房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧之分析(doc14)-房市分析(編輯修改稿)
2024-09-18 14:44 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 辯論。 第六節(jié) 銷(xiāo)售問(wèn)題的處理技巧 一、重復(fù)銷(xiāo)售 不幸發(fā)生銷(xiāo)售重復(fù)的問(wèn)題時(shí)，最好能設(shè)法引導(dǎo)雙方購(gòu)買(mǎi)另一件商品，如果處理不當(dāng)，有時(shí)必須賠給客戶雙倍或更多的定金賠償。 二、殺價(jià)問(wèn)題 最好不要允許客戶殺價(jià)，改以贈(zèng)品代替殺價(jià)。 三、贈(zèng)送問(wèn)題 事先要賦予銷(xiāo)售人員贈(zèng)送的權(quán)責(zé)，那么在銷(xiāo)售場(chǎng)合中， 銷(xiāo)售人員才能肯定地給客戶答復(fù)。 四、貸款利息的收取方式 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)教材 房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧之分析 第 8頁(yè) 共 14頁(yè) 在簽約時(shí)，須詳細(xì)向客戶說(shuō)明借款利息的條款，以免收款時(shí)，發(fā)生無(wú)謂的糾紛、最好能將利息不漏痕跡的平均加在房?jī)r(jià)中，就不會(huì)造成客戶太大的負(fù)擔(dān)。 五、水、電、瓦斯接戶費(fèi)收取細(xì)節(jié) 買(mǎi)賣(mài)房地產(chǎn)的方式有賣(mài)斷和委建兩種。如賣(mài)斷，因有買(mǎi)賣(mài)合約，不必收取水、電、瓦斯接戶費(fèi)；如委建，則須另外收費(fèi)。 六、規(guī)費(fèi)、稅捐收取問(wèn)題 最好能將規(guī)費(fèi)、稅捐等費(fèi)用列成一張表格，一目了然。 七、退房問(wèn)題 如遇客戶退房，需先了解原因，設(shè)法解決，如果無(wú)法解決，可告知客戶，等房子再出售后，才可退出定金 ，并寫(xiě)下退房委托書(shū)，以免造成日后重復(fù)出售。 八、前期款收款過(guò)重問(wèn)題 如遇到有客戶反映前期款過(guò)重時(shí)，銷(xiāo)售人員可以（地下室工程費(fèi)高）或（擔(dān)心物價(jià)波動(dòng)而預(yù)先訂建材）為理由，向客戶說(shuō)明。 九、簽約時(shí)，若要求銷(xiāo)售公司蓋章，銷(xiāo)售公司只能以見(jiàn)證人的身份蓋章。 十、坪數(shù)、加價(jià)、交房日期保證問(wèn)題 坪數(shù)和交房日期可事先在合約書(shū)上寫(xiě)明保證事項(xiàng)，使客戶安心，至于房?jī)r(jià)上漲的問(wèn)題，依內(nèi)部買(mǎi)賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)合約書(shū)內(nèi)之規(guī)定，當(dāng)物價(jià)上漲指數(shù)在百分之三以上時(shí)，物價(jià)上漲部分由客戶負(fù)擔(dān)；當(dāng)物價(jià)上漲指數(shù)在百分之三以內(nèi)時(shí)，上漲部分由建設(shè)公司負(fù)擔(dān)。 十一、對(duì)客戶 孩子的處理方式 當(dāng)客戶與銷(xiāo)售人員洽談時(shí)，公司內(nèi)其他人員應(yīng)將客戶的孩子帶開(kāi)，以免影響大人的思考，造成銷(xiāo)售的障礙。 十二、變更隔間時(shí)，建材費(fèi)用的補(bǔ)貼問(wèn)題 通常公司于建筑工程進(jìn)度進(jìn)行到某一預(yù)定程度時(shí)，統(tǒng)一辦理客戶更改隔間問(wèn)題并對(duì)建材和工資作合理的補(bǔ)貼。 十三、由樣品屋產(chǎn)生的細(xì)節(jié)問(wèn)題 樣品屋內(nèi)應(yīng)明白標(biāo)示哪些設(shè)備是附贈(zèng)，哪些設(shè)備須客戶自行購(gòu)買(mǎi)，以免將來(lái)發(fā)生糾紛。 十四、工程問(wèn)題 有關(guān)工程方面的問(wèn)題，最好能請(qǐng)具有專業(yè)知識(shí)的工程人員在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)給予解答。 十五、客戶表示猶豫要返家與家人洽商時(shí) 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)教材 房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧之分析 第 9頁(yè) 共 14頁(yè) 聰明的銷(xiāo)售人員應(yīng)說(shuō)服客戶將家人 帶到銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，以爭(zhēng)取與客戶再次洽談的機(jī)會(huì)，使購(gòu)買(mǎi)行為成立。 