (Walkaway) ? 保留價(jià)格（又稱免談價(jià)格）是你在談判中所能接受的最低條件或價(jià)格。 你的保留價(jià)格應(yīng)該來源于你的 BATNA，但是，它通常與BATNA并不是一回事。不過，如果談判的內(nèi)容是關(guān)于錢的，你提出的一個(gè)可靠的報(bào)價(jià)就是你的BATNA，那么你的保留價(jià)格就大致等于談判協(xié)議的最佳替代方案(BATNA)。 可達(dá)成協(xié)議的空間 (ZOPA) ? 可達(dá)成協(xié)議的空間間(Zone of Possible Agreement)是指可以達(dá)成一樁交易的空間。 ? 談判各方的保留價(jià)格決定著可達(dá)成協(xié)議的空間 (ZOPA)的界限，該空間 (ZOPA)存在于談判各方的保留價(jià)格限度相互重疊的區(qū)域內(nèi)。 圖解說明 ? 一位買主決定購買一座商業(yè)倉庫的保留價(jià)格為$275,000(并且希望越便宜越好 )。 ? 賣主決定的保留價(jià)格為$250,000(并且希望賣價(jià)越高越好 )。 ? 因此，可達(dá)成協(xié)議的空間(ZOPA)就在 $250,000到$275,000之間。 ? 如果調(diào)換以上數(shù)字，即買主決定的保留價(jià)格是 $250,000，賣主決定的保留價(jià)格是 $275,000，那么就沒有可達(dá)成協(xié)議的空間 (ZOPA)。 ? 因?yàn)殡p方同意的價(jià)格范圍沒有相互重疊的區(qū)域。此時(shí)，不管談判人員有多么高超的技巧，也不會達(dá)成什么協(xié)議，除非出于對其它價(jià)值因素的考慮，或者是一方或雙方都改變了自己的保留價(jià)格。 案例：公司骨干 ? 當(dāng)艾麗絲開始聘請喬斯時(shí)，她知道喬斯會為公司提供所需要的專長和豐富經(jīng)驗(yàn)，她也知道聘用喬斯的成本會很高。但是，喬斯的欲望看來有點(diǎn)沒有止境了。喬斯每次要求改善他的待遇時(shí)，她都同意了。但是，喬斯后來又要求更多的東西。到目前為止，她已經(jīng)給了他很高的工資并且還在不斷提高，增加了額外的度假時(shí)間，并且增加了他在公司里的股份。 ? 現(xiàn)在，喬斯又為他的妻子要求更高級別的工作，并且談到另外一家公司要給他提供的優(yōu)厚待遇。艾麗絲考慮了一下能夠接替喬斯的候選人名單，那個(gè)最接近合格條件的候選人非?？释玫竭@份工作，但是，他缺少喬斯那樣的經(jīng)驗(yàn)和威望。 ? 艾麗絲還是愿意讓喬斯在她的公司中工作，但是她對喬斯不斷增長的欲望越來越不耐煩。當(dāng)喬斯再次提出要求時(shí)，她會冒著失去他的風(fēng)險(xiǎn)堅(jiān)持原則并加以拒絕嗎？或者她仍然會遷就喬斯的最新要求并希望這是他最后的要求？ ? 你會怎么做？ 第五章 第四章 談 判 技巧及策略 ? 以需求為出發(fā)點(diǎn)的策略 ? 以破解困難為出發(fā)點(diǎn)的策略 ? 以讓步原則為出發(fā)點(diǎn)的策略 ? 以尋求順利合作為出發(fā)點(diǎn)的策略 以需求為出發(fā)點(diǎn)的策略 ? 原則 1:調(diào)動對方的態(tài)度，而不是改變 ? 原則 2：重視人性的基本需求 ? 談判的策略 :滿足對方的需求途徑 : 1）通過提問 2）通過聆聽 3）通過對方的舉止 以需求為出發(fā)點(diǎn)的策略 ? 策略 1：滿足對方的安全需求 ? 策略 2：滿足對方的經(jīng)濟(jì)利益需求 ? 策略 3：滿足對方的歸屬需求 ? 策略 4：滿足對方獲得尊重的需求 ? 策略 5：特殊情況 冒犯對方的需求即，激將法 所需、所想及利益 ? 探究對方的需求：需要分清三種情況 ? 所需：這些事情是對方一定要解決的 ? 所想：這些是對方希望得到的，但沒有必需那么嚴(yán)重 ? 利益：這是所需和所想事物的根源、基礎(chǔ) 為什么探究很重要？ ? 談判開始，徑直就對方所提出的要求進(jìn)行討論，談判就相當(dāng)困難，因?yàn)榭床怀鲭p方的共同利益存在。 ? 如果探究到對方要求的實(shí)質(zhì)，可以主動的建議對方改變方法去達(dá)成他的要求。 ? 操作技巧： 首先，要向?qū)Ψ奖砻髂隳芾斫馑奶幘?，再提出更改建議。這樣，可以減輕對方的抵觸心理，也取得談判的主動權(quán)。 探究過程 ? 當(dāng)某人說明他的意圖時(shí)，問一個(gè)為什么 ? 鼓勵(lì)他解釋這些意圖的原因 為什么此事對他如此重要 ? 