【文章內(nèi)容簡介】 的幸福，而且可能關(guān)系到子孫后代或整個家族的興旺。一旦嫁錯了先生再換一個，身價上、心靈上都會大打折扣。 那么如何正確地找到這個 “ 點 ” ，歸避、預防由于這個 “ 點 ” 的偏差帶來的各種病癥呢？ 炎熱夏天，我們喝一口樂百氏純凈水，尚能解渴，殊不知這一 “ 點 ” 水已經(jīng)過 27 層凈化。同樣，我們以國際系統(tǒng)集成法、系統(tǒng)參量法為分析模型認為一個 “ 定位點 ” 也需要 27 層 “ 過濾 ” 與聚焦： 政策因子。房地產(chǎn)歷來是政治風云、國家政策的測量器，政策波動、政治動蕩、國際關(guān)系都會在此起反應。 國民經(jīng)濟總因子。房地產(chǎn)又是國民經(jīng)濟的晴雨表，君不見大蕭條時期，歐美資本主義國家的房地產(chǎn)近于崩潰，二戰(zhàn)后經(jīng)濟復蘇香港房地產(chǎn)亦迅速發(fā)展。在一般的經(jīng)濟高漲、通貨膨脹時刻房地產(chǎn)也往往會猛烈上升，房地產(chǎn)市場更有貴時賣出或賣漲不買漲的規(guī)則。 市場供求因子。房地產(chǎn)作為一種特殊的商品，有它自己的供求規(guī)律，市場平衡點。我們不能違背這種規(guī)律，但可以利用這種規(guī)律，如找出市場空隙點進行市場切入。反之，既使造出了 最好的房子也無人問津。 消費者群體錯位癥。不管房子好壞，關(guān)鍵要確定由那一群消費者來購買，這群消費者又有什么樣的需求?，F(xiàn)在市場已需進一步細分，你不可能讓不同層次的所有消費者都給你投人民幣選票，而只有針對某一群消費者開發(fā)其需求的產(chǎn)品才有可能有你一塊蛋糕。 如豪華型房屋，這是針對高收入階層設計的。它要求建筑外觀高貴典雅，與眾不同，配套設施要相當完備，地理位置也以市中心為宜。為顯示購房者的高貴身份，戶型應寬大。 如普通型房屋，這是針對收入水平較高或儲蓄較多的消費者。這部分消費者多為白 領(lǐng)階層，因此講究的是房屋的品味，而這種品味主要是通過室內(nèi)裝飾和家具擺設體現(xiàn)出來的，因此建筑外觀的要求不高，房型、單位面積則需根據(jù)各自家里的人口數(shù)而定，地理位置則市區(qū)也可、郊區(qū)也可，只在于有一個好的環(huán)境就行。市區(qū)方便，郊區(qū)有車也無妨，但鄰居則要求是素質(zhì)較高的人群。 如經(jīng)濟適用房屋，這是針對普通工薪階層而建的房屋，由于售價較低，因而利潤也較薄，但對打響知名度卻有很大幫助。這些消費者一般比較關(guān)注房屋價格，對建筑外觀要求不高，而每套的使用面積則應較小，地理位置在市區(qū)邊緣或公交車輛線較多的郊區(qū)。 位置 ” 錯位癥。位置的重要性不言自明，有時同一街道朝南朝北不一樣，就差幾米房價也大不一樣。當然，位置已不僅僅是位置，還有更重要的地段、區(qū)位、商圈、社區(qū)等等。一旦 “ 位置 ” 錯位了，房地產(chǎn)價位就將大打折扣。 時機錯位癥。也許除了股市以外，就數(shù)樓市最講究時間的把握了。別看簡簡單單地造房子，其如何入局、開局、創(chuàng)局、選局、布局、出局、結(jié)局，何時買入，投資，何時出售，都有一個 “ 最佳時間 ” 定位問題。戰(zhàn)機銷縱即逝，一旦過了這個村就沒有那個店了。 環(huán)境定位。區(qū)位很重要，有了區(qū)位如有一個好的環(huán)境就會錦上 添花。