十六、當(dāng)客戶表示有公司的商品較便宜時(shí) 銷(xiāo)售人員應(yīng)事先準(zhǔn)備好充分的市場(chǎng)資料，對(duì)客戶仔細(xì)分析其他商品的優(yōu)劣點(diǎn)，從而說(shuō)服客戶。 十七、當(dāng)客戶表示身上的錢(qián)不夠時(shí) 此時(shí)銷(xiāo)售人員有兩種處理方法，一為客戶身上有多少錢(qián)就先收多少，另一方法是陪客戶一起回家取錢(qián)。 十八、客戶希望保留某一戶時(shí) 最好保留時(shí)間不要越過(guò)十二 ~十四小時(shí)，同時(shí)要做客戶追蹤。 十九、客戶要求下次補(bǔ)足時(shí) 盡量不要將時(shí)間拖太久，并密切追蹤。 第七節(jié) 客戶提出反對(duì)意見(jiàn)的應(yīng)付辦法 常見(jiàn)的應(yīng)付方法有幾種 ： 一、 先肯定后否定法 先順著客戶的說(shuō)詞，不作正面沖突，然后再回頭詳加辯解，如 [是……但是…… ]。 二、 詢問(wèn)法 用問(wèn)句套出客戶反對(duì)的理由、意見(jiàn)后，再一一設(shè)法解決。 三、 轉(zhuǎn)移法 分為轉(zhuǎn)出法與轉(zhuǎn)入法兩種，轉(zhuǎn)出法就是暫時(shí)把問(wèn)題擱置一旁，避而不談；轉(zhuǎn)入法就是把問(wèn)題的中心引入而以專家的立場(chǎng)對(duì)客戶解釋。 四、 拖延法 若銷(xiāo)售人員遇到無(wú)法立即解決的問(wèn)題時(shí)，應(yīng)盡量拖延時(shí)間，待負(fù)責(zé)的人員來(lái)臨后找出合理的理由，再向客戶解答。 第八節(jié) 結(jié)束推銷(xiāo)的方法 為了盡量達(dá)成銷(xiāo)售的目的，可以下列幾種方法來(lái)結(jié)束推銷(xiāo)，達(dá)成 銷(xiāo)售： 一、枝節(jié)末梢問(wèn)題決定法 由小細(xì)節(jié)問(wèn)題的肯定，引導(dǎo)客戶購(gòu)買(mǎi)。 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)教材 房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧之分析 第 10頁(yè) 共 14頁(yè) 二、有利點(diǎn)集中法 將該產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)密集說(shuō)明，增強(qiáng)客戶的信心，而決定購(gòu)買(mǎi)。 三、肯定系列問(wèn)答法 提出一系列的問(wèn)題，引導(dǎo)客戶做肯定的答復(fù)，在肯定的氣氛下，幫助客戶下決心購(gòu)買(mǎi)。 四、假設(shè)法 如客戶同時(shí)喜歡上兩、三戶，而不知如何取舍時(shí)，可從旁以假設(shè)的語(yǔ)氣，套出客戶真正的心意，以協(xié)助客戶選擇。 五、日期、數(shù)量催迫法 強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售日期與數(shù)量的限制，促使客戶早日購(gòu)買(mǎi)。 第九節(jié) 客戶類型分析與對(duì)策 依客戶類型的不同分別說(shuō)明應(yīng)對(duì)的方法如下： 一、趾氣高昂型 這 一類型的客戶經(jīng)常拒人于千里之外，盛氣凌人，不可一世，應(yīng)對(duì)策略：對(duì)此客戶可提供特別服務(wù)，但須堅(jiān)定立場(chǎng)。 二、過(guò)于自信型 這一類型的客戶主要特征是不時(shí)地打斷銷(xiāo)售人員的談話，以顯示自己的知識(shí)，在銷(xiāo)售人員有機(jī)會(huì)提出自己的建議前，他常常說(shuō)不。應(yīng)對(duì)策略：讓客戶盡量發(fā)表意見(jiàn)，候機(jī)再提出自己的看法及意見(jiàn)。 三、挑三揀四型 這一類型客戶經(jīng)常不斷的挑剔你的公司或產(chǎn)品，提出種種不合理的要求。應(yīng)對(duì)策略：探詢對(duì)方不滿意的原因所在，一一予以詳解，用事實(shí)來(lái)支持自己的論點(diǎn)，并且少談?lì)}外話，以免節(jié)外生枝。 四、沖動(dòng)任性型 這一類型的客戶往往 很沖動(dòng)，決定下得很快，不待銷(xiāo)售人員有說(shuō)話的機(jī)會(huì)，就下論斷道：我沒(méi)興趣。應(yīng)
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