盡量從他的觀點(diǎn)中領(lǐng)會他的處境 ? 表明自己愿意幫助對方實(shí)現(xiàn)他的所需、所想和利益 ? 坦陳自己的利益，這樣對方或許會滿足你的部分要求 相關(guān)案例研究：加薪 ? 請同學(xué)情景模擬： ? 一個(gè) IT的雇員去見經(jīng)理，要求加薪。他說他要求加薪：因?yàn)樗纳钯M(fèi)已經(jīng)增加，他最近也做了不少額外的工作， 。 這位經(jīng)理的最初反應(yīng)是拒絕。他感覺這個(gè)雇員的要求很不合理。他說：“我想要的是保證部門正常運(yùn)行，為了做到這一點(diǎn)，必須用工資來控制員工?！? 探究、分析矛盾 他們已經(jīng)在談判伊始， 陳述了各自的所需 /所想 ，下面談判將怎樣進(jìn)行？ ? 談判的雙方都應(yīng)站在對方的立場上去考慮問題，分析對方的利益。如果經(jīng)理不給員工加薪，員工是不是會走？ ? 經(jīng)理是不是說給對方加薪?jīng)]有任何可能？ 發(fā)現(xiàn)共識 ? 雇員感到他目前所做的工作沒有得到合理的報(bào)酬，他完全是出于責(zé)任心來做這些事。他同時(shí)也懷疑同事也可能做著同樣的工作卻拿著高薪。 ? 從經(jīng)理的角度講，他希望像他的上司那樣有效地控制成本，同時(shí)也擔(dān)心給這名員工加了薪，會引起其他人也同樣要求加薪。他也意識到了公司可以考慮把工作外包作為控制成本的一種方法。 逐步談判 ? 都站在對方的立場上考慮，了解對方的需求。 ? 作為經(jīng)理，他這位員工確實(shí)最近出于責(zé)任心做了不少額外的工作，并補(bǔ)充說他目前做的很好。 ? 作為雇員可以敞開心扉：他確實(shí)想加薪，部分原因是他本人確實(shí)需要錢，部分原因是他希望他的工作被認(rèn)可。他也能理解上司，如果成本降不下來，工作就沒有保障，包括他本人也是如此。 ? 處理辦法 : 最好的辦法是折衷法，如果雇員同意承擔(dān)一部分額外的工作，立刻加 %的薪水。這樣，他將擁有一份新工作的頭銜，來反襯他日益增加的責(zé)任感。這樣不但會使員工的需求得到滿足，同時(shí)，其他員工也不會同他攀比。 案例研究：買房 ? 你發(fā)現(xiàn)了一座比較中意的房子，打算以 6萬英鎊買下此房，但是房主要價(jià)更高。而你只能在一定價(jià)錢范圍內(nèi)買房。房主又是低價(jià)不賣。這時(shí)，你打算？ 分析提示 :利益出發(fā) ? 通過談判，仔細(xì)分析對方情況，揭開利益的實(shí)質(zhì)： ? 他所要的價(jià)格會影響他下一次交易嗎？ ? 盡快入住對他有利嗎？ ? 你不盡快入住的事實(shí)能使對方接受你的要求嗎？ ? 能附加一些額外條件嗎？這樣會讓你比較容易接受對方所要的價(jià)格。 ? 如果你退出來，對方不得不尋求新的客戶，這將會引發(fā)一系列事件嗎？ 案例：公司骨干 ? 當(dāng)艾麗絲開始聘請喬斯時(shí)，她知道喬斯會為公司提供所需要的專長和豐富經(jīng)驗(yàn)，她也知道聘用喬斯的成本會很高。但是，喬斯的欲望看來有點(diǎn)沒有止境了。喬斯每次要求改善他的待遇時(shí)，她都同意了。但是，喬斯后來又要求更多的東西。到目前為止，她已經(jīng)給了他很高的工資并且還在不斷提高，增加了額外的度假時(shí)間，并且增加了他在公司里的股份。 ? 現(xiàn)在，喬斯又為他的妻子要求更高級別的工作，并且談到另外一家公司要給他提供的優(yōu)厚待遇。艾麗絲考慮了一下能夠接替喬斯的候選人名單，那個(gè)最接近合格條件的候選人非?？释玫竭@份工作，但是，他缺少喬斯那樣的經(jīng)驗(yàn)和威望。 ? 艾麗絲還是愿意讓喬斯在她的公司中工作，但是她對喬斯不斷增長的欲望越來越不耐煩。當(dāng)喬斯再次提出要求時(shí)，她會冒著失去他的風(fēng)險(xiǎn)堅(jiān)持原則并加以拒絕嗎？或者她仍然會遷就喬斯的最新要求并希望這是他最后的要求？ ? 你會怎么做？ 排除障礙基本策略 ? 避免爭論 ? 避開枝節(jié)問題 ? 既要排除障礙又要不傷感情： 不責(zé)怪、不申斥 讓步 尊重對方 轉(zhuǎn)移目標(biāo) 先唱贊歌 應(yīng)變策略 ?不理會對方的叫嚷 ?接受意見并迅速行動 ?反擊誣蔑不實(shí)之詞 ?緩和氣氛 ?及時(shí)撤退 ?甘做替罪羊 ?擾后再談 ?深談細(xì)敘以待轉(zhuǎn)機(jī) ?轉(zhuǎn)變話題 解除壓力策略 施加壓力 ? 大兵壓境 ? 軟硬兼施 ? 設(shè)計(jì)既成事實(shí) ?