環(huán)境包括交通環(huán)境、生態(tài)環(huán)境、商業(yè)購物、醫(yī)療、景觀、繁榮程度、風向、龍脈、地脈、文脈等，以及區(qū)內(nèi)環(huán)境、建筑物大體布局等等。 功能定位。房地產(chǎn)不等于土地加瓦片，功能可能是人們購買房子的第一利益所在。根據(jù)功能不同房地產(chǎn)可劃分商業(yè)用房地產(chǎn)、住宅區(qū)、工業(yè)區(qū)等等。商業(yè)房地產(chǎn)與工業(yè)用房地產(chǎn)等要求也會明顯不同。此外還可以把 “ 功能定位 ” 進一步細分，如分為中央商務區(qū)、高級別墅區(qū)、文化居住區(qū)，涉外公寓區(qū)等等，不同的功能社區(qū)對房子的設計、施工、管理等的要求顯著不同。例如中央商務區(qū)對房子的地段、施工、裝飾以及物業(yè)管理 的要求特別高。而文化居住區(qū)則突出文化環(huán)境的渲染與鋪呈?；佚堄^地處京昌高速公路邊，本是屬于城縣兩不管地帶，但是開發(fā)商利用教育為依托，打出教育大旗，開發(fā)出回龍觀高教小區(qū)，不僅把城里人吸引到市郊，同時為全國樹立了樣板，成為重點示范小區(qū)。這就是功能定位的妙用。 戶型定位。任何產(chǎn)品都有核心層、緊密層、外圍層、無形輻射層之分。消費者買房最主要的是買核心層 戶型與面積。盡管現(xiàn)在的商品房早已告別了“ 火柴盒 ” 時代，但是究竟是大開間小開間，狹長型還是蝴蝶型，多少個采風采光口，多少根羅馬柱石膏門，單身貴族還是丁克 家族，是否設置家庭舞池及吧臺或 “ 互聯(lián)網(wǎng)家居 ” 點擊控制器 ?? ，這一切都必須在開工前已設計完畢，籌劃在胸。 材質(zhì)定位。不同的功能、風格、戶型顯然需要不同的材質(zhì)。倉儲式大商場可能需要大鋼架結(jié)構(gòu)，既省時又省料；歐式豪宅可能除非自來水無法進口外都需 “ 德國制造 ” ；某個藝術(shù)家可能只要在那一個角落，搞一座怪怪的木頭草房，既省錢又美觀。材質(zhì)定位定得準，對開發(fā)商而言有可能大大節(jié)省成本，對客戶則物為所喜所用就行，做到客我雙贏。 主題概念定位?，F(xiàn)在的社區(qū)、花園、樓盤，如果要想做成 “ 區(qū)花 ” 、“ 園花 ” 、 “ 盤花 ” 而 不僅僅是 “ 樓花 ” ，非有 “ 主題概念 ” 不可。 “ 主題概念 ”也有稱之為房地產(chǎn)的 “ 靈魂 ” 、 “ 核心 ” 。象中關(guān)村由于電子高科技而價位瘋漲，亞運村由于體育概念而寸土寸金，國貿(mào)商圈號稱 “ 東方的曼哈頓 ” 而昂居京城之首等等，主題概念大體可劃分十幾種模式，象 SOHO 現(xiàn)代城定準了靚遍京城。當然，主題概念并不是隨便可以臆造克隆的，它必須符合具體的環(huán)境，；因地制宜，因境制宜，而一旦錯位了亦有可能 “ 差之毫厘失之千里。 ” 特色定位。俗話說： “ 人可以沒有優(yōu)點，但不能沒有特點 ” 。房地產(chǎn)特色定位，就是根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)、企業(yè)文化、小區(qū) 環(huán)境、樓盤風格、文化概念 ??等集約整合、升華出一個最具吸引力的一點作為 “ 訴求點 ” ，以此去吸引相應的目標。很可惜現(xiàn)在樓盤 “ 概念 ” 滿天飛，真正有 “ 特色 ” 的樓盤實在不多。 科技定位。國外房地產(chǎn)增長的主要杠桿之一是 “ 高科技 ” ，而拉動國內(nèi)房地產(chǎn)的主要是政策因素與金融杠桿，高科技因子占一層不到。但隨著知識經(jīng)濟時代、互聯(lián)網(wǎng)時代的來臨，新材料、新工藝的不斷應用，房地產(chǎn)的科技含量肯定會進一步提高。真正的智能社區(qū)， e 生活在國內(nèi)可能還遠未來到。 文化定位。人不能整天吃高科技住高科技，高科技需要有多樣化的文 化配套才能轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力。因此，房地產(chǎn)主題、特色、科技、風格 ?? 一切只有圍繞 “ 以人為本 ” ， “ 人性化 ” 這個文化定位去展開才有意義。 生態(tài)定位。對于整天奔波于城市物欲中的人們，回歸自然是他們最熱烈的渴求，所以綠地、森林、陽光、水、空氣成了諸多樓盤的重要賣點。這也是什么武夷花園、麗江花園、公園里的家、八仙花園 ?? 等等走紅的原因。 ???? 此外還有利潤目標定位、社會因子定位、創(chuàng)新定位、配套設施定位、管理服務定位、價格定位、融資定位、形象定位、將來時定位（孕育新需求）、營銷方式定位、廣告 策劃定位、品牌定位共 27 個環(huán)節(jié)、 27 層定位。當然，這 27個參量、 27 道程序，有的并非每一項都要有突出的賣點，但充分考慮了這 27 個參量后就容易找到?jīng)Q定項目盈利的支配參量，這是房地產(chǎn)項目定位的實質(zhì)所在。 也許會有人說，剛剛婚配怎么連未來孩子的名字、衣服，將要讀書的學校，讀什么專業(yè) ?? 以及孩子的孩子的孩子的男（女）朋友的容貌、專業(yè)、身高、家庭要求 ?? 等等都要事先就有規(guī)劃，用得著嗎？這是沒辦法的，這是由于房地產(chǎn)這一特殊 “ 商品 ” 的性質(zhì)決定的。 一片小區(qū)，一群樓盤，不但是投資大周期長，關(guān)鍵是可能影 響成千上萬人的生活方式， 50— 100 年甚至更長地要留在這個地球表面充當標點符號，所以不得不 “ 先謀而后建，先勝而后戰(zhàn) ” ， “ 上兵伐謀，其下建城 ” 。 人無遠慮，必有近憂；房無遠謀，必有病癥。象人穿衣一樣，上面第一顆鈕扣如錯位，將使下面顆顆錯位。房地產(chǎn)定位錯誤，輕則出現(xiàn)殘局、傷病房、爛尾樓盤，重則成了一堆堆建筑垃圾，工人下崗，公司關(guān)帳。一著不慎，滿盤皆輸。 因此，在房地產(chǎn)定位上多下點功夫，甚至象馬曉春、李昌鎬下圍棋那樣能走一步想十步，就有可能磨刀不誤砍柴工，事半功倍，少走臭棋，死棋。甚至這 27 層凈化、 27 層定位仍不完備，由于市場、環(huán)境是不斷變化的，原先的定位未必 100%正確，故仍須對原來的定位進行反饋權(quán)變式再定位，如此定位 → 再定位 → 定位 →?? 再定位，經(jīng)過幾輪螺旋式的循環(huán)反復才有可能高效益地逼近目標。 第 1 操作環(huán)節(jié)：房地產(chǎn)市場定位實戰(zhàn)價值分析 分析 A：樓盤暢銷的先決條件 進行準確的市場定位從而鎖定目標客戶是樓盤暢銷的先決條件。從近兩年熱銷的國際文化大廈、星河明居、東方玫瑰園、萬科四季花城等來看，無一不是以準確的市場定位最終取股市場獲得買家的認同。國際文化